银行保险概述要点

1、银 行 保 险 概 述 课程目标 1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况； 2、了解中国的银行保险市场概况、特点； 课程大纲 ?银行保险起源及全球银行保险发展状况 ?中国银行保险市场状况 银行保险定义 经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给 共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消 费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供 相关的服务。 银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服 务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992） ?欧洲是银行保险的发源地. ?通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在 1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行 了重大改

2、革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售 保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会 合资成立的保险公司“Soravie” ，另一家是法国百利投 资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 ?他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成 为欧洲保险销售的十分重要的渠道。 最早的银行保险 银行保险已经成为全球性经济现象 资料来源： Cardif 提供 地区 具体描述 ?台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销 售保险 产品，从而得到保险的佣金收入 ?中国：2004年银行保险总保费收入 800多亿 欧洲 ?1990年以来获得巨大发展 ?在7

3、个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% ?银行保险保费规模占欧洲寿险市场的 22% ?在法国： 1998年银行保险占寿险市场的近 70% ?28家银行保费规模 国内保险市场的 5% ?9家银行保费收入 10亿美元 亚洲 南美洲地区 ?在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋； ?在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合 资开发银行保险市场 ?在智利， 1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发 展亦相当迅速 1999年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额 4080% 2040% 020% ?35% ?瑞典 ?40% ?挪威 ?

4、23% ?丹麦 ?19% ?德国 ?11%* ?英国 ?6%* ?美国 ?50% ?比利时 ?11% ?瑞士 ?15% ?荷兰 ?53% ?意大利 ?57% ?法国 ?75% ?葡萄牙 ?77% ?西班牙 * 2000 年数据 资料来源: 麦肯锡 EFIC 调研 51 43 63 84 85 49 57 37 16 15 0%20%40%60%80%100% 富通 安联/德累斯顿 花旗 瑞士信贷 汇丰 银行保险 世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务 银行/保险业务的利润构成：百分比 银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因银行保险在全世

5、界范围内兴起并获得成功的原因 客户 国家 银行业 保 险 业 ?允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 ?部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合 ?部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向 ?银行保险长期经营成本 较低，该渠道成长性很 好 ?可有效利用银行的品牌 形象 ?可有效共享银行庞大的 客户群 ?具备多渠道经营能力， 以应因未来市场的不确 定性 ?一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户 节约时间） ?客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高 ?全方位服务概念 的兴起，提供更 广泛的服务以保 留原有客户，确 保主营业务的盈 利 ?提高银行网点的

6、 营销标准，增强 其网点的个人理 财功能 ?人力资源管理需 要（提高银行职 员的工作技能， 增强其就业能力 及机会，适应银 行发展与变革需 要） ?销售佣金使银行 网络获利 客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一 窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开 这家机构转买别家商品的机会也随之降低。 ?只在银行开一个活期存款帐户 ?只在银行开一个定期存款帐户 ?同时在银行开一个活期与定期存款帐户 ?只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 ?只在银行

7、开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务 客户类型 脱落率 资料来源：1998年美国银行家协会 ?100% ?50% ?10% ?5.6% ?1% ?分享寿险市场15%份额的相关商业利益 ?保险代理的利润占总利润的10% ?拥有1100万客户 其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万 举例举例 资料来源:法国CNP提供 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利 益（1999年） 5 5.98 8.28 9.23 10.82 13.05 15.17 19.3 平均资产/客户 （单位：一千美元） 1991 1992 1993 1994

8、1995 1996 1997 1998 举例 资料来源:法国CNP提供 通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化 课程大纲 ?银行保险起源及全球银行保险发展状况 ?中国银行保险市场状况 人口环境 经济环境 法律环境 文化环境 技术环境 启动银行保 险的基本条件 中国已基本具 备启动银行保 险的条件 人口规模 年龄特征 家庭类型 中国的人口数 量、年龄特征 及家庭类型等， 都已具有启动 银行保险的规 模 大部分居民具有 购买保险的财力 城镇居民所得提 高，多具有购买 保险的财力。预 估未来三至五年 沿海城市的年工 资会达25

9、，000 元（接近当年欧 洲启动银行保险 的收入水平） 允许银行参与 保险销售、允 许保险公司与 银行进行多层 次合作 允许保险公司 与银行合作 （代收保费）， 且部分银行已 经与国内的保 险公司进行过 合作，积累了 一些基本经验 （至少银行的 一些柜员对保 险产品已不陌 生） 经保险公司多 年的推广，居 民已具备风险 意识，并向保 险公司投保各 种保险商品 银行注重消费 金融业务且以 满足客户的需 求为首要服务 宗旨，民众普 遍接受风险意 识及保险观念 银行具备商 业银行的基 本条件、具 有消费金融 的经营技术、 完善的电脑 及客户信息 管理能力 银行基本具 备上述能力 中国已基本具备启动银

10、行保险的条件中国已基本具备启动银行保险的条件 39 26 17 3 53 24 46 32 31 17 15 25 42 52 80 10亿美元 银行存款 股票 共同基金 债券 寿险 养老金基金 及其他 英国 德国 美国 香港 中国 *香港数据为1998年 *中国数据为1999年 4，025 2，139 3 ，124 205* 977* 全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国 家逐渐趋同 中国银行保险业的发展中国银行保险业的发展 ?对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步 比较晚。 ?1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务 试点，泰康、新华人寿是1996年第一批

11、签订银行保险协 议的公司。 ?2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行 保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行 业务部，专门负责开展银行保险业务合作。 快速的银行保险增长 资料来源：中国保险年鉴；BCG调查 年复合增长率（00-04） 0 50 100 150 200 250 300 350 0001020304 中国寿险保费（00-04） 10亿人民币 100 80% 20% 72% 25% 3% 142 222 301 323 51% 31% 18% 20% 25% 55% 54% 20% 26% 个险 21% 团险 24% 银行保险 175% 总计 33% 中国银行保险的快速发展（ 2000-2004） 银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一 ? 成为银行和保险公司的发展重点 ? 银行将银保放在战略地位，成立专门机构， 制定发展规划 ? 银保合作不断深入 ? 银保业务的银行代理份额发生极大变化 中国开展银行保险的环境分析中国开展银行保险的环境分析 ? 严格的分业经营 ? 银行仍然是传统的商人银行 ? 保险技术不成熟 ? 银行代理收益有限：手续费上限 ? 银保合作流于形式，未置于战略高度 ? 银行开始认识到在保险方面的潜力 ? 保险公司高度重视银行保险业务 ? 保险收益不征收