房地产销售培训——客户类型分析

1、二二oooo五年三月五年三月 客户类型分析客户类型分析 5 5、个性特征分类个性特征分类 1 1、目的分类、目的分类 2 2、购买动机分类、购买动机分类 3 3、社会背景分类、社会背景分类 4 4、性别、年龄、家庭分类、性别、年龄、家庭分类 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要 急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免 得他产生紧张戒备心理。 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。 强调产品价值与价格强调产品价值与价格 强调环境与配套强调环境与配套

2、强调档次与市场形象强调档次与市场形象 强调超前的个性与品味强调超前的个性与品味 富有阶层与工薪阶层富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型粗俗型与文化型 不同地域型不同地域型潮州人潮州人/ /香港人香港人/ /北方人北方人 不同职业不同职业公务员公务员/ /技术员技术员/ /商人商人 v男人与女人男人与女人 v老年人与年轻人老年人与年轻人 v单身单身/ /两人世界两人世界/ /三口之家三口之家/ /几世同堂几世同堂 1 1、冲动型、冲动型 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 4 4、犹豫型犹豫型 5 5、果断型、果断型 6 6、无知型无知型 7 7、挑剔型挑剔型 8 8、

3、高傲型高傲型 9 9、从众型从众型 1010、贪小便宜型贪小便宜型 1111、女士当家型女士当家型 1212、男、男士当家型士当家型 1 1、冲动型、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，性急、心直口快、心浮气燥、善变， 常因一时之冲动而下决定常因一时之冲动而下决定 客户特征客户特征 平心静气地透视并判断其心理反应。平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重销售语言明快，避免唠叨，要注重 谈判气氛及综合感染力。谈判气氛及综合感染力。 1 1、冲动型、冲动型 要领要领 通常有丰富的购房知识，对房屋本通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健，身及市场行情

4、较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证，深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。考虑周到。 客户特征客户特征 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 要领要领 对楼盘有全方位的深刻认识，以平对楼盘有全方位的深刻认识，以平 常之心。不厌其烦就房屋的特点、常之心。不厌其烦就房屋的特点、 质量、发展商实力等作详细说明，质量、发展商实力等作详细说明， 耐心提供客观资料与证明，言之有耐心提供客观资料与证明，言之有 理有据，以理性判断为宜，以获取理有据，以理性判断为宜，以获取 客户的信任。客户的信任。 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，疑问较多，外表严肃，反应冷漠， 对楼书

5、及售楼资料反复阅读，出言对楼书及售楼资料反复阅读，出言 谨慎，不易获取信任谨慎，不易获取信任。 客户特征客户特征 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 要领要领 详细解说房屋的优点，从小处着手，详细解说房屋的优点，从小处着手， 培养信心，以亲切、诚恳的态度打培养信心，以亲切、诚恳的态度打 动他，与其闲话家常，了解其经济动他，与其闲话家常，了解其经济 状况及购房原因，拉近与其距离，状况及购房原因，拉近与其距离， 令其放下介心。令其放下介心。 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，精神与动作飘忽不定，难以捉摸， 对楼盘等彻底了解之后，对房屋已对楼盘等彻底了解之后，对房屋已 产生兴

6、趣，仍拿不定主间是买还是产生兴趣，仍拿不定主间是买还是 不买，买高层好还是低层好等；说不买，买高层好还是低层好等；说 话时，视线不断移动。话时，视线不断移动。 客户特征客户特征 4 4、犹豫型犹豫型 要领要领 凭借对客户情况的了解，在不伤凭借对客户情况的了解，在不伤 害他自尊心的前提下帮他出决定，害他自尊心的前提下帮他出决定， 以房地产专家的姿态，朋友的角以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他作出选择。度替他作出选择。 4 4、犹豫型犹豫型 动作积极，眼光直视有力，声调宏动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。与坚决。 客户特征客户特

7、征 5 5、果断型、果断型 要领要领 认真倾听，掌握了客户的兴趣点认真倾听，掌握了客户的兴趣点 后，有针对性的作重点推介，注后，有针对性的作重点推介，注 意作楼盘房型、价格等方面的比意作楼盘房型、价格等方面的比 较。较。 5 5、果断型、果断型 对购房一无所知，问题多而杂，对购房一无所知，问题多而杂， 甚至问到很多与购房无关的问题，甚至问到很多与购房无关的问题， 善倾听。善倾听。 客户特征客户特征 6 6、无知型无知型 要领要领 主控谈判现场，尽量详细解答其主控谈判现场，尽量详细解答其 所提问题，并说明楼盘的畅销程所提问题，并说明楼盘的畅销程 度。并提出可信有力的销售业绩，度。并提出可信有力的

8、销售业绩， 质量保证等，态度和善诚恳，不质量保证等，态度和善诚恳，不 要让其产生压迫感。要让其产生压迫感。 6 6、无知型无知型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛主观性强，心思细密，喜欢挑毛 病，常对于建筑材料、规划、环病，常对于建筑材料、规划、环 境、房型、座向、公共设施等表境、房型、座向、公共设施等表 达主观意见。达主观意见。 客户特征客户特征 7 7、挑剔型挑剔型 要领要领 给予适当的恭维，切莫与其争论，给予适当的恭维，切莫与其争论， 或强调房屋的优惠，付款方式优或强调房屋的优惠，付款方式优 惠等，谈判中要多问惠等，谈判中要多问“为什么为什么 呢？呢？”，以便更多了解他的想法，以便更多了解他

9、的想法， 对症下药。对症下药。 7 7、挑剔型挑剔型 趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子， 常拒人于千里之外，不悄不顾，常拒人于千里之外，不悄不顾， 举止高傲。举止高傲。 客户特征客户特征 8 8、高傲型高傲型 要领要领 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，以诚恳谦逊，亲切明朗的态度， 面带笑容，不能表现出你的傲气面带笑容，不能表现出你的傲气 与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质 素品味，特定说明对客户地位、素品味，特定说明对客户地位、 身份的突显，或衬托其尊荣，以身份的突显，或衬托其尊荣，以 刺激其虚荣心，从而引发购买欲。刺激其虚荣心，从而引发购买欲。 8

10、 8、高傲型高傲型 从众心理相当重，常问房子是否从众心理相当重，常问房子是否 好卖，卖了多少，什么人买的多，好卖，卖了多少，什么人买的多， 还有多少房子，非常留意现场成还有多少房子，非常留意现场成 交情况。交情况。 客户特征客户特征 9 9、从众型从众型 要领要领 有选择的推介楼盘的优势，营造有选择的推介楼盘的优势，营造 自己非常忙碌，客户非常多，而自己非常忙碌，客户非常多，而 货量有限之气氛，亦可暗示升价货量有限之气氛，亦可暗示升价 在即，机不可失。在即，机不可失。 9 9、从众型从众型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对一些鸡毛蒜皮之事看得很重， 对于一分几毫能省就省，关心有对于一分几毫能省就

11、省，关心有 无折扣，有无优惠，有无赠品等。无折扣，有无优惠，有无赠品等。 客户特征客户特征 1010、贪小便宜型、贪小便宜型 要领要领 如有折扣或赠品，则取其部分以诱如有折扣或赠品，则取其部分以诱 之，切不可将优惠全盘托出，如无之，切不可将优惠全盘托出，如无 折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明 物超所值，以房屋的质价比作市场物超所值，以房屋的质价比作市场 比较，说明房子相当便宜，并说明比较，说明房子相当便宜，并说明 增值可能巨大，姿态稍高些。增值可能巨大，姿态稍高些。 1010、贪小便宜型、贪小便宜型 购房决定权在女方，女性言多，并购房决定权在女方，女性言多，并 处主导地位，而男方往往是沉默不处主导地位，而男方往往是沉默不 言或附和女方。言或附和女方。 客户特征客户特征 1111、女士当家型、女士当家型 要领要领 如果是女销售人员最好是以姐妹身如果是女销售人员最好是以姐妹身 份与其交谈，向其详细介绍房屋的份与其交谈，向其详细介绍房屋的 特点，而且言语间要留意客户的喜特点，而且言语间要留意客户的喜 好，创造好，创造“共同语言共同语言”让其对你产让其对你产 生好感，进行对你所言深信不疑。生好感，进行对你所言深信不疑。 1111、女士当家型、女士当家型 与与“女士当家型女士当家型”正好相反，一正好相反，一 切以男方为核心，女方沉默或附切以男方为核