【广告策划PPT】房地产提案技巧训练

1、提案技巧训练提案技巧训练 培训的培训的内容内容 训练的四个重点 提升技巧的个人成长基础 背景:提案内容的充实 清晰你的目标和步骤 提案技巧的全面支持 塑造团队精神 现场发挥个人魅力和注意的问题 经验和案例分享 现场体验式提案训练(三分钟的主题演讲，即场评点) 训练的四个重点：训练的四个重点： 1.投入多少,收获多少,参与多深,领悟多深 2.未曾经历,不成经验 3.太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新 4.做你所学,进而教你所做 每天多做一点点 就是成功的开始 每天创新一点点 就是领先的开始 每天进步一点点 就是卓越的开始 个人成长训练基础个人成长训练基础 突破现状、改善心智模式突破现状、改善心

2、智模式 敬 业 才 会 乐 业 专 业 才 会 卓 越 测试：连线九珠的启示测试：连线九珠的启示 可以用三条直线全部连接吗？可以用三条直线全部连接吗？ 天生赢家-自信心和创新意念的建设 你是独一无二的！你可以做到！你是独一无二的！你可以做到！ 你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得 以降生人间？ 你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的 胜利者。具备先人所有的潜能和力量。 你是天生赢家，不论你的人生遭受多 少阻碍和困难，都不及受孕时的1/10。 每个人都是与生俱来的胜利者。 自我成长自我成长 1987年诺贝尔经济学奖获得者solo先生: 二十一世纪人类最大的未开发宝藏在 可朔性商数=学习力*改变力

3、学习力：自我教育 改变力：自我超越 提案训练提升的前提 提案内容的充实 专业 到位 简练 没有内容没有发挥! 巧妇难为无米之炊 目标设定目标设定 对不知要到哪里靠岸的船夫来 说， 永远没有顺风船。 1. 强强烈烈的的欲欲望望 （找出提案达成动力）（找出提案达成动力） 知道自己所求为何物，是第一步，且也 许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的 动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴 望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力， 并坚持到底。 2写下来写下来 （文书化、清楚、明确就会有力量）（文书化、清楚、明确就会有力量） 目标内容 开始进行时间 估计完成时间 实际行动 各个阶段注意要点阶段 1：

4、阶段 2： 阶段 3： 阶段 4： 阶段 5： 3视觉化视觉化 （看到、听到、感觉到（看到、听到、感觉到） 左脑左脑 数字思考 语言、阅读 组织 逻辑思维 计划 细节 语言沟通 词汇和语言记忆 右脑右脑 类比思维 形象思维 形体语言 节奏/舞蹈 整体经验 情感 综合 对人、事和经历的记忆 左脑负责管理，右脑负责创造左脑负责管理，右脑负责创造 即场训练即场训练1：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！ 请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来 一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿，一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿， 来了一

5、个四腿抢走了两腿的那一个腿。来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。 两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回 了一腿。了一腿。 树树 汤勺汤勺 鸭子鸭子 手抢手抢 金字塔金字塔 赛车道赛车道 汽车汽车 酒瓶酒瓶 手套手套 香烟香烟 请现在请现在再再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来 只要人们能将这一过程视觉化只要人们能将这一过程视觉化(形象化形象化),那么那么 就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几 乎再也不会忘掉。乎再也不会忘掉。 即场训练即场训练2：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！达成锻炼

6、记忆与理解，使提案不念稿！ 要利用每一个机会进行视觉化要利用每一个机会进行视觉化 例如：梦想清单例如：梦想清单 提案技巧的全面支持 先进电子技术配合 提案工具、配合的道具 图文并貌，生动吸引 提案现场的调查 提案现场环境，提案人员站位，现场布置等 与会人员的背景调查 人员的性格特点和喜好 塑造团队精神 要结合其他团队成员的提案内容 要提及其他部门的支持 感谢客户提供的资讯和支持 下一步工作与其他部门的合作深度等 现场发挥个人魅力和注意的问题 眼睛的交流和互动 内容的逻辑性、流畅的表达 身体语言 优雅自信 与内容贴切 态度 不与客户意见强烈冲突 回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理 经验分享和

7、案例分析 案例口述 经验：头脑风暴法经验：头脑风暴法 brain storming 即在潜意识里不断强化即在潜意识里不断强化 全面素质的提升： 客户服务 媒介专业 市场认识 语言表达 个人魅力 量变引起质变： 尽可能多训练 适合自己个性的方式 即场体验式训练 现场三分钟演讲训练 确定主题：可自定或者选择我提供的 主题选择： 珍惜拥有 团队合作 实践验真知 要求：每人参与、控制时间、即场评点 如何进行房地产市场 分析 学习内容 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？什么

8、是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场市场 为什么要进行房地产市场分析？ 开发商 建筑师消费者 1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议 5。评估项目目评估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提 炼炼的过程，市场分析的结论是进行

9、决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。 开发商是追逐利润的，建筑师 是唯美主义的，市场分析是连 接开发商、建筑师和消费者的 桥梁，房地产市场分析是基于 对市场的理性判断 具体起到 哪些作用呢？ 什么是房地产市场分析？ 概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。 需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者 供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店 等）等） 市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！ 房地产市场分析的思路、步骤和

10、 方法 1。思路 三个层次三个层次 区域市场、专业物业市 场、项目市场 两个方面两个方面 供给、需求 三个时段三个时段 过去、现在、未来 区域 市场分析 专业 市场分析 项目 市场分析 广州经济 环境和房 地产市场 广州住宅 市场 项目所在 地市场 例如： 竞争供给分析 客户需求分析 竞争供给分析 客户需求分析 竞争楼盘分析 客户需求分析 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 2。步骤 第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场 分析的基本单位，具有完整的房地 产市场特征的范围，一般以行政区 划来划分。 第二步：区域经济环境和市场第二步：区域经济环境和市场 分析分析

11、 考察整个区域经济环境，判断区域 房地产市场处于何种发展阶段，找 到影响房地产市场变化的主要因素， 对区域房地产发展前景进行预测。 第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析 按物业类型进行市场细分，对各专 业市场的供给和需求进行对比预测， 从而揭示各专业市场的需求潜力及 分布状况。 第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析 根据对竞争对手及消费者的分析找 到项目的机会点、预估项目的市场 占有率。 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 区域经济区域经济 环境分环境分 析析 区域房地区域房地 产市场分产市场分 析析 （一）基（一）

12、基 本内容本内容 + 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素 进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 （二）基本（二）基本 资料的获得资料的获得 区域经济环境分析区域经济环境分析 1、总量指标 gdp、人口、人均gdp、固 定资产投资、新批三资企业人 数、接待入境旅游人数 2、结构指标：产业结构及布局、 就业人口结构 3、水平指标：人均收入水平、消 费水平、人均居住面积、住宅 消费支出水平 4、城市经济发展计划、产业规划、 城市总体规划 区域房地产市场分析区

13、域房地产市场分析 1、投资：开发投资额 2、土地开发：土地开发投资、开 发面积、土地出让金 3、商品房开发：施工面积、竣工 面积、年开发量 4、销售：销售额、销售面积、价 格、空置量、吸纳量 5、房地产景气指数、价格指数 数据来源数据来源 各地方统计年鉴、统计公 报、经济发展月报、地方 经济信息网、地方政府网 站、中房指数、国房指数、 地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官 员访谈 规划、房地产等专业人士 访谈 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经区域经 济环境济环境 和市场和市场 分析分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发

14、展状况的指 标标 人均人均gdpgdp与房地产发展关系与房地产发展关系 gdpgdp增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系 发展 阶段 启动阶 段 快速发展 阶段 平稳发展 阶段 减缓发 展阶段 人均 gdp （美 元） 800 3000 3000 4000 4000 8000 8000以以 上上 生存、改 善需求兼 有 宏观经济 增长 房地产业 发展状况 小于4%萎缩 4-5%停滞 5-8%稳定发展 大于8%高速发展 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 异常异常 基本基本 正常正常 正常正常 运行运行 基本基本 正常正常 异常异常 房地产房地产 开发投开发投 资额增资额增 幅幅

15、25 % 适度投资利于拉动经济增长，而增幅 过高，将使供给过量，若无需求匹配， 将导致供过于求 房地产房地产 开发投开发投 资资/gdp 0.2 反映房地产投资规模的基础指标，合 理指标为0.1-0.15 房地产房地产 开发投开发投 资资 /固定资固定资 产投资产投资 152 2 223 0 303 7 房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指 标标 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市

16、环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房（三）能够反映区域房 地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指 标标 消费 类型 恩格 尔系 数 住房消费 占总消费 性支出的 比重（%） 恩格尔 系数 住房消 费占总 消费支 出的比 重（%） 温饱 型 0.5 0.59 9.4 0.55 0.59 7.6 0.50 0.55 11.2 小康 型 0.4 0.5 0.45 0.5 12.1 恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额 与国际上其他国 家相比，在相同 的收入水平下， 我国城市居民的 住房支出占总消 费支出的比重仍 然

17、偏低 北 京 上 海 天 津 重 庆 成 都 武 汉 西 安 人均可 支配收 入 （元） 138 82 14 86 7 103 13 809 4 964 1 852 4 77 48 20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第三步第三步 专业市专业市 场分析场分析 （住宅）（住宅） 1、住宅类土地供应情况、住宅类土地供应情况、 成交情况、成交价格成交情况、成交价格 2、住宅商品房供、住宅商品房供给总量、给总量、 供给结构分析（按面积进供给结构分析（按面积进 行划分）行划分） 3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、成交结

18、构、 产品特点产品特点分析分析 4、住宅商品房成交价格分、住宅商品房成交价格分 析析 5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结 房地产市场分析的思路、步骤和 方法 3。方法 第四步第四步 项目市项目市 场分析场分析 （微观（微观 层面）层面） 对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评 价。价。 地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块 面积、形状、高度 周围环境：自然景观、人文环境 关联性：通达性、可视性 项目自身资源条件分析项目自身资源条件分析(swot分析分析) 竞争对手分析竞争对手分析 目标客户分析目标客户分析 现有

19、、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反 应 目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费 偏好、生活方式、心理特征、行为模式 1.1. 找出项目的目标客户找出项目的目标客户 2.2. 目标客户的置业需求目标客户的置业需求 和偏好和偏好 3.3. 找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市 场的机会点场的机会点 最终目标最终目标 s t o w 内部因素内部因素 外部因素外部因素 swot 分析 swot工具（项目+环 境+竞争） swot分析的价值要素 s/w（优（优 势势/劣势）劣势） 的价值要的价值要 素素 地段 要素 环境 要素 地块 要素 项目 要素 具体地说，针对一个具体地说

20、，针对一个地块地块的价值要素的价值要素 包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边 配套（商业/教育）/交通等（可总结为 便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社 会人文环境（噪音）等（可判定资源 的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经 济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利 用资源等 o/t（机会（机会/威威 胁）的价值胁）的价值 要素要素 宏观要素 经济形势 （宏观政策） /重大城市变 革 中观要素 行业形势 （一、二、 三级市场）/ 城市规划 （交通、市 政配套、开 发重点、热 点等） 微观要素 市场竞争 （片区、楼 盘

21、、户型）/ 客户流向 观点的判定很重要，它是 我们作出策略方向的基础。 在分析的过程中，我们强 调尽可能多地去考虑优势和 机会，尤其是必须抓住核心 优势和大机会这是我们 “挖掘物业价值”的要旨所 在。 swot分析 我们的战略我们的战略 发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势 减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁 优势优势 s 机会机会 o 威胁威胁 t 劣势劣势 w 进行房地产市场分析时常犯的错 误 1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错 2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视 项目差异性项目差异性

22、 3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用 4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么 5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好 房地产市 场是变化 的，因此 市场分析 应贯穿于 整个项目 开发过程， 根据市场 的变化及 时调整战 略。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 补充几点市场分析方法的建议： 市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！ 数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类

23、繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目）， 便于整理分析；便于整理分析； 基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问 题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。 excel表格示例1 excel表格示例2 学习内容 理论部分 案例学习 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbu