中高端客户开发方案课件

1、中高端客户开发方案中高端客户开发方案 万一网中国最大的保险资料下载网站 目录目录 为什么要开发中高端客户为什么要开发中高端客户 1 中高端客户的开发步骤中高端客户的开发步骤2 中高端客户的开发方案中高端客户的开发方案 3 开发中高端客户对企业的利益开发中高端客户对企业的利益 1、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的 长期性长期性 2、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞争力、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞争力 3、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会地位、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会地位 4、中高端

2、客户的资源可以带动企业产业链的拓宽和延伸、中高端客户的资源可以带动企业产业链的拓宽和延伸 万一网 中国最大的保险资料下载网 开发中高端客户对网点的利益开发中高端客户对网点的利益 1、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业化的、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业化的 服务能力服务能力 2、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收入、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收入 3、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算是你、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算是你 网点的忠实客户网点的忠实客户 4、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列的销、网点中高端客户的数量可以帮

3、助网点完成一系列的销 售任务售任务 开发中高端客户对客户经理的利益开发中高端客户对客户经理的利益 1、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收入、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收入 2、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专业、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专业 能力能力 3、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的人脉、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的人脉 资源和建立高层次社会关系平台资源和建立高层次社会关系平台 4、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的重要、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的重要 地位地位 5、掌握高端客户资源可以

4、为客户经理个人职业生涯规划、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯规划 及未来发展提供有力支撑。及未来发展提供有力支撑。 高端客户的分析高端客户的分析 他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么? 目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗 ? 我们能否做得更好以满足客户的需要和期望我们能否做得更好以满足客户的需要和期望? 我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗? 高端客户高端客户 中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性 谁是我们的客户谁是我们的客户? 他们需要我们提

5、供那些服务他们需要我们提供那些服务? 万一网 中国最大的保险资料下载网 高端客户的思考高端客户的思考 高端客户的思考高端客户的思考 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 中高端客户的概念与标准 年龄：年龄：30553055岁岁 收入：收入：收入相对稳定收入相对稳定 个人总资产：个人总资产：100万元以上万元以上 生活：稳定无重大支出生活：稳定无重大支出 万一网 中国最大的保险资料下载网 大中小型企业主大中小型企业主 高管高管 高级白领高级白领 律师律师 医生医生 中高端客户的分类中高端客户的分类 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 不断地想赚钱、投资，省钱、省

6、税 保障自己辛苦所积累的个人资产 希望增强和提升生活品质 保持舒适的生活品质 重视理财顾问的价值 愿意尽快退休（家庭支柱） 工作狂 中高端客户的特点中高端客户的特点 中高端客户的需求 追求财务事宜的简单化追求财务事宜的简单化 缺乏专业的理财规划师服务缺乏专业的理财规划师服务 注重再生产，扩大规模经营注重再生产，扩大规模经营 关心资产的安全性关心资产的安全性 担心国家政策多变担心国家政策多变 关注税收。关注税收。 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资料下载网 客户选择产品的理由客户选择产品的理由 高端客户

7、保险理念的建立高端客户保险理念的建立 保险的优势 家庭资产 防火墙 资产传承 最佳工具 创造企业 流动资金 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资料下载网 认识保险的作用认识保险的作用 一、人寿保单不纳入破产债权一、人寿保单不纳入破产债权 美国安然公司美国安然公司20022002年破产，其主席及首席年破产，其主席及首席 执行官肯尼思执行官肯尼思莱夫妻莱夫妻20002000年年2 2月购买了月购买了 37003700万万美元的人寿保险。破产清算了公司的美元的人寿保险。破产清算了公司的 所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却所有资产，但这些

8、保险受法律保护，债权人却 无法以此为由起诉肯尼思无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保莱夫妻。两人按保 险合同每年可从保单中领取险合同每年可从保单中领取9292万美元万美元的年金的年金 安享晚年。安享晚年。 受益人的保险金请求权来自人身保险合同受益人的保险金请求权来自人身保险合同 的规定，故受益人获得的保险金不属于被保的规定，故受益人获得的保险金不属于被保 险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于 清偿被保险人生前债务。清偿被保险人生前债务。 二、受益保险金不用于抵债二、受益保险金不用于抵债 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一

9、网保险资料下载网万一网保险资料下载网 三、保单是不被查封罚没的财产三、保单是不被查封罚没的财产 家里的家里的“顶梁柱顶梁柱”突然去世，后任妻子和前突然去世，后任妻子和前 妻所生的儿子为妻所生的儿子为“顶梁柱顶梁柱”留下来的巨额保险究留下来的巨额保险究 竟属于谁对簿公堂。竟属于谁对簿公堂。 辽阳市中级人民法院做出了判决，按照辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保保 险法险法中不看中不看“关系关系”而看而看“受益人受益人”的原则，的原则， 将价值元的将价值元的“天价保单天价保单”的赔付额判给了投保人的赔付额判给了投保人 滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕

10、某。 四、不存在争议的财产分配四、不存在争议的财产分配 五、不需要纳税且不能随意质押五、不需要纳税且不能随意质押 个人所得税法个人所得税法第四条规定保第四条规定保 险赔款险赔款免纳个人所得税免纳个人所得税。 人寿保险的保险单，人寿保险的保险单，必须被保险必须被保险 人书面同意人书面同意，才可转让或者质押。，才可转让或者质押。 ？ 纳税公式, 遗产税的免征额为八十万元。 遗产税的计算公式为：第九条 应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率速算扣除数。 遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会 经济发展变化情况适时进行调整。第十条 级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元) 1

11、不超80万(含)部分100 2超过80万至200万205 3超过200万至500万3025 4超过500万至1000万4075 5超过1000万至2000万50175 6超过2000万60 第二十六条 动产动产 200200万万 不动产不动产 300300万万 财产净额财产净额税率税率- -累进差额累进差额= =应缴税额应缴税额 500500万万 40% 7540% 75万万 125125万万 第二代实得第二代实得375375万元万元 在遗产税面前在遗产税面前 动产动产 104104万万 不动产不动产 300300万万 保险费保险费 9696万万 500500万万 404404万万税率税率-

12、-累进差额累进差额 30% 2530% 25万万 = =应缴税额应缴税额9696. .2 2万万 免税现金免税现金 256.6256.6万万 404404万万-96-96. .2 2万万=307=307. .8 8万万 第二代实得第二代实得564564. .4 4万万 利用保险利用保险 合理规划合理规划 客户选择产品的理由客户选择产品的理由 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 我们销售的困惑我们销售的困惑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 销售的困惑销售的困惑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 如何做 放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，

13、放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理， 我们眼里的我们眼里的10-2010-20万，在客户眼里等于万，在客户眼里等于 1-21-2万万 如何包装自己如何包装自己 外在（形式） 内在（内容） 统一起来 开发中高端客户方案开发中高端客户方案 信函开发信函开发 给客户留下良好给客户留下良好特别的印象特别的印象 可以很好的可以很好的展示自己展示自己 成功率成功率高高 为什么使用信函开发大客户为什么使用信函开发大客户 第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 组建专门的开发队伍组建专门的开发队伍 收集高端客户信息收集高端客户信息 拜访所有潜在目标群体拜访所有潜在目标群体 展开推广会或网点

14、沙龙介绍展开推广会或网点沙龙介绍 产品，并确定重点客户产品，并确定重点客户 跟进重点客户跟进重点客户 高端客户的开发步骤高端客户的开发步骤 组建开发高端客户的队伍 设大客户经理：设大客户经理： 有大客户资源的支局长或 团队经理，全面负责区域 内高端客户的拜访、推广 会展开事宜以及后期维护 工作 客户经理：客户经理： 团队内客户经理专门负责 区域内中高端客户的维护 以及后期服务事宜 收集高端客户的信息 高端客户高端客户 信信息息 2、当地效益好的单位或村镇 1、当地富人住宅小区 3、邮政网点现有中高端客户 5、高档次消费场所 4、品牌汽车销售点 6、各种媒体、各种媒体 以上信息需要在以上信息需要

15、在30天内收集完成天内收集完成 ，并且建立合作关系，并且建立合作关系 客户名单的来源客户名单的来源电视电视 关注地方台 重点关注人物专访、经济、新闻等重点关注人物专访、经济、新闻等 详细记录信息 收集企业主、政府中高层及成功专收集企业主、政府中高层及成功专 业人士信息，记录在一个专用的本业人士信息，记录在一个专用的本 子上，甚至描绘出其像貌特征子上，甚至描绘出其像貌特征 客户的来源客户的来源报纸报纸 常订阅两种报纸（晨报和新晚报） 挑选出有人物专访的保留起来，自己 有时间研究筛选 做好剪报 保留好报纸，用彩色笔涂好重点保留好报纸，用彩色笔涂好重点 客户的来源客户的来源广告牌广告牌 从房地产业、

16、医药及汽车销售行 业等广告牌中了解企业人物的相 关信息 从同行业中熟人处了解该企业及 企业主的个人资料 客户的来源客户的来源其他其他 自己熟知的行业：银行、证券公 司、或原单位领导等 自己参加的社团活动 客户名单分析整理分析整理 针对性的写出信函针对性的写出信函 亲自到寄往地址验证亲自到寄往地址验证 通过通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其 公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手 中，有利于安排下一步拜访计划中，有利于安排下一步拜访计划 信函要点：赞美对方、介绍自己、针对

17、性的的简信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简 要说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且要说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且 有意义和针对性的信函，必用挂号信寄出有意义和针对性的信函，必用挂号信寄出 拜访潜在高端客户 （信函先拜访） 不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单 的的信息信息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备 信函范例一信函范例一 *总经理： 您好！ 我是邮政局*支局的一名客户经理。我在企业家名册上和报纸上曾两 次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象

18、。但您身为 女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一 样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。 我是*年毕业于*学院，毕业后光荣就业于中国邮政*。在这 个岗位上我学会了很多金融知识、家庭理财知识。为很多知名人士以基金、 保险、短期理财产品等做过动产规划，受到他们的好评及信赖。在单位曾 获得了许多荣誉。目前，我取得了家庭理财规划师证，我有自信可以为您 家庭理财提供专业的建议，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。相 信您一定会认同我的观点，我愿用多年来积累的专业技能为您提供有关金 融知识的咨询。请求您百忙中给予我与您见面的时间。 希望为您提供服务！ 希望有机会向您学习！

19、 顺致万事如意！ 呈上 联系电话： 信函开发的注意事项信函开发的注意事项 信封里的内容： 信函信函 名片名片 重要的荣誉证书重要的荣誉证书 其它资料：如：遗产税草案（重要处其它资料：如：遗产税草案（重要处 用彩笔标出）用彩笔标出） 信函内容尽量简短、语言优美、激 发阅读兴趣 信函开发的后续动作之一信函开发的后续动作之一 信函寄出的三至五天内给客 户打电话 客户电话号码来源：客户电话号码来源： 客户公司门卫客户公司门卫 客户公司技术部、财务部客户公司技术部、财务部 客户公司办公室客户公司办公室 0101 0202 0303 预测敏感问题并 提前做好准备 拜访客户前准备 好一切可能用到 的资料 尊重客户的时间， 一定电话预约 真诚、可靠，绝 不食言。 不要急于求成 展现你对客户问