中国电信C+W营销策略规划手机版V1‘5

1、c+wc+w营销策略（手机版）营销策略（手机版） 中国电信家庭客户事业部中国电信家庭客户事业部 2010年年12月月 让客户尽情享受信息新生活 目录目录 产品定位产品定位 客户定位客户定位 资费策略建议资费策略建议 营销策略建议营销策略建议 让客户尽情享受信息新生活 产品描述及使用场景产品描述及使用场景 产品描述产品描述：c+w手机版是指通过带有wifi模块的cdma手机，可通过cdma网络进行语音通 信和数据上网，在中国电信wifi区域（包括家庭和热点），可选择通过wifi接入移动网络 进行数据上网使用移动增值业务 主要功能主要功能：cdma语音通信及上网、wifi接入移动网络使用数据上网等

2、功能 场景一场景一：在公众场合，即没有电信wifi网络 下，自动使用cdma网络进行语音通信以及上网 等业务 场景二场景二：在中国电信wifi网络下，用户可接 入c网使用c网语音、数据等业务；用户也可接 入wifi，通过wifi进入c网，享受数据业务 场景三场景三：我的e家客户在家中，使用c+w手机 接入c网使用c网语音、数据等业务；也可连接e 家终端接入家庭wifi网络，使用数据业务 应用场景应用场景 让客户尽情享受信息新生活 目录目录 产品定位产品定位 客户定位客户定位 资费策略建议资费策略建议 营销策略建议营销策略建议 让客户尽情享受信息新生活 目标客户目标客户 目标客户目标客户：具有移

3、动上网和语音需求，可以随时随地地接入无线网络，也可享有移动 上网资费优惠，包括家庭客户和个人移动客户两大类 目标客户群目标客户群：我的e家客户+个人移动客户中的高端引领型、年轻成长型客户 “我的我的e e家家”品牌客户品牌客户 为原中国电信“我的e家”用户增加 c+w手机上网可选包，在原套餐基础 上增加无线上网功能 吸引有无线上网和移动办公需求的客 户加入e8m，同时满足其cdma语音及 手机上网需求 个人移动客户个人移动客户 主要覆盖高端引领型、年轻成长型客 户 需要移动宽带上网，体验各种数据业 务，对上网速度要求较高；经常需要 通过cdma网络、wifi网络进行移动办 公 让客户尽情享受信

4、息新生活 目标客户规模估计目标客户规模估计 根据08年原c网用户规模以及市场新增情况，估计09年c网移动用户数为7350万人 按联通现有用户中手机上网用户的比例，估算使用cdma手机上网的客户规模为10%约735万人 分目标客户群估计使用c+w上网规模为：230.5万人 目标客户群目标客户群占比分布 09年用户数 （万人） 上网用户比 例 上网用户中使用 c+w用户比例 09年使用c+w用 户数（万人） 高端引领型高端引领型11.7%86015.5%45%60.0 中端实用型中端实用型 35.7%2624 13%30%102.3 年轻成长型年轻成长型20.5%150715%20%67.8 低端

5、保守型低端保守型32.1%23591.5%1% 0.4 合计合计100.0%100.0%73507350- - -230.5230.5 说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据 让客户尽情享受信息新生活 目录目录 产品定位产品定位 客户定位客户定位 资费策略建议资费策略建议 营销策略建议营销策略建议 让客户尽情享受信息新生活 现有同类产品资费现有同类产品资费 促销套餐促销套餐套餐内容套餐内容 超出套餐超出套餐 包含部分包含部分 资费资费 当月资费当月资费

6、手机上网 10元/8小 时 10元/8小时/ 每月；不分本 地、漫游 0.10元/ 分钟 0.10元/分 钟 手机上网 30元/24 小时 30元/24小时/ 每月；不分本 地、漫游 上海联通上海联通cdmacdma按时间计费套餐按时间计费套餐 2007年6月1日起，上海联通cdma1x新标准资费为：0.10 元/分钟（原0.01元/kb) 促销套餐促销套餐 赠送流量赠送流量 (mb)(mb) 超过流量资费超过流量资费 （元（元/kb/kb） 标准资费00.03 5元套餐100.01 20元套餐500.01 100元套餐8000.01 200元套餐20000.01（500元封顶） 动感地带10

7、元畅 游包 250.01 上海移动按流量计费套餐上海移动按流量计费套餐 北京移动北京移动gprsgprs按流量计费套餐按流量计费套餐 套餐名称套餐名称 月使用费月使用费 （元（元/ /月）月） 套餐内套餐内 包含流量包含流量 超出后超出后 套餐资套餐资 费费 备注备注 gprs5510mb 0.01 元/kb 套餐内 流量不 区分本 地、漫 游 gprs202050mb gprs100100800mb gprs2002002000mb gprs300300不限量 北京联通北京联通gprsgprs按流量计费套餐按流量计费套餐 套餐名称套餐名称选择理由选择理由备注备注 gprs标准套餐 不包含免费

8、上网流量， 按0.03元/kb计费 套餐内 流量不 区分本 地、漫 游 gprs 5元套餐 10m手机上网流量，超出 后0.01元/kb gprs 20元套餐 50m手机上网流量，超出 后0.01元/kb gprs 100元套餐 800m手机上网流量，超 出后0.01元/kb gprs 200元套餐 2000m手机上网流量，超 出后0.01元/kb 针对手机上针对手机上 网业务，中国网业务，中国 移动和中国联移动和中国联 通均不区分本通均不区分本 地和漫游费用地和漫游费用 ，本地和漫游，本地和漫游 为统一资费为统一资费 均采用按流均采用按流 量计费方式量计费方式 让客户尽情享受信息新生活 无线

9、宽带（无线宽带（c+w c+w 手机版）资费定价原则手机版）资费定价原则 1 1、c/wc/w同一资费：同一资费： u长远来看，长远来看，c/wc/w随着技术发展用户在速率、接入方式、应用等感知上会趋于一致，没随着技术发展用户在速率、接入方式、应用等感知上会趋于一致，没 必要区分；为避免用户感知混淆，不宜区分；必要区分；为避免用户感知混淆，不宜区分； ucdmacdma和和wifiwifi应采用同一资费、同一计费方式，即时长、费用可共享；应采用同一资费、同一计费方式，即时长、费用可共享； 2 2、按流量计费：、按流量计费： u手机手机c+wc+w的上网速度较慢，若按时长计费，会出现连接后没下载

10、成功却已开始计费，的上网速度较慢，若按时长计费，会出现连接后没下载成功却已开始计费， 用户投诉较大；用户投诉较大； u按流量计费与原按流量计费与原ltlt手机上网计费方式一致，保证良好的承接性和延续性；手机上网计费方式一致，保证良好的承接性和延续性； 计费方式计费方式 价格水平价格水平 u从产品功能的用户感知上看，从产品功能的用户感知上看，c+wc+w是是c c的提升，但的提升，但wifiwifi网络覆盖仍不广、不密，因此网络覆盖仍不广、不密，因此 c+wc+w的资费应维持在的资费应维持在c c与与wifiwifi之间；之间； u为避免用户对涨价的抵触而影响新产品推广，为避免用户对涨价的抵触而

11、影响新产品推广，应主要通过套餐优惠幅度来体现新产品应主要通过套餐优惠幅度来体现新产品 融合和价格差异；融合和价格差异； 让客户尽情享受信息新生活 无线宽带（无线宽带（ c+w c+w 手机版）标准资费（建议）手机版）标准资费（建议） 方案方案2 2：一个费用项目一个价：一个费用项目一个价 （不区分本地（不区分本地/ /漫游）漫游） 标准资费标准资费0.020.02元元/kb/kb 说明：说明： 1、考虑政企特殊用户需求，保留按时长计费模式，标准资费为本地（省）0.10元/分钟、省外漫 游015元/分钟。（为避免用户混淆，仅限政企用户，不对外推广） 2、省间漫游结算价为0.009元/kb（即漫游

12、价的30%)。 3、国际漫游价格由市场部协国际部另外定义。 标准资标准资 费费 本地（省本地（省) )0.020.02元元/kb/kb 省际漫游省际漫游0.030.03元元/kb/kb 方案方案1 1：两个费用项目两个价：两个费用项目两个价 （区分本地（区分本地/ /漫游）漫游） 注：注：由于各地价格水平相差较大，省内、省际漫游差由于各地价格水平相差较大，省内、省际漫游差 价通过套餐中省内、省外可用时长（优惠幅度）不同价通过套餐中省内、省外可用时长（优惠幅度）不同 来区隔。来区隔。 优点：优点： u没有漫游，用户感知较好 缺点：缺点： u省内、省际之间概念一样，但 实际定价（优惠幅度）不一样，

13、 对用户不好解释，恐有监管风险恐有监管风险 优点：优点： u省内、省际之间用漫游区分， 概念不同、定价（优惠幅度）也 不同，用户理解清晰 缺点：缺点： u用户对漫游有一定的抵触 让客户尽情享受信息新生活 无线宽带（无线宽带（c+w c+w 手机版）单产品套餐手机版）单产品套餐 说明：说明： 1.1.上网流量指上网流量指cdmacdma及家外及家外wifiwifi热点区域的上网流量，在家中热点区域的上网流量，在家中wifiwifi上网流量应计入家庭上网流量应计入家庭adsladsl中；中； 2.2.包内套餐折扣率最低不低于包内套餐折扣率最低不低于3.53.5折（北方公司最低不低于折（北方公司最低

14、不低于3 3折），包外折扣率不得低于折），包外折扣率不得低于3 3折（省外时长结算价），折后折（省外时长结算价），折后 资费不低于当地移动；资费不低于当地移动； 3.3.以上套餐均支持后付费、预付费两种付费方式；以上套餐均支持后付费、预付费两种付费方式；语音、短信，按相关套餐定义另计；语音、短信，按相关套餐定义另计； 4.4.一次性预付一次性预付n n（n3n3）个月的套餐月使用费用户，可享受一定幅度的赠送流量或终端补贴优惠，其中，终端补贴金额须）个月的套餐月使用费用户，可享受一定幅度的赠送流量或终端补贴优惠，其中，终端补贴金额须 小于用户一次性预付金额的小于用户一次性预付金额的1/31/3，

15、赠送流量须控制对应，赠送流量须控制对应n n个月时长的个月时长的10%10%以内；以内； 5.5.对于原手机对于原手机wapwap套餐，若不符合本套餐框架定义的，均停止销售；套餐，若不符合本套餐框架定义的，均停止销售； 6.6.针对原手机针对原手机wapwap用户，应通过用户，应通过1000010000号外呼、短信通知等方式，对无线宽带的新产品特点、新套餐进行宣传，辅以增值号外呼、短信通知等方式，对无线宽带的新产品特点、新套餐进行宣传，辅以增值 产品体验产品体验/ /抽奖等促销活动，引导用户按新套餐续约、续费；抽奖等促销活动，引导用户按新套餐续约、续费； 7.7.与天翼、与天翼、e e家、商务

16、领航品牌套餐融合捆绑时，可分别按家、商务领航品牌套餐融合捆绑时，可分别按0.9/0.8/0.70.9/0.8/0.7折成梯度对月使用费进行打包优惠。折成梯度对月使用费进行打包优惠。 月使用费月使用费 （元）（元） 包含上网时长（包含上网时长（kbkb） 超出后资费超出后资费 （元（元/kb/kb） 备备 注注 包内折扣率包内折扣率 包外（超出后包外（超出后 资费）折扣率资费）折扣率 省内省内省外省外省内省内省外省外 x1y10 t 1、wifi和cdma1x资 费同价； 2、超出套餐包的省 内、省外时长资费同 价； 3、x1/x2档的省外 上网时长按t元/kb另 计； 0.55无 0.5 x2

17、y200.5无 x3y31y320.40.7 x4y41y420.350.65 x5无限流量y5（无限流量）0.6 x6无限流量y6（无限流量）0.55 示示 例例 让客户尽情享受信息新生活 融合套餐框架（融合套餐框架（1/21/2） c+w手机融合（移动手机融合（移动wap移动语音短信）套餐移动语音短信）套餐 高端引领型客户高端引领型客户c+w手机版套餐手机版套餐 年轻成长型客户年轻成长型客户c+w手机版套餐手机版套餐 月使用费月使用费 （元）（元） 包含网内外点对点包含网内外点对点 短信条数（条）短信条数（条） 本地拨打市话资本地拨打市话资 费（元费（元/ /分钟）分钟） 本地接听资费本地

18、接听资费 （元（元/ /分钟）分钟） 包含包含c+wc+w上网上网 流量（流量（kbkb） 超出后上网资超出后上网资 费（元费（元/kb/kb） x x1 1y y1 1 t ts sz2z2t2t2 x x2 2y y2 2 x x3 3y y3 3 x x4 4y y4 4 示例示例 月使用费月使用费 （元）（元） 包含内容包含内容超出后资费超出后资费 包含国内通话分钟数包含国内通话分钟数 （分钟）（分钟） 包含包含c+wc+w上网上网 流量（流量（kbkb） 超出后国内通话资费超出后国内通话资费 （元（元/ /分钟）分钟） 超出后超出后c+wc+w上网资上网资 费（元费（元/kb/kb）

19、 x x1 1y y1 1z1z1t t1 1t1t1 x x2 2y y2 2t t2 2 x x3 3y y3 3t t3 3 让客户尽情享受信息新生活 融合套餐框架（融合套餐框架（2/22/2） e8m套餐套餐 采用分档包月，延续采用分档包月，延续“e8套餐套餐”优惠形式优惠形式 套餐主体产品包括：宽带接入；固话、套餐主体产品包括：宽带接入；固话、cdmacdma移动本地语音及移动本地语音及ipip长途语音；固话长途语音；固话/ /手机来显、彩铃；手机来显、彩铃； c+wc+w手机上网手机上网 z z小时手机上网时长指小时手机上网时长指c+wc+w手机上网时长，不限手机上网时长，不限wi

20、fiwifi和和cdmacdma 套餐名套餐名 称称 月使用费（元月使用费（元 ） e e家通信家通信 e e家娱乐家娱乐e e家信息家信息 超出后手机超出后手机 本地主叫通本地主叫通 话费（元话费（元/ /分分 钟）钟） 超出后上网超出后上网 资费（元资费（元/ /分分 钟）钟） 包含通话包含通话 分钟数（分钟数（ 含固话含固话/ /手手 机）机） 宽带速率宽带速率 其他增值业务其他增值业务 e8me8m x1x1y1v1z kbz kb手机上手机上 网时长网时长 固话/手机 来电显示、彩 铃 星空杀毒 影视、 游戏、音 乐等 电子杂 志 便民信 息账单信 息等 t1 v x2x2y2v2t

21、2 x3x3y3v3t3 x4x4y4v4t4 示例示例 c+w手机手机e家融合（家融合（wap数据语音短信）套餐数据语音短信）套餐 让客户尽情享受信息新生活 目录目录 产品定位产品定位 客户定位客户定位 资费策略建议资费策略建议 营销策略建议营销策略建议 让客户尽情享受信息新生活 渠道推广策略渠道推广策略 渠道渠道 策略策略 营业厅、10000号等渠道可面向家庭及个人客户负责 c+w手机业务的咨询、受理、开通、投诉等服务 网上营业厅为c+w用户创办“网上俱乐部”，发布最 新的产品和服务信息，并提供咨询、受理、投诉等 服务 个人客户 我的e家客户 在网cdma客户 新入网后付费客户 新入网预付

22、费客户 客户群客户群业务受理业务受理终端销售终端销售 重点通过中国电信自有营业 厅推广并销售c+w手机、uim 卡和c+w套餐等，也可通过 代理商进行销售推广；可以 同终端厂商合作，借助终端 厂商推广c+w终端 通过营业厅或代理渠道办理开 户；采用预开通方式，事先将 mdn和imsi关联 需通过营业厅办理开户；采用 实时开通方式，系统将mdn和 imsi关联 可至电信营业窗口签约成为c+w 用户 可在销售渠道开通c+w业务 可在营业厅申请开通e家与c+w 业务整合的业务套餐，成为c+w 我的e家用户 让客户尽情享受信息新生活 c+wc+w终端补贴策略终端补贴策略 补贴原则补贴原则：原则上遵循低

23、端不补贴、高消费高补贴 补贴方式：补贴方式：预存话费+分阶段等额返还；签约套餐+协议在网时长 终端价格x1x2x3 补贴额度w1w2w3 购机价格x1-w1x2-w2x3-w3 预存话费y1y2y3 月返还额y1/ty2/ty3/t 终端补贴的类型可以进行限制终端补贴的类型可以进行限制 终端价格越高则补贴额度越大终端价格越高则补贴额度越大 补贴额度应小于等于终端价格补贴额度应小于等于终端价格 客户参与活动预交费用为购机客户参与活动预交费用为购机 价价+ +预存话费预存话费 使用期限使用期限t t由补贴额度决定，由补贴额度决定， 一般为一般为12-2412-24个月个月 套餐档次123 套餐年最

24、低 使用费 y1y2y3 签约年限t1t2t3 终端补贴额 w1= y1t1a1% w2= y2t2a2% w3= y3t3a3% 客户购机价maxz-w1,0maxz-w2,0maxz-w3,0 话费补贴maxw1-z,0maxw2-z,0maxw3-z,0 可以不限定终端补贴的款式可以不限定终端补贴的款式 aiai为终端补贴比例，终端补贴为终端补贴比例，终端补贴 比例遵循高消费高补贴原则比例遵循高消费高补贴原则 客户购机价是指客户签约套餐客户购机价是指客户签约套餐 和在网时长时需缴纳的费用和在网时长时需缴纳的费用 要求机卡配合使用，每个月至要求机卡配合使用，每个月至 少一次少一次 协议在网

25、时长一般为协议在网时长一般为1-21-2年年 z是指客户选定的终端价格，maxx1,x2 指取x1和x2中的最大值 方式一方式一 ：预存：预存 话费话费+ + 分阶段分阶段 等额返等额返 还还 方式二方式二 ：签约：签约 套餐套餐+ + 协议在协议在 网时长网时长 示例示例 示例示例 让客户尽情享受信息新生活 用户发展策略用户发展策略 对于已购买对于已购买c+wc+w手机终端手机终端 的用户，则建议用户直接的用户，则建议用户直接 加入加入c+wc+w手机上网套餐手机上网套餐 对于未购买对于未购买c+wc+w手机终端的手机终端的 用户，用户根据需求情况用户，用户根据需求情况 选择进入手机上网套餐

26、或选择进入手机上网套餐或 更换终端进入更换终端进入c+wc+w手机上网手机上网 套餐套餐 用户发用户发 展原则展原则 用户根据手机上网的需求自主选择进入用户根据手机上网的需求自主选择进入 套餐，不主动引导套餐，不主动引导 让客户尽情享受信息新生活 实施进度实施进度 计划计划 20092009年年20102010年年 q4q4q1q1q2q2q3q3q4q4 产品试点产品试点 正式推广正式推广 跟踪评估跟踪评估 用户关怀用户关怀 产品宣传，营销方案正式推广 1 2 3 4 市场跟踪、收集数据 评估分析修正方案 做好用户关怀和维系工作 试点准备 关键里程碑 产品试点 评估修正 做好渠道、it、服务等支撑 终端、卡等正式销售 让客户