建材砍价会活动方案及流程

1、 团购 让建材销售更美好 团购活动操作流程一、 召集品牌1.2.3.4. 召集品牌（组织者）最好为两个品牌，最好为当地人际资源、广告资源、组织能力等相对强势； 参加本活动的种类有：瓷砖、地板、橱柜、吊顶、卫浴、木门、灯具、家具、油漆、窗帘等，每个品牌为1家，8-10家品牌最好； 每个品牌最好为当地最强势品牌； 品牌之间要绝对团结。二、 集中品牌老板开会1. 品牌之间的团结；2. 活动方案的执行力；3. 不能有私心，本次活动只能相互推荐我们本团队中的品牌。三、 广告投放方法与分配任务1.广告投放详情见附件；2.所有参加本活动的商家发挥各自的关系，各人有哪方面的关系就哪位负责，把广告费用降到最低，

2、把广告做得更到位；3.制定具体广告投放时间表；4.每天晚上集中开会，通报当天工作情况。四、会场、外场布置（活动当天专人负责）1会场主背景布置；2会场内各品牌签单处背景布置（选择各品牌出镜率最高的画面）；3会场内各品牌简单出样（魅力团购网工作人员会告知如何出样，出什么样），签单台的布置；3会场外拱门1个，空飘每家一个，最好能做竖幅在酒店门口。五、砍价顺序、广告片制作1根据团购网砍价师多场经验证明，地板类第一个上台是最好的，地板的订单是最容易产生，并且每家每户都得定。2各品牌将自己在电视台做的广告片统一发给团购网工作人员，统一制作成一个整体连贯的画面，在砍价之前循环的播放。六、砍价当天1 见活动时

3、间安排表 广告投放方法及广告投放x月x日12：30一起到xx砍价去.报名电话：2电视滚动字幕（7天）内容：装修房子买材料，x月x日12：30一起到xx砍价去，一线品牌，二线价格，工厂老总现场放价，液晶彩电等你拿，还有现金抽奖。机会难得，这次不买，再等十年。咨询电话：xxxxxxxx3户外广告（每个品牌户外现有资源临时征用）7天内容：统一画面4宣传单页（不少于4万份，a3大小）内容：统一画面发放要求：1各品牌抽调人员统一发放；2所有沿街店面必须发放到位；3所有小学、幼儿园放学时发放到位；4所有菜市场发放到位（上午8：00之前）；5当地批发市场摊位；6所有加油站；7所有小区；8发放时必须详细跟顾客

4、讲解活动规则5宣传车（不少于8辆，原则上7天，不少于5天）内容：统一画面要求：1头尾必须有人跟车；2时速不得超过20码；3不允许分开；4车上配备锣鼓队或者高音喇叭；5活动前2天分两组，跑周围能覆盖到的富裕乡镇。6短信1各品牌收集当地所有新小区业主信息；2必须用手机发送信息，每个号码每天只能发200条同样内容；3发送短信时间9：0011：00，14：0017：007门店截流各品牌从广告出来之日起停止销售，将顾客往团购会现场引导，告诉他们价格在历史上从来未有过的厂家放价，登记业主信息。2 8报纸广告当地主流媒体，礼拜二、四，半版广告。夹报礼拜一、三发放（内容为第四点宣传单页）9活动前一天下午各品牌

5、在电话通知登记的业主，并告诉他们可以把他周围要装修的业主一起带过来。 活动安排时间表活动前期各个商家需要注意的事件： 1. 坚守门店价格，不得擅自放价成交； 2. 引导顾客到活动现场下订单；3. 邀请顾客带周围要装修的业主到活动现场；4. 本次活动各个商家无权放价，厂家在活动当天放价。3 电话邀请业主参加活动（投影仪.电脑专人负责）16. 活动现场专人负责音响、音乐。 （34个话筒）17. 活动当天中午餐统一安排，11：00前全部用餐完毕。 4 18.下订单抽奖的奖项设置建议为：（尽量找赞助商）32寸液晶彩电1台 电瓶车2辆电饭煲或者电磁炉10-20台（或者家纺赞助床上用品） 其他小礼品若干团

6、购注意事项1. 本活动在当地在白道跟黑道都应有相应的关系，以确保本活动能正常进行；2. 本次活动邀请周围同品牌的经销商过来帮忙；3. 所有上台砍价的厂家代表必须根据砍价师的节奏砍价，讲话语气、语速须有力、迅速，不得拖延时间影响砍价师思路；4. 各商家须准备各自品牌小礼品10个，以便活动现场活跃气氛使用；5. 活动中所有参加团购砍价活动的品牌不得在活动现场发放宣传单页；6. 在统一发放的宣传单页中不得夹带与本次活动无关的品牌的宣传单页；7. 活动开始前可以提前签单，业主凭单据可享受本次活动的砍价后的价格，签单工作人员不得提前公布活动底价；8. 任何时刻都不可以提前公布与本次活动有关的价格信息，更

7、不得提前告知本次活动的最终价格，活动的价格为活动当天砍价后才能出来；9. 广告出来后各品牌将门店促销价、特价标签一律取消；10. 活动开始之前每个品牌把各自负责的区域的卫生弄好；11. 活动当天从开始签到开始，各品牌老板都在签到处；12. 活动过程中如发生意外情况，各品牌老板负责自己区域的问题，只允许周围的材料商老板过来帮忙，其他区域的老板照看好自己区域的安保任务，不得全部围过来；13. 活动过程中如有样品需要搬上台的，在规定时间内要迅速完成，展示好后尽快撤离砍价台；14. 砍价前沟通过的砍价方案不得私自更改，不得增加产品或者改变产品进行砍价，尽量做到无变化（关键时候可以根据现场定价格）；15

8、. 活动开始后老板都不得签单，签单任务给工作人员做；16. 在签单过程中，老板在人群外围，防止有同行在其中捣蛋，发现有这种人在的话，第一时间把他从人群中拎出来；17. 活动时尽量不要跟业主讲解产品，尽快在短时间内收取定金，完成定单最好在门店执行，活动当天只收取定金，凭当天交纳定金的单子即可享受本次活动的工厂直供价；18. 签单人员必须收到定金后方可将单据交给业主；19. 各品牌15秒或者30秒广告片须在活动前7天发送至魅力团购网工作人员处，联系人：丁老过期做自动弃权处理； 5 团购规则1. 本次活动定金为1000元；2. 1000元定金在一个礼拜时间内可无条件退还给业

9、主；3. 本次活动价格为当地最低价，如不是最低价，将10倍差价赔偿给业主；4. 本活动为-团购网与各大品牌工厂之间签订协议，本次价格为工厂直接放价，品牌经销商在当地为业主做好该品牌在当地售后服务工作，如送配货、测量、设计、安装等服务工作；5. 本活动必须使用魅力团购网专用收据；6. 本活动专用收据为一式三联，第二联跟第三联交与业主，第三联投放到砍价台抽奖箱，可参与最后大奖的抽取；7. 现场所下定单如中奖项的，定金不退，奖项金额超过定金的，须补足奖项金额方可将奖带品回。 6 业务员简易培训内容 进店客户如何宣传？您好，8月6日12:00日在光华大酒店一楼有一场建材团购砍价会，厂家老总会到活动现场

10、来。参与的品牌有：-瓷砖、-地板、-橱柜、-浴顶、-卫浴、-衣柜、-木门、-照明、-家私、-布艺、-窗帘、-净水器、-空调等。由-团购网创始人-先生团队向这10大品牌厂家老总进行砍价，价格确保为全年最低价，活动现场有礼品赠送，还有现金抽奖环节。 1、问：这次活动是哪些品牌参与的？答：本次活动有：-、-等十大品牌厂家来参与的。 2、问：这次活动的时间和地点？答：8月6日下午12:00在-国际大酒店酒店一楼举行。 3、问：这次活动价格如何啊？能告诉我大概什么价格吗？答：本次活动是由-团购网和十大品牌厂家一起举办的活动，价格到底是多少我们也不是很清楚，厂家老总到活动现场来砍价，据说比我们的进价还要便

11、宜。所有价格要在活动当天现场砍价后才知道多少。 4、问：如果价格不是最低怎么办？答：肯定不会的。厂家承诺，如果价格不是全年最低，将以十倍差价返还。活动当天砍下来的价格仅限活动当天下订单有效，离开活动现场将恢复原价销售，如果您有需要的话一定要在活动当天下订单。 5、问：那如果我活动当天下定单了，又不想要了怎么办？答：没关系的，我们承诺7天之内是可以无条件可退可换的，所以您无须担心。我们所邀请的品牌不仅仅是销售产品，最重要的是为您服务。 6、问：活动当天具体是怎么下定单的啊？答：活动当天下定单，每个品牌须交纳定金1000元。您需要买哪个产品就在哪个产品的展位下定。下过定单后把您下好定单的第三联蓝色

12、的一联放到主席台的抽奖箱内，在砍价结束后还可以参加抽奖，你就有机会获得*礼品，下的订单越多中奖机会就会越高。因为活动现场参加的业主非7 常多，为了避免排队签单，你可以提前签单，到时候凭签单就可以享受活动现场砍下来的价格。 7、问：我当天去了就一定要下定单吗？答：不一定，如果您家里装修需要买建材，你一定要去现场，就算去看看也没关系，只要你参与了就一定会有收获的。我们活动现场除了下定单抽大奖外，只要您去了，也有机会获得礼品和抽现金奖。如果您身边有需要装修的朋友、同事、亲戚、邻居等也一定不要忘了告诉他，让他一起来参与哦。 8、问：参加这次活动的产品质量怎么样啊？答：这个请您放心，本次活动参与的品牌都

13、是经过中国魅力团购网严格筛选的，而且是一线品牌，产品质量和售后服务都是一流的。 9、问：我的房子可能年底或明年才拿到钥匙，现在定材料是不是有点早了呢？到时候建材价格是不是会更便宜呢？答：不会啊，因为我们遵循早定早优惠的原则，活动当天所定的价格是以后不可能买到的，确保享受的为全年最低价。如果万一真的降价了，那我们也会按照最低价给你。 10、 邀请函的销售您可以在我们门店先购买一张10元邀请函，到时候你可以在各个品牌下订单后除了可以享受砍价后的价格外，还可以抵100元使用。邀请函是入场的凭据，如果你定的多的话10元可以升级到1000元，又可以帮你省下不少钱了。请问您一户家庭来几个人，因为现场客户可

14、能会比较多，以便于我们给您安排好座位。 8 业务员考核制度业务员是指负责本次临时组建具体业务操作的人员。从参与品牌中各抽出两名导购人员作为本次活动的业务人员，针对本次活动，各组员在规定时间 元/天；2、业务员每完成1名准业主奖励人民币5元（基数每天至少两户），每户准业主发放活动邀请函1份，需收集该准业主的相关资料（如：姓名、 9 手机号码、新小区名称、该业主形象特征）；3、如每天完成分派的准业主5名，额外奖励每户2元；4、如每天超额完成准业主，超出部分除享受正常5元/户的奖励外，超出部分再奖励每户5元；5、如果该业务员完成准业主能够100%到达活动现场的（与进场签到表进行核对），将对该业务员再

15、额外奖励200元。（四） 惩罚制度1、在工作期间，发生消极怠工的罚该品牌负责人200元/次； 2、不能完成基数的，除不能奖励外，罚该品牌负责人100元/天； 3、发现弄虚作假行为，罚该品牌负责人500元/次。4、如果完成的准业主到达活动现场达不到50%（与进场签到表进行核对），对该品牌负责人罚款200元。 以上制度任何品牌、任何人员无任何理由不执行！ 品牌联盟商家联系方式一览表 10 门店业主登记信息 11 现场签到表 12 软文模板一：为了能让更多的业主可以参与到团购中来，我们特地采访了-团购网的创始人-先生。记者：请问团购真的能给业主带来多大的实惠呢？ -先生：团购能帮业主省钱绝对是肯定的

16、，正常情况下，一个业主自己采购材料，价格肯定相对的高一些，如果我们团结很多的业主一起来参与团购砍价的话呢，业主将会在某种程度上占有一定的优势，团结就是力量，在现场可以产生批量销售，对商家及业主而言，都是双赢的事情。记者：如何在现场砍价呢？-先生：在团购现场，由我们-团购网资深砍价师现场带领大家向厂家老总现场砍价，我们将省去经销商这一个环节，厂家老总现场接受我们砍价师的砍价，根据现场定单的情况进行现场定价格，经销商在本次活动中作为厂方的一个出货平台，负责测量、设计、送货、安装、售后等环节的工作。人多力量大，人越多，价格将会越便宜，我们会参照全国200多场的砍价经验，让消费者用最少的钱可以买到顶级

17、品牌的装修材料。记者：现场业主如何享受团购价格呢？业主权益如何维护呢？-先生：业主只要在活动现场在自己需要品牌缴纳1000元定金后可享受活动当天的价格，在活动当天只需要交定金就可以，但必须在活动现场下定单才可以，离开活动现场将恢复原价销售。业主在下订单的时候还要注意的是，必须使用-团购网的专用收据，作为活动价格的一个凭证，也是也业主维护自己权益的一个保障。定金在一个礼拜时间内如果业主有其他想法的话，业主可以无条件退单。业主只要到活动现场来，还有机会得到100元现金，不管下不下定单都可以，另外，只要在活动现场下订单的业主，还有机会获得液晶彩电等很多礼品。记者：如果活动结束后还有业主想以团购价格采

18、购还可以吗？ -先生：我们团购的价格仅限在活动现场下订单有效，离开活动现场将恢复原价销售，所以，请我们要装修的业主千万不要错过这个大好时机。记者：在这么大的活动情况下建材价格可以有多大的优惠呢？-先生：这个价格具体优惠多少暂时还不是很清楚，但是根据我们200多场活动经验，一般情况下可以帮业主省下总装修款的15%左右，可以肯定的一点，这个价格有可能是平时经销商进都进不到的价格。活动现场所砍下来的价格，可以说在本地历史上绝无仅有的一次价格，并且本次活动郑重的向业主保证，如果业主能够采购到比本次活动价格更低的价格，根据-团购网跟各大品牌厂家的协议，10倍差价赔偿给业主，所以呢，请业主放心采购。 13

19、 软文模板二：砍价师的水平决定了砍价会的成败！（标题）砍价师是一场团购会的灵魂与核心。现场气氛的调动，组织台下网友互动，也是一名砍价师必须具备的能力。当价格砍不下来，双方陷入僵局时，砍价师就要另辟蹊径，组织抽奖、送礼品、竞拍等活动，避免现场尴尬。砍价师在台上的每句话都是有根据的。这基于对产品的深入了解，要掌握市场上一线、二线、三线品牌各是什么，其各占市场份额多少；目前传统市场最畅销的主流产品、型号是什么；产品的成本是多少，利润空间有多大；经销商的管理、服务等自身经营状况如何等等，成为建材领域的“百事通”。“因为专业 所以信赖”这句广告语用来形容砍价师，特别贴切。 8月6日，笔者和应邀来主持6日

20、即将在-国际大酒店举行“十大品牌团购砍价会”的著名砍价师“-先生”，进行了一番交流！ 砍价的原则： 不是价格越低越好砍价师以第三方的角色存在，平衡着商家和网友以及网站本身的利益。这要求砍价师的场要绝对中立。目前有些砍价师利用自己的权利寻租腐败，被商家拉下水，在团购会时保护 品的成交价格。对此，“魅力先生”表示他对砍价师的硬性规定是，至少砍到市场最低零售的10%，以防止砍价师假公济私。 但是砍价师把价格砍得越低越好吗？-先生”给出了否定答案。他介绍，团购除了为网友提供低于零售价的产品外，更要的还有质量和服务。他举一个例子。如果一套普通的双饰面板橱柜，包括上柜、下柜、面、五金配件等，一米的成本在9

21、50元左右。曾经在一次团购会上有几家商家同时竞价，后被砍价师逼到每米980元成交。商家毫无利润可言，只能偷工减料来节约成本。最后导网友和商家纠纷不断。“参加团购最关注的不是价格，而是性价比。砍价的学问在于既让省钱，又让商家有合理的利润来保障产品质量。砍价师要懂得权衡。” 14 软文模板三：建材砍价会本周日和您相约-国际大酒店 新房钥匙到手了，装修想买好建材？来参加本周六（8月6日）在-国际大酒店举办的团购建材砍价会吧。为了能让更多的业主可以参与到团购砍价中来，记者特地采访了-团购网的创始人-先生。 记者：请问团购究竟能不能给业主带来实惠？ -先生：团购能帮业主省钱是肯定的。一个业主如果自己采购

22、材料，价格肯定相对高一些，如果我们很多的业主一起来参与团购砍价的话，业主将会在某种程度上占有一定的优势，现场可以产生批量销售。这对商家和业主而言，都是双赢的事情。 记者：如何在现场砍价呢？ -先生：在团购现场，由我们-团购网资深砍价师带领大家向厂方代表现场砍价，厂方代表现场接受我们砍价师的砍价，根据现场定单的情况进行现场定价格。经销商在本次活动中作为厂方的一个出货平台，负责测量、设计、送货、安装、售后等环节的工作。 记者：业主如何享受团购价格呢？业主权益如何维护呢？ -先生：业主根据需要，缴纳1000元定金后可享受活动当天的价格，但必须签定单才可以，离开活动现场将恢复原价，请我们要装修的业主千

23、万不要错过这个大好时机！业主在签订单的时候还要注意，必须使用-团购网的专用收据，作为活动价格的一个凭证，也是业主维护自己权益的一个保障。一个礼拜时间内，如果业主有其他变化，可以无条件退单，拿回订金。活动现场的业主，还有机会得到100元现金；另外，只要在活动现场签订单的业主，还有机会获得其他礼品。记者：这么大的活动，建材价格可以有多大的优惠呢？ -先生：根据我们200多场活动经验，值得肯定的是，可以帮业主省下总装修款的15%左右，这个价格有可能是经销商都不能拿到的价格。活动现场所砍下来的价格，可以说在本地历史上绝无仅有的一次价格，并且本次活动郑重地向业主保证，如果业主能够采购到比本次活动价格更低

24、的价格，根据-团购网跟各大品牌厂家的协议，10倍差价赔偿给业主，请业主放心采购。15 人多力量大。在这里，消费者可以用最少的钱买到价格便宜又有质量保证的顶级品牌的装修材料，让消费者真正得到实惠。 你需要回答砍价师的问题1、最近的一次活动是什么时间，订单多少；2、你在市场的对手是谁？3、你在市场的占有额是多少？4、你最近一次活动的价格是多少？5、你有多少订单还没有送货？6、本次活动你预留顾客多少，预计本次能多少订单？ 现场流程业主签到领取资料（抽奖卡）进入会场等候砍价砍价过程中现金抽奖签单抽奖联投入抽奖箱砍价结束后最终抽奖领取礼品前500名领取色拉油活动结束 抽奖流程现金抽奖签到处领取抽奖卡砍价

25、过程中抽奖赢取100元现金下定单抽奖下订单后将定单第三联投放到主席台抽奖箱砍完价后等候抽奖领取奖品抽奖结束 会场纪律：1、2、3、4、各品牌负责自己区域卫生； 不允许在其他品牌砍价过程中拉业主签单； 销售人员不得离开自己的区域； 在宣传某一品牌的时候其他品牌不得喧宾夺主； 16 5、6、不允许发放宣传单页； 活动过程中只允许推荐我们联盟中的品牌。抽奖规则现金抽奖规则：1、现场业主进场前在签到处可以免费领取一张现金抽奖卡；2、本卡在活动过程中只要您还留在活动现场，凭卡片有机会获得现金奖；3、当主持人喊到某号码的时候，在喊到1,2,3之前到台上工作人员处领取现金，过期作废；4、领取现金奖的凭证是签

26、到处领取的抽奖卡正券跟主持人抽出来的副券对上即可获得。 下订单抽奖规则：1、现场定单业主须使用的是魅力团购网专用收据；2、现场下定单后将收据联的第三联送到砍价台上的抽奖箱内，等候活动结束抽奖；3、抽奖活动开始后，参加抽奖定单的业主须留在活动现场；4、现场须凭定单第二联领取奖品，其余任何凭据领奖均不生效；5、中奖客户须在工作人员登记处登记后方可将礼品领走；6、如中奖礼品超过活动定金金额，业主须补足礼品价值后方可将礼品领走。 品牌联盟公约为促进本活动顺利进行，将市场最大化运作，让参与商家能最少投入利润最大化，特制定本品牌联盟公约。一、参与联盟品牌二、公选选举本品牌联盟的负责人，财务主管，任务分配责

27、任到人。17 三、公约内容1针对本次活动统一口径，本次活动是由-团购网发起，向各大品牌厂家召集，商家因厂家而参与本次活动，作为商家对本次活动的出货平台、设计、测量、送货、安装等售后服务负责；2为保证本品牌联盟公约的严肃性，对参与品牌有约束力，各品牌必须缴纳纪律保证金2000元；3活动自策划之日开始，每晚20:30集中地点开会，任何品牌无任何理由不参与会议，开会期间禁止喝酒，凡一次迟到10分钟以内的从保证金中扣除100元，迟到10分钟-30分钟的扣除300元，迟到超过30分钟的扣除500元，因醉酒误事导致会议不能进行或者不参与会议的，一次性扣除500元，保证金扣完为止，扣光后续补足2000元，不

28、补保证金的作自动离开本联盟；4本品牌联盟间必须保证绝对的团结，品牌与品牌之间不允许相互诋毁、不允许相互拆台，如对其他品牌有任何异议，须在联盟会议上提出，大家共同解决，不允许存在私心，不允许在联盟内部拉帮结派；5.为本次团购活动能顺利进行，各品牌须做好保密工作，在活动宣传之前不得泄露任何有关本次活动的信息（包含家人、朋友、员工）；6.为保证参与品牌对本次活动的经费无任何异议，凡支出费用超过1000元须经3人以上同意方可支出，1000元以下开支须2人以上，由经办人、负责人、会计签字后支出费用；7.在广告出来以后，禁止随意下调价格销售，绝对禁止以本次活动的底价提前接受订单，不允许提前透露价格，活动后

29、须恢复原价销售，活动后不得随意以本次活动的底价继续销售；8.为了本次活动的宣传到位，每个品牌须抽调2人以上参与本次活动的宣传任务，本次活动工作人员统一培训，统一口径、统一安排，统一上下班时间；9.资源共享，信息共享。各品牌老板须各尽所能，利用各方面的关系（户外广告、媒体、客户信息，工商、城管等资源），确保本次活动顺利实施；10为确保本次活动的真实性，各品牌区域经理必须到场，如实在到不了场的，可找其他地区的同品牌能说会道的经销商代替区域经理；11本公约希望大家自觉遵守，品牌联盟品牌有一定的筛选性，如不利于本品牌联盟工作进行的，我们将去除一些品牌同时增加新的品牌参与；12各品牌商家缴纳费用后视为自

30、动认可本公约。 18 袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿

31、羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃

32、腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇

33、肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂

34、袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆

35、肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀

36、羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇

37、膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁

38、羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆

39、袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀

40、肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚃薀羆莃莂袆袂莂蒅虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁膃蒇螆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁芆膇蒆螇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀