市场活动流程

1、分公司短期营销活动 购购 车车 特约店特约店交交 车车首保首保潜在客户潜在客户 市市 场场 部部销售顾问销售顾问:成交成交 展厅主管展厅主管:培训培训/成交率成交率/满意度满意度 销售经理销售经理:库存管理库存管理/市场预测市场预测/团队建设团队建设 有效广宣有效广宣 资金占用资金占用/库存管理库存管理/广宣支持广宣支持/满意度考核满意度考核/厂家返利厂家返利 0km首首 保保保保 修修定保定保 定保定保 定保定保10万万km置换置换/报废报废购车购车 销售销售/客服客服 售后顾问售后顾问前台主管前台主管售后经理售后经理 客户再荐客户再荐市场活动市场活动:招揽客户来店招揽客户来店 客户关系维系

2、客户关系维系 市场营销市场营销 提高品牌知名度提高品牌知名度 提升客户信知度提升客户信知度 促进售后来厂促进售后来厂 提高产品销量提高产品销量 目目 地地 作作 用用 长期品牌战略长期品牌战略 中期品牌规划中期品牌规划 短期营销活动短期营销活动 1 市场背景市场背景 2 市场调研市场调研 3 活动策划活动策划 4 广告策略广告策略 5 费用预算费用预算 6 活动执行活动执行 7 效果评估效果评估 8 档案管理档案管理 目目 录录: 活动标准要求活动标准要求 活动标准： 活动目标数字化、 活动客源优质化、 活动现场品质化、 活动服务专人化、 活动客户跟踪化、 活动效果最大化、 活动费用合理化、

3、活动总结标准化、 一、一、 市场背景市场背景 市场背景市场背景 厂家商务政策厂家商务政策 区域联盟协议区域联盟协议 竞争对手动态竞争对手动态 特珠事件关联特珠事件关联 自店本身需求自店本身需求 宏观市场环境宏观市场环境 销售业务需求销售业务需求 售后业务需求售后业务需求 客户沟通需求客户沟通需求 节日、店庆、召回等特定营销节日、店庆、召回等特定营销 信息搜集责任制信息搜集责任制 二、二、 市场调研市场调研 三、三、 活动策划活动策划 日历日历 : 时间规划时间规划计算器计算器 : 财务核算财务核算 31 日历的运用日历的运用 元宵节元宵节:展厅灯谜联欢会展厅灯谜联欢会 妇女节妇女节:来店妈妈赠

4、送玫瑰花来店妈妈赠送玫瑰花 五一长假自驾游五一长假自驾游 植树节植树节: 建设爱心林建设爱心林 母亲节母亲节:“我爱您我爱您,妈妈妈妈!” 摄影绘画展摄影绘画展 32 计算器的运用计算器的运用 策划活动是花钱的策划活动是花钱的 但并不代表钱花的越多但并不代表钱花的越多 活动做的越大活动做的越大 效果就越好效果就越好 钱要花在刀刃上钱要花在刀刃上 看得到成绩看得到成绩 看得到效果看得到效果 为所付出的为所付出的 说一声说一声“值值”！ 那就了那就了 策划方案制定时策划方案制定时 前期预算一定要做好前期预算一定要做好 财 务 预 算 项目方式预投日期数量预计金额实际金额实差比率备注 广告媒体 电台

5、 电视 报纸 网站 短信 直邮 电梯 其他 物料费用 店面布置 喷绘费用 辅助物料 促销费用 礼品赠送 车价折扣 售后折让 场地租借 3 财务预算表格（例）财务预算表格（例） 每一件事物是独立的每一件事物是独立的 每一件事物却又是关联的每一件事物却又是关联的 找出连接的那条线找出连接的那条线 你就找到了你就找到了 策划的源泉策划的源泉 无法用言语去身教无法用言语去身教 只有慢慢去领会只有慢慢去领会 有时有时 灵光一现灵光一现 柳暗花明柳暗花明 3 策划方案的源泉策划方案的源泉 客户活动客户活动店面集客店面集客 售后服务售后服务 新车销售新车销售 新车上市新车上市 团购团购 外展外展 新车促销活

6、动新车促销活动 35 活动分类活动分类 根据活动的内容和性质，对活动进行简单分类根据活动的内容和性质，对活动进行简单分类 感恩回馈感恩回馈 周年店庆周年店庆 客户关怀活动客户关怀活动 售后服务月售后服务月 召回召回 维修讲堂维修讲堂 客户活动客户活动 厂家排期厂家排期 节假日节假日 店头活动店头活动 自驾游自驾游 35 活动分类活动分类 根据时间节点，对活动进行简单分类根据时间节点，对活动进行简单分类 周末周末团购外展团购外展 店庆店庆感恩回馈感恩回馈 客户关怀客户关怀 新车上市新车上市 区域联盟活动区域联盟活动 售后服务月售后服务月 客户活动客户活动 管理内客户管理内客户 儿童儿童 才艺展示

7、：绘画、才艺展示：绘画、diy、书法、书法、 4s店体验日、暑假夏令营店体验日、暑假夏令营 35 活动分类活动分类 根据客户类别，对活动进行简单分类根据客户类别，对活动进行简单分类 新车客户新车客户新手训练营、车主讲堂、自驾游新手训练营、车主讲堂、自驾游 投诉客户投诉客户洗车大赛、洗车大赛、4s店参观、快修体验店参观、快修体验 瑜伽、花艺、美容、养生瑜伽、花艺、美容、养生 新车上市、团购、试驾体验新车上市、团购、试驾体验 售后服务月、车主讲堂售后服务月、车主讲堂 新生客户新生客户 女性女性 四、四、 广告策略广告策略 广告是一把双刃剑广告是一把双刃剑 善用善用 无往不利无往不利 反之反之 败也

8、萧何败也萧何 媒体的选择媒体的选择 犹如相伴的恋人犹如相伴的恋人 不一定是最漂亮的不一定是最漂亮的 但一定要最合适你的但一定要最合适你的 广告的选择广告的选择 媒介方式优势劣势备 注 电视 传播面广 品牌提升高 费用高 制作困难 电子字幕、宣传片、新闻专访 报纸传播面广 费用高 时效性短 品牌形象、厂家新闻、新产品投放 短信 针对性强 成本低 短信扰民数据库营销、效果统计平台 电梯针对性强受惠面小数据筛选、视觉冲击力、半月度营销 网站宣传易论坛可控性专题报道、网络营销 dm针对性强观看兴趣度设计方案新颖、问卷调查设计 五、五、 费用预算费用预算 活动结束后，实际费用与事前估计费用的准确率活动结

9、束后，实际费用与事前估计费用的准确率 是考核活动预案准确度的重要指标，它从客观上说明是考核活动预案准确度的重要指标，它从客观上说明 了前期方案制订的周密度。了前期方案制订的周密度。 包包 括：括： 广告费用、物料费用、公关费用、杂费、其他费用等等广告费用、物料费用、公关费用、杂费、其他费用等等 六、六、 活动执行活动执行 再好的方案再好的方案 如果没有落实如果没有落实 也只是也只是 一个书面上的文字一个书面上的文字 再美再美 也无法去展示也无法去展示 好的执行好的执行 犹如作战犹如作战 召之即来召之即来 来之即战来之即战 战之即胜战之即胜 六、六、 活动执行活动执行-客户邀约客户邀约-活动目标

10、数字化活动目标数字化 目标客户目标客户 销售部销售部 atat卡客户卡客户 销售部销售部 新车客户新车客户 售后部售后部 市场客服部市场客服部 邀约人邀约人1 1填写客户数量填写客户数量 邀约人邀约人2 2 邀约人邀约人3 3 1.锁定活动主题邀约，邀约有效的目标客户锁定活动主题邀约，邀约有效的目标客户 2.客户邀约责任到部门、责任到人客户邀约责任到部门、责任到人 3.活动开始前一周每天核查客户邀约情况活动开始前一周每天核查客户邀约情况 4.制定明确的客户要求数量、确保有效的目标客户邀约到位制定明确的客户要求数量、确保有效的目标客户邀约到位 5. 如果是售车类活动，须制定明确的销售促销政策、销

11、售台次目标及销售话术如果是售车类活动，须制定明确的销售促销政策、销售台次目标及销售话术 客户邀约名单 序号姓名联系电话客户类别同行人数同行人姓名邀约部门邀约人备注 注意活动前的客户邀约，确保活动效果注意活动前的客户邀约，确保活动效果 客户邀约责任到人、到天客户邀约责任到人、到天 市场客服定期跟踪客户邀约情况，确保活动有效开展市场客服定期跟踪客户邀约情况，确保活动有效开展 确保每个邀约到场客户都有专人服务，确保第一时间为客户提供尊贵服务确保每个邀约到场客户都有专人服务，确保第一时间为客户提供尊贵服务 活动结束一小时内，发送感谢短信；活动第二天打感谢电话；有效促进提升活动效果活动结束一小时内，发送

12、感谢短信；活动第二天打感谢电话；有效促进提升活动效果 七、七、 效果评估效果评估 效效 果果 业绩效果业绩效果 品牌效果品牌效果问卷调查事后评估问卷调查事后评估 成本利润法成本利润法 销售 营销费 用 销售台 次 来店批 次 来电批 次 单台成 本 注意力 成本 提升比例 活动客户跟踪管控表 序号姓名联系电话拟购车型活动邀约人活动结束当天 短信 转at卡 客户级别 一周内 电话跟踪 一个月 跟踪回访 注意活动后的客户跟踪，确保有效利用客户资源注意活动后的客户跟踪，确保有效利用客户资源 新增客户落实到相应销售顾问，转至新增客户落实到相应销售顾问，转至at卡密切跟踪卡密切跟踪 市场客服定期跟踪客户活动，确保活动效果延续性市场客服定期跟踪客户活动，确保活动效果延续性 八、八、 档案管理档案管理 纪录纪录 不管好坏不管好坏 都是你我所经历的都是你我所