乐天巧克力推广方法产品上市管理

1、乐天巧克力 华西区各所前期执行可借鉴的方法 本部企划主管:李海建 2008-11-10 目录 何为乐天 货架陈列 促销培训 活动管理 问题点 何为乐天-中国区上市 乐天巧克力源于韩国,在韩国和日本的年销售额分别是15 亿元与40亿元，市场占有率分别达到45%与20%，居于市场领 导者的地位。 在日韩市场上销售了数十年的乐天巧克力产品首次攻向 中国市场，在中国市场上采取了罐装形式，将醇香的黑巧克 力及牛奶巧克力两种产品制成颗粒状，在中国市场竞争中体 现自己产品和竞争品牌的差异化、高品质和独特技术。 在有着年增长率115%的中国巧克力市场，人均消费量为 50-60克，相较日本人均巧克力消费量为7公

2、斤、欧洲人均基 本则在10公斤以上的数字来看，乐天看到了中国市场的增长 潜力。并大胆做出预计，乐天在中国的巧克力年产量可达 6600吨，销售额可达3000多万美元。这也预示着乐天在中国 食品市场的突围战正式打响。 概述 经过9-10月的上市活动,消费者对于乐天巧克力有了 初步的认知,同时部分营业所重点门店销量也能稳定在 15000元/月.门店，形象门店也能突破30000元/月.门店。 有以下问题与各位同仁沟通： 1）活动场次过少：部分营业所每个月执行的试吃、派发活 动的场次过少（仅几场活动）； 2）活动方式单一：仅有场内的试吃活动，如果能将场外派 发和总部下发的绑赠等活动开展起来，效果将更好；

3、 3）陈列问题：正常货架陈列空间狭小和陈列混乱是部分门 店销量低迷的重要原因； 第一陈列执行效果第一陈列执行效果 成都家乐福大世界店陈列图成都家乐福大世界店陈列图 重庆家乐福杨家坪店陈列图重庆家乐福杨家坪店陈列图 多点陈列多点陈列(银台、店内挂架等银台、店内挂架等) 成都家乐福八宝店收银台货架陈列成都家乐福八宝店收银台货架陈列 临时促销培训会临时促销培训会定期开展促销会议定期开展促销会议 巧克力促销人员需要经过巧克力促销人员需要经过严格的严格的筛选筛选: : - -身高身高:162cm:162cm以上以上 - -外貌外貌：身材匀称、外表秀丽：身材匀称、外表秀丽 - -个性个性：积极主动、乐观开

4、朗：积极主动、乐观开朗 - -能力能力：普通话标准、具有良好的语言表：普通话标准、具有良好的语言表 达能力达能力 巧克力促销人员需要经过巧克力促销人员需要经过专业的专业的培训培训: : - -培训内容培训内容：乐天公司简介、乐天巧克：乐天公司简介、乐天巧克 力产品知识、促销活动内容、销售话力产品知识、促销活动内容、销售话 术和消费者接触技巧、工作纪律等；术和消费者接触技巧、工作纪律等； - -培训资料培训资料：巧克力临时促销管理手巧克力临时促销管理手 册册、巧克力试吃标准手册巧克力试吃标准手册、 巧克力扩大上市培训手册巧克力扩大上市培训手册等等 场内试吃活动开展场内试吃活动开展 充充 分分 利

5、利 用用 促销台等促销台等 促销工具促销工具 引引 导导 消费者消费者 试吃、购买试吃、购买 重庆营业所试吃活动重庆营业所试吃活动 开展掠影开展掠影 活动形式: 场外派发场外派发 活动地点:成都春熙春熙路步行街路步行街 派发品: 2粒装巧克力试吃品+dm单 场外派发活动开展场外派发活动开展 若区域无dm单,可直接试吃品派发 问题反馈问题反馈-1 1、陈列对比、陈列对比 vs 调整前的货架陈列调整前的货架陈列 调整后的货架陈列调整后的货架陈列 1 1、货架陈列、货架陈列混乱无序混乱无序； 2 2、陈列没有视觉冲击力；、陈列没有视觉冲击力； 3 3、不能激起消费者的购买欲；、不能激起消费者的购买欲

6、； 1、横向、横向+纵向陈列；纵向陈列； 2、陈列主次分明；陈列主次分明； 3、利用产品外包色彩做区隔，具、利用产品外包色彩做区隔，具 有强大的视觉冲击力有强大的视觉冲击力 问题反馈问题反馈-2 2、陈列对比、陈列对比 vs 差的货架陈列差的货架陈列 好的货架陈列好的货架陈列 货架货架就是商品销售的就是商品销售的战场战场； （凌乱而狭小凌乱而狭小的陈列，的陈列，肯定肯定不会有好的绩效）不会有好的绩效） 既然既然要打仗，就要打得漂亮一点要打仗，就要打得漂亮一点 这才是这才是我们的风格我们的风格 问题反馈问题反馈-3 3、促销人员、促销人员 1 1、每一个每一个从巧克力货架通道走过的消费者从巧克力货架通道走过的消费者 都值得我们争取都值得我们争取； 2 2、经过、经过培训培训后，促销人员专业的销售话术后，促销人员专业的销售话术 和产品试吃是促进初次购买的有利工具；和产品试吃是促进初次购买的有利工具； 3 3、对于不合格的临时促销人员，必须及时地、对于不合格的临时促销人员，必须及时地 汰换汰换； 4 4、营业所需要建立临时促销人员、营业所需要建立临时促销人员档案库档案库， 至少有至少有1515个以上可用的、合格的在