804537404新修改新形势下如何做一名优秀的医药营销人员

1、江苏省中医院江苏省中医院 新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 江苏省中医院药剂科江苏省中医院药剂科 陈陈 友友 亮亮 江苏省中医院 药品营销面临的新情况药品营销面临的新情况 如何适应新情况如何适应新情况 如何做一名优秀的医药营销人员如何做一名优秀的医药营销人员 一一 二二 三三 新形势下如何做一名优秀的医药营销人员新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 （一）药品研发能力不足，新品上市将减少（一）药品研发能力不足，新品上市将减少 （二）（二） “一品两种一品两种”，加剧了药品的竞争，加剧了药品的竞争 （三）以省为单位，挂网采购（三）以省为单位，挂网采购

2、同品种不同规格、异形包装新药审批将受到限制，同品种不同规格、异形包装新药审批将受到限制， 加大了同品种药品竞争力度。加大了同品种药品竞争力度。 尤其是仿制药品厂家竞争激烈。尤其是仿制药品厂家竞争激烈。 加剧了竞争的力度，一是不中标将大范围地失去市场，加剧了竞争的力度，一是不中标将大范围地失去市场， 二是从源头上挤去药价虚高的水份，药品销售中的二是从源头上挤去药价虚高的水份，药品销售中的 促销经费将越来越有限。厂家、销售人员、医院的促销经费将越来越有限。厂家、销售人员、医院的 暴利将不复存在。暴利将不复存在。 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 06年年1月月6日胡锦涛在中纪委第六次讲话中将

3、反商业日胡锦涛在中纪委第六次讲话中将反商业 贿赂列为今年六大要物之一贿赂列为今年六大要物之一 2月月24日温家宝主持召开第四次全国廉正会议部署日温家宝主持召开第四次全国廉正会议部署 2006年廉政建设和反腐败工作，年廉政建设和反腐败工作，“治理商业贿赂治理商业贿赂” 成为重点之一，其中医药购销领域也被确定为重点成为重点之一，其中医药购销领域也被确定为重点 治理对象治理对象 3月月28日卫生部召开全国卫生系统治理医药购销领域日卫生部召开全国卫生系统治理医药购销领域 商业贿赂专项工作会议，会上卫生部长高强表示对商业贿赂专项工作会议，会上卫生部长高强表示对 涉案人员都要一查到底并成立专门办公室。涉案

4、人员都要一查到底并成立专门办公室。 （四）销售行为的规范（四）销售行为的规范 从中央到地方政府，加大了对医药营销领域的从中央到地方政府，加大了对医药营销领域的 不规范行为查处的力度。不规范行为查处的力度。 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 防止商业贿赂建防止商业贿赂建 立长效机制的立长效机制的6 大举措大举措 中纪委中纪委 驻卫生部治贿驻卫生部治贿 小组意向小组意向 建立行贿企业建立行贿企业“黑名单黑名单”制度，对行制度，对行 为企业和人员进行有效制裁为企业和人员进行有效制裁 全面推行医院院务公开制度，重点是对医全面推行医院院务公开制度，重点是对医 疗服务收费进行公开，严格规范医疗收费疗

5、服务收费进行公开，严格规范医疗收费 行为行为 制定医师定期考核管理办法，重点对医师的制定医师定期考核管理办法，重点对医师的 业务水平、工作业绩、职业道德进行评定，业务水平、工作业绩、职业道德进行评定， 普遍推行医务人员医德医风考评档案制度；普遍推行医务人员医德医风考评档案制度； 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 防止商业贿赂防止商业贿赂 建立长效机制建立长效机制 的的6大举措大举措 中纪委中纪委 驻卫生部治贿驻卫生部治贿 小组意向小组意向 打击范围扩大：过去是院长、主任、药剂科打击范围扩大：过去是院长、主任、药剂科 有权人物，现在是医生、医药销售人员也是有权人物，现在是医生、医药销售人员

6、也是 从严查处的对象。过去出了问题，医生、医从严查处的对象。过去出了问题，医生、医 药销售人员能过关。现在是不敢拿的增多，药销售人员能过关。现在是不敢拿的增多， 同时不敢送的也增多。同时不敢送的也增多。 社会各方面普遍关注。纪检、检察、公社会各方面普遍关注。纪检、检察、公 安、工商、新闻媒体、医药主管部门即安、工商、新闻媒体、医药主管部门即 时介入，跟踪调查，一查到底的决心时介入，跟踪调查，一查到底的决心 人大常委会把医药回扣行为定为商业贿赂，人大常委会把医药回扣行为定为商业贿赂， 过去争论的医生拿药品回扣是否是职务犯过去争论的医生拿药品回扣是否是职务犯 罪，现已明确定为职务犯罪。罪，现已明确

7、定为职务犯罪。 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 （五）医疗卫生体制改革的不确定因素增多（五）医疗卫生体制改革的不确定因素增多 v对过去卫生改革的否定，认为过去的医疗改革基对过去卫生改革的否定，认为过去的医疗改革基 本不成功，势必要探讨新的改革模式。本不成功，势必要探讨新的改革模式。 v医药分家呼声没有停止医药分家呼声没有停止 v二级以下医院药房的托管二级以下医院药房的托管 v药品零差价的要求药品零差价的要求 v平价医院、惠民医院的产生平价医院、惠民医院的产生 v医疗保险实行按病种收费医疗保险实行按病种收费 v严格控制医院的药占比严格控制医院的药占比 v医疗机构不适用市场经济的模式医疗机

8、构不适用市场经济的模式 江苏省中医院 一、药品营销面临的新情况 （六）对医药营销队伍中的医药代表（推销员）（六）对医药营销队伍中的医药代表（推销员） 存在的必要性的疑问。存在的必要性的疑问。 全国医药营销人员近全国医药营销人员近400万人，要求正规培训，万人，要求正规培训， 注册上岗。注册上岗。 江苏省中医院 二、如何适应新情况 面对这样的医药市场，如何适应改革发面对这样的医药市场，如何适应改革发 展的形势，在药品生产销售中立于不败展的形势，在药品生产销售中立于不败 之地，势必迫使医药生产厂家、销售人之地，势必迫使医药生产厂家、销售人 员研究新情况，改变过去的销售模式，员研究新情况，改变过去的

9、销售模式， 尤其是一些所谓的行之有效的促销手段。尤其是一些所谓的行之有效的促销手段。 有些不规范的行为肯定要做调整。有些不规范的行为肯定要做调整。 江苏省中医院 二、如何适应新情况 那么是不是因为形势的影响，都不去做促销工那么是不是因为形势的影响，都不去做促销工 作，行不行？不行！作，行不行？不行！ 因为产品的过剩，你不做促销工作，别人做。因为产品的过剩，你不做促销工作，别人做。 最后的结果是你的产品被淘汰出市场，你的公最后的结果是你的产品被淘汰出市场，你的公 司破产，你就面临失业，没有饭吃。目前药品司破产，你就面临失业，没有饭吃。目前药品 生产销售企业还是实行的市场经济，优胜劣汰。生产销售企

10、业还是实行的市场经济，优胜劣汰。 江苏省中医院 二、如何适应新情况 v促销不是贬义词，是市场经济中商品销售的一促销不是贬义词，是市场经济中商品销售的一 种手段，做促销不是一件坏事，关键是你如何种手段，做促销不是一件坏事，关键是你如何 做？必须守法、基本符合有关规定。合理的规做？必须守法、基本符合有关规定。合理的规 避违法违规行为。税务上有合理避税，营销过避违法违规行为。税务上有合理避税，营销过 程也一定可以探讨一些合理规避违法违规行为。程也一定可以探讨一些合理规避违法违规行为。 江苏省中医院 当前医药市场市场销售主要方式 1 费用 营销 2 关系 营销 3 学术 营销 江苏省中医院 优点优点

11、缺点缺点 无专业品牌形象无专业品牌形象 无法建立医生的专业学无法建立医生的专业学 术处方概念术处方概念 企业营销的法律风险和企业营销的法律风险和 客户关系的极大风险；客户关系的极大风险； 无良性可持续发展的客无良性可持续发展的客 户关系户关系 费费 用用 营营 销销 不需专业队伍，节省人力不需专业队伍，节省人力 资源费用资源费用 不需专业品种，降低成本不需专业品种，降低成本 和时间，不需大量费用投和时间，不需大量费用投 入入 不需专业的学术资料与专不需专业的学术资料与专 家支持家支持 利用高额费用与快速进药利用高额费用与快速进药 快速启动市场快速启动市场 江苏省中医院 优点优点 缺点缺点 无法

12、建立专业的品牌形象无法建立专业的品牌形象 无法建立医生的专业学术无法建立医生的专业学术 处方概念处方概念 药品通常不会成为医生的药品通常不会成为医生的 普遍用药，制约销售量的普遍用药，制约销售量的 提升提升 关关 系系 营营 销销 同等条件下获得医生优先同等条件下获得医生优先 处方和医院进药的机会处方和医院进药的机会 有一定的长期性和可持续有一定的长期性和可持续 性性 具有一定的信息不对称性，具有一定的信息不对称性， 即可获得比竞争对手更多即可获得比竞争对手更多 的市场与客户信息，获得的市场与客户信息，获得 竞争优势竞争优势 江苏省中医院 优点优点缺点缺点 在非规范市场竞争环境在非规范市场竞争

13、环境 下，市场启动慢下，市场启动慢 终端队伍建设成本高终端队伍建设成本高 销售队伍的专业素质要销售队伍的专业素质要 求高致使招聘成本和培求高致使招聘成本和培 训成本增加训成本增加 学学 术术 营营 销销 有效建立专业品牌形象有效建立专业品牌形象 长期的处方行为习惯长期的处方行为习惯 可持续发展的客户关系可持续发展的客户关系 真正合法的营销手段真正合法的营销手段 专业和专科产品的推广专业和专科产品的推广 规范的市场下医生接受规范的市场下医生接受 程度高程度高 有利于建立长期可持续有利于建立长期可持续 发展的专业销售队伍发展的专业销售队伍 江苏省中医院 二、如何适应新情况 费用营销、关系营销、学术

14、推广营销三种费用营销、关系营销、学术推广营销三种 模式模式 综合利用，根据自己的产品，寻求适综合利用，根据自己的产品，寻求适 宜的营销手段，宜的营销手段， 如有独特的产品，适宜做学术推广营销，如有独特的产品，适宜做学术推广营销， 兼顾费用营销、关系营销，兼顾费用营销、关系营销， 如果没有独特的品种，只能走费用营销、如果没有独特的品种，只能走费用营销、 关系营销模式。关系营销模式。 在中国有我们的国情，目前做任何事在中国有我们的国情，目前做任何事 情是情是“情、理、法情、理、法”，而外国是，而外国是“法、理、法、理、 情情”。 江苏省中医院 二、如何适应新情况二、如何适应新情况 那么目前如何做一

15、些促销工作呢？那么目前如何做一些促销工作呢？ （一）君子之交淡如水（一）君子之交淡如水 广交朋友，不以钱物为诱饵，以自广交朋友，不以钱物为诱饵，以自 己诚实守信的人格魅力，使自己的产品在己诚实守信的人格魅力，使自己的产品在 日常中得到广泛使用，这是最成功也是最日常中得到广泛使用，这是最成功也是最 神圣的。现实中不可多得，但也不乏其人。神圣的。现实中不可多得，但也不乏其人。 江苏省中医院 二、如何适应新情况二、如何适应新情况 （二）积极开展有意义的活动（二）积极开展有意义的活动 费用营销应该说在过去是一种主要的营销费用营销应该说在过去是一种主要的营销 手段手段,实践证明取效快。就现在而言也有它一

16、定实践证明取效快。就现在而言也有它一定 的现实意义。但是要注意变通的现实意义。但是要注意变通,不能违法违规不能违法违规,可可 以开展有意义的活动。给对方以工作上、学习以开展有意义的活动。给对方以工作上、学习 上、生活上的支持，从而使自己的产品得到广上、生活上的支持，从而使自己的产品得到广 泛的使用。泛的使用。 江苏省中医院 费用营销模式费用营销模式 支持参加学术会议，也可以像银行一样搞积分制，根据你使用量的积分，支持参加学术会议，也可以像银行一样搞积分制，根据你使用量的积分， 到一定分数支持参加一定规模的学术活动，（国内外）考察参观到一定分数支持参加一定规模的学术活动，（国内外）考察参观 邀请

17、讲座，介绍用药经验，主持有关活动，给予一定经济报酬邀请讲座，介绍用药经验，主持有关活动，给予一定经济报酬 和官方半官方机构挂钩开展科研项目，如卫生主管部门、科技部门、和官方半官方机构挂钩开展科研项目，如卫生主管部门、科技部门、 医药学会立项。对本厂产品的疗效及临床不良反应等等的深入验证，医药学会立项。对本厂产品的疗效及临床不良反应等等的深入验证， 开展多少例，每例给多少劳务报酬，这也不违规。开展多少例，每例给多少劳务报酬，这也不违规。 通过官方、半官方正当渠道发放通过官方、半官方正当渠道发放 组织专家送医下乡、到社区进行义诊，为广大群众做好事，专家的辛苦费组织专家送医下乡、到社区进行义诊，为广

18、大群众做好事，专家的辛苦费 由公司赞助。一举两得，既为百姓做了好事，又为专家作贡献由公司赞助。一举两得，既为百姓做了好事，又为专家作贡献 定期召开有奖建议征求会，根据建议的价值公开评出一、二、三等奖定期召开有奖建议征求会，根据建议的价值公开评出一、二、三等奖 江苏省中医院 学术营销模式学术营销模式 媒体（电视、网络、电台、杂志报刊、彩页广告）媒体（电视、网络、电台、杂志报刊、彩页广告） 举办培训班（医生、药学人员）举办培训班（医生、药学人员） 医药代表个别宣传介绍医药代表个别宣传介绍 合作科研合作科研 江苏省中医院 二、如何适应新情况二、如何适应新情况 上述各项模式，实质上是综合了目前医药市场

19、上述各项模式，实质上是综合了目前医药市场 营销的三种模式，取其优点回避缺点，都回避营销的三种模式，取其优点回避缺点，都回避 了按药品使用数量给药品回扣的事实。但是也了按药品使用数量给药品回扣的事实。但是也 可说跟用量多少有挂钩，关键看你的操作技巧。可说跟用量多少有挂钩，关键看你的操作技巧。 万一有什么事情，也不能定性为商业贿赂。目万一有什么事情，也不能定性为商业贿赂。目 前阶段还没有禁止这些公益活动，今后会不会前阶段还没有禁止这些公益活动，今后会不会 禁止也很难说。国际上目前也是准许的。禁止也很难说。国际上目前也是准许的。 以上是一些个人不成熟的看法。市场政策情以上是一些个人不成熟的看法。市场

20、政策情 况变了，我们的营销策略也应改变。况变了，我们的营销策略也应改变。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 v刚才说了，适者生存，除了及时研究新情况，刚才说了，适者生存，除了及时研究新情况， 研究新对策，采取新措施，具有一定的与时俱研究新对策，采取新措施，具有一定的与时俱 进的能力以外，个人的基本素质十分重要。进的能力以外，个人的基本素质十分重要。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （一）具备优秀的品德（一）具备优秀的品德 v做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样，做事先做人，你的品德怎样，换言之为人

21、怎样， 这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的 问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的 人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。 可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科 主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备 的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往， 才能逐步消除戒备。才能逐步消除戒备。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何

22、做一名优秀的医药营销人员 那么怎么样才能得到认可呢？那么怎么样才能得到认可呢？ 1、首先是心存善意与人为善，绝无害人之心。、首先是心存善意与人为善，绝无害人之心。 最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候 一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最 可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好 事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是 缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德 很多值得借鉴。现代推崇共产

23、主义道德也是值很多值得借鉴。现代推崇共产主义道德也是值 得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、 施恩不图报、图报亦小人、大公无私等）施恩不图报、图报亦小人、大公无私等） 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 2、诚心诚意待人是交际中根本的根本、诚心诚意待人是交际中根本的根本. 交际的秘诀是诚实守信交际的秘诀是诚实守信,无须责备别人无须责备别人,应寻应寻 找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了己找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了己 方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最终方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最

24、终 也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么呢？也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么呢？ 用语言来说明应有的精神状态是很难的，以态用语言来说明应有的精神状态是很难的，以态 度来说明的话，就是度来说明的话，就是“严格遵守约定严格遵守约定”、“不不 说敷衍搪塞的话说敷衍搪塞的话”。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 越是小的约定越要严格遵守越是小的约定越要严格遵守，这种积累很重要，这种积累很重要， 因为这样一来，对大的约定自然也能遵守了。因为这样一来，对大的约定自然也能遵守了。 虽然小的约定容易因繁忙而忘记，但对对方来虽然小的约定容易因繁忙而忘记，但对

25、对方来 说，约定就是约定，如果你不遵守，只会给对说，约定就是约定，如果你不遵守，只会给对 方留下坏印象。方留下坏印象。 正因为如此，所以必须重视小的约定。而正因为如此，所以必须重视小的约定。而 且在发生误解做出错误的发言时，要立刻更正，且在发生误解做出错误的发言时，要立刻更正， 可以说这也是诚意的表现。可以说这也是诚意的表现。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 3、讲究信用、讲究信用。 公司的财富多种多样，但是最最重要的公司的财富多种多样，但是最最重要的 是是信用信用。 推进工作的经营要素就是推进工作的经营要素就是“人人、财财、物物、 信息信息”，

26、而信用就是这四种要素的基础。，而信用就是这四种要素的基础。 如果公司没有信用，就既不能生产出好如果公司没有信用，就既不能生产出好 的产品，也不能聚集优秀人才，当然也无的产品，也不能聚集优秀人才，当然也无 法聚集财富与信息。可以说公司成长的源法聚集财富与信息。可以说公司成长的源 泉就是信用。泉就是信用。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 但这个信用与财物不同，绝不是一下子就可以但这个信用与财物不同，绝不是一下子就可以 获得的。公司外的人会对公司的所作所为做出获得的。公司外的人会对公司的所作所为做出 评价，而信用就是在这些日积月累的评价中形评价，而信用

27、就是在这些日积月累的评价中形 成的，也可以说公司信用是每位员工行动的结成的，也可以说公司信用是每位员工行动的结 果。员工的举手投足都会受到外人的评价。信果。员工的举手投足都会受到外人的评价。信 用要靠大家共同维护。用要靠大家共同维护。 天道酬勤，商道酬信。天道酬勤，商道酬信。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 4、善解人意、善解人意。 凡事能够多为别人着想，关心别人、爱护凡事能够多为别人着想，关心别人、爱护 别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。尤别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。尤 其是要理解别人，学会换位思考，学会尊重别其是要理解别人，学会

28、换位思考，学会尊重别 人，才会得到别人的更加尊重。不强求别人做人，才会得到别人的更加尊重。不强求别人做 不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更不不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更不 能强求别人做不敢做的事，这就是对别人的尊能强求别人做不敢做的事，这就是对别人的尊 重。重。 以上四点是作为一名优秀营销人员首先要以上四点是作为一名优秀营销人员首先要 具备的优秀品德。具备的优秀品德。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （二）正确的信念、执着的追求（二）正确的信念、执着的追求 1、正确的看待药品营销工作、正确的看待药品营销工作。这是为人类健康服这是为人

29、类健康服 务的伟大工作。做一名优秀的医药营销师，对务的伟大工作。做一名优秀的医药营销师，对 家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。我们家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。我们 不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水，而不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水，而 是要在药品营销工作中发展自己的技能，增加是要在药品营销工作中发展自己的技能，增加 自己的社会经验，提升个人的人格魅力，使你自己的社会经验，提升个人的人格魅力，使你 各方面的能力得到提升。各方面的能力得到提升。 能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失也不会被偷，它会终身陪伴能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失也不会被偷，它会终身陪伴 你，帮助你走向成

30、功。而能力的取得，不是与生具有的，而是在长你，帮助你走向成功。而能力的取得，不是与生具有的，而是在长 期工作中积累和学习到的。在工作中学会了解自我、发现自我，使期工作中积累和学习到的。在工作中学会了解自我、发现自我，使 自己的潜力得到充分的发挥。自己的潜力得到充分的发挥。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 2、把工作当作一种乐趣、把工作当作一种乐趣 v人生最有意义的就是工作，与同事相处是一种人生最有意义的就是工作，与同事相处是一种 缘分，与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。缘分，与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。 v人可以通过工作来学习，可以通过工作来获

31、取人可以通过工作来学习，可以通过工作来获取 经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多，经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多， 决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的 热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就变热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就变 成一种乐趣，就会有许多人愿意聘请你来做你成一种乐趣，就会有许多人愿意聘请你来做你 所喜欢的事。所喜欢的事。 工作是为了自己更快乐！工作是为了自己更快乐！ 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 一个人工作时如果能以精益求精的态度、一个人工作时如果能以精益求精的态度、

32、 火焰般的热情，充分发挥自己的特长，那么不火焰般的热情，充分发挥自己的特长，那么不 论做什么样的工作，都不会觉得辛苦。如果我论做什么样的工作，都不会觉得辛苦。如果我 们能以满腔的热忱去做最平凡的工作，也能成们能以满腔的热忱去做最平凡的工作，也能成 为最精巧的艺术家；如果以冷淡的态度去做最为最精巧的艺术家；如果以冷淡的态度去做最 不平凡的工作，也绝不可能成为艺术家。各行不平凡的工作，也绝不可能成为艺术家。各行 各业都有发挥才能的机会。古人云各业都有发挥才能的机会。古人云“三百六十三百六十 行，行行出状元行，行行出状元”。 如果一个人鄙视、厌恶自己的工作，那么如果一个人鄙视、厌恶自己的工作，那么

33、他必遭失败。他必遭失败。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （三）全心全意、尽职尽责（三）全心全意、尽职尽责 v尽自己最大努力全身心投入，这不仅是工作的尽自己最大努力全身心投入，这不仅是工作的 原则，也是人生的原则。那些在人生中取得成原则，也是人生的原则。那些在人生中取得成 就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈 的努力。的努力。 v积极积极、勤奋勤奋、主动主动是药品营销人员必备的职业是药品营销人员必备的职业 素养。素养。 形象地说就是形象地说就是：铜头：铜头、铁嘴铁嘴、大肚皮大肚皮、飞毛腿飞毛腿。 江苏省

34、中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 铜头铜头 推销是从被拒绝开始的（被拒绝的原因在于自己），推销是从被拒绝开始的（被拒绝的原因在于自己）， 顾客说顾客说“不不”是一个信号，这个信号往往表示是一个信号，这个信号往往表示“请再请再 详细说明一下这个产品详细说明一下这个产品”或者表示或者表示“请你现在开始推请你现在开始推 销工作吧销工作吧”。不怕碰钉子，不怕被拒绝。不怕碰钉子，不怕被拒绝 铁嘴铁嘴 要会说话，谦虚礼貌，会宣传推销自己的产品要会说话，谦虚礼貌，会宣传推销自己的产品 大肚皮大肚皮 度量大，不生气，受气的事情常会有。公司和客户都度量大，不生气，受气的事

35、情常会有。公司和客户都 可能给你气受，要不计较。可能给你气受，要不计较。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 “一双鞋有一千枚邮票的价值一双鞋有一千枚邮票的价值” 要不停地跑，起早摸黑地跑，同时也要注意有效率地要不停地跑，起早摸黑地跑，同时也要注意有效率地 跑。跑。“与其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视与其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视 访问有成交可能性的客户访问有成交可能性的客户”。各项工作进入上游，你开。各项工作进入上游，你开 发的客户、你交往的朋友、能完成的业绩是否在同行中发的客户、你交往的朋友、能完成的业绩是否在同行中 进入前进

36、入前1/3，如在前，如在前1/3则说明进入上游。反之则需认真则说明进入上游。反之则需认真 总结，寻求新的增长点。要相信别人能做到的我也一定总结，寻求新的增长点。要相信别人能做到的我也一定 能做到。能做到。 飞毛腿飞毛腿 双脚是最强大的武器，推销员亲自访双脚是最强大的武器，推销员亲自访 问顾客的次数与成交的产品是成正比问顾客的次数与成交的产品是成正比 的。的。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （四）时刻进行（四）时刻进行pdc循环循环 为了作好工作，各行业都有一套不可缺少为了作好工作，各行业都有一套不可缺少 的原则，那就是的原则，那就是“pdc循环

37、循环”。从事工作从事工作 是以是以“计划（计划（p）”、“实行（实行（d）”、“评价评价 （c）”这几个阶段为顺序的。还有人在后边这几个阶段为顺序的。还有人在后边 添加了添加了“修正（修正（a）”这一阶段。这一阶段。 江苏省中医院 时刻进行时刻进行pdc循环循环 在从事工作时，首先要在从事工作时，首先要 弄清楚目标是什么？讨弄清楚目标是什么？讨 论实现目标的最好方法，论实现目标的最好方法， 然后制订一个行之有效然后制订一个行之有效 的方案，虽然是根据计的方案，虽然是根据计 划实行，但中途可以多划实行，但中途可以多 次进行评价确认，并根次进行评价确认，并根 据需要修正最初的计划，据需要修正最初的

38、计划， 这个流程就是这个流程就是“pdc 循环循环” a c d p 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （五）牢记公关出效益（五）牢记公关出效益 人是感情动物，做人做事中国人都十分重人是感情动物，做人做事中国人都十分重 感情，外国人重制度。感情投资十分重要。感情，外国人重制度。感情投资十分重要。 “公关出效益公关出效益”在我们国家是至理名言，人与在我们国家是至理名言，人与 人的友好感情建立不是单纯建立在物质方面的，人的友好感情建立不是单纯建立在物质方面的， 而是多方面的。公关的方式也是多种多样的，而是多方面的。公关的方式也是多种多样的， 只有建立起

39、真正的友谊，那才是你最好的公关。只有建立起真正的友谊，那才是你最好的公关。 友谊是建筑在互相信任上的，信任是建立在互友谊是建筑在互相信任上的，信任是建立在互 相诚信上。相诚信上。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 v为感情开个帐户为感情开个帐户 存款存款礼貌、诚实、仁慈、信用礼貌、诚实、仁慈、信用 取款取款粗鲁、轻蔑、威逼、失信粗鲁、轻蔑、威逼、失信 v在感情帐户里，可存入六种主要存款：在感情帐户里，可存入六种主要存款： 理解别人理解别人 注意小节注意小节 信守承诺信守承诺 阐明期望阐明期望 诚恳正直诚恳正直 勇于道歉勇于道歉 江苏省中医院 三、如

40、何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （六）要有管理知识：（六）要有管理知识： v管理人的知识管理人的知识 v管理事的知识管理事的知识 （如何解决问题的技巧，要事第一）（如何解决问题的技巧，要事第一） v管理时间的知识管理时间的知识 v管理人生的知识管理人生的知识 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 （七）要有专业知识（七）要有专业知识 v产品及竞争产品知识（十分重要）产品及竞争产品知识（十分重要） v医药学背景知识医药学背景知识 v客户事业发展背景知识客户事业发展背景知识 v药品在医院使用流通程序的知识药品在医院使用流通程序的

41、知识 江苏省中医院 v医药销售代表具备较高的素质医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 江苏省中医院 v医生对代表的需求： v熟悉产品，熟练解答问题 v提供翔实的信息和资料 v举办具有专业水平的产品讨论会 v重视客户提出的问题，并及时反馈 v具有专业化的销售技巧 v保持合适的拜访频率 v能与客户保持密切的联系 v有礼貌，乐于助人 v对客户的管理周到细心 江苏省中医院 v 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产 品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 v 渠道畅通 v 能较准确地得到各种数 据 医院分类 医院分类

42、医院/医生潜力分析 确定目标（targeting audience） 江苏省中医院 v医生 a、用量大、潜力小 b、用量大，潜力大 c、用量小，潜力大 d、用量小，潜力小 医生 a、用量大、潜力小 b、用量大，潜力大 c、用量小，潜力大 d、用量小，潜力小 医生 类别 abcd 时间 分配 + + + + + + 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 v医院引进新药常用的几种操作模式医院引进新药常用的几种操作模式 第一种第一种： 1.药事委员会或药事管理常务领导小组确定新药药事委员会或药事管理常务领导小组确定新药 引进时间表、引进品种数。根据引进品种数

43、分引进时间表、引进品种数。根据引进品种数分 配到临床科室。配到临床科室。 2.药剂科公布新药登记时间、发放新药登记表，药剂科公布新药登记时间、发放新药登记表， 在规定的时间内收集有关资料。在规定的时间内收集有关资料。 3.药剂科对收集的资料进行初步整理，剔出部分药剂科对收集的资料进行初步整理，剔出部分 不符合规定的资料和不符合引进的品种，提交不符合规定的资料和不符合引进的品种，提交 临床科室筛选候选品种。临床科室筛选候选品种。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 4.临床科室组织有关人员对资料进行筛选，选出临床科室组织有关人员对资料进行筛选，选出 候

44、选品种。有的规定按指标数候选品种。有的规定按指标数1：13上报。上报。 5.药剂科对临床上报的候选品种组织有关人员进药剂科对临床上报的候选品种组织有关人员进 行筛选确认。行筛选确认。 6.对各科室筛选确认的品种提交药事委员会讨论对各科室筛选确认的品种提交药事委员会讨论 投票，超过半数同意的作为新药引进的品种。投票，超过半数同意的作为新药引进的品种。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 第二种第二种: 1.临床科室收集资料、提出申请。临床科室收集资料、提出申请。 2.药剂科根据申请，组织药学专家讨论认可。药剂科根据申请，组织药学专家讨论认可。 3.采购

45、部分药品进行临床试用采购部分药品进行临床试用3个月，如疗效确切、个月，如疗效确切、 毒副作用小、不良反应少，则作为候选品种上毒副作用小、不良反应少，则作为候选品种上 报药事委员会。报药事委员会。 4.药事委员会开会，厂家作有关品种情况介绍，药事委员会开会，厂家作有关品种情况介绍， 接受专家咨询。接受专家咨询。 5.药事委员会投票，超过半数或药事委员会投票，超过半数或2/3作为同意引进作为同意引进 的新品种引进。的新品种引进。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 第三种：第三种： 1.药事委员会或药事管理常务领导小组确定新药药事委员会或药事管理常务领导

46、小组确定新药 引进时间表、引进品种数。根据引进品种数分引进时间表、引进品种数。根据引进品种数分 配到临床科室。原则上第一天开会，第二天进配到临床科室。原则上第一天开会，第二天进 行。行。 2.第二天临床科室根据下达的指标数第二天临床科室根据下达的指标数1：1推荐候推荐候 选品种并填报选品种并填报新药登记表新药登记表。要求接到通知。要求接到通知 后后8小时内完成，所报品种只能是通用名，不得小时内完成，所报品种只能是通用名，不得 填写商品名和生产厂家。填写商品名和生产厂家。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 3.第三天药剂科对临床科室上报的候选品种，收

47、第三天药剂科对临床科室上报的候选品种，收 集简单资料、网上查询，组织有关药学专家进集简单资料、网上查询，组织有关药学专家进 行点评，根据药品目录增补原则提出同意、反行点评，根据药品目录增补原则提出同意、反 对或弃权。对或弃权。 4.第四天药事管理常务小组对临床申报、经过药第四天药事管理常务小组对临床申报、经过药 剂科点评的候选品种进行讨论，确认正式的候剂科点评的候选品种进行讨论，确认正式的候 选品种选品种。 江苏省中医院 三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员 5.药事委员会开会，听取临床科室介绍进行投票，药事委员会开会，听取临床科室介绍进行投票， 超过超过2/3为新引进品种。为新引进品种。 6.药剂科查询有关生产厂家质量、价格情况上报，药剂科查询有关生产厂家质量、价格情况上报， 药事常务管理小组开会确定使用的生产厂家。药事常务管理小组开会确定使用的生产厂家。 7.药剂科向确定引进药品的生产厂家索要有关证药剂科向确定引进药品的生产厂家索要有关证 件资料，符合要求的药品进行采购。件资料，符合要求的药品进行采购。 以上三种各有利弊，个人实践认为第三种较好，以上三种各有利弊，个人实践认为第三种较好，