面包店的经营与管理

1、 优先顺序优先顺序 策略策略 （ ） （ ） 快快 （ ） （ ） 好好 （ ） （ ） 大大 （ ） （ ） 赚钱赚钱 （ ） （ ） 生产生产 过去的经营过去的经营现在到未来的经营现在到未来的经营 销售销售产品产品服务服务 1. 1.客户最喜欢我们哪一点？客户最喜欢我们哪一点？ 2. 2.我们靠哪一种产品赚最多钱？我们靠哪一种产品赚最多钱？ （ 这就是定位）这就是定位） 发展差异化策略发展差异化策略 价格竞争价格竞争 1.1.正确的目标正确的目标 市场占有率市场占有率 投资报酬率投资报酬率 2.2.在产业中的获利的能力。在产业中的获利的能力。 认清认清“”，选定，选定“”，加以，加以“”

2、（取舍）。（取舍）。 去发展符合策略的活动（改善环境，改善自己）去发展符合策略的活动（改善环境，改善自己） 1.1.：与竞争者做不同的事，与自己目标竞争。与竞争者做不同的事，与自己目标竞争。 （长期）（长期） 2.2.：与竞争者做相同的事，你做得比他好。与竞争者做相同的事，你做得比他好。 （短期）（短期） 3.3.：消费者心目中的价值基础。消费者心目中的价值基础。 由饼店的具体价值活动所构成。由饼店的具体价值活动所构成。 （利润）（利润） （相对顾客价值）相对顾客价值） 高高 低低 高高低低 （相对公司经营成本）（相对公司经营成本） 利润利润 导向导向 黑洞黑洞 结合结合 导向导向 成本成本

3、导向导向 1.1.你的核心竞争力？你的核心竞争力？ 2.2.你的策略？你的策略？ 3.3.你的定位？你的定位？ 4.4.你的发展先后顺序？你的发展先后顺序？ 5.5.你如何赢？你如何赢？ 位阶：位阶： 高 中 低 1 2 3 4 5 低 中 高 属性：属性： 1 1、综合定位、综合定位 2 2、战略：柱子产品（金牛产品）高毛利、战略：柱子产品（金牛产品）高毛利 战术：区隔产品战术：区隔产品 中、低毛利中、低毛利 城墙城墙护城河护城河 3.3.方向：（想产品，想经营）方向：（想产品，想经营） 新客户新客户 老客户老客户 老产品老产品新产品新产品 消费需求消费需求 简单需求简单需求相同需求相同需求

4、个性化需求个性化需求感觉需求感觉需求 营销方式营销方式 无营销无营销规模营销规模营销差异化营销差异化营销整合营销整合营销 营销理论营销理论 4ps4ps4cs4cs4rs4rs 产品产品消费者需求消费者需求关联关联 价格价格成本成本反应反应 渠道渠道便利性便利性关系关系 促销促销沟通沟通回报回报 1、与顾客建立关联与顾客建立关联 产品分：核心产品 需求分：使用需求 外在产品 心理需求 附加产品 潜在需求 2、提高市场反应速度提高市场反应速度 当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成 高度回应需求的商业模式。企业必须把网络作为 快速反应的重要工具和手段。 3、关系营销越来越重要了关系营销越来越

5、重要了 与此相适应产生5个转向： 1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销 转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥 有用户； 2)从着眼于短期利益转向重视长期利益； 3)从单一销售转向建立友好合作关系； 4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利 益为核心； 5)从不重视客户服务转向高度承诺。 核心是处理好与顾客的关系，通过与顾客建立长期稳定的关核心是处理好与顾客的关系，通过与顾客建立长期稳定的关 系实现长期拥有客户的目标。系实现长期拥有客户的目标。 4、回报是营销的源泉回报是营销的源泉 追求回报是营发展的动力； 回报是维持市场关系的必要条件。 1元 生产成本

6、（过去） （现在未来） 2元 生产成本 x 2 2.5 3元 利润（战术、战略） 促销（战术、战略） 店头 固定(3-5年摊完) 变动(服务) 成本 商圈战略产品战术产品 a 级商业区 b 级商业区 a 级住宅区 b 级住宅区 学 区 社区经营：社区经营： （块状经营）块状经营） 店 责任区域责任区域 营业额营业额 = = 来客数来客数 * * 客单价客单价 （广度）（广度） （深度）（深度） 扩大营业额的思维扩大营业额的思维 第一阶段第二阶段第三阶段 来客数增加来客数（反复操作） 提高客单价 （增加新营业向度或项目或品项）（增加新营业向度或项目或品项） 一般促销： 扩大战略产品 （广度、深度

7、） 长期 用技术产品区隔竞争 短期 节日促销：母亲节、儿童节 （活动） 目的性促销：送礼、满月 活动活动 员工员工 公义活动公义活动 演唱会、竞赛演唱会、竞赛 营造公司企业文化营造公司企业文化 技术技术 知识知识 态度态度 10% 30% 60% 您是否越来越认同好吃的产品不一定卖的出去！您是否越来越认同好吃的产品不一定卖的出去！ 不一定卖的好！不一定卖的好！ 前场的服务传送系统前场的服务传送系统后场的服务作业系统后场的服务作业系统 整合 服务接触点的互动关系服务接触点的互动关系 剖剖 析析 顾顾 客客 满满 意意 构成要素 策略 指标 顾客的认知 顾客的需求 （员工也是顾客） 领导者的态度

8、全面实施教育训练 顾客资料 顾客分类标准 顾客关系 企业管理 顾客满意度调查 顾客抱怨程序 新顾客开发 规划服务范围 员工教育训练 改善方案 员工满意计划 产品研发 管理绩效 服务绩效 竞争分析 市场情报收集 策略联盟 顾客资料库建立顾客资料库建立 促进销售的积极意义促进销售的积极意义 1.1.目标设立：月目标，上月比，去年同期比目标设立：月目标，上月比，去年同期比 （预算）（预算） 2.2.单点营业贡献单点营业贡献 营业人员变动薪水相关营业人员变动薪水相关 无目标无目标 有目标有目标 有目标有目标 有目标有目标 有细目标有细目标( (服务服务) ) 无奖励无奖励 无奖励无奖励 额奖励额奖励

9、贡献奖励贡献奖励 有形奖励有形奖励 + +精神奖励精神奖励 1.1.营业目标：营业目标： 元元/ /天天 元元/ /周周 元元/ /月月 2.2.来客数目标：来客数目标： 人人/ /天天 人人/ /周周 人人/ /月月 3.3.客单价目标：客单价目标： 元元/ /人人 上个月上个月 元元/ /人人 去年同期去年同期 元元/ /人人 4.4.柱子产品销售目标：柱子产品销售目标： 个个/ /天天 个个/ /周周 个个/ /月月 5.5.促销活动目标：促销活动目标： 人人/ /天天 或或 元元/ / 人，人， 整个活动？元？人整个活动？元？人 6.6.产品专业知识：好的原料、工艺产品专业知识：好的原料、工艺 好的口感、回味好的口感、回味 好的感觉及好处好的感觉及好处 7.7.