最新连锁经营的基本模式

1、1 第一篇：绪论篇第一篇：绪论篇 1 2 连锁经营的历史沿革与发展趋势连锁经营的历史沿革与发展趋势 连锁经营的基本理论连锁经营的基本理论 3 连锁经营的基本模式连锁经营的基本模式 2 直营连锁直营连锁 01 自愿连锁自愿连锁02 特许连锁特许连锁 3 连锁经营的基本模式连锁经营的基本模式 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 03 04 连锁经营的基本原则连锁经营的基本原则 05 3 直营连锁直营连锁(regular chain) 01 直营连锁（直营连锁（rc）又叫正规连锁，是连锁经）又叫正规连锁，是连锁经 营的基本形态。是连锁企业总部通过独资、营的基本形态。是连锁企业总部通过独资、

2、 控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自 身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业 的所有门店在总部的直接领导下统一经营，的所有门店在总部的直接领导下统一经营， 总部对各门店实施人、财、物及商流、物总部对各门店实施人、财、物及商流、物 流、信息流等方面的统一管理。流、信息流等方面的统一管理。 4 各国对直营连锁的定义各国对直营连锁的定义 美国商务部对直营连锁的定义正规连锁是美国商务部对直营连锁的定义正规连锁是 “由总公司管辖下的许多分店组成。它往往由总公司管辖下的许多分店组成。它往往 具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大具有行

3、业垄断性质，利用资本雄厚的特点大 量进货，大量销售，具有很强的竞争力量进货，大量销售，具有很强的竞争力”。 国际连锁店协会对正规连锁的定义是：国际连锁店协会对正规连锁的定义是： “以单一资本，直接经营以单一资本，直接经营1111个以上门店的零个以上门店的零 售业或饮食业售业或饮食业”。 5 日本通产省对直营连锁的定义更加具日本通产省对直营连锁的定义更加具 体些，规定是：体些，规定是：“处于同一流通阶段，处于同一流通阶段， 经营同类商品和服务，由同一经营资本经营同类商品和服务，由同一经营资本 并在同一总部集中性管理机构统一领导并在同一总部集中性管理机构统一领导 下，进行共同经营活动的，由两个以上

4、下，进行共同经营活动的，由两个以上 单位门店组成的零售企业集团单位门店组成的零售企业集团”。 6 直营连锁的特点直营连锁的特点 l同一资本开设门店（产权一体化）同一资本开设门店（产权一体化） 这是区别于其他连锁最大的区别。直营连这是区别于其他连锁最大的区别。直营连 锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资 本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一 个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资 开办门店，各门店不具备独立的法人资格。开办门店，各门店不具备独立的法人资格。 7 l经营

5、管理高度集中统一经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营 权、监督权，门店的业务必须按照总部指令权、监督权，门店的业务必须按照总部指令 行事。行事。 8 直营连锁企业的组织形式主要有两种：一是直营连锁企业的组织形式主要有两种：一是 由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种 是没有母公司，而是设立总部，由总部统一是没有母公司，而是设立总部，由总部统一 管理下属各门店成员。管理下属各门店成员。 大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上 层是公司总部，负责长远发展规划；中层是

6、层是公司总部，负责长远发展规划；中层是 负责若干门店的地区性管理组织或负责某项负责若干门店的地区性管理组织或负责某项 职能的专门管理机构；下层是各门店成员。职能的专门管理机构；下层是各门店成员。 9 直营连锁适用的行业直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超 级市场。其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资级市场。其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资 和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理 难度就较大。例如难度就较大。例如19941994年在美国销售额排名第

7、一的沃尔年在美国销售额排名第一的沃尔 玛玛(wal-mart)(wal-mart)百货公司拥有百货公司拥有1 1，920920家连锁商店，排名第家连锁商店，排名第 二的凯玛特二的凯玛特(k-mart)(k-mart)百货公司拥有的百货公司拥有的47924792家连锁商店，家连锁商店， 排名第三的西尔斯排名第三的西尔斯(sears roebuck)(sears roebuck)百货公司拥有的百货公司拥有的 19951995家连锁商店，排名第五的美国商店家连锁商店，排名第五的美国商店(american (american store)store)超级市场拥有的超级市场拥有的16721672家超级市

8、场，排名第八的瑟家超级市场，排名第八的瑟 夫卫夫卫(safeway)(safeway)超级市场拥有的超级市场拥有的11031103家超级市场，都采家超级市场，都采 用直营连锁的方式。用直营连锁的方式。 10 02 直营连锁的优势与劣势直营连锁的优势与劣势 优势优势 首先，通过大量采购，大幅度降低经营成首先，通过大量采购，大幅度降低经营成 本和价格，可以统一调配资金、设备、商本和价格，可以统一调配资金、设备、商 品及人员，有利于充分利用企业资源，提品及人员，有利于充分利用企业资源，提 高经营效率。其次，由于实行销售的分权高经营效率。其次，由于实行销售的分权 管理，各连锁店可以将主要精力用在商品管

9、理，各连锁店可以将主要精力用在商品 管理和改善服务上。最后，由于各连锁店管理和改善服务上。最后，由于各连锁店 不是独立主体，其关闭、调整和新店的开不是独立主体，其关闭、调整和新店的开 设基本上属于公司内部的事务，受外界制设基本上属于公司内部的事务，受外界制 约相对较少，因此，总公司对分店布局和约相对较少，因此，总公司对分店布局和 新店开发具有较大的灵活性和方便性。新店开发具有较大的灵活性和方便性。 资源优势、成本 资源优势、成本 优势、决策优势优势、决策优势 11 劣势劣势 采用直营连锁的总公司一般必须有较采用直营连锁的总公司一般必须有较 强的经济实力，而且要能够处理好集强的经济实力，而且要能

10、够处理好集 中管理和分散经营的关系。中管理和分散经营的关系。 由于直营连锁是单一资本向市场辐射由于直营连锁是单一资本向市场辐射 的，各门店由总部投资，一家一家兴的，各门店由总部投资，一家一家兴 建，因而易受资金、人力、时间等方建，因而易受资金、人力、时间等方 面的影响，发展规模和速度有限。面的影响，发展规模和速度有限。 各分店自主权小，关系不紧密，其主各分店自主权小，关系不紧密，其主 动性、积极性、创造性难以发挥。动性、积极性、创造性难以发挥。 资本负担重、资金风资本负担重、资金风 险高；分店灵活性差；险高；分店灵活性差； 管理成本高管理成本高 12 自愿连锁自愿连锁（voluntry cha

11、in） 02 自愿连锁（自愿连锁（vc）又叫自由连锁、）又叫自由连锁、志同连锁或志同连锁或 任意连锁，任意连锁，原意是自发形成连锁。自由连锁原意是自发形成连锁。自由连锁 是企业之间为了共同的利益结合而成的事业是企业之间为了共同的利益结合而成的事业 合作体，各成员店是独立法人，具有较高的合作体，各成员店是独立法人，具有较高的 自主权，只是在不同业务范围内合作经营，自主权，只是在不同业务范围内合作经营， 以达到共享规模效益的目的。这种联合通过以达到共享规模效益的目的。这种联合通过 签订连锁合同确定，依据自由原则，各门店签订连锁合同确定，依据自由原则，各门店 可以自由加入或退出。可以自由加入或退出。

12、 13 各国对自由连锁的定义各国对自由连锁的定义 美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企 业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主 导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商 品全部或大部分从该批发企业进货。作为对品全部或大部分从该批发企业进货。作为对 等条件，该批法企业必须向零售企业提供规等条件，该批法企业必须向零售企业提供规 定的服务。定的服务。 日本通产省的定义是：分散在各地的众多的日本通产省的定义是：分散在各地的众多的 零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着零售商，既维持着各自的

13、独立性，又缔结着 永久型的连锁关系，使商品的进货及其他事永久型的连锁关系，使商品的进货及其他事 业共同化，以达到共享规模利益的目的。业共同化，以达到共享规模利益的目的。 14 自由连锁的两种形式自由连锁的两种形式 第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自 由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建 立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分 店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳 物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。物茂商业机构共同打造

14、深圳商业网络平台。 第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长 期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结 成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心 和服务指导功能。和服务指导功能。 15 自由连锁适用行业自由连锁适用行业 自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切 关系。因此，自由连锁比较适用于零售业，特关系。因此，自由连锁比较适用于零售业，特 别是对中小型零售商店具有吸引力。如美国，别是对中小型零售商店具有吸引力。如美国， 自上世纪自上世

15、纪5050年代以后批发企业逐渐认识到了与年代以后批发企业逐渐认识到了与 零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过 多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发 企业为主导的自由连锁系统。企业为主导的自由连锁系统。 16 在日本，中小企业之间历来具有很强的合作意识，在市在日本，中小企业之间历来具有很强的合作意识，在市 场竞争的外部压力下，日本的许多中小企业逐渐走上场竞争的外部压力下，日本的许多中小企业逐渐走上 了以互助合作为特征的自由连锁之路。如日本最大的了以互助合作为特征的自由连锁之路。如日本最大的 自由连锁店要属食品

16、零售业的自由连锁店要属食品零售业的cgccgc集团，其年营业额集团，其年营业额 在在30003000亿日元。加入门店最多的是寝具零售业的亿日元。加入门店最多的是寝具零售业的“全全 国日之友会国日之友会”和食品零售业的和食品零售业的“全日食连锁店全日食连锁店”，均，均 有有15001500家左右的门店。可见，日本的自由连锁是以零家左右的门店。可见，日本的自由连锁是以零 售主导型为主。而我国港台地区的一些传统式售主导型为主。而我国港台地区的一些传统式“夫妻夫妻 店型店型”杂货店，也大多是加入这种自由连锁组织的成杂货店，也大多是加入这种自由连锁组织的成 员店。员店。 17 奥地利奥地利sparspa

17、r门店门店edekaedeka门店门店 sparspar国际是欧州最大的食品零售连锁集团，也是全球最大的超市自国际是欧州最大的食品零售连锁集团，也是全球最大的超市自 愿连锁体系，在世界愿连锁体系，在世界5 5个国家拥有个国家拥有1516015160家门店，销售额达家门店，销售额达 亿欧元。亿欧元。19321932年成立于荷兰。奥地利是年成立于荷兰。奥地利是sparspar开展最为成功的国家之开展最为成功的国家之 一。一。 意大利的自由连锁企业意大利的自由连锁企业citypercityper和德国最大的自由连锁企业和德国最大的自由连锁企业edikaedika也也 是自由连锁企业的代表。是自由连锁

18、企业的代表。 18 自由连锁的特点自由连锁的特点 协商制定的合同是维系各方经济协商制定的合同是维系各方经济 关系的纽带关系的纽带 加盟店拥有独立的所有权、经营加盟店拥有独立的所有权、经营 权和财务核算权权和财务核算权 拥有一个或几个核心企业作为总拥有一个或几个核心企业作为总 部组织部组织 自由连锁的核心是共同进货自由连锁的核心是共同进货 1 1 2 2 3 3 4 4 19 美国自由连锁商店总部的职能大致美国自由连锁商店总部的职能大致 可以归纳为可以归纳为1212个方面：个方面： （1 1）确定组织大规模销售计划；）确定组织大规模销售计划； （2 2）共同进货；）共同进货； （3 3）联合开展

19、广告宣传等促销活动；）联合开展广告宣传等促销活动； （4 4）业务指导，包括商店内部装修、商品陈）业务指导，包括商店内部装修、商品陈 列等列等 （5 5）组织物流；）组织物流； （6 6）教育培训；）教育培训； 20 （7 7）信息反馈；）信息反馈； （8 8）资金融通；）资金融通； （9 9）开发店铺；）开发店铺； （1010）财务管理咨询；）财务管理咨询； （1111）劳保福利；）劳保福利； （1212）帮助劳务管理。）帮助劳务管理。 21 自由连锁的类型自由连锁的类型 中小型零售中小型零售 企业联合主企业联合主 导型导型 大型零售企大型零售企 业主导型业主导型 批发企业批发企业 主导型主

20、导型 22 共同原则共同原则 利益原则利益原则 调整原则调整原则 为社区作贡献的原则为社区作贡献的原则 23 自由连锁的优缺点自由连锁的优缺点 优点优点缺点缺点 自由连锁企业集团存在着结构松散、凝聚力自由连锁企业集团存在着结构松散、凝聚力 较差的问题较差的问题 ；组织体系不够稳定，总部的；组织体系不够稳定，总部的 命令得不到及时、彻底的执行，难以集中、命令得不到及时、彻底的执行，难以集中、 统一运作统一运作 ；在管理方式方面过于民主也会；在管理方式方面过于民主也会 导致决策迟缓，效率低下导致决策迟缓，效率低下 ； 这种连锁经营模式管理方式上的民主与集这种连锁经营模式管理方式上的民主与集 中相结

21、合的特点，也使其经营管理活动既中相结合的特点，也使其经营管理活动既 相对统一又具有较大的灵活性，既降低了相对统一又具有较大的灵活性，既降低了 管理成本又实现了规模效益。管理成本又实现了规模效益。 24 特许连锁特许连锁(franchise china) 03 25 关于连锁加盟的定义，先得从他的英文关于连锁加盟的定义，先得从他的英文 “franchise”franchise”这个字说起。这个字原本为法这个字说起。这个字原本为法 文，意为免于奴隶、苦役的身份文，意为免于奴隶、苦役的身份(free from(free from servitude)servitude)。变成英文后的。变成英文后的f

22、ranchisefranchise，有特，有特 别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋予的特别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋予的特 权。现演变至今又延伸其意，我们把连锁加盟权。现演变至今又延伸其意，我们把连锁加盟 解释成解释成总公司赋予加盟者一种特权，总公司赋予加盟者一种特权，这种这种“特特 权权”，我们又可以把她解释成，我们又可以把她解释成“执照执照”。这里这里 所讲的是连锁加盟提供了一般人一个拥有自己所讲的是连锁加盟提供了一般人一个拥有自己 事业的机会，即使他没有什么事业经验。事业的机会，即使他没有什么事业经验。 26 提到连锁加盟的定义，先得从其发生的概念说起。提到连锁加盟的定义，先得从其

23、发生的概念说起。 假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品 ，该公司极想好好促销一番，如果单单是找批发商或零，该公司极想好好促销一番，如果单单是找批发商或零 售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的 行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司 在每个特定地区，分别选择了特约的专卖店来销售其产在每个特定地区，分别选择了特约的专卖店来销售其产 品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标、店品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标

24、、店 号的权利，提供该产品销售有关的号的权利，提供该产品销售有关的knowknowhowhow及制造秘及制造秘 方，更进一步地给予各项训练、指标及支援。方，更进一步地给予各项训练、指标及支援。 27 由于这家公司既允许其特约专卖店使用公司的店号、商由于这家公司既允许其特约专卖店使用公司的店号、商 标，又倾囊相授指导其制造、管理、行销，当然相对标，又倾囊相授指导其制造、管理、行销，当然相对 地可以跟这些特约店要求相对的报偿，如此这般的交地可以跟这些特约店要求相对的报偿，如此这般的交 易过程，该公司和特约专卖店之间有必要订立个合同易过程，该公司和特约专卖店之间有必要订立个合同 ，这种合同就叫做连锁

25、加盟合同；而拓展新产品市场，这种合同就叫做连锁加盟合同；而拓展新产品市场 的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。 28 特许连锁（特许连锁（fc）又叫合同连锁、加盟连锁）又叫合同连锁、加盟连锁 、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契 约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当 劳。劳。 是指通过签订合同，特许人将有权授予他是指通过签订合同，特许人将有权授予他 人使用的商标、商号、经营模式等经营资人使用的商标、商号、经营模式等经营资 源，授予被特许人使用；被特许者按合同源，授予被特许

26、人使用；被特许者按合同 规定，在统一经营体系下从事经营活动，规定，在统一经营体系下从事经营活动， 并向特许人支付特许经营费。并向特许人支付特许经营费。 特许连锁特许连锁(franchise china) 29 各国对特许连锁的定义各国对特许连锁的定义 美国商务部对特许连锁的定义是：美国商务部对特许连锁的定义是： “ “主导企业把自己开发的商品、服务和营业主导企业把自己开发的商品、服务和营业 系统（包括商标、商号等企业象征的使用、系统（包括商标、商号等企业象征的使用、 经营技术、营业场所和区域），以契约的形经营技术、营业场所和区域），以契约的形 式授予加盟店在规定区域内的经销权或营业式授予加盟店

27、在规定区域内的经销权或营业 权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承 担规定的义务。担规定的义务。” 30 美国特许连锁协会的定义：美国特许连锁协会的定义： “特许经营是由一方（特许权拥有方）给予另一特许经营是由一方（特许权拥有方）给予另一 方（特许权接受方）的合同性特许。它包括：方（特许权接受方）的合同性特许。它包括： u在特许经营时期内，同意或要求特许权接受在特许经营时期内，同意或要求特许权接受 方在特许权所有方的名义下，或在与其有关的方在特许权所有方的名义下，或在与其有关的 名义下，或使用他的名义从事某一商业活动；名义下，或使用他的名义从事某一商业活动

28、； u授予特许所有方在特许经营时期内连续行使授予特许所有方在特许经营时期内连续行使 管理控制的权利，在该时期内，特许权接受方管理控制的权利，在该时期内，特许权接受方 在其商业活动中须服从于特许权所有方。在其商业活动中须服从于特许权所有方。 31 u要求特许权所有方对特许权接受方的商业活要求特许权所有方对特许权接受方的商业活 动提供帮助（关于特许按受方在商业活动组织动提供帮助（关于特许按受方在商业活动组织 方面的帮助有：人员培训、推销、管理等）；方面的帮助有：人员培训、推销、管理等）； u在特许经营时期，要求特许权接受方按期向在特许经营时期，要求特许权接受方按期向 特许权所有方交纳钱款，其数量按

29、特许性质或特许权所有方交纳钱款，其数量按特许性质或 按特许所有方提供的商品或服务量计算；按特许所有方提供的商品或服务量计算； u双方之间的关系不是持股公司与其子公司或双方之间的关系不是持股公司与其子公司或 同一持股公司下属的子公司的关系，也不是个同一持股公司下属的子公司的关系，也不是个 人与受该人控制的公司之间的关系。人与受该人控制的公司之间的关系。” 32 日本特许连锁协会对特许连锁的定义：日本特许连锁协会对特许连锁的定义： “特许经营权特许经营权是指特许者同其他事业者之间缔结是指特许者同其他事业者之间缔结 合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商

30、 标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识 和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此 外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特 许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在 特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着持特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着持 续性的关系。续性的关系。” 33 我国对特许经营的定义我国对特许经营的定义 根据我国根据我国19971997年年1111月月1414日国内贸易部发布的商业特日国内贸易部

31、发布的商业特 许经营管理办法（试行）中对特许经营的定义是指许经营管理办法（试行）中对特许经营的定义是指 特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商 号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经 营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同 规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动， 并向特许者支付相应的费用。并向特许者支付相应的费用。 34 所有权的分散与经营权的集中所有权的分散与经营权的集中 特许连锁的核心是特许权

32、的转让特许连锁的核心是特许权的转让 特许授权经济合同是维系特许连锁特许授权经济合同是维系特许连锁 经营的纽带经营的纽带 总部与加盟店的关系是通过签订总部与加盟店的关系是通过签订 特许合约而形成的纵向关系特许合约而形成的纵向关系 4 1 2 3 特许连锁的基本特征特许连锁的基本特征 35 特许连锁适用的行业特许连锁适用的行业 |制造业制造业 |服务业服务业 |餐饮业餐饮业 |便利店之类的小型零售业等便利店之类的小型零售业等 36 特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及 便利店之类的小型零售业等领域。如美国的施耐便利店之类的小型零售业等领域。如美国的施耐

33、普昂，就是美国著名的一家五金工具生产企业，普昂，就是美国著名的一家五金工具生产企业， 它运用特许经营方式在全球发展了它运用特许经营方式在全球发展了5 5，000000家特许家特许 连锁店，主要销售连锁店，主要销售“snap-0n”snap-0n”产品，产品，19941994年总年总 公司特许经营系统销售额达公司特许经营系统销售额达120120亿美元，成为美亿美元，成为美 国国幸福幸福杂志杂志500500家最大公司之一。在美国，家最大公司之一。在美国， 目前餐馆业各种特许连锁店总数达目前餐馆业各种特许连锁店总数达103103，313313家，家， 零配件和维修特许店总数为零配件和维修特许店总数为

34、4242，222222家，方便店家，方便店 特许连锁总数为特许连锁总数为1717，265265家，职业介绍所特许店家，职业介绍所特许店 总数为总数为8 8，265265家。家。 37 特许连锁一般来说，比较适合名气大、经营管特许连锁一般来说，比较适合名气大、经营管 理上有独到经验的企业，通常以商品或服务等作理上有独到经验的企业，通常以商品或服务等作 为联结的纽带。如一些具备相当实力的大型零售为联结的纽带。如一些具备相当实力的大型零售 店，可以通过与厂家联合研制、开发新品，用零店，可以通过与厂家联合研制、开发新品，用零 售点的名称命名或注册同零售店相关的商标，利售点的名称命名或注册同零售店相关的

35、商标，利 用零售店的自由连锁网络销售，创出名牌店，再用零售店的自由连锁网络销售，创出名牌店，再 发展特许连锁门店。一些位于繁华闹市、交通要发展特许连锁门店。一些位于繁华闹市、交通要 道等黄金地段的中小零售店，可利用自己的地理道等黄金地段的中小零售店，可利用自己的地理 优势，改造成专卖店，同大店名店结成特许连锁优势，改造成专卖店，同大店名店结成特许连锁 关系，销售名牌产品。关系，销售名牌产品。 38 特许经营的类型特许经营的类型 投资性特许经投资性特许经 营营 职业性特许经职业性特许经 营营 零售式特许经零售式特许经 营营 管理式特许经管理式特许经 营营 销售与分销式销售与分销式 特许特许 商品

36、、商商品、商 标型特许标型特许 连锁连锁 经营模式经营模式 特许连锁特许连锁 一般特许连锁一般特许连锁 委托特许连锁委托特许连锁 发展特许连锁发展特许连锁 复合特许连锁复合特许连锁 按特许权接受按特许权接受 方经营加盟店方经营加盟店 按特许连锁的特按特许连锁的特 许权内容许权内容 按特许连锁授予特按特许连锁授予特 许权的方式许权的方式 39 特许经营的优缺点特许经营的优缺点 优点优点缺点缺点 对于特许者来说，在其所选择的加盟店经营不善的情对于特许者来说，在其所选择的加盟店经营不善的情 况下，会直接影响到特许者自身的名誉、地位；而加况下，会直接影响到特许者自身的名誉、地位；而加 盟店发展态势极好

37、却要求与其脱离关系时，又会变成盟店发展态势极好却要求与其脱离关系时，又会变成 特许者的强劲竞争对手，也会影响到特许者的发展。特许者的强劲竞争对手，也会影响到特许者的发展。 对于加盟者来讲，特许连锁强调标准化的经营要求，对于加盟者来讲，特许连锁强调标准化的经营要求， 加盟者必须与总部保持高度一致；加盟者在经营管理加盟者必须与总部保持高度一致；加盟者在经营管理 方面没有自主性，经营的灵活性受到限制。方面没有自主性，经营的灵活性受到限制。 对特许者，节省了资金，又能获得扩大市场的机会；对特许者，节省了资金，又能获得扩大市场的机会； 降低经营风险；稳定的商品流通渠道；掌握连锁经降低经营风险；稳定的商品

38、流通渠道；掌握连锁经 营主动权；有助于企业形象和品牌的塑造。营主动权；有助于企业形象和品牌的塑造。 对于特许者对于特许者 ，用较少的资本就能开展创业活动，用较少的资本就能开展创业活动 ； 减少失败的危险减少失败的危险 ；能借用连锁总部的促销策略；能借用连锁总部的促销策略 ； 能进行高知名度和高效率的经营能进行高知名度和高效率的经营 ；能够迅速适应市；能够迅速适应市 场变化场变化 ； 40 三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较 项项 目目直营连锁直营连锁自由连锁自由连锁特许连锁特许连锁 决策决策总部作出总部作出 参考总部旨意，门参考总部旨意，门 店有较大自主权店有较大自主权 以总部为主，

39、加盟店以总部为主，加盟店 为辅为辅 资金资金总部出资总部出资加入店出资加入店出资加盟店出资加盟店出资 经营权经营权非独立非独立独立独立独立独立 门店店长门店店长总部任命总部任命加入店之店主加入店之店主加盟店之店主加盟店之店主 商品供给来源商品供给来源经由总部供应经由总部供应 大部分经由总部供大部分经由总部供 应，部分自己进货应，部分自己进货 经由总部供应经由总部供应 价格管理价格管理总部规定总部规定自由制定自由制定原则上总部规定原则上总部规定 促销促销总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入总部统一实施总部统一实施 总部与门店关系总部与门店关系完全一体完全一体任意共同体任意共同体经营理念共同体

40、经营理念共同体 总部对门店的指导总部对门店的指导按照营运手册实施按照营运手册实施仅要点式地指导仅要点式地指导按照营运手册实施按照营运手册实施 教育训练教育训练全套训练全套训练自由利用自由利用全套训练全套训练 门店上缴总部的指导费门店上缴总部的指导费无无5%5%以下以下5%5%以上以上 合同约束力合同约束力总部规定总部规定松散松散强硬强硬 合同规定加入时间合同规定加入时间无无多为多为1 1年年多为多为5 5年以上年以上 外观形象外观形象完全一致完全一致基本一致基本一致完全一致完全一致 41 （一）共同点（一）共同点 每一种连锁模式均由多门店组成，都有一个总部作每一种连锁模式均由多门店组成，都有一

41、个总部作 为统一的组织机构进行管理。为统一的组织机构进行管理。 同时每个连锁模式均在产品与服务方面采取不同的同时每个连锁模式均在产品与服务方面采取不同的 标准标准 化、规范化营运标准。化、规范化营运标准。 在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均 不同程度地要求标准化与规范化操作。不同程度地要求标准化与规范化操作。 总部作为统一组织机构，其功能主要在于商品的采总部作为统一组织机构，其功能主要在于商品的采 购、储存、运输、定价和促销，而各个门店的功能购、储存、运输、定价和促销，而各个门店的功能 在于实际销售。在于实际销售。 42 （二）所有权比较（

42、二）所有权比较 直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁 资产所有权资产所有权 的单一性，的单一性， 各门店不具各门店不具 有企业法人有企业法人 的资格的资格 加盟企业仍加盟企业仍 然具有独立然具有独立 的企业法人的企业法人 资格和企业资格和企业 的人事、财的人事、财 务权。务权。 资产所有权多资产所有权多 元化，无论核元化，无论核 心企业还是加心企业还是加 盟企业的资产盟企业的资产 所有权都是独所有权都是独 立的。立的。 43 （三）经营管理模式比较（三）经营管理模式比较 直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁 “总部总部门门 店店”的直接的直接 管理模式。管理模式。 以经

43、营管理以经营管理 权控制所有权控制所有 权权 松散松散 44 （四）核算制度比较（四）核算制度比较 直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁 总部统一核总部统一核 算制度算制度 总部与加盟总部与加盟 店各自独立店各自独立 核算制度核算制度 连锁门店在连锁门店在 经营过程中经营过程中 实行独立核实行独立核 算制度算制度 45 （五）优势比较（五）优势比较 直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁 对门店的布局对门店的布局 和新店的开发和新店的开发 具有较大的灵具有较大的灵 活性和方便性活性和方便性 双赢模式双赢模式 总部：技术和品总部：技术和品 牌价值的扩张牌价值的扩张 加盟店：

44、成功机加盟店：成功机 会大，风险小，会大，风险小， 利润稳定。利润稳定。 既具有连锁经既具有连锁经 营的规模优势营的规模优势 ，同时又能保，同时又能保 持独立小商店持独立小商店 的某些经营特的某些经营特 色色 46 （六）劣势比较（六）劣势比较 直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁 总部必须具有总部必须具有 较强的经济实较强的经济实 力；可能导致力；可能导致 门店人员的积门店人员的积 极性、创造性极性、创造性 和主动性等方和主动性等方 面受到制约。面受到制约。 组织关系上，特组织关系上，特 许连锁不如直营许连锁不如直营 连锁明确和清晰连锁明确和清晰 ，在承担营业责，在承担营业责 任

45、上可能相互推任上可能相互推 诿。诿。 凝聚力相对较凝聚力相对较 弱；组织不够弱；组织不够 稳定，发展规稳定，发展规 模和地域有一模和地域有一 定的局限性；定的局限性； 决策迟缓，竞决策迟缓，竞 争受到影响。争受到影响。 47 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 03 有助于塑造企业形象有助于塑造企业形象 企业大规模快速发展企业大规模快速发展 大批量低价格购买大批量低价格购买 优势优势 节约大量的流通费用节约大量的流通费用 节省大量的广告费用节省大量的广告费用 连锁经营的优势分析之规模优势连锁经营的优势分析之规模优势 48 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 04 连锁经营的

46、优势分析之效益优势连锁经营的优势分析之效益优势 经营技术开发的专业化经营技术开发的专业化 a标准化的经营标准化的经营 物流中心承担了部分批发物流中心承担了部分批发b集中化的经营与管理集中化的经营与管理 有利于减少商业投资风险有利于减少商业投资风险 c有利于提高零售商业的地有利于提高零售商业的地 位位 经营网点多、辐射范围广经营网点多、辐射范围广 d市场占有率高；市场占有率高； 49 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 04 连锁经营的优势分析之竞争优势连锁经营的优势分析之竞争优势 容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会 组织化程度

47、高，增强了市场竞争能力组织化程度高，增强了市场竞争能力 经营费用低经营费用低 产品销售能力强产品销售能力强 实现规模经济实现规模经济 50 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 04 连锁经营的风险分析连锁经营的风险分析 由经营者带来的风险由经营者带来的风险 由市场带来的风险由市场带来的风险 总部指导不力及信息传递总部指导不力及信息传递 等带来的风险等带来的风险 连锁经营虽然有巨大的优势，但也存在一定的风险。如果不将连连锁经营虽然有巨大的优势，但也存在一定的风险。如果不将连 锁经营这种组织方式与经营者的能力、资金以及市场环境等各方锁经营这种组织方式与经营者的能力、资金以及市场环境等各方

48、 面因素相结合，它是发挥不出自身所具有的优势的。面因素相结合，它是发挥不出自身所具有的优势的。 51 连锁经营优势和风险分析连锁经营优势和风险分析 04 连锁经营的风险规避连锁经营的风险规避 1 2 3 4 自我评估自我评估 行业评估行业评估 连锁集团的评估连锁集团的评估 消费者评估消费者评估 52 连锁经营的基本原则连锁经营的基本原则 企业经营的通用原则企业经营的通用原则 05 诚信原则诚信原则 1 效益原则效益原则2 效率原则效率原则3 守法原则守法原则 4 53 连锁经营的基本原则连锁经营的基本原则 连锁经营的行业原则连锁经营的行业原则 04 日本日本7-117-11原则原则 (1) (

49、1) 鲜度管理鲜度管理 (2) (2) 商品结构满足顾客需商品结构满足顾客需 求求 (3) (3) 店面整洁、干净、明店面整洁、干净、明 亮亮 (4) (4) 亲切的服务和与顾客亲切的服务和与顾客 主动打招呼，记住常客主动打招呼，记住常客 的相貌和名字。的相貌和名字。 麦当劳的经营原则麦当劳的经营原则 (1)(1)品质第一的品质第一的 “quality”quality”原则原则 (2)(2)服务至上的服务至上的 “service”service”原则原则 (3)(3) 清洁卫生的清洁卫生的 “cleanliness”cleanliness”原则原则 (4)(4)物超所值物超所值v v（valu

50、evalue）原）原 则则 54 1.1.连锁加盟店的数目将逐年增加，同时各种新式的连锁连锁加盟店的数目将逐年增加，同时各种新式的连锁 加盟行业也将不断涌现加盟行业也将不断涌现 2.2.连锁加盟店的内部结构和管理将不断出现重大变化连锁加盟店的内部结构和管理将不断出现重大变化 3.3.由于激烈的竞争，在世界范围内，特许企业的联合兼由于激烈的竞争，在世界范围内，特许企业的联合兼 并活动将前所未有的活跃并活动将前所未有的活跃 4.4.区域性连锁公司的兴起区域性连锁公司的兴起 5.5.集中相关行业组成连锁企业购物商场（加盟店购物中集中相关行业组成连锁企业购物商场（加盟店购物中 心）的形式崛起心）的形式

51、崛起 连锁经营的发展趋势连锁经营的发展趋势 55 6.6.连锁加盟者出现多样化、复杂化连锁加盟者出现多样化、复杂化 7.7.连锁企业大国将为扩展其海外市场而展开更加激烈连锁企业大国将为扩展其海外市场而展开更加激烈 的角逐的角逐 8.8.服务业仍将是被普遍看好并大有发展潜力的连锁加服务业仍将是被普遍看好并大有发展潜力的连锁加 盟行业盟行业 9. 9. 连锁经营连锁经营“电子化电子化” 10.10.物流配送中心将主导连锁零售业物流配送中心将主导连锁零售业 11.11.越来越多的连锁企业全球化采购越来越多的连锁企业全球化采购 56 本节小结本节小结 本节首先介绍了连锁经营的本节首先介绍了连锁经营的

52、模式有直营连锁、特许连锁、模式有直营连锁、特许连锁、 自由连锁三种基本模式，这自由连锁三种基本模式，这 几种模式之间具有很多共同几种模式之间具有很多共同 点，也存在着很大的差异；点，也存在着很大的差异； 其次对连锁经营的优势和风其次对连锁经营的优势和风 险进行深入分析；最后指出险进行深入分析；最后指出 连锁经营的基本原则以及连连锁经营的基本原则以及连 锁经营未来的发展趋势。锁经营未来的发展趋势。 57 星巴克咖啡连锁星巴克咖啡连锁 用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个 时尚的代名时尚的代名 词。它所标志的已经不只是一杯词。它所标志的已经不只是一杯 咖

53、啡，而是一个品牌和一种文化。咖啡，而是一个品牌和一种文化。19711971年年4 4月，月， 位于美国西雅图的星巴克创始店开业。位于美国西雅图的星巴克创始店开业。19871987年年3 3 月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴 克咖克咖 啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华 舒兹则决定买下星巴克，舒兹则决定买下星巴克， 同自己创立于同自己创立于19851985年年 的每日咖啡公司合并改造为的每日咖啡公司合并改造为“星巴克企业星巴克企业”。 58 现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太

54、平洋等 地开出了地开出了6000 6000 多家店，近几年的增长速度每多家店，近几年的增长速度每 年超过年超过500500家，平均每周超过家，平均每周超过10000 10000 万人在店万人在店 内消费。预计内消费。预计20052005年，星巴克在全球将有年，星巴克在全球将有 1000010000家店。目前，星巴克是惟一一个把店面家店。目前，星巴克是惟一一个把店面 开遍四大洲的世界开遍四大洲的世界 性咖啡品牌。性咖啡品牌。19981998年年3 3月，月， 星巴克进入台湾，星巴克进入台湾，19991999年年1 1月进入北京，月进入北京，20002000 年年5 5月进入上海，目前星巴克已成为

55、了国内咖月进入上海，目前星巴克已成为了国内咖 啡行业啡行业 的第一品牌。的第一品牌。 59 20032003年年7 7月，美国著名的咖啡连锁企业星巴克月，美国著名的咖啡连锁企业星巴克 集团对外宣布：集团大幅提高其在台湾与上集团对外宣布：集团大幅提高其在台湾与上 海合资公司中的股海合资公司中的股 份，持股比例从原来的份，持股比例从原来的5%5% 增至增至50%50%。由此，星巴克集团的子公司。由此，星巴克集团的子公司“星巴星巴 克国际克国际”和台湾的统一和台湾的统一( (星巴克星巴克) )集团，将从集团，将从 授权关系转为事业合作伙伴。上海统一星巴授权关系转为事业合作伙伴。上海统一星巴 克咖啡有

56、限公司总经理徐光宇表示，美方增克咖啡有限公司总经理徐光宇表示，美方增 持持1010倍股份的主要原因是看倍股份的主要原因是看 好台湾和上海的好台湾和上海的 市场前景，愿意进一步投资未来。市场前景，愿意进一步投资未来。 60 台湾、上海星巴克股权之变使得台湾、上海星巴克股权之变使得“星巴克王星巴克王 国国”再次引起人们的注意。作为一个市场跟再次引起人们的注意。作为一个市场跟 进者，进入的又是一个进者，进入的又是一个 充满竞争的完全成充满竞争的完全成 熟的市场，星巴克靠什么从一间小咖啡屋发熟的市场，星巴克靠什么从一间小咖啡屋发 展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌？展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌？ 6

57、1 模式模式 根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资 与合作模式与合作模式 同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开 始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组 织结构：合资公司、织结构：合资公司、 许可协议、独资自营。许可协议、独资自营。 星巴克的策略比较灵活，它会根据各国各地星巴克的策略比较灵活，它会根据各国各地 的市场情况而采取相应的合作模式。的市场情况而采取相应的合作模式。 62 美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的 比

58、例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四 种情况：种情况： 1.1.星巴克占星巴克占100%100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等 地；地； 2.2.星巴克占星巴克占50%50%股权，比如在日本、韩国等地；股权，比如在日本、韩国等地； 3.3.星巴克占股权较少，一般在星巴克占股权较少，一般在5%5%左右，比如在中国的台左右，比如在中国的台 湾、香港，夏威夷和增资之前的上海等地；湾、香港，夏威夷和增资之前的上海等地； 4.4.星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如

59、在菲律宾 、新加坡、马来西亚和北京等地；、新加坡、马来西亚和北京等地； 星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都 是一样的。上海统一星巴克有限公司总经理徐光宇表是一样的。上海统一星巴克有限公司总经理徐光宇表 示，这样做的好处是，示，这样做的好处是，“它可以借别人的力量来帮它它可以借别人的力量来帮它 做很多事情，而且是同一个时间一起做。做很多事情，而且是同一个时间一起做。” ” 63 一般而言，美国星巴克在某一个地区所持的股一般而言，美国星巴克在某一个地区所持的股 权比例越大，就意味着这个地方的市场对它越权比例越大，就意味着这个地方的市场对

60、它越 加重要。另外，星巴克制定了严格的选择合作加重要。另外，星巴克制定了严格的选择合作 者的标准：如合作者的声誉、质量控制能力和者的标准：如合作者的声誉、质量控制能力和 是否以星巴克的标准来培训员工。是否以星巴克的标准来培训员工。 64 目前，星巴克在中国内地有三家合作伙伴：北目前，星巴克在中国内地有三家合作伙伴：北 京美大咖啡有限公司行使其在中国北方的代理京美大咖啡有限公司行使其在中国北方的代理 权，台湾统一集权，台湾统一集 团行使其在上海、杭州和苏团行使其在上海、杭州和苏 州等江南地区的代理权，南方地区州等江南地区的代理权，南方地区( (香港、深香港、深 圳等圳等) )的代理权则交给了香港