雪佛兰如何做厂家千人团购会（直销会）

1、如何做厂家千人团购会（直销会） 一个能够打动客户的团购理由 1.活动的时机，例如：冲量，冲星，季末，店庆等 2.能够让客户信服何为“厂家直销” 3.店总及区域领导表态，打消客户怀疑。 酒店会议室；房产项目多功能厅等封闭式环境。 现场舞台，音响，大屏（投影），座椅。 交通相对封闭，事先不要透露活动报告场地，要求客户店内集合，统一乘坐大巴车到场。 活动场地选择 酒店概况 环节内容负责人时间节点 策略制定促销政策及活动环节的制定确认总经理提前20天 指标分解确认意向客户名单人数，回收价格总经理 销售经理提前15天 启动宣传及时有效的广宣市场经理提前二周 意向金收取启动意向金收取销售经理，展厅经理提前

2、一周 内促政策根据订单目标制定激励政策销售经理，总经理提前一周 三轮邀约内训师准备话术 内训师，销售经理提前5天 人员培训现场销售、签单 工作人员 内训师，市场经理，提前3天 现场执行现场搭建，流程执行市场经理1月18日 时间节点 营销时间：11月10日-11月30日 提前20天确定活动时间 活动执行 活动日 11.1011.1811.29 客户邀约 对外 宣传 5次邀约 11.24 活动准备 11.2011.22 电话短信短信电话短信电话 誓师大会 物料制作完成 场地确定 大巴数量确定客户数量确定 礼品、活动所需物品准备，采买 场地搭建完毕 11.2811.30 培训 彩排 11.17 价格

3、政策制定完成 执行进度 1.坚定目标分解：针对留存信息进行统计，衡量，一旦制定目标，就要坚定 不移全力以赴。 2.政策保密：所有团购政策一定要实现保密，让销售顾问形成共识，真的在 团购会现场才会享受低价。 3.政策限时：活动结束后，所有报价全部回收，必须严格执行。 4.后续跟进：针对团购会上信心不坚定的客户，经过价格回收之后，再单独 组织小型团购。 kpi/政策 设定 销售部 前期工作 序事项时间备注 1销售经理，主管培训n-15 销售 高层阐述本次活动厂家，集团立场，承诺价格支 持增加活动信心。市场经理 培训整个活动现场流程， 与会人员提出最后修改意见。 2下发邀约话术n-10起 培训结束后

4、，下发邀约话术，当日夕会销售主管进行 转训。 3广宣全面开始露出n-14 活动前15 天 销售部 邀约指标分解 序事项做法原因 1汇总信息 汇总根据销售顾问手头所有有效信息数量，罗列出所有低 意向信息，按人名汇总至展厅经理处，统一分配。 交换低意向信息，进行二次跟进。 按照比例进行邀约目标 制定。 1.交出低意向信息，会让销售顾问更加珍惜手里现 有的信息， 2.交换信息由，相当于每人都拿到新的信息，回访 热情高。 3.交换信息后，由新的销售顾问跟进，可以回避之 前销售顾问接触过程中产生的不愉快情况。 2制定邀约目标 参考邀约总目标 根据每人所剩的有效信息推导邀约数，意向客户邀约率 xx%; 根

5、据每人交换来的信息数，推导邀约数，低意向客户邀约 率2% 1.让销售顾问清楚，我们所下的指标是科学合理推 导出来的。 2.增加邀约信心 3有效话术邀约培训 内训师统一制订意向客户，和低意向客户的邀约话术； 模拟邀约，全员参与提出修改意见。 1.规范邀约话术，一旦有交叉客户，给客户感觉活 动比较正规， 2.给销售顾问有效邀约武器，提高邀约率 3.针对邀约过程中遇到的抗拒点，进行分析，给出 合理的解决方案。 4三轮邀约统计及时跟进邀约情况 1.掌握邀约进度，有效调整方案 2.根据大致邀约数量确定场地，及大巴车 活动前10 天 1、销售经理、总经理、培训师会对邀约过程中，会遇到的难题进行话术制定。

6、2、销售经理、培训师 会在本次电话邀约现场模拟 指导 前期电话邀约 难题话术 第一轮邀约：主要邀约三个月前留存客户，本次团购政策相对三个月前看车客户力度更 加优惠，先不透露具体政策、时间、地点 第二轮邀约： 根据上一轮可以确定的邀约人数，决定优惠力度，再对邀约客户透露相应 政策 第三轮邀约： 本轮邀约告知团购时间，及集合地点，并再次确认人数 第四轮邀约： 通知即将参展的客户几点到店，政策要到几点才能公布，奖品大致有什么； 电话邀约 话术内容 销售部 销量指标分解/流程讲解 序事项做法原因 1销售经理领取任务销售经理带头从总目标中领取任务 1.给销售顾问增加信心 2.不再是强压任务，会更有责任心

7、 2分析指标分解 针对每名销售顾问的邀约数，和综合能力，为其分配指标 。 1.让销售顾问清楚，我们所下的指标是科学合理推 导出来的。 2.增加收订信心 3解决收订抗拒点 模拟收订过程，全员参与提出修改意见。 1.规范邀约话术，一旦有交叉客户，给客户感觉活 动比较正规， 2.给销售顾问有效邀约武器，提高邀约率 3.针对邀约过程中遇到的抗拒点，进行分析，给出 合理的解决方案。 4活动现场流程讲解全员了解整个活动促销政策公布结点（大致） 1.告知销售顾问，本次活动的客户可以享受的政策 种类； 2.增加销售顾问邀约信心 活动前9 天 （1月8日） 意向金收取 活动前8 天（1月9日） 1.展厅设立意向

8、金收取处（x展架+桌子+红桌布），由展厅经理或财务现场收取意向金，并发放意向金券； 2.号码规则：1-50号vip券，50-250号大连驰敖；251-350号大连宏骏；351-450号 大连浩通；50张空号 3.意向金券发放时需要登记客户姓名，电话，身份证号码，登记表格活动当天各店财务负责打印后带到现场。 活动开始前一周内缴纳意向金500抵值1000元，活动开始前2天缴纳意向金500元抵值800元 邀约客户需要凭邀请函(意向金券)入场，每组客户一张邀请函； 邀请函只能通过缴纳意向金获得，若活动开始不满意，意向金可退。 启动宣传/确认场地/礼品准备 活动前7 天（1月10日） 序媒体点位排期内容

9、费用 1晚报硬广1月15日新年团购会13000 2360搜索大连区域关键词1月10日-17日 关键词：雪佛兰，迈锐宝，科鲁兹， 创酷，赛欧 15600 3百度搜索大连区域关键词1月10日-17日 关键词：雪佛兰，迈锐宝，科鲁兹， 创酷，赛欧 15200 4爱卡专题页专题页1月10日-17日 团购会报名入口，500元抵值1000 元。 4000 5网站会员焦点图1月10日-17日报名电话各家赠送资源 6微信平台1月10日-17日报名电话各家后台 销售部 内促玩法公布 序台数销售顾问下注公司跟注最终领取 合计 门槛3300元00 1.从12日开始下注，下注后每天有一 次机会加注。 2.若下注后，未

10、完成，公司补助部分按 照差额扣除。例如：玩家甲下注700元 （7台），公司跟注980元，实际完成 5台， 最终领取700-2*100=500元。 3.若未下注，超额完成部分无补助。 4400元0400元 5500元500*11000元 6600元600*1.2=720元1320元 7700元700*1.4=980元1680元 8800元800*1.5=1200元2000元 9900元900*1.6=1440元2340元 101000元1000*1.8=1800元2800元 大于10台1000元 1000*2+（实际台数-10 ）*200元 活动前6 天（1月12日） 物料准备/礼品准备 序号准

11、备项目内容最终领取 合计 意向金券 现场价格公示板2.5*8米 饮用水450瓶 小抽奖箱*2抽取座位号 大抽奖箱*1抽奖 座椅销售顾问分区，排号 肩贴 号码和意向金卡一样，只作为区分 客户用，不作为领奖凭证。 红包+打印好的政策400份 活动前3 天（1月15日） 彩排 活动前1 天（1月17日） 销售团队的培训，是活动执行成功的关键销售团队的培训，是活动执行成功的关键 一、通过第一次的培训，给予销售团队充分的信心； 二、通过活动前动员大会，让每个销售对活动的流 程和政策都特别清楚。 完全按照现场模拟 话术重点 1月17日事项说明 1200-1300 客户集合，编号各店组织客户到店集合、签到，

12、准备乘坐大巴 各自出发客户乘坐大巴车至活动场地 （各店掌控出发时间，需统一到达） 1330大巴车队抵达主持人做引导，欢迎大家来到团购现场 1330-1340引导落座 1340-1350客户进入主会场销售顾问举牌引领各自客户入场，进入指定区域落座 1350-1400主持人串场客户落座后，主持人开场，欢迎客户的到来，座位号抽奖 1400-1410宣布团购政策三家总经理承诺价格政策最低 1420-1425公布前三十政策 1425-1430主持人强调订车奖励强调：越早下定，抽奖机会越多 1430-1530 签单洽谈客户下单，根据销量公布阶梯团购政策 主持人不定时播报主持人不定时播报、车型简单介绍、公布

13、优惠政策，购车气氛煽动 现场互动（2轮）公布抽奖情况 订车抽奖主持人现场唱单、订车抽奖，煽动客户订车 1540活动结束活动结束，合影留念，各自返程，撤展 活动当天 活动准备 邀请函 邀约客户需要凭邀请函入场，每组客户一张邀请函； 入场时，凭借邀请函领取礼品。 邀请函注明： 只有凭借此邀请函才可享受厂家直销活动，凭借邀请 函可以订车后领取签到礼品。 拱门文字：1条 2014年上海通用汽车雪佛兰厂家直销会 空飘文字：2条 1、 雪佛兰厂家直销0利润千人大团购 2、千人团购！雪佛兰厂家钜惠直降大连 横幅文字：4条（1条在外场、3条在内场） 1、 2014年上海通用汽车雪佛兰大连厂家直销会 2、 雪佛

14、兰厂家直销0利润千人大团购 3、 雪佛兰千人团购，惊喜大礼等您来拿 4、 千人团购！雪佛兰厂家钜惠直降大连 全系车型摆放 现场外场布置 背景板 现场内场布置 活动现场 现场人员布置 项目项目负责人负责人负责内容负责内容 现场总指挥丁闯协调现场 财务收银处负责人张艳丽、邵慧娟 现场数据统计于艾 现场礼品发放王慧 客流、订单统计张扬 接驳地点：所有客户到店集合，在展厅集合后，车辆统一前往场地。 车上签到：每家安排指定人员车上签到，（各家市场经理安排） 车辆安排：自行安排发车时间。（考虑交通状况） 发车方式：各店大巴需在13:00到达 团购现场。 大巴车迟到20分钟以上影响活动效果 销售经理及市场经

15、理各扣500元。 其他安排：在车上，每店安排一人 讲解整体流程、返回时间、签到并发放肩贴 客户接驳 4s店-客户签到 到场客户需先在4s店统一集合签到，销售顾问 对来参加活动的客户进行统计。 发放肩贴（无肩贴 无法进场）。 乘大巴至活动现场 1、用大巴将客户分批送至现场； 2、下车后确认组别，统一进场； 3、pg检查客户肩贴后方可进场。 现场流程 1.入场客户可自取冷餐入场客户可自取冷餐 2.主持人预热，介绍活动背景主持人预热，介绍活动背景 3.主持人提醒客户入座，我们现场将会根据座位号进行抽奖。主持人提醒客户入座，我们现场将会根据座位号进行抽奖。 4.活动开始前，先进行现场幸运星抽奖，随机抽

16、取座位号活动开始前，先进行现场幸运星抽奖，随机抽取座位号 （例如（例如5排，左数排，左数3号，中奖客户将获得号，中奖客户将获得500元精品抵值券）元精品抵值券） 现场流程1 主持人公布活动开始，强调本次活动优惠力度。主持人公布活动开始，强调本次活动优惠力度。 （强调本次活动厂家支持，价格全面超过国际车展价，本日订车国际车展（强调本次活动厂家支持，价格全面超过国际车展价，本日订车国际车展 若发现价格更低，双倍返还差价）若发现价格更低，双倍返还差价） 有请大连当地三家经销商总经理共同上台承诺本次团购价格最低。有请大连当地三家经销商总经理共同上台承诺本次团购价格最低。 （例如：我是大连驰敖旗舰店总经

17、理（例如：我是大连驰敖旗舰店总经理 刘丹，我承诺本次团购价格最低，差刘丹，我承诺本次团购价格最低，差 价双倍返还。）价双倍返还。） 主持人有请上海通用汽车区域经理主持人有请上海通用汽车区域经理xxx先生公布本次厂家直销团购冰点价。先生公布本次厂家直销团购冰点价。 （只公布每款车型的最高优惠价，后续有（只公布每款车型的最高优惠价，后续有ppt详细解释。例如：我宣布本次详细解释。例如：我宣布本次 千人团购会科鲁兹车型千人团购会科鲁兹车型 最高优惠最高优惠25000元，享受现场进阶优惠及抽奖政元，享受现场进阶优惠及抽奖政 策；迈锐宝车型最高优惠策；迈锐宝车型最高优惠30000元，享受现场进阶优惠及抽

18、奖政策元，享受现场进阶优惠及抽奖政策 ） 主持人介绍本次团购进阶优惠政策，及抽奖政策主持人介绍本次团购进阶优惠政策，及抽奖政策 主持人煽动全场，请有前主持人煽动全场，请有前30名意向订车车主举手，名意向订车车主举手， （前（前30名订单快速请到台上，每人送第一轮订车礼）名订单快速请到台上，每人送第一轮订车礼） 现场流程2 主持人分车型公布抄底价格 ，重复现场订车的进阶让利，和抽奖规则 主持人播报订车喜报 主持人持续关注订单情况，激励现场订单。 满五十个订单开始抽奖，先订先得，订的越早越容易拿到多轮奖品。 共设50、70、100、120、150五次抽奖 现场大屏幕配合订车数量变化。 现场流程3

19、订车礼包 随车八小件（整理箱，方向盘套，掸子，香水， 钥匙包，灭火器，炭包，脚垫） 现场凭单领取，需销售员强调，如退单则必须先退回此礼 现场签单客户交完定金后，直接进入“订车抽奖”环节 全车系订车礼 成交 10台 成交 20台 成交 40台 成交 70台 成交 100台 成交 120台 成交 150台及以上 返100元返200元返400元返700元返1000元返1200元返1500元 阶梯让利政策 现场ppt 订车 阶梯式抽奖 形式订单累计礼品数量抽奖礼品礼品价值 抽奖礼包 订车签单时，填写抽奖券 滚动循环抽取 奖品待提车时到4s店领取 30个订单30个茶具100元 50个订单5个电饼铛400

20、元 70个订单5个羽绒被600元 100个订单2个三星智能手机一部1500元 120个订单2个ipad mini一台3000元 150个订单1个50寸高清tv一台6500元 所有奖品现场发放，需要交纳超过奖品价值的订金，发放时专人做登记。 现场物 料 订车 阶梯式抽奖 所有奖品以实物为准 现场购车流程说明 交定金 签合同 放好收据-领购车礼 等待抽奖 当您与销售顾问已 经谈妥，您已经确 认要买车，请告诉 您的销售顾问，您 的销售顾问会将合 同准备好，请您签 字确认。 请您不要将臂贴取 下，如果臂贴已经 脱落，请您保管好， 接下来的抽奖环节 将会用到它。 销售顾问会带领您 前往财务处交定金， 请

21、您携带好随身物 品、准备好定金， 与销售顾问一起前 往会场内的财务处。 此时，该店的销售 经理将陪同您直到 定金缴纳完毕。 请您保存好您的订车 合同与交款收据。 在交款时，财务会给 您一个奖券，奖券上 写明您的臂贴号码。 工作人员会将奖券投 入抽奖箱中，等待抽 奖 请带着您的订单前往 订车礼品领取处，领 取您的购车礼！ 领完购车礼，您就 可以回到座位上， 等待即将开始的循 环抽奖。 如果您的臂贴脱落， 请您收好它，中奖 时以此为凭证。 祝您好运！ 现场物料 气氛营造 现场的气氛越热闹、越紧凑、越激烈，就越能激发消费者的购买欲。 多方配合： 1、主持人精确话术诱导，主持人是一个活动的灵魂人物，对

22、优惠政策的反复 介绍、对购车礼的推荐、对专营店服务质量的口碑强调等。 2、眼见耳听,皆为实现场将所有礼品堆成小山，并播放热闹欢快的音乐， 大量的礼品堆码、人来人往的签单领走礼品，刺激紧张的节奏，将大大刺激促 进销售的达成。 3、其他部门的配合，除销售部外，其他部门在现场也应与客户强调本次团购 会的优惠力度之大、机会难得等等话术鼓励。 现场所有人均可参加“一元竞拍、有奖问答” 一元竞拍：专营店拿出部分精品，在现场进行一元起竞拍，共计三个等次，4份精 品。 有奖问答：主持人定时的介绍车型资料及当天的促销政策或实时订单数，在此环节 中正确回答主持人问题的观众，将获得精美礼品一份。（青花瓷4勺4碗）

23、（问题样例1 雪佛兰迈锐宝共有几种排量几种颜色？） （问题样例2 到刚才为止，现场订单已经达到多少个？） （问题样例3 今天，在活动现场，科鲁兹的优惠政策是怎样的？） （问题样例4 雪佛兰掀背车是几月份在大连上市的？） 竞拍奖品：后备箱垫*2，便携式导航*1，电子狗*1， 气氛营造（备选） n财务处设于舞台另一侧，所有签单 客户均经过舞台/坐席前，排队交钱 的视觉冲击，鼓励尚在犹豫的客户 尽早签单。 n主持人，以电视购物的主持风格进行促 单，现场每隔5-10分钟便将团购政策重 新强调，充分调动现场气氛。 时间推进表 项目数量负责人支持备注 确认场地丁闯 大巴车联络于艾确认时间必须13:00之前

24、到达现场 汇总邀约客户名单张杨8月9日确认最终邀约名单 进场布置丁闯9日下午完成现场布置 物料准备 主画面kv1 宦宝洲 丁闯 黑白格，套钢管 酒店门口条幅18月5日确认酒店门头条幅尺寸 订车榜1参照方案 签到处后背景板1参照方案 室内条幅2选手成绩填写在薄雪弗板，贴在成绩榜 订车流程展架1参照方案 区域划分展架3收银区，冷餐区，订车礼领取处 肩贴300参照方案 现场桌卡7收银台3个，签单处3个，签到台1个 拱门1 空飘2 一米线20 4日协调酒店 销售顾问引导牌8月8日提交参加团购会销售顾问姓名至宦宝洲 收银台桌子3 9日下午完成现场布置 签单台桌子3 冷餐桌3 签到台桌子，桌布1 时间推进

25、表 礼品采购 八小件准备100套丁闯李晓丹8月8日8日上午 现场摆放 茶具5 丁闯 8月8日5 夏凉被58月8日5 电饼铛 58月8日5 羽绒被 58月8日5 三星智能手机2于艾8月8日2 ipad mini2王慧8月8日2 50寸液晶电视18月8日1 大巴车签到各家行政 在大巴车上进行签到，并且贴好肩贴，登记表书写清 晰，到达现场后各家将签到表统一存放，作为查找客 户号码及处理交叉客户的凭证 酒店冷餐 现场冷餐摆放 负责 陈溪王慧10日上午丁闯负责协调酒店厨房 矿泉水200 王慧 10日自带 纸巾酒店 垃圾箱酒店 现场物料摆放 宦宝洲领峰广告10日上午10日上午 现场搭建完成 现场抽奖监控 邵慧娟负责现场收银秩序，记录监控抽奖结果 现场拍照宦宝洲 现场展车钥匙 收银台邵慧娟 现场秩序总控 丁闯 费用预估 项目要求数量单价合计备注 场地容纳500人以大巴车55座610006000确认时间必须