银行零售理财经理培养项目建议书

1、系统规划培养，业务驱动发展 银行零售理财经理培养项目建议书 PRESENTED BY GENELEARNING 1 2 3 4 项目设计思路 项目实施计划 项目团队介绍 项目背景和项目目标 5百年基业服务优势 项目背景和项目目标项目背景和项目目标 01 2015年，中国民生银行总行发布【民银发2015228号】关于零售银行总部制改革有关事项的通知，对零售业务 组织架构及部门职责进行调整，期望通过零售银行总部的成立助力零售业务向综合枢纽角色的转变，实现个人金融、小微 金融、小区金融等方面业务的联动，打造集中化、大零售的业务格局，提升协同作战方面的能力；原有零售业务将进一步 分化、专业化，划分网络

2、金融、渠道管理、风险管理等业务发展和支持部门，强化客户体验的优化、跨渠道服务流程的优 化，减少客户的流失；原零售银行部（现个人金融部）的职能定位更为清晰，重点在于获客、平台建设、客户分层、客户 关系管理、客户柜面通道、客户服务和体验的提升、产品的创造（设计和引入），产品的销售，架构在渠道之上强调客户 和产品的互动和交流、促进业绩的达成。 零售理财经理零售理财经理作为民生银行产品与客户之间最直接的窗口与桥梁，他们的能力提升对快速适应内部战略调整、外部竞争 环境的综合变化，进而实现民生银行个人金融部的战略调整有着切实的意义。因此，“零售理财经理培训项目”应该从实 用、系统、专业、全面等维度，完成规

3、划到设计到实施的完整项目，系统规划培养，真正能推动业务发展。 项目目标项目目标 根据对项目的理解，我们将本项目目标设定为以下五五点。 项目目标 完善岗位能力模型完善岗位能力模型 在商学院现有的模型基础上，采用科学的 工具与方法对零售理财经理的岗位能力模 型进行完善，精准反映理财经理的能力层 次 搭建培训课程体系搭建培训课程体系 在岗位能力要求、核心工作任务分析的 基础上，建立零售理财经理的培训课程 体系，让培训有传承性与持续性 制定年度培训实施方案制定年度培训实施方案 针对2016年的零售理财经理的培训，制 定出5天完整的实施方案，力求培训接地 气，解决理财经理的实际问题 开发学习资源体系开发

4、学习资源体系 对照培训课程体系，采用内外部多渠道 多种方式开发出理财经理的学习资源， 形成体系化的资源 组织开展培训班授课组织开展培训班授课 基于实施方案，组织2016年的培训实施工作， 并能提供专业的评估报告。 项目设计思路项目设计思路 03 培养关键专业人才的培养关键专业人才的四四大挑战大挑战 四大四大 挑战挑战 如何确保课程体系的系统性、落地 性与发展性？ 如何激发培训对象的学习兴趣，化 被动学习为主动学习？ 如何延续和增强培训效果，将课堂 所学运用到实际工作当中？ 在培训实施过程中如何做到标准化专 业运营的同时有效控制成本？ 零售理财经理零售理财经理是典型的关键专业人才，这类人才的培养

5、项目通常会面临四大挑战： 应对四大挑战的四大关键任务及策略应对四大挑战的四大关键任务及策略 四大四大 挑战挑战 关键任务一：确保课程体系的针对性、层次性、落地性 运用四维模型构建任务导向的课程体系 能力素质模型与课程体系之间对应 以3年培养规划推动课程体系落地 引导式课程设计与开发实现课程的标准规范化 组织经验萃取确保最佳实践来自民生银行内部 关键任务二：确保学习资源体系的完整性、精品化 关键任务三：激发学习兴趣，延续培训效果 项目实施采用班级管理制度 项目结束后，提交零售理财经理培训项目评估报告 关键任务四：项目实施中的质量管控与评估完整 设计多元化学习手段，将繁重的课堂培训形式转变为轻量级

6、碎片式学习模式 运用O2O手段实现学习动力圈的训前、中、后无缝衔接 训前测评，训后实践，运用行动学习完成挑战性任务 关键任务一：岗位能力模型与课程体系关键任务一：岗位能力模型与课程体系 零售理财经理的角色定位零售理财经理的角色定位 中国民生银行零售理财经理约有3000人，是银 行面向优质客户服务的桥梁，未来肩负着客户的理 财咨询、财富管理、资产配置、基于数据分析为客 户提供持续化服务的重要职能，他们是专业型、营专业型、营 销型、服务型销型、服务型的复合人才，是民生银行的关键专业 岗位。因此，建立一套兼具系统性、标准性、科学系统性、标准性、科学 性性的岗位能力模型及培养体系并有效实施非常重要。

7、零售理财经理的零售理财经理的 角色职责角色职责 理财理财 顾问顾问 营销营销 推进推进 客户客户 服务服务 课程体系的构建逻辑课程体系的构建逻辑 零售理财经理的培养体系，是以其工作任务和背后的能力要求为基础，结合民生银行的战略规划、业务问题 和培训现状等内容，形成以课程资源为主的培养体系，实现人才培养的落地。 工作任务工作任务 战略规划战略规划 业务问题业务问题 工作任务工作任务1 工作任务工作任务2 工作任务工作任务3 工作任务工作任务4 知识1 知识2 知识3 知识4 技能1 技能2 技能3 技能4 素质1 素质2 素质3 素质4 课程资源1 课程资源2 课程资源3 课程资源4 课程资源5

8、 培养体系培养体系能力模型能力模型 培训现状培训现状 课程课程体系的构建方法体系的构建方法 百年基业经过长期实践认为，完整的课程体系应该包括以下四阶段的内容 由于民生银行已经有基本的调研成果：零售条线培训项目需求调研小结、“零售培训体系建设项 目”研讨会成果梳理、零售理财经理培训的调研问卷，我们将对基础材料进行分析，缺少的内容 采用研讨会的形式进行查缺补漏，最终形成零售理财经理的岗位能力模型与培训课程体系。 角色分级定位， 设定各层级标准 结合实际情况分 析各层级价值 确定岗位定位确定岗位定位 与价值分析与价值分析 分析核心工作分析核心工作 任务及情境任务及情境 提取能力提取能力 模型模型 调

9、研课程调研课程 及形式及形式 拆解工作任务并 进行归并整理 提取关键任务和 关键行为 形成任务模型 回顾角色工作中 常见的挑战 寻找应对挑战的 能力 编制能力模型 根据任务及能力 匹配课程 编制课程体系 课程体系构建过程示例课程体系构建过程示例-分析关键工作任务分析关键工作任务 1.筛选关键任务 2.梳理任务关系 4.分析任务挑战 3.绘制任务流程 SAMPLE 课程体系构建课程体系构建过程示例过程示例-构建能力素质模型构建能力素质模型 营销推营销推 动力动力 应变抗压 沟通说服 个人素个人素 养力养力 诚信正直 成就坚韧 学习能力 业务执业务执 行力行力 计划执行 风险意识 SAMPLE 某

10、银行卡中心客户某银行卡中心客户经理经理 岗位能力模型岗位能力模型示例示例 5.生成能力素质模型 课程体系构建课程体系构建过程示例过程示例-开发在岗实践工具及课程体系开发在岗实践工具及课程体系 SAMPLE 6.开发在岗实践工具7.生成课程体系 零售理财经理课程体系构建的逻辑关系示例零售理财经理课程体系构建的逻辑关系示例 开发客户营销客户服务客户 组织财富课堂 产品营销 防范风险 挖掘潜在客户 客户转介 理财规划 解约服务 销户挽留 零售理财经理关键工作任务零售理财经理关键工作任务 零售理财零售理财经理岗位素质经理岗位素质模型模型 零售理财经理课程体系零售理财经理课程体系 知识知识技能技能 课程

11、课程 金融行业知识 产品专业知识 专业理财工具知识 理财经理角色认知 工作标准流程 商务礼仪知识 营销活动流程 日常工作基本话术 通用技能：通用技能： 持续学习能力 沟通交流能力 危机及公关处理能力 专业技能：专业技能： 市场判研能力 趋势分析能力 数据分析能力 资产配置方案设计 客户识别能力 客户关系维护技巧 跨界营销管理能力 营销活动策划能力 投诉处理技巧 理财经理角色认知自学教材 理财产品专业知识在线课程 客户沟通技巧面授课程 主动服务营销面授课程 理财经理风险防范技巧面授课程 高端客户购买心理分析面授课程 客情关系维系与深度拓展 面授课程 基于数据分析的客户挖掘 面授课程 客户的维护与

12、转介面授课程 银行公司联动营销技能面授课程 银行服务礼仪面授课程 大客户抱怨与投诉处理面授课程 活动营销策划与运作实操 面授课程 零售银行营销实战技巧面授课程 金融产品解说演示 客户分析与财务诊断 综合理财规划方案设计 面授课程 专业专业 营销力营销力 客户客户 交往力交往力 业务业务 基础力基础力 把握需求 综合营销 市场洞察 客户导向 客户服务 关系维护 风险意识 持续学习 沟通交流 SAMPLE 零售理财经理三年培养规划零售理财经理三年培养规划 2016年年-2018年零售理财经理培养规划思路年零售理财经理培养规划思路 201620172018 精耕细作精耕细作各个击破各个击破持续发展持

13、续发展 业务变化 团队作战 分层分级 各个击破 行动学习 持续发展 紧扣关键任务紧扣关键任务结合结合现实状况现实状况基于基于战略要求战略要求 课程体系资源课程体系资源 2016年年规划思路规划思路精耕细作精耕细作 依据战略部署、调研分析与能力模型成果，从目前业务调整和业务变化入手，突出理财经理的营销策划与运作能力、提 升零售理财经理的团队协作能力和团队凝聚力，打造一支专业能力突出的队伍。 培养能力培养能力 客户交往力客户交往力 专业营销力专业营销力 课程主题课程主题学习方式学习方式 营销策划与运作实操 价值客户心理分析及关系管理 面授面授 体验式教学体验式教学 O2O学习学习 业务基础力业务基

14、础力引导式团队学习 2017年年规划思路规划思路各个击破各个击破 2017年全面考察理财经理在岗位能力模型中的业务执行力、客户交往力和专业营销力，以全面培养的方式击破各个方面 的难、关、痛。 培养能力培养能力 客户交往力客户交往力 专业营销力专业营销力 课程主题课程主题学习方式学习方式 面授面授 实战演练实战演练 业务执行力业务执行力大客户抱怨与投诉处理 银行优质客户服务与理财产品交叉销售技巧 基于数据分析的客户挖掘 2018年年规划思路规划思路持续发展持续发展 2018年，以积累的培养模式加强理财经理处理复杂情形以及突发事件的能力，并能结合理财经理的职业发展途径方面的 能力要求，持续培养发展

15、。 培养能力培养能力 客户交往力客户交往力 专业营销力专业营销力 课程主题课程主题学习方式学习方式 辅导辅导 行动学习行动学习 业务执行力业务执行力从业务向管理转变 大客户经理销售核心技能培训 “严重竞争时代”的制胜营销策略 岗位能力模型岗位能力模型 基于民生银行梳理的岗位能力，同时结合我们对银行零售理财经理的了解，我们认为零售理财经理必 备的能力素质如下： 1 2 通用 能力 专业 能力 持续学习能力持续学习能力 交流与沟通能力交流与沟通能力 组织与协调组织与协调能力能力 危机及公关处理能力危机及公关处理能力 . 专业基础能力：专业基础能力：产品基础知识、资 产配置方案设计能力 风险管理能力

16、：风险管理能力：风险控制意识、风 险识别能力、风险管理能力 市场分析能力：市场分析能力：市场判研能力、市 场趋势预测能力、数据分析能力 服务能力：服务能力：服务意识、服务礼仪 营销能力：营销能力：主动营销意识、客户识 别能力、综合营销能力、跨界营销 管理能力、客户维护能力 课程体系课程体系 基于岗位能力模型以及民生银行战略、业务等发展的需求，结合百年基业对银行业的了解，我们整理出一份 基础的课程体系供参考： 能力项能力项核心能力核心能力课程名称课程名称课程来源课程来源 通用 能力 持续学习能力学习力外部 沟通与交流能力性格分析与人际沟通了解自己、洞悉他 人的智慧 外部 组织与协调能力活动营销策

17、划与运作实操外部 危机与公关处理能力大客户抱怨与投诉处理内部 关键任务二：学习资源关键任务二：学习资源体系体系 百年基业学习资源开发的百年基业学习资源开发的优势优势 激发主动激发主动 思考思考 创造分享创造分享 氛围氛围 共创达成共创达成 共识共识 内外优势内外优势 合作合作 理论结合理论结合 实际实际 运用引导式提问， 激发内部专家的深 度思考，对自身经 验进行梳理和总结， 从而实现隐性经验 显性化 通过世界咖啡、大 使式分享等方式， 创建轻松的氛围， 激发内部专家的分 享欲望，达到集思 广益的目的 通过头脑风暴、团 队列名等行动学习 技术，帮助团队快 速达成共识，总结 和提炼组织内部最 佳

18、实践 外部顾问提供框架、 结构和工具，内部 专家提供知识、经 验和方法，两者的 结合保证了所开发 课程的结构严谨， 知行合一 内部专家的经验和 知识与外部顾问的 方法论及理论支撑 相结合，保证了所 开发课程的深度、 广度和可操作性 我们分四个步骤引导学员开发课程我们分四个步骤引导学员开发课程 方法方法 导入导入 开发开发 辅导辅导 评审评审 认证认证 产出产出 精品课程 课程开发工具 认证内训师 设计设计 辅导辅导 开发开发 辅导辅导 评审评审 认证认证 最佳实践提炼技术导入 课程设计技术导入 课程开发技术导入 课程成果验收 内训师串讲辅导 内训师试讲辅导 内训师评审 课程内容开发辅导 课程方

19、法开发辅导 课程文件制作辅导 提炼最佳流程 确定任务目标与学习目标 内容模块化 设计教学事件 每门课程都有六项交付成果每门课程都有六项交付成果 为了保证课程的传承性和标准化，每一门课程一般包含6个文件，让课程产生长效价值。 课程说明书课程说明书 课程说明书是整个课程的整课程说明书是整个课程的整 体使用说明，是对教学进程体使用说明，是对教学进程 和必备事项的系统设计。和必备事项的系统设计。 教学演示教学演示PPT 教学演示教学演示PPT是供培训师在授是供培训师在授 课过程中做呈现时使用，是课过程中做呈现时使用，是 整个课程内容结构化的体现。整个课程内容结构化的体现。 讲师手册讲师手册 教学演示教

20、学演示PPT是供培训师在授是供培训师在授 课过程中做呈现时使用。课过程中做呈现时使用。 学员手册学员手册 学员手册供学员在参加培训时使学员手册供学员在参加培训时使 用，是学员预习、课中培训及课用，是学员预习、课中培训及课 后复习的教材，内容详实有学习后复习的教材，内容详实有学习 指导价值。指导价值。 案例练习集案例练习集 案例和练习集是课程中所涉及案例和练习集是课程中所涉及 到的所有案例和练习的一个汇到的所有案例和练习的一个汇 编，每个案例和练习都有讲评编，每个案例和练习都有讲评 要点。要点。 考试题库考试题库 考试题是授课后用于检测学考试题是授课后用于检测学 员的学习程度的，包括题干、员的学

21、习程度的，包括题干、 分值、评分原则和参考答案。分值、评分原则和参考答案。 内部实践案例在学习资源中的内部实践案例在学习资源中的作用作用 在开发学习资源过程中，内部案例是重要的学习资源，因为它是组织智慧的重要承载；同时，以案例教学方 式将知识经验传递给员工，效果更好。 案例分析案例分析 角色扮演角色扮演 通过正反案例分析比较，让学员明确两者之间的 关键差异，从而深刻理解业务技能的本质 通过现场模拟让学员亲自演练学习到的教练技术， 并通过讲师点评、他人点评、自评等多种方式对 行为进行反思和改善 有共鸣有共鸣易转化易转化 运用内部案例的优势运用内部案例的优势 接地气接地气 内部最佳实践案例开发的主

22、要内部最佳实践案例开发的主要步骤步骤 情景描述情景描述 从岗位工作实际 出发，结合经典 理论模型，梳理 出该岗位典型情 景列表，确定案 例情景 分析挑战分析挑战 根据典型任务 中的典型情境 、典型客户、 典型挑战分析 应对方法、策 略以及工具 萃取经验萃取经验 对照典型挑战 、方法，访谈 优秀标杆，萃 取行为细节， 对于案例中应 用的方法和诀 窍进行重点解 读，突出借鉴 价值 编辑内容编辑内容 依据star2法则 ，对案例内容 进行整合编辑 ，完成由素材 到案例的转化 定主题定主题找挑战找挑战讲故事讲故事挖金子挖金子 传播形式传播形式 依据应用推广 的方式和目的 编，设计与制 作案例集、微 课

23、、面授课程 、行动学习研 讨会等。 促传承促传承 核心：组织智慧萃取核心：组织智慧萃取 百年基业积累了丰富的行业经验百年基业积累了丰富的行业经验 百年基业为多家银行的零售理财经理培训过，因此积累了丰富的经典课程资源： 信任五环信任五环课程课程 客户邀约 活动定位 社区活动营销 活动营销策划与运作活动营销策划与运作 课程课程 关键任务三：关键任务三：激发学习兴趣，延续培训效果激发学习兴趣，延续培训效果 设计多元化的混合式学习手段设计多元化的混合式学习手段 轮岗 制 任务 委派 教练 他人 业务 圆桌 会 导师 制 读书 会内外 部跨 界 高端 沙龙 TALK SHO W 案例 式教 学活 动 世

24、界 咖啡 体验 式活 动 内部 课程 开发 在工作中在工作中 学习学习 向他人向他人 学习学习 正式正式 学习学习 本项目实施中除培训课程外，我们将组织学员开展1-2次交流活动，如大使式分享、开放空间、世界咖啡、业务 圆桌会等，具体形式在项目设计时根据需求与客户沟通确认。 多元化的学习手段多元化的学习手段 世界咖啡世界咖啡 越拆越享读书会越拆越享读书会 Step 1 准 备 Step 2 读 书 Step 3 分 享 运用运用O2O手段营造学习动力手段营造学习动力圈圈 学习动力圈模型包含以下内容： 训前适用：训前适用：根据学习地图，针对性地设计学习项目。并推送预习知识提前储备。 训中会用：训中

25、会用：制定匹配的混合式学习方法，帮助学员更快地掌握更多的知识技能、丰 富其经验，并提升学员的胜任水平。 训后应用：训后应用：学员能力的增长，是在实践和挑战的经历中磨练出来的，学习成果的提 炼与汇报是有效保证学习效果显性化的关键步骤。 动力氛围：动力氛围：为学员营造良好的学习氛围和实践环境，是学习动力圈的基础。 动力氛围 学习动力圈学习动力圈 用用“学习动力圈学习动力圈”构建沉浸式学习环境构建沉浸式学习环境 训前预热训前预热 构建微信圈 推送微课 易企秀项目预热 越拆越享 训中前预习训中前预习 翻转课堂 业务圆桌会 世界咖啡 训中学习训中学习 训后实践训后实践 自我学习 在岗实践 成功故事分享

26、训前预热训前预热-易启秀宣传易启秀宣传 运用易企秀制作的项目宣传片，通过微信朋友圈、邮件 等不同方式进行项目预热。 p 活动目标：活动目标： 项目宣传，扩大项目品牌知名度 项目预热，通知相关人项目启动 p 活动流程：活动流程： 通过扫描二维码或者链接，推送朋友圈，鼓励大家转发 p 关键点：关键点： 造势 训前预热训前预热-线上系列活动线上系列活动 启动仪式 晨会：小结分享 积分：小组积分管理 行动学习：行动学习： 个人改善计划（60天） 小组反思与总结（0.5天） 翻转课堂：翻转课堂： 面授学习（2天） 行动学习：行动学习： 团队研讨（0.5天） My Story（0.5天） 圆桌会议（1天）

27、 效果评估 班级圈子交流 翻转课堂：翻转课堂：线上测试 扶上马送一程：扶上马送一程：案例推送 阶段阶段2：集训：集训阶段阶段3：转化：转化 翻转课堂：翻转课堂：学习测试 毕业典礼 &成果汇报（0.5天） 四天半（四天半（8.3-8.7）二个月（二个月（8.10-9.30） 能力提升班能力提升班 校园品牌活动校园品牌活动 1234 发布培训通知 线上项目启动 线下阅读书籍线下阅读书籍 线上拆书 训前导读 依托微信平台，进 行线上系列活动。 鼓励学员参与项目。 项目启动 发布通知 线上拆书训前导读 线上拆书 训前导读 训前训前-建立学员学习圈分享微课程建立学员学习圈分享微课程 培训前建立微信平台以

28、及UMU学习管理平台，在线上发布微课程，供学员学习、交流与分享，提前营造学习氛围 SAMPLE 微课程学习微课程学习带着问题来学习带着问题来学习 训前预习训前预习拉起知识水平拉起知识水平 引发学习动机引发学习动机 训中学习训中学习-业务圆桌会、世界咖啡业务圆桌会、世界咖啡 世界咖啡世界咖啡研讨会研讨会 训后训后- 提交实践案例提交实践案例 关键任务四：项目质量管控与评估关键任务四：项目质量管控与评估 41 项目管理：项目实施的质量管控项目管理：项目实施的质量管控 零售理财经理全面零售理财经理全面质量控制机制质量控制机制 项目知识沉淀项目知识沉淀 项目范围管理项目范围管理项目计划进度项目计划进度

29、 项目质量监控项目质量监控 项目人力调配项目人力调配 项目风险管理项目风险管理项目沟通项目沟通 知识管理范围定义 知识积累制度设计 知识共享机制设计 严谨的项目建议书 不断讨论问题的重 要性与紧迫性并及 时调整任务 严格的月、周、日 计划制度 所有计划都与客户 的时间相结合 项目总监制 项目审查制度 全面调配人才 考虑全面的项目团 队成员组合 内部沟通体系 项目沟通计划 项目绩效汇报 项目风险辨别 风险类型定义 风险反馈设计 风险反馈控制 将对项目进度、质量、人力调配、沟通、风险等实施精细化管理，以将对项目进度、质量、人力调配、沟通、风险等实施精细化管理，以保证项目保证项目运作的效率与质量运作

30、的效率与质量 42 需求 分析 课程/师资 准备 培训实施 项目前期准备项目中 一级评估 满意度 二级评估 考试认证 培训效果 落地项目 培训项目结束后1-2个月 三级评估 项目质量与项目质量与 评估报告评估报告 过程性质量评估监控过程性质量评估监控结果性质量评估监控结果性质量评估监控 培训需求 调研评估 课程师资 质量监控 培训交付 质量评估 结果性评估系统 Learning Gaining 项目评估机制项目评估机制 将对学习活动全流程进行质量监控，并提供将对学习活动全流程进行质量监控，并提供项目质量与评估报告项目质量与评估报告 项目实施过程的班级管理项目实施过程的班级管理 n愿景描绘5年后

31、，我们会在哪里 n领航未来，现在启航在项目LOGO卡上写下学习期望并签名 n学习承诺，共启愿景把卡片贴到背景板船帆上 共启愿景共启愿景毕业墙毕业墙 团队积分榜团队积分榜 44 项目评估报告项目评估报告 根据柯氏培训评估模式的四个阶段，在项目评估报告中重点对学员反应、学习效果和行为改变三个方面进行评 估，形成评估报告。 反应评估 学习评估 行为评估 评估报告评估报告 学员满意度评价 学员知识技能差异 课后实践案例 SAMPLE 45 服务承诺服务承诺 人员配置人员配置 知名讲师知名讲师 由版权课程讲师负责授课 讲师从调研阶段及参与项目，保证 对学员深入了解，提升培训效果 讲师在训后4周将对学员进

32、行邮件跟 进回访，督促行动计划实施，及时 进行答疑 资深资深顾问顾问 专人负责项目管理事宜，保证对于 客户需求和意见24小时内给予反馈 配置顾问全职投入，保证项目质量 资源支持资源支持 UMU平台-强化互动 课前测试：配合课前微课，检验学 员预习情况 课程复习：课后对内容进行复盘测 试，强化学员记忆 现场扫码签到：杜绝代签 03 项目实施计划项目实施计划 项目实施计划项目实施计划 年度培训实施年度培训实施 召开专家小组1阶研讨会 分析工作任务 构建能力素质模型 构建课程体系构建课程体系 5天实施方案细化 5天培训现场实施 项目总结项目总结 确定学习资源开发主题 课程设计与开发 案例萃取 学习资

33、源评审 学习资源成果包 学习资源开发学习资源开发 7月-8月 8月-9月 8月 9月10月 11月 战略与业务资料分析 管理者访谈 零售理财经理BEI访谈 调研分析调研分析 召开专家小组2阶研讨会 生成课程体系 撰写3年培养规划 7月 培训项目评估报告 培训项目总结 培训项目推广 项目启动宣传项目启动宣传-设计设计项目宣传项目宣传LOGO 通过品牌命名、宣言及品牌 LOGO设计，展现统一的视觉 化形象，提升项目的品质和 格调，促进零售理财经理培 养项目的品牌建设。 产能飞跃产能飞跃 创赢未来创赢未来 中信银行股份有限公司信用卡中心“分中心销售条线培养体系建设项目” STSC： S销售 SALE

34、S T培养 TRAINING S体系 SYSTEM C俱乐部 CLUBt 1.图案寓意：图案寓意：图案“合作”“展望” 三种元素构成。 2.结构寓意：结构寓意：寓意精诚合作、动力无限为本次项目的组织经验沉淀贡献自己多年的 经验和智慧，在轻松愉快的氛围中，共筑愿景、稳健前行。 3.色彩寓意：色彩寓意：色彩取自中信银行LOGO色 SAMPLE 年度培训实施方案一年度培训实施方案一 基于3年培养规划和零售理财经的需求调查，本年度对零售理财经理培训安排如下： 模块模块日程日程内容内容目的目的讲师讲师 团队凝聚力团队凝聚力Day 1 引导式团队学习 营造氛围 团队协作 提升沟通 阳光心态 逐步深入，由表

35、及里、由此及彼、由外到 内，由个体到团队，由实践到反思，由行 为到心智。 外部讲师 专业探索专业探索 Day2活动营销策划与运作实操（上） 教授沙龙与活动策划的专业知识 现场分享成功案例 外部讲师 Day 3活动营销策划与运作实操（下） Day 4上午上午 案例工作坊：成功故事法通过成功故事，分享个人的实践经验班主任 Day 4下午下午价值客户心理分析及关系管理（上） 让学员获取服务价值客户的自信心与技巧 通用营销技巧部分，以实例和现场演练的 方式相结合，快速提升学员营销与异议处 理的能力。 外部讲师 经验分享经验分享Day 5上午上午 价值客户心理分析及关系管理（下）外部讲师 闭营典礼闭营典

36、礼Day 5下午下午 总结，颁奖，闭营合影总结学习，评选优秀小组与学员班主任 训后作业训后作业 训后两周提交实践案例作业学以致用，积累民生银行的案例成果集外部讲师 年度培训实施方案二年度培训实施方案二 基于3年培养规划和零售理财经的需求调查，本年度对零售理财经理培训安排如下： 模块模块日程日程内容内容目的目的讲师讲师 团队凝聚力团队凝聚力Day 1 室内拓展活动 号角响起 优秀到卓越 使命必达 雁行团队 巅峰战士 通过活动，提升学员的团队凝聚力和协调能力 外部讲师 专业探索专业探索 Day2活动营销策划与运作实操（上）教授沙龙与活动策划的专业知识 现场分享成功案例 外部讲师 Day 3活动营销

37、策划与运作实操（下） Day 4上午上午业务研讨会 以微行动学习的方式深入展开研讨交流，获得 解决问题的计划与途径 外部讲师 Day 4下午下午价值客户心理分析及关系管理（上） 让学员获取服务价值客户的自信心与技巧 通用营销技巧部分，以实例和现场演练的方式 相结合，快速提升学员营销与异议处理的能力。 外部讲师 经验分享经验分享Day 5上午上午 价值客户心理分析及关系管理（下）外部讲师 闭营典礼闭营典礼Day 5下午下午 总结，颁奖，闭营合影总结学习，评选优秀小组与学员班主任 训后作业训后作业 训后两周提交实践案例作业学以致用外部讲师 针对民生银行开展理财经 理培训项目。人员年龄层次多 样，经

38、历状况复杂。经过多年 职场实践，对于团队协作、沟 通、心态等方面需要进行提升 再塑造。从而激发员工工作热 情，提升主动意愿，在随后的 工作中，不仅为公司及团队做 出更大的贡献，同时个人收获 更多的成就和成长。 以学员以学员 为中心为中心 反思中学反思中学 通过设置“两难”式情景、案例，通 过组织研讨反思方式到达到改变思维 方式，形成积极心态的学习目的 做中学做中学 通过学员完成情景活动， 学员在做的过程中达到改 变行为模式的目的 引导中学引导中学 通过讲授、音频、图像等媒介，向学 员展现理论、工具、方法等，学员通 过视听方式达到改变知识结构的学习 目的 引导式团队学习设计模型引导式团队学习设计

39、模型 引导式团队学习引导式团队学习 课程亮点课程亮点：逐步深入，由表及里、由此及彼、由外到内，由个体到团队，由实践到反思，由行为到心智。：逐步深入，由表及里、由此及彼、由外到内，由个体到团队，由实践到反思，由行为到心智。-职场加油站职场加油站 1 审视自我审视自我 2 再看职场再看职场 3 成就团队成就团队 4 综合成长综合成长 5 迈向卓越迈向卓越 丰富个人丰富个人 审视自我 提升沟通 阳关心态 成就团队成就团队 营造氛围 团队协作 整合资源 换位思考，同理心 历练成长历练成长 职业心态调整 压力调节 完善心智模式 理财经理：审视自我、成就团队、提升沟通、注入阳光、完善心智 “引导式团队学习

40、引导式团队学习”-职场加油站职场加油站 根据民生银行学员岗位、年龄层次、实际需求以及本期项目整体方案，最终目标聚焦4个方面（1天）：氛 围营造、团队协作、提升沟通，阳光心态。 提升提升 沟通沟通 气氛气氛 营造营造 团队团队 协作协作 结合民生银行的自身情况及特点，定制 开发一套引导式团队学习课程。引导式团队学习引导式团队学习 （1天）天） 阳光阳光 心态心态 课程课程发力发力点设计：点设计： “引导式团队学习引导式团队学习”-职场职场加油站加油站 氛围营造 团队协作 阳光心态 提升沟通 具体具体内容设计：内容设计： Nice to meet you 人生偶遇人生偶遇 人在困境人在困境 同花顺

41、同花顺 抱团取暖抱团取暖 沟通的本质、四要素沟通的本质、四要素 欣赏式探究欣赏式探究 “引导式团队学习引导式团队学习”-职场职场加油站加油站 室内拓展活动室内拓展活动 团队形成 欢乐有趣的开始 让大家放下防卫心理 迎接即将到来的一天 SAMPLE 室内拓展活动室内拓展活动 习惯领域 一个小小的握手活动，让伙伴感受到“习惯 领域”的制约力量，同时也领悟到只要改变 想法，愿意“用心”去思考，即使是平凡的 事情，也能做出杰出的效果。进一步去察觉 提升自我的关键。 SAMPLE 从优秀到卓越 问题，在工作中是必然，需要我们冷静的分析理解才能解决，而经验的复制更需要良性的沟通 方能成功。 当伙伴发现成绩

42、可以从几十分钟进步到十几秒甚至十秒以内，那份：没有最好，只有更好。的 信念将深植心中 室内拓展活动室内拓展活动 SAMPLE 使命必达 客户满意，是大家的责任，每个人都要思考如何把自己做到最好之外，还需要跟上下游密切合作与 默契配合，这都考驗著我們的沟通品質。 当伙伴出现状况时，更需要拥有当责的态度，勇敢地承担责任，带动团队把任务完成。 SAMPLE 室内拓展活动室内拓展活动 雁行团队 再强大的战士，都需要团队的支持。找到一群志同道合、相惜相挺的伙伴，可以让我们飞得更高、更远。 为此，我们必须培养当责的态度，全力以赴、交出成果。并不断思考：如何与众不同！ SAMPLE 巅峰战士 成功，人人想要

43、，因为它是那么的稀少。 失败与挫折，是迈向成功的必经过程。 锻炼着伙伴的意志与决心，面对打击能够一次又一次地站起来。 成功，属于坚持到最后的勇士。 室内拓展活动室内拓展活动 SAMPLE One More Ounce 一个One More Ounce 手环，陪伴大家走过养成新习惯的关键21天。 室内拓展活动室内拓展活动 SAMPLE 活动营销策划与运作实操活动营销策划与运作实操课程大纲课程大纲 第一天 课程开启课程开启 活动定位活动定位 活动基调 客户来源 渠道利益点分析 活动形式 客户邀约客户邀约 短信邀约 电话邀约 微信邀约 社区活动营销社区活动营销 第二天 客户客户沙龙与讲座沙龙与讲座设

44、计设计 活动前条件准备 活动中现场管理 活动后持续跟进 讲座设计 活动营销实操实操框架与内容活动营销实操实操框架与内容展展 示示 高端客户理财沙龙 代发工资户理财讲座 基金健诊 价值客户心理分析与关系管理价值客户心理分析与关系管理课程大纲课程大纲 上午 课程开启课程开启 客户挖潜与开发客户挖潜与开发 休眠客户唤醒 唤醒你的睡美人 多维度客户类型与需求分类 客户挖潜与价值提升 增量客户拓展增量客户拓展 内生资源开发 外部资源共享与外部客户开发 短信营销 电话邀约 下午 价值客户沟通心灵秘籍价值客户沟通心灵秘籍 把他当“人”看 顶级客户面对面 不要相信你以为的 发现他的不一样 功夫在诗外 打开他的

45、记忆库 绝妙黄金三问 需求挖掘 润物细无声 谁的主场 案例工作坊案例工作坊-成功故事法成功故事法 案例背景：案例背景： 为借助“双十一”活动，快速提升社会卖场销量。某区域经理小张通过分析市场需求，对比公司产品库机型，选取了中兴Q507机型，并与 地市移动沟通，给予一定额度的话费补贴，制定了“娶中兴手机，陪嫁山地自行车，助力低碳环保” 活动方案。与某地市卖场王总进行了沟 通。 沟通过程：沟通过程： 渠道渠道经理经理小张小张：王总，你好！双11马上到了，你准备在卖场这做什么营销活动呢？今天来主要是想跟你沟通一下，如果可能我希望我们能一 起策划个活动，来尽快提升销量！ 卖场王总：卖场王总：是啊，最近确实人流量很少，看着淘宝、京东铺天盖地活动，这卖场的销量很不理想，这不我也在愁着如何提升销量。正好你来 了，快说说看，你们什么4G新品呢？ 渠道渠道经理经理小张小张：王总，今天我还真专程来跟你沟通我们这款中兴Q507产品，我也先做了一个销售活动方案，你先看看这手机。 渠道渠道经理经理小张小张：是的，王总，整体利润取决于你的销量，只要卖的多，你就挣