营销渠道管理复习资料

1、营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其 他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一 种越区销售方式。2、直复市场营销: 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内, 企业选择部分中间商经销其产品。（暂定） 4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两 方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织 6营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠 道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和

2、高效率地完成分销任务。7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实 际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提 供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中， 商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活 动进行的。8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交 换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业 务时获得商品的所有权。论述题第一章：1、什么是营销渠道？营销

3、渠道的主要功能是什么？答：1营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活 动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。2收集与传送信息； 促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融 资。2、营销渠道为什么存在？答：1营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。这个 问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠 道为什么存在？2交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点3. 在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。4营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合 因素之一，是企业能否

4、成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标 的一个重要手段。营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下 面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强 大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。第二章1、什么是渠道管理？答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销 渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。2、渠道管理有什么特点？请举例说明。答：营销渠道管理属于跨组织管理；营销渠道管理有每一个跨组织目标体系；营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点；在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制

5、度或权力，较多的依靠利益、 合同、契约或一些规范。第三章1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？答：1.场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。2. 在企业的营销活动中，营销渠道是一个战略性的要素，营销渠道设计对企业 的成功与否具有全局性和长远性的影响。与此同时，渠道的设计和建立需要企 业承担很大的成本与风险。在没有评估或正确评估是否需要设计和改革营销渠 道的情况下，企业如果擅自进行渠道改革，很有可能会适得其反，即所谓的“成也渠道，败也渠道”2、渠道设计的基本步骤是什么？答：确认渠道设计的需要；

6、 确定渠道目标； 明确渠道任务； 制定可行的渠道结构； 评估影响渠道结构的因素； 选择渠道结构；3、渠道目标应如何表达？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适 应？答：渠道目标要符合企业总体营销目标对营销渠道的要求，因此，渠道目标 应以相关的目标市场期望的服务水平来阐述。具体地说，渠道目标通常以公司 如何，何时，何地使其产品到达目标顾客来表达。这要求渠道目标应该明确而 具体，一边使渠道设计具有可操作性。在可能的情况下，渠道目标最好以量化 的方式表达。对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务, 并与营销目标一致。在制定渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标

7、 外，在同一目标市场之内，还需使渠道目标与营销组合的其他的目标保持一致。4、论述影响渠道结构的因素和渠道结构与因素之间的关系?5、如何选择营销渠道结构？（暂定）答：财务方法；交易成本分析法; 直接定性判断法；重要因素评价法;第四章1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？答：1营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造着向消费者或用户转 移的组织或个人的构成方式。2每一个区域需要设置多少网点？ 营销渠道都需要发挥什么功能？ 渠道一体化程度需要达到什么水平？ 渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排？ 渠道的集中程度、规范程度、标准化程度如何？ 营销渠道是由哪几个层级构成？

8、每一个层级又由哪些类型的渠道参与者构成？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。见书P913、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么? （暂定）答：选购品和家庭用品常常采用产品从生产者转移到零售商这种一级渠道模 式。以及渠道模式在消费品的赢下中越来越受到欢迎，尤其许多规模较大的零 售商，既乐于也有实力采取这种方式。随着零售业连锁经营的发展一级零售商 权力的增长，一级营销渠道模式将会得到更大的发展。 便利品和易腐食品常常采用二级渠道模式，从中间商的角度看，规模较 小的零售商往往从批发商进货，然后再将产品销售给消费者。第五章1、什么是专营批发商？它的特点有哪些？答：1

9、专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业 务时获得商品的所有权。2特点：它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零 售商或其他的生产经营单位。专营批发商是批发商中最主要的类型。2、零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？除了书上讲的几条原因以外， 你还能找到其他原因吗？（暂定）答：规模和购买力方面。通过连锁经营，许多零售商的规模正在不断扩大， 出现了一些大型、甚至是举行的零售商。 技术应用方面。零售商也是新技术的热心使用者，与电脑库存控制系统连 接，零售商就可以用他处理订单并存货、从而省去了大量的人工。 观念更新方面。在传统的计划经济体制下，零售商的经营活动

10、主要是被生 产驱动着，而不是被市场驱动着。以上三个方面的变化，使零售商在营销渠道中影响力不断增长。3、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？（暂定）答：生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提 取、加工、种植和组装产品的公司。如果把销售嫁给其他的渠道成员，如批发 商、零售商来完成，生产制造商就会节约很大一笔在销售方面必须投入的固定 成本。中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和销 售规模，在产品销售方面获得规模效益。4、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？答：消费者和用户是英雄渠道的终点。企业所有的渠道活动，都是为了在适当 的时间、适当的地点、以

11、适当的产品形式，满足消费者和用户的需求，所以他 们首先是企业进行渠道活动的终极对象。然而，消费者和用户也承担一些渠道 功能，最后，在使用时，还要对商品进行养护和维修。从这个意义上讲，它们 也是渠道的成员性参与者。第六章1、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？形象原则;网上查询;答：目标市场原则；分工合作原则; 效率原则；互惠互利原则;2、如何寻找合适的渠道成员？答：自设销售组织；商业途径; 顾客和中间商咨询； 其他途径;3、如何应用加权评分法确定渠道成员？答：加权评分法，就是对拟选择作为合作伙伴的美味渠道成员，根据其经营能 力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。做法如下： 根据不同因素对完成

12、企业渠道目标和渠道策略的重要程度，分别赋予一定的 权数； 根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估, 打相应的分数； 将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘，得每一成员在每一 因素的加权分； 将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分； 只能找总分由高到低选取渠道成员。4、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？答：渠道任务就要在渠道成员之间以签订正式协议的方式，通过规定各方的权 利与义务，进行分配。5、如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？答：法治社会对于经济行为的一个基本要求是，交易各方一旦签订正式合同， 只要没有不可抗力

13、导致的不能履约，合同就必须履行。如果一方拒不执行合同 规定的义务，那么违法的一方将会受到法律的制裁。为了使渠道任务在渠道成 员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互 利、合作双赢的原则，通过协商（经常要讨价还价），规定各方的权利和义务, 并用合同的方式使其合法化。第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：1物流是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的 实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式 提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中, 商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是

14、围绕着这两种活 动进行的。2. 流体，载体，流向。（暂定）2、各种运输工具有何特点？如何选择不同的运输工具？答：1铁路运输：一是运量大，二是连续性强，三是运输成本低。适用于运输 运距长、批量大、单位价值低的笨重货物。但是，铁路运输时间较长，商品费 用率比较复杂。公路运输：比较适合短途运输，具有机动，灵活，适应性强，受自然条 件影响不大等特点。运输费用较高，适用于中小批量商品近距离运输。水路运输：成本低，载运量大。水路运输很慢，受气候条件的影响很大, 适用于运送一些笨重的超大型货物。航空运输：速度快，不受地形限制，能够深入到其他运输方式难以抵达 的地区，但有运输能力小，燃料消耗大、运费高的缺点。

15、管道运输：主要适用于液体货物和气体货物的运输。2上面介绍的运输工具各有优点缺点，因此企业应该结合自己的经营特点、 商品性能、市场需求，在综合考虑运输工具的运载能力、速度、频率、可靠性 及成本等因素的基础上，选择运输方式。因素： 商品性能；运输速度和路程；运输能力和密度；运输费用；市场需求的缓急程度；3、举例说明为何会形成商品储存？答：第一、商品生产与商品消费在时间上存在的差异 第二、商品生产与消费在空间上存在的距离。 第三、防止商品脱销的需要。第四、某些商品的生产工艺的需要。第五、流通加工的需要 4、配送中心的主要业务活动是什么？找一家配送中心考察一下。答：进货；分货；保管； 流通加工；按订单

16、分拣；检验; 包装；发货； 信息处理。第八章1、渠道领袖是必要的吗？为什么？（暂定）答：一条营销渠道并不一定非要有渠道领袖发挥领导作用才能运行。不过， 在没有渠道领袖的营销渠道中，渠道参与者的联系往往是松散的，很难形 成合力，因此也很难达到较高的渠道效率和获得持久的竞争优势。2、渠道领袖需要发挥哪些领导作用？答：渠道指导； 渠道沟通；渠道现行；渠道激励；3、什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更具有道理？ 为什么？（暂定）答：1渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成 员的影响力。2关于渠道权力的来源有两种说法，一是依赖一一权利说，二是权力基础说。3实

17、际上，依赖一一权利说和权力基础说的观点在更深层次上合而为一，即 它们派生于有价值的资源。渠道成员之间的相互依赖，不过是他们彼此对于对 方资源禀赋的需求（第一种观点）；而一个渠道成员所拥有的资源可以被组合为 不同的权力基础（第二种观点）。4、根据渠道激励的期望理论，渠道激励有那几个缺口？各是什么？（暂定） 答：1能力缺口，信任缺口和认知缺口。2能力缺口：如果业绩指标定得太高，渠道参与者 P和其渠道员工根本 无法达到，则其他一切激励措施都很难起到激励效果。 信任缺口：如果他们不相信渠道领袖会兑现奖励承诺，它们一般不会 为提高工作绩效而努力工作。 认知缺口：当一个工作产出被一个渠道参与者认为有吸引力

18、时，它就 希望这个结果能够出现，反之，它就会想办法躲避这一结果。5、渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用的方法？ 答：1实事求是原则；目标相容原则； 适时原则；奖励与惩罚相结合原则 公平原则;2第一、向中间商提供适销对路的优质产品。第二、给予中间商尽可能大的获利空间。 第三、协助中间商进行人员培训。 第四、给予中间商独家经营权。第五、双方共同开展广告宣传或促销活动。第六、对成绩突出的中间商在价格上给予较大优惠。6渠道沟通策略有哪些要素构成？答：沟通频率；沟通方向；沟通形式；沟通内容;第九章1、什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？（暂定） 答：1渠道依赖指渠道成员为了实现自己的目标而

19、需要与另一个渠道成员维持 交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。2渠道成员之间的相互依赖是中间商渠道存在的基础，也是渠道合作的前提。 渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果。在一个渠道功能 非专业化的经济中，生产者或服务直接出售给最终消费者，因此不需要依赖其 他人或组织的帮助就能完成整个再生产过程。2、渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？P305答：渠道冲突以渠道合作为前提；没有渠道成员之间的合作，也就没有渠道成 员之间的冲突，而渠道成员之间要进行合作，冲突也是难免的。渠道合作与冲 突是一枚硬币的两个面，而这均源自于渠道成员之间功能专业化带

20、来的“功能 性相互依赖”。当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时 播种下了冲突的种子。3、什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。（暂定） 答：1关系营销指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。2渠道关系的知觉阶段； 渠道关系的开发阶段； 渠道关系的强化阶段； 渠道关系的承诺阶段； 渠道关系的散伙阶段；4、什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。答：1渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的 两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。2渠道成员之间的承诺，是指渠道成员对维持一种渠道关系的愿望，或为 维持一种渠道关系愿意承担

21、某种责任和义务的愿望表达。这种愿望表达可以是 口头上的，如经过协商，联盟各方所签订的协议；也可以是行为上的，比如一 方交易专有资产的投入，就表达了它对于维持与另一方渠道关系的愿望和强烈 程度。5、什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的地位。答：1企业再生产过程，从原材料和零部件采购和运输，到加工制造，再到分 销，直至最终送到顾客手中，是一个环环相扣的链条。当这个链条被作为一个 整体来对待和管理时，就被称为供应链。2作为供应链的组成部分，供应链中的渠道联盟关系更加紧密。组成联盟 的成员不仅仅需要彼此承诺，更需要对整个供应链承诺，因此会有许多交易专 有资产被投入到彼此的关系中和供应链中。这会使渠道

22、联盟中的每一个成员除 了彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的依赖程度。更紧密的合作 由此而生。6什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？答：1渠道冲突指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目 标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利 益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2导致渠道冲突的根源主要有：角色界定不清、资源稀缺、感知差异、期望 误差、决策领域有分歧、目标不一致、沟通有障碍。7、谈谈在日常生活中，你怎么解决与同学的矛盾与冲突？答：解决冲突最好的办法是不让高水平的冲突产生。关系营销是企业预防在营 销渠道中发生有害冲突

23、的一种有效办法。但要合作，冲突是不可避免的。有害 渠道冲突一旦发生，要用四种方法加以解决：问题解决法、劝解法、讨价还价 法和第三方介入法。第十章1、什么是渠道控制？它有哪些特点？答：1渠道控制主要是一种跨组织控制一一施控者与受控者属于不同的企业或 组织。指一个渠道成员成功地影响了另一个渠道成员在某些方面的决策。2第一，渠道成员之间各自独立，这表现在法人资格、利益、文化、企业战 略和行为方式上等；第二，相互依赖、互惠互利是渠道之一“超级组织”得以建立、发展和维 持的基础，也是渠道控制的前提；第三，渠道成员常常互为施控者与被控者，一个渠道成员往往在某一种或 几种渠道功能上有较大的话语权，是施控者，而在另一种渠道功能上少有或没 有话语权，是被控者。第四，渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混 合，有时组织控制较强，有时市场控制较强。第五，由于上面四个特点，一个渠道成员对于另一个或一些渠道成员的控 制更多的是建立在