龙岩沉缸酒促销员培训手册

1、百炼沉缸、历久弥香百炼沉缸、历久弥香 培训内容 企业篇： 1、公司简介 2、沉缸荣誉 3、沉缸典故 产品篇： 1、产品介绍 2、黄酒常识 促销篇： 1、管理制度 2、促销礼仪 3、促销技巧 企业篇 公司简介 沉缸荣誉 沉缸典故 公司简介 龙岩沉缸酒业有限公司始建于 1956 年。现公司位于龙岩市龙门镇赤水紫金山下， 紧靠龙长高速、 319 国道和龙梅铁路，交通 方便、环境优美，现占地面积40亩，产能 5000吨。 2007年12月，香港创宏集团正式控股 龙岩沉缸酒业有限公司。 沉缸荣誉 自 1963 年以来先后获国际、 国家级金质奖 23 次，并在 全国第二、三、四届评酒 会上蝉联全国名酒称号

2、， 为中国十八大名酒之一。 福建沉缸酒、无锡惠泉酒、 绍兴加饭酒和丹阳封缸酒 并称为中国古代四大名酒。 沉缸典故 始于1796年 ，具有近三百年的历史，沉缸酒生产历史悠久，根据 龙岩县志记载，早在清朝嘉庚年间就已经创制。 传说当时上杭县白砂乡有一对青年夫妇，男的叫伍老关，女的称老关 嫂。流落到龙岩县小池乡的榕城头落脚。他们看中了小池铁炉坑泉水， 清澈透明，甘甜爽口，觉得是酿酒的天然好水，便在乡民的帮助下， 在此开始酿酒。 一年天大旱，田地龟裂，禾苗枯焦，甚至终年常流的铁炉坑泉眼也干 涸了。伍老关夫妇无水造酒，心急如焚。正当危急之时，百姓求雨， 拜天跪地。贫苦出身的八仙之首铁拐李从天而降，摇身变

3、为一个 烂脚乞丐哀求吃喝。伍老夫妇心地善良，一边向他述说灾情严重，一 边用仅存的陈年老酒款待。 铁拐李喝完后，也不道谢一声，只见他如醉如痴地向铁炉坑走去，举 起拐杖轻轻地敲打大青石，刹那间，清澈的泉水突然涌流出来。 从此，铁炉坑的泉水变得更加清澈甘甜，伍老关酿酒便专用这“仙 水”。那时过往旅客歇脚泉兴酒店，光顾品尝如此美酒，无不翘起大 拇指连声称赞：“妙妙妙！好酒就是要沉缸嘛！”久而久之，“沉缸 酒”的名称就由群众叫开了。名声越传越远，越传越奇 产品篇 沉缸酒产品推介：生产工艺、特点、产品 系列、健康理由 黄酒常识：引导消费 生产工艺 三沉三浮，缔造沉缸酒大成工艺 沉缸酒工艺独特，异于别的黄酒

4、。其最初酿造的 是甜糯米酒。入坛埋贮3年后饮用。酒醇味厚，但 酒度低，劲儿不足。后来在酒醅中加入20度左右 的米烧酒，制得的酒称为“老酒”。后又进一步 发展，在糯米醅中加入“三干”（经三次兑酒， 将9 kg米酿制5kg50度的米烧酒）形成了别具一格 的沉缸酒。因酒醅三沉三浮，得圆满轮回后沉入 缸底，故得名，沉缸酒。沉缸酒集深厚底蕴，经 大成工艺，终得色鲜艳透明，香气醇郁芬芳，饮 后余香绵长，经久不散。 正可谓：百炼沉缸，历久弥香。 沉缸酒的特点 龙岩沉缸酒，历史悠久。在清代的一些笔记文学中，多有记载。 现在为福建省龙岩酒厂所产。这是一种特甜型酒。酒度在14-16%， 总糖可达22.5-25%。

5、内销酒一般储存两年，外销酒需储存三年。该酒 在1963，1980，1983年三次荣茯国家名酒称号。龙岩沉缸酒的酿法 集我国黄酒酿造的各项传统精堪技术于一体。比如说，龙岩沉缸酒用 曲多达4种，有当地祖传的药曲，其中加入30多味中药材;有散曲，这 是我国最为传统的散曲，作为糖化用曲。此外还有白曲，这是南方所 特有的米曲。红曲更是龙岩酒酿造必加之曲。酿造时，先加入药曲， 散曲和白曲，先酿成甜酒娘，再分别投入著名的古田红曲及特制的米 白酒。长期陈酿。龙岩沉缸酒有不加糖而甜；不着色而艳红，不调香 而芬芳；用酒做酒，不加水；经中科院分析，内含二十一种人体所需 的氨基酸和多种维生素，尤其对人体生长发育的赖氨

6、酸含量是啤酒的 11-15倍，长期使用具有强身健体益寿之功效。四大特点。酒质呈琥 珀光泽，甘甜醇厚，风格独特。 品质品质 精神精神 历史传承历史传承 药曲秘酿药曲秘酿 四曲精粹四曲精粹 三沉三浮三沉三浮 因为秘酿，因为秘酿， 所以稀贵。所以稀贵。 客家文化客家文化 河洛文化河洛文化 红色历史红色历史 将军之乡将军之乡 冠军之乡冠军之乡 名企之乡名企之乡 核心价值核心价值 因为有内涵，因为有内涵， 所以有底蕴。所以有底蕴。 核心价值 秘酿的，秘酿的， 稀贵的，稀贵的， 有底蕴。有底蕴。 品牌文化 品牌宣传语：百炼沉缸，历久弥香 企业经营理念：胜在拼搏，赢在历练 品牌宣传：中国秘酿，黄酒之冠 品牌

7、形象、个性：历炼之后的睿智、豁达、 沉稳 品牌差异化品质：药曲秘酿、四曲精粹、 三沉三浮 消费者利益 沉缸品质 健康生活 高贵享受 沉缸酒系列 沉缸酒系列.doc 系列产品 17961796 客文化 尊客 宴客 尚客 好客 缸缸好 陶瓶 圆瓶 方瓶 旅游产品 高瓶 矮瓶 光辉岁月光辉岁月 客家宴客家宴 传统型 三年沉缸 五年沉缸 八年沉缸 十五年沉缸 饮沉缸酒的七大理由 黄酒含有丰富的营养，有“液体蛋糕”之称。其营养价值超过了有 “液体面包”之称的啤酒和营养丰富的葡萄酒。 1.含有丰富氨基酸 沉缸酒含有21种氨基酸，其中有8种是人体自身不能合 成而又必需的。这8种氨基酸，在黄酒中的含量比同量啤

8、酒多九倍、比葡萄酒多三倍。 2.易于消化 ：沉缸酒含有许多易被人体消化的营养物质，如：糊精麦芽糖、 葡萄糖、脂类甘油、高级醇、维生素及有机酸等。这些成分经贮存，最终使沉缸酒 成为营养价值极高的低酒精度饮品。 3.舒筋活血 ：冬天温饮沉缸酒，可活血祛寒、通经活络，有效抵御寒冷刺激， 预防感冒。适量常饮有助于血液循环，促进新陈代谢，并可补血养颜。 4.美容抗衰老 ：沉缸酒是b族维生素的良好来源，维生素b1、b2、尼克酸、 维生素e都很丰富，长期饮用有利于美容、抗衰老。 少量的酒是健身的灵丹，适量饮 酒可降低心血管疾病的发生概率，以此治疗冠心病、糖尿病。 饮沉缸酒的七大理由 5.促进食欲 ：锌是能量

9、代谢及蛋白质合成的重要成分，缺锌时，食欲、味觉 都会减退，性功能也下降。而黄酒中锌含量不少，如每100毫升绍兴元红黄酒含锌0.85 毫克。所以饮用黄酒有促进食欲的作用。 6.保护心脏 ：沉缸酒内含多种微量元素。如每100毫升含镁量为2030毫克， 比白葡萄酒高10倍，比红葡萄酒高5倍；每100毫升含硒量为11.2微克，比白葡萄酒 高约20倍，比红葡萄酒高约12倍。在心血管疾病中，这些微量元素均有防止血压升高 和血栓形成的作用。因此，适量饮用黄酒，对心脏有保护作用。 7.理想的药引子 ：相比于白酒、啤酒，黄酒酒精度适中，是较为理想的 药引子。而白酒虽对中药溶解效果较好，但饮用时刺激较大，不善饮酒

10、者易出现腹泻、 瘙痒等现象。啤酒则酒精度太低，不利于中药有效成分的溶出。此外，沉缸酒还是中 药膏、丹、丸、散的重要辅助原料。中药处方中常用黄酒浸泡、烧煮、蒸炙中草药或 调制药丸及各种药酒，据统计有70多种药酒需用黄酒作酒基配制。 黄酒产品常识 一、黄酒是我国的民族特产，也称为米酒（ricewine）， 属于酿造酒，在世界三大酿造酒（黄酒、葡萄酒和啤酒） 中占有重要的一席。酿酒技术独树一帜，成为东方酿造界 的典型代表和楷模。 其中以福建龙岩沉缸酒、福建老酒是红曲稻米黄酒的典型 代表 中国传统酿造黄酒的主要工艺流程为： 浸米蒸饭晾饭拌曲发酵压榨煎 酒窑藏包装 黄酒的分类 根据黄酒的含糖量的高低可分

11、为以下种： 1、干黄酒：、干黄酒： “干”表示酒中的含糖量少，总糖含量低于或等于。口味醇和、鲜爽、无异味。 2、半干黄酒：、半干黄酒： “半干”表示酒中的糖份还未全部发酵成酒精，还保留了一些糖份。在生产上，这种酒的加水 量较低，相当于在配料时增加了饭量，总糖含量在，故又称为 “加饭酒”。我国大多数高档黄酒，口味醇厚、柔和、鲜爽、无异味，均属此种类型。 3、半甜黄酒：、半甜黄酒： 这种酒采用的工艺独特，是用成品黄酒代水，加入到发酵醪中，使糖化发酵的开 始之际，发酵醪中的酒精浓度就达到较高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生长 速度，由于酵母菌数量较少，对发酵醪中产生的糖份不能转化成酒精，故成品酒

12、中的 糖份较高。总糖含量在，口味醇厚、鲜甜爽口，酒体 协调，无异味。 4、甜黄酒：、甜黄酒： 这种酒一般是采用淋饭操作法，拌入酒药，搭窝先酿成甜酒娘，当糖化至一定程 度时，加入浓度的米白酒或糟烧酒，以抑制微生物的糖化发酵作用，总 糖含量高于。口味鲜甜、醇厚，酒体协调，无异味。 引导消费：黄酒文化引导消费：黄酒文化 黄酒与儒家文化：黄酒与儒家文化： 黄酒是中国最古老的独有酒种，被誉“国粹”，儒家 文化乃中国最具特色的民族文化，称之“文化精髓”。两 者渊源流长，博大精深。黄酒生性温和、风格雅致，酒文 化古朴厚重，传承人间真善之美、忠孝之德；儒家内涵讲 究中庸之道，主张清淡无为，宣扬仁、义、礼、智、

13、信等 人伦道德。细细体味，黄酒与儒家文化可谓一脉相承，有 着异曲同工之妙。 引导消费：品味黄酒 一、如何品味黄酒一、如何品味黄酒 1.要鉴赏品尝黄酒，首先应观其色泽：须晶莹透明， 有光泽感，无混浊或悬浮物，无沉淀物泛起荡漾于其中， 具有极富感染力的琥珀红色。 2.其次将鼻子移近酒盅或酒杯，闻其幽雅、诱人的馥 郁芳香。此香不同于白酒的香型，更区别于化学香精，是 一种深沉特别的脂香和黄酒特有的酒香的混合。若是十年 以上陈年的高档黄酒，哪怕不喝，放一杯在案头，便能让 人心旷神怡。 3.如此二步前奏，则品尝的欲望陡升。用嘴轻啜一口， 搅动整个舌头，徐徐咽下后美味的感受非纸上所能表达。 如此轻啜慢咽，且

14、不豪饮赌胜，敢保证35次下来，如果 能适量饮用，不致头晕乃至醉倒，便再也不肯放弃这杯中 之物。 引导消费：黄酒的饮用 热饮：人们一般将黄酒隔水烫到60-70度左右再喝，因为醛、醚 等有机物的沸点较低，一般在20-35度左右，即使对甲醇也不过65度， 所以其中所含的这些极微量的有机物，在黄酒烫热的过程中，随着温 度升高而挥发掉，同时，黄酒中所含的脂类芳香物随温度升高而蒸腾， 从而使酒味更加甘爽醇厚，芬芳浓郁。黄酒烫热喝有利于健康。 温饮：将盛酒器放入热水中烫热，或隔火加温。温饮的显著特点是 酒香浓郁，酒味柔和。但加热时间不宜过久，否则酒精挥发掉了，反 而淡而无味。一般在冬天，盛行温饮。 冰镇：还

15、有一种方法是在常温下饮用，在香港和日本，流行加冰后 饮用。即在玻璃杯中加入一些冰块，注入少量的黄酒，最后加水稀释 饮用。有的也可放一片柠檬在杯内。 黄酒的最佳品评温度是在38左右，可带糟食用，也可仅饮酒汁，后 者较为普通。 引导消费：营养分析引导消费：营养分析 黄酒香气浓郁，甘甜味美，风味醇厚， 并含有氨基酸、糖、醋、有机酸和多种维 生素等，是烹调中不可缺少的主要调味品 之一。温饮黄洒可帮助血液循环，促进新 陈代谢，具有补血养颜、活血祛寒、通经 活络的作用，能有效抵御寒冷刺激，预防 感冒。黄酒还可作为药引子。 促销篇 1、管理制度 2、促销礼仪 3、促销技巧 劳动纪律 以下形为警告一次（罚款元

16、） 被顾客投诉、留言批评（经核查属实）的 遇顾客投诉，不及时处理或不传达给上级，造成事态扩大， 影响恶劣的； 上班时间仪容、仪表不整，装扮影响公司形象者； 上班时间串岗、扎堆聊天者； 在公司或客户面前大声喧哗或指手划脚者； 长时间接打私人电话者； 促销员管理标准.doc 考勤管理 报岗：促销人员提前分钟到岗，换工作 服检查仪容仪表后，用驻点的固定电话向 小组长报岗（说清店名、姓名），小组长 再将人员到岗情况报予片长和促销主管。 下班时，先打电话报岗再换衣服。回到家 后再电话或短信报备小组长。 每个月25号结算发放工资，打入银行卡。 上班前准备步骤上班前准备步骤 i.提前15分钟到酒楼，面带微笑

17、与领班经理打招呼。 ii.检查库存，若库存不足，通知你的主管或片长。 iii. 验酒根据当餐的销售情况，检查酒水的质量 iv.检查吧台酒水展示，询问昨天的销售数据。 v.逐个检查包厢内促销广告品的摆设情况。 vi.回到入口观察pop、立牌的陈列，张贴是否完整到位。 vii. 到洗手间洗完手。重新检查仪容仪表和工作服。 viii.到迎宾台询问包厢预定数是否有宴席酒席 ix.存放好私人用品。 x.面带微笑站在迎宾台上（或酒楼指定的位上 ） 产品生动化 产品生动化产品生动化 i.陈列位置：柜台与视线平衡的两层为黄金陈列 点 ii.陈列顺序：按照规格和档次 iii.清洁：外观干净，标签完整 iv.商标

18、朝向：整齐一律朝外 场地生动化场地生动化 i.要素：海报、吊旗、横幅、灯箱、立牌、酒杯、 烟灰缸、点菜单等 ii.要求：位置醒目、鲜艳、干净、完整、时效性 现场促销步骤现场促销步骤 i.热情迎接顾客 ii.引至桌位处，及时倒上茶水 iii.认真观察：顾客人数、穿着、性别比例、相互的关系 iv.善于聆听：谈话的内容、说话的语气 v.找准时机，表明身份，向顾客推介产品 vi.注意倾听顾客问题并及时准确回答 vii.促销成功，应向顾客表示感谢，并及时把酒送到 viii.促销不成功，也应感谢顾客聆听自己的介绍 下班步骤下班步骤 i.整理收拾相关物品 ii.记录场地当日销量同时了解其他品牌销 售情况 i

19、ii.检查库存 iv. 道别 v.将急需解决的问题或竞品的最新动态及 时用电话汇报给负责人员 如何介绍产品如何介绍产品 以热情的口吻来介绍产品，语言要流畅自如，充满信心 推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断 介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态 对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣 耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题 不与顾客发生争论 不污辱、挖苦、讽刺顾客 拒绝场合应用对不起和抱歉性的语气 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定 促销

20、心态 对产品充满信心对产品充满信心 促销员首先要对自己推销的产品有信心，表现出对该产品的热爱，才能打 动顾客。要使用坚定、肯定的语气，让顾客感觉到这个产品是最棒的。 避免太过激进避免太过激进 正如俗语所说“过犹不及”，促销员要把握住火候，拿捏分寸。太过热情 反而会令顾客反感；太多嘴，或说话大声朗朗，语速又快，把产品的特点一 股脑地抖出来，顾客反而反感。 正确地对待失误正确地对待失误 如果促销员在推销产品的过程中，犯了技术上的错误，应该立即修正错误， 并向顾客道歉。如果是顾客的错误，促销员不必追究到底，小问题大可一笑 了之，要顾及到顾客的面子 促销礼仪 五体投“递” 表“礼”如“仪” 五体投“递

21、”说服法 l 着装（着装（“衣衣”表人才）表人才）：促销员必须着沉缸促销服上岗，保持服装干净整洁 l 头发（纹丝不动）头发（纹丝不动）：梳理整齐，长发扎齐，注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、 头发形状，长头发应盘起，避免在倒酒时头发掉入顾客杯中 l 眼睛（眼睛（“睛睛睛睛”有神）有神）：清洁，无分泌物 l 口腔（口若兰馨）：口腔（口若兰馨）：清洁无残留物，上班前不吃蒜、葱、韭菜等有异味的食品 l 指甲（指长甲短）指甲（指长甲短）：指甲不可过长，工作期间只能涂无色指甲油 l 化妆（化妆（“妆颜妆颜”肃穆）肃穆）：淡妆，整体装面感觉淡雅、明快、不可重彩，粉脂等不 可太厚，口红应以红色系列为主，不可

22、用深色系列或其他色系口红 l 饰物（饰物（“饰饰”花非花）花非花）：只限一只手表和一枚戒指 表“礼”如“仪” 表情 站姿 走姿 蹲姿 手势 仪态禁忌 表情表情 微笑微笑 i.发自内心 / 故作笑颜、假意奉承 ii.适度得体 / 露齿、出声、掩盖笑意、咧嘴大笑 iii. 区分场合对象 目光目光 i.引起对方的注意和兴趣：安详的目光与对方对视 ii. 赢得对方的信任与合作：炯炯有神、双目生辉 iii. 被怀疑另有隐情： 双眉紧锁、目光无神、不敢正视对方 站姿站姿 正确正确：全身直立、双腿并拢、双脚微分、双 手搭在腹前，抬头挺胸收腹、平视前方 错误错误：两脚分开、双腿“分裂”、臀部撅起、 双手下垂放

23、在身体两侧 走姿 正确： l 头正、目视前方、表情自然 l 肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（3040度）、手自然弯曲 l 挺胸收腹、重心前倾 l 走线直、脚跟先着地 l 步幅适度，以一脚长度为宜 l 步速平稳，勿忽快忽慢 错误： 八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右 盼、脚地擦地、怒目凝眉 仪态禁忌 动作和声音动作和声音 抓耳挠腮、挖耳鼻、揉眼睛、搓泥垢、修指甲、剔牙、梳头 咳嗽、喷嚏、哈欠 服装与气味服装与气味 公共露面前，整理好衣裤 出洗手间时，不可边扣扣子、擦手甩水 健康与卫生健康与卫生 零食习惯零食习惯 促销用语基本原则 态度要好 点头示意，笑脸相迎。 重点和要点推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。 表达恰当 说话准确、贴切。 语气委婉话讲得中听。 语调柔和说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。 通俗易懂使用普通话；避免专业术语。 不夸大其