IBM中国组织结构、销售报告

1、0 ibm 组织结构、销售政策及售后报告组织结构、销售政策及售后报告 1 ibm ibm 基本信息基本信息 项目内容 公司名称中文国际商用机器中国有限公司 公司名称英文ibm (china) co.,ltd 成立时间1989年 注册资金52.8usd m 总裁钱大群 中国大陆员工总数5,000人 地址北京市朝阳区工体北路甲2 号 盈科中心 ibm 大厦25 层 电分公司数量14个 主要经营产品pc、server、笔记本、系统级产品、企业存储产品、软件、服务 ibm大事记： 1992年，国际商用机器中国有限公司成立 1993年，上海、广州分公司成立 1994年，与长城

2、集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司 1995年，ibm中国研究中心成立 1999年，ibm中国软件开发中心成立 2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司 2005年， ibm pc、笔记本全球业务被联想集团收购。 2 销售状况销售状况 3 08-0908-09年年ibmibm产品销售行业分布产品销售行业分布 20092009年年unix serverunix server销售额行业分布销售额行业分布 ibm ibm 销售状况销售状况 20092009年年storagestorage销售额行业分布销售额行业分布 ibm unix serveribm unix server

3、和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。 金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。 电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。 政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。 4 08-09ibm08-09ibm产品销售区域分布产品销售区域分布 ibm ibm 销售状况销售状况 华北、华东和

4、华南地区是华北、华东和华南地区是ibm unix serveribm unix server和存储产品的主要销售区域。和存储产品的主要销售区域。 华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了 华北地区华北地区unix serverunix server和存储产品的销售。和存储产品的销售。 由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。

5、20092009年年unix serverunix server销售额区域分布销售额区域分布 20092009年年storagestorage销售额区域分布销售额区域分布 5 08-09ibm08-09ibm产品销售结构产品销售结构 0909年年unix serverunix server销售额产品结构分布销售额产品结构分布 ibm ibm 销售状况销售状况 0909年存储销售额产品结构分布年存储销售额产品结构分布 notes：高中低端产品列表见附件：各vendor产品档次划分表 20092009年，年，ibm unix serveribm unix server和和storagestorag

6、e的销售额以中端产品为主，分别占两类产品的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%63%和和48%48%。 6 sales organization 7 销售相关组织结构图销售相关组织结构图 ibm ibm 组织结构组织结构 ibm ibm 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。 业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务

7、在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。 ibmibm是采用产品、行业、区域三重考核的方式。是采用产品、行业、区域三重考核的方式。 notes fss: insurance, banking, financial markets com: media 人） 2005年storage (unit;人) 注：两处人员数量均不包含行政和研发人员 11 man powerman power ibm ibm 组织结构组织结构 行业storage售前人数storage销售人数unix server售前人数unix server销售人数 金融14141315 电信6879 交通4457 制造5

8、557 政府681012 教育5668 其他4668 total44515266 20092009年人员行业分布年人员行业分布 12 ibm unix serveribm unix server与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下： man powerman power ibm ibm 组织结构组织结构 人员类型人员级别级别收入(年,k rmb）出国培训认股权国家要求福利 销售人员普通销售250nny team leader 43020天100,000y 部门经理55020天150,000y 售前

9、技术普通技术人员230nny 中级技术人员35015天100,000y 高级技术人员45015天200,000y 售后服务普通技术人员150nny 中级技术人员24010天50,000y 高级技术人员35010天100,000y notes： 1、ibm各类产品的行业销售人员和售前技术人员根据行业属性不同，工资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术 人员工资大约为300k rmb/年，而教育行业的销售通常在250k rmb/年。 2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额14 usd m 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算， 行业销售人员销售的笔记本电脑等其

10、他产品也计入总任务额中。 3、收入结构中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金。 13 售前技术人员售前技术人员 ibm ibm 组织结构组织结构 主要工作内容：主要工作内容： 1、了解和熟悉各品牌unix server、storage、other hardware与各类关联应用软件硬件之间的匹配关系； 2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件； 3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格； 4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案。 对销售人员对销售人员/ /用户的支持：用户的支持： 1、解答用户的技术问题； 2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案

11、需求列表； 3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员. 14 ibm ibm 组织结构组织结构 售前技术人员培训售前技术人员培训 1、入职人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训； 2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训； 3、每年的712月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为1020天不等。 4、在国内的培训主要由ibm培训部安排，频次为每季度2次，其中1次为销售技巧培训，1次为技术培训，新产品培 训单独安排，主要由ibm（中国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训； 5、各类培训由ibm培训部统一安排，培训部隶属于支持部门。 15 chan

12、nel management 16 ibm ibm 销售渠道销售渠道 notes： 分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到46usd m edi只做存储产品，不做unix服务器，存储产品销售额达到31usd m。 神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在unix服务器，存储产品销售额较小。 华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。 sp信息见si部分内容。 ibm china sp （10家）分销商（6家） si/vap 认证+非认证共500家 认证代理商：83家 最终用户 富通电脑 46usd m edi 31 usd m 神州数码 16 us

13、d m 佳杰科技 10 usd m 华铁宏科 5 usd m（04 年退出） 朝华科技 4 usd m 中电（2005年加入） 以高端为重点 以中低端为重点 高阳金信 宇博 中联 南瑞 东方龙马 华商达 深圳华成峰 ibm ibm 存储产品采用分销存储产品采用分销+ +行业行业spsp模式来销售，其渠道成员主要由模式来销售，其渠道成员主要由spsp、分销商、认证代理商三类构成；、分销商、认证代理商三类构成； ibmibm通过具有行业背景的通过具有行业背景的spsp销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作si si销售中低端存储产品。销售中低端存储产品。

14、20092009年年ibmibm存储产品渠道结构图存储产品渠道结构图 channel structurechannel structurestorage storage 17 ibm ibm 销售渠道销售渠道 notes： sp: solution partner; vap: value added partner 分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到106usd m 华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。 sp信息见si部分内容。 channel structurechannel structureunix server unix s

15、erver ibm unix serveribm unix server采用分销采用分销+ +行业行业spsp模式来销售，其渠道成员主要由模式来销售，其渠道成员主要由spsp、分销商、认证代理商三类构成；、分销商、认证代理商三类构成； ibmibm主要通过具有行业背景的主要通过具有行业背景的spsp销售销售 i serveri server，通过分销商及其下游合作，通过分销商及其下游合作si si销售销售 p serverp server产品。产品。 20092009年年ibm unix serveribm unix server产品渠道结构图产品渠道结构图 ibm china sp （17家

16、）分销商（6家） si/vap 认证+非认证共700家 认证代理商：200家 最终用户 高阳金信 宇博 中联 南瑞 证海 华商达 深圳华成峰 亿阳通信 以i server端为重点 以p server为重点 富通电脑 106usd m 神州数码 68 usdm 朝华科技 43 usdm 佳杰科技 37 usdm 华铁宏科 31 usdm（04 年退出） 英迈 22 usdm 中电（2005年加入） 18 ibm ibm 销售渠道销售渠道 storagestorage和和unix serverunix server渠道功能渠道功能 渠道类别渠道类别渠道功能渠道功能 大型行业客户渗透功能：能够利用s

17、p的行业背景，推动高端产品的销售。 项目实施功能：sp具备技术实力，可以帮助ibm实施项目。 资金功能：分销商帮助ibm囤货，降低厂商资金压力； 渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游si的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道， 开拓区域市场； 渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低ibm管理二级渠道的成本； 市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整ibm产品区域销售 策略; 用户培训功能：部分分销商对用户进行培训. 通过对行业的认识与理解，发展优势行业内的用户，推动ibm产品销售。 对用户需求提供ibm总体的解决方案，帮助用户解决实际需求。 sp/si/vap

18、sp/si/vap 分销商分销商 认证代理商认证代理商 19 ibm ibm 销售渠道销售渠道 unix server/storageunix server/storage渠道认证条件渠道认证条件 渠道类型渠道类型 spsp分销商分销商认证代理商认证代理商 经营经营 条件条件 要求要求 1、提供注册资金、财务报表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议; 3、接受年度资格审查. 1、提供注册资金、财务报表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议; 3、接受年度资格审查. 1、提供注册资金、财务报表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议书; 3、接受年度资格审查. 技术技术 条件条件 要求要求 st

19、orage：至少5名ibm认证的技 术工程师 unix server:至少8名认证技术工 程师 storage: 至少5名ibm认证的技 术工程师 unix server:至少5 ibm名认证技 术工程师 storage: 至少3名ibm认证的技 术工程师 unix server:至少3 ibm名认证技 术工程师 销售销售 任务任务 要求要求 storage:至少5m usd /年 unix server:至少10 m usd/年 storage:至少8m usd /年 unix server:至少20 m usd/年 storage:至少0.5m usd /年 unix server:至少0

20、.5 m usd/年 其他其他 要求要求 能够独立提供解决方案无无 20 ibm ibm 销售渠道销售渠道 渠道管理渠道管理 渠道类型渠道类型 spsp分销商分销商认证代理商认证代理商 任务额目标管理任务额目标管理 storage: 5m usd /年 unix server:10 m usd/年 storage: 8m usd /年 unix server:20 m usd/年 storage: 0.5m usd /年 unix server:0.5 m usd/年 任务考核周期任务考核周期1年1年1年 未完成销售目标未完成销售目标 的惩罚措施的惩罚措施 考核周期为1年，分成季度 管理，来督

21、促sp销售，最终 考核为年底总任务; 完不成任务通常降级了普通 认证代理商; 完不成任务市场支持费用将 降低30-50%。 考核周期为1年，完不成任务 ibm有权取消合作关系; 完成任务额的80%以上才能 得到返点. 考核周期为1年，分成季度管 理，来督促sp销售，最终考核 为年底总任务; 完不成任务ibm有权取消代理 商的认证资格。 客户信息管理客户信息管理无具体要求无具体要求无具体要求 价格管理价格管理单独审批每次折扣单独审批每次折扣单独审批每次折扣 区域限制区域限制无无无 渠道开拓管理渠道开拓管理 无 无具体要求，但鼓励发展政府 教育行业代理商 无 其他管理内容其他管理内容无无无 200

22、92009年年ibmibm各级渠道管理内容一览各级渠道管理内容一览 21 ibm ibm 销售渠道销售渠道 unix serverunix server和和storagestorage渠道协调渠道协调 1 1、ibmibm产品的主要渠道冲突：产品的主要渠道冲突： sp同si的冲突，主要集中在两者从分销商下单的中低端产品的竞争。 sp同分销商的冲突，主要集中在高端产品的竞争。 sp之间的冲突，主要集中在高端产品之间的竞争。 分销商之间的冲突。 2 2、ibmibm产品渠道冲突协调方法产品渠道冲突协调方法 根据产品档次划分不同而选择不同的销售渠道。 storage高端产品选择sp渠道，中低端产品选

23、择分销渠道。 unix server每个的分销商和sp代理重点型号不同。 “审核每个用户折扣”协调渠道冲突。 对于sp与si之间的竞争，从分销商处下单的同类产品ibm给予同样的折扣，依靠代理商自己的实力进行竞争。 sp与分销商之间的竞争，主要集中在分销商开拓的大型项目，这些项目需求高端产品，分销商也可以向厂商下 单申请，通常ibm会综合考虑分销商同sp对客户的熟悉程度来最终劝退一方。 sp与sp之间的冲突，主要集中在大型项目上，ibm通常根据项目所在的区域和行业属性，来劝退一方sp。 对于劝退的代理商，ibm行业销售人员会将今后开发的客户优先提供给退出方实施，来作为退出补偿。 22 ibm i

24、bm 销售渠道销售渠道 storagestorage渠道激励渠道激励 渠道类型渠道类型 折扣（价格支持）折扣（价格支持）返点返点发放情况发放情况 spspstorage: 高端产品：8990off; 高端产品特殊折扣： 91-97off; i server:83-85%off,特殊折扣：8688off. 35，根据销售能力 确定. 年底发放，但只有完 成任务80%以上才能 得到. 分销商分销商storage: 中低端产品：8083off; 中低端产品特殊折扣：84-85%off; p server:80-83%off,特殊折扣：8486%off. 5% 完成任务额的80%以 上才能得到返点.

25、认证代理商认证代理商storage: 中低端产品：8083off; 中低端产品特殊折扣：84-85%off; p server:80-83%off,特殊折扣：8486%off. 24%，根据销售能力 确定. 完成同ibm签订任务 额的80以上才能得 到返点. notes 高端产品主要通过sp解决方案进行销售，没有明确对分 销商的折扣； 中低端产品主要通过分销商进行销售，除非同高端产品 搭配方案销售，否则需要向分销商下单; 特殊折扣主要是针对教育和政府行业的方案，其他行业 通常没有特殊折扣; 对于特殊折扣，厂商同分销商通过价格补偿的方式弥补 分销商的利润损失; 价格补偿通常在分销商下次订货时从货

26、款中扣除; 中低端产品折扣为2004年折扣，2005年正在调整折扣策 略，新的策略还没有确定. 返点数量是根据订单额确定的; sp直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了 对sp的返点; sp向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予 返点; 非认证代理商不承担销售任务，只享受普通折扣，无返 点支持; ibm向代理商提供的返点，每年年底结算一次. 23 ibm ibm 销售渠道销售渠道 ibmibm产品信用支持产品信用支持 type帐期额度 神州数码45天10 usd m 富通45天15 usd m edi40天5 usd m 佳杰40天5 usd m 朝华40天3 usd m 英迈

27、30天3 usd m 华铁宏科30天3 usd m sp 需预付2040货款，货到后14周付 清 根据项目确定主要集中在0.6 usd m ibmibm仅对仅对unix serverunix server和和storagestorage的的spsp和分销商提供帐期支持和分销商提供帐期支持; ; 对两类产品的信用支持如下对两类产品的信用支持如下: : 24 ibm ibm 销售渠道销售渠道 notes: 1、利润率包含返点在内； 2、sp利润为向ibm下单和向分销商下单两部分的平均利润； ibm china sp 分销商 si 最终用户 margin:1317% margin:1317% mar

28、gin:1315% margin:58% storage channel margin-2004storage channel margin-2004年年 高端产品 中低端产品 25 ibm ibm 销售渠道销售渠道 unix server channel margin-2004unix server channel margin-2004年年 notes: 1、利润率包含返点在内； 2、sp利润为向ibm下单和向分销商下单两部分的平均利润； ibm china sp 分销商 si 最终用户 margin:1315% margin:1113% margin:1113% margin:57% 高

29、端产品 中低端产品 26 ibm ibm 销售渠道销售渠道 unix server/storage channel marginunix server/storage channel margin20082008年年 notes：设定为82%off,si返点为3%. ibm fastt700产品销售利润率金融行业用户 企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率 厂商3，200，000rmb576，000rmb 分销商-587，520rmb11,520rmb28,800rmb40.320rmb5-8% si-658，000rmb70,480rmb17.600rmb88,080rmb13-15%

30、 用户购买-658，000rmb 企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率 厂商3，080，000rmb616，000rmb 分销商-622,000rmb6，000rmb30，800rmb36，800rmb5-7% si-692，000rmb70,000rmb18，480rmb88，480rmb11-13% 用户购买-692，000rmb ibm p server 4cpu产品销售利润率金融行业用户 notes：设定为80%off.si返点为3% 27 ibm ibm 销售渠道销售渠道 storagestorage产品市场支持产品市场支持 ibm2004ibm2004年年unix serv

31、erunix server和存储产品市场总费用为和存储产品市场总费用为22m usd(22m usd(包括广告、市场活动、促销售费用等包括广告、市场活动、促销售费用等) )，ibmibm存储产品对渠道的存储产品对渠道的 市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。 市场活动支持内容：市场活动支持内容： ibm与分销商联合，保证每个二级代理商每年至 少能够举行2次在当地的市场活动； 为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道 研讨会议。ibm每年举行至少4次全国性巡展活 动; 在全国7个中心城市组织当地重点推广行业用

32、户 的研讨会提供费用支持，请当地及周边代理商参 加。 促销（见下页） 20082008年年ibmibm存储产品市场活动费用：存储产品市场活动费用： 8m usd 广告支持内容广告支持内容： ibm自己在行业媒体上投放广告； 为各级认证代理商提供一定的广告费 用支持； 广告费用根据代理商销售额确定 渠道类型分销商spsi 支持比例2%1%1% 注：以上为定单额的比例。 不同渠道类型广告支持比例不同渠道类型广告支持比例： 20082008年年ibmibm存储产品广告费用存储产品广告费用： 14m usd ibm投入约8m usd，代理商宣传约6m usd 市场活动支持市场活动支持广告支持广告支持

33、28 ibm ibm 销售渠道销售渠道 storagestorage产品渠道促销产品渠道促销 i i、用户促销、用户促销 特点： 与其他硬件产品捆绑; 赠送与存储产品关联产品; 通常促销延续3个月左右. ii ii、对渠道促销、对渠道促销 特点： 主要促销低端机型; 重点针对2级城市的代理商进行促销; 促销方式主要为代理商提供更高的折扣，通常情 况下是80-83%off，促销期间为85%off. ibm2005ibm2005年只对存储产品进行了促销，目前还没有对年只对存储产品进行了促销，目前还没有对unix serverunix server进行促销，存储产品促销分为对渠道促销和用进行促销，存

34、储产品促销分为对渠道促销和用 户促销两部分。户促销两部分。 29 ibm ibm 销售渠道销售渠道 ibmibm对渠道培训对渠道培训 ibmibm只对分销商、只对分销商、spsp和认证代理商等认证渠道提供培训。和认证代理商等认证渠道提供培训。 培训内容培训内容培训周期培训周期单次时间单次时间单次规模单次规模培训对象培训对象培训主体培训主体费用费用地点地点 技术培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支 持人员 ibm培训部免费北京、上海、广州、 成都。 销售培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支 持人员和销售人员 ibm培训部免费北京、上海、广州、 成都。 notes：参训人员食宿通常

35、自理 30 ibm ibm 销售渠道销售渠道 ibmibm外部培训体系外部培训体系 培训类型对用户进行收费培训 培训执行方ibm授权培训中心： 神州数码 宇博电脑 富通天地 江达科技 培训类型对渠道进行技术和销售技巧培训 培训执行方ibm培训部 培训周期销售培训和技术培训平均每季度2次 培训名额每次对每个代理商免费35个名额， 每次参训人数50人左右 notes： ibm授权的培训中心必须有所设培训课程2名以上培训师； ibm培训师必须至少每两个季度参加一次ibm举行的技术培训，培训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程； ibm为培训中心制定每类课程的收费标准，并指定教材； 培训中心每年约向

36、ibm缴纳20万元管理费用和认证证书制作费用。 ibm外部培训体系 ibm培训部对渠道进行培训 技术培训：组织国内售前技术支持人员或海外技术人员 对渠道培训; 销售培训：组织分销商相关销售经理对渠道培训. 授权培训中心 31 ibm ibm 展示中心展示中心 ibmibm产品解决方案演示中心产品解决方案演示中心 目前目前ibmibm拥有拥有5 5个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，unix serverunix server在存储产品解决方案展在存储产品解决方案展 示中心作为支持平台展出，没有专门的示中心作为支持平台展

37、出，没有专门的unix serverunix server展示中心。展示中心。 城市合作方地点成立时间主要功能 上海edi 上海市淮海中路香港广 场南座的edi办公室 1999年9月 展示高端产品 fast t900 北京edi金融街国际企业大厦内2000年6月中低端产品fas t t100/600/700系列 北京富通 北京建国门北大街8号 华润大厦 2001年7月展示t700/600，ar/6000机器 广州佳杰 广州天河软件园佳都国 际大厦 2002年6月展示fast t700系列中端存储产品的性能 notes: 1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验；

38、 2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率 ） 数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性） 城市执行方名称成立时间主要功能 广州ibm广州ibm技术支持中心2003年11月 国内最全面的存储产品展示中心，含有所有 ibm存储产品及虚拟操作中心 3、展示中心样机政策： 价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供60%的off。 展示中心软件：ibm关联软件、中间件免费提供给合作方。 展示样机：ibm存储产品（包括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少1套，高端产品（只有ibm广州展示中 心有）。 32 售后服务售后服务 33 ibm i

39、bm 售后服务售后服务 storage/unix serverstorage/unix server售后服务组织结构售后服务组织结构 售后服务部 技术服务部服务销售部投诉部 个人系统部 企业级产品部 x系列产品 p,i系列产品 渠道销售 用户销售 13人 46人 电话支持工程师 现场支持工程师 8008306262 8008101818 汇报对象 大中华区副总裁 notes： ibm服务销售部的渠道销售人员主要是通过unix server分销商和各个级别的代理商进行销售服务升级和保修期外服务内容。 用户销售主要是指ibm的服务外包销售人员。 34 ibm ibm 售后服务售后服务 storag

40、e/unix serverstorage/unix server售后服务体系售后服务体系 notes： ibm unix server和storage 没有授权的服务商，所有非ibm工程师的服务商都不是ibm授权的。 ibm代理商为争取客户，往往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。 ibm的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是ibm服务价格的30%，吸引了部分用户 选择代理商完成服务。 非ibm服务队伍完成的用户服务中，配件主要是通过分销商所压的库存作为储备备件。 unix server169人

41、 storage 83人 2004年约65%的客户由ibm自 身完成，包含保修期内的用户。 2004年约10%用户由分销 商完成服务。 2004年约25%用户由代 理商的售后人员完成服 务。 2004年非ibm服务队伍服务的 用户类型比例 2004年ibm售后工程师服务 的用户类型比例ibm售后服务体系 非ibm服务队伍 ibm售后技术工程师 认证代理商 售后技术工程师 分销商 售后技术工程师 用户 35 ibm ibm 售后服务售后服务 storage/unix serverstorage/unix server产品维修网点分布产品维修网点分布 备件库供应区域 北京华北、东北、西北 上海华东、华中 广州华南、西南 ibm unix serveribm unix server、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为7.5 usd m7.5 usd m。 三地库存中，三地库存中，unix server unix server 库存大约为库存大约为5.5 usd m5.5 usd m。 存储产品库存大约为存储产品库存大约为2 usd m2 usd m。 蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在ibmibm热线工