跨国公司管理——浅析海尔多元化战略

1、跨国公司管理浅析海尔集团多元化经营战略目录一、海尔集团31.1公司简介31.2 海尔公司产品目录4二、多元化经营战略52.1 多元化经营的定义52.2 多元化经营的特质62.3 多元化经营的作用62.4 多元化经营的风险7三、海尔公司的多元化经营73.1 海尔多元化经营发展阶段73.2 海尔多元化经营的特点：9四、多元化经营对海尔的影响124.1 多元化发展对海尔集团的促进作用：124.2 多元化发展给海尔带来的压力14五、海尔集团多元化发展的思考16六、团队选题感想17七、团队分工17八、参考文献18摘 要：20 世纪60-70年代，多元化经营强调以资产组合理论为基础的不相关多元化的风险分散

2、作用；到了80年代，企业更加注重通过集中于相关业务获取协同效应； 90年代以后，随着核心能力理论的提出和广泛传播，以核心能力为基础的相关多元化成为多元化经营的主流。海尔集团从一个生产冰箱的小企业发展到拥有白色家电、黑色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区的具有高美誉度的大型国际化企业集团，这与企业所制定的多元化战略是密不可分的，也成为了我国企业多元化战略成功的典型。本文中，我们选取以海尔的多元化经营战略为分析对象，试图通过财务数据、并购流程等公开信息探索海尔在多元化经营中的得失，全面了解多元化战略对跨国公司国际化发展的影响。关键字：海尔集团，多元化战

3、略 跨国公司 影响一、海尔集团1.1公司简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，海尔集团2010年实现全球营业额1357亿元人民币，同比增长9%，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续9年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占

4、有率6.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。截止到2009年上半年，海尔累计申请专利9258项，其中发明专利2532项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与19项国际标准的制定，其中5项国际标准已经发布实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可；海尔主持或参与了215项国家标准的编制、修订，其中172项已经发布，

5、并有8项获得了国家标准创新贡献奖；参与制定行业及其它标准441项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。 2008年3月，海尔第二次入选英国金融时报评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在福布斯“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在亚洲华尔街日报组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。2008年海尔入选世界品牌价值实验室编制的中国购买者满意度第一品牌，排名第四。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 1.2 海尔公司产品目录分类一：（

6、1）消费类产品：冰箱冷柜：对开门冰箱 三门冰箱 两门冰箱 冰吧 冷柜；洗衣机：滚筒 波轮 干衣机；空调：无氟变频挂机 高效定频挂机 无氟变频柜机 高效定频柜机；彩电：3d电视 led电视 lcd电视 模卡 3d眼镜；厨房：吸油烟机 燃气灶 消毒柜 洗碗机 套系；热水器：电热水器 燃气热水器 平板太阳能 真空管太阳能；生活小家电：吸尘器 微波炉 电磁炉 电饭煲 剃须刀 挂烫机 电熨斗 饮水机 搅拌机 榨汁机 咖啡机 豆浆机电水壶 电压力锅电脑：笔记本 一体电脑 台式电脑 音箱 鼠标 键鼠套装 耳机手机数码：2g手机 3g手机 数码摄像机 数码相机 数码相框（2）商业类产品：商用空调：嵌入机 风管

7、机 柜机 基站空调分类二：海尔产业（1）家电：居家家庭 厨卫家电 视听产品 商用电器（2）通讯： （3）it：（4）家居（5）生物（6）软件（7）物流（8）金融（9）房地产（10）电器部品（11）家庭（12）设备 牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 二、多元化经营战略2.1 多元化经营的定义所谓多元化经营战略，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生

8、存与发展。一般意义上的多元化经营，多是指产品生产的多元化。多元化与产品差异是不同的概念。所谓产品差异是指同一市场的细分化，但在本质上是同一产品。而多元化经营则是同一企业的产品进入了异质市场，是增加新产品的种类和进入新市场两者同时发生的。所以多元化经营是属于经营战略中的产品市场战略范畴，而产品差异属于同一产品的细分化。同时，对企业的多元化经营战略的界定，必须是企业异质的主导产品低于企业产品销售总额的70%。所谓产品的多元化，是指企业新生产的产品跨越了并不一定相关的多种行业，且生产多为系列化的产品；所谓市场的多元化，是指企业的产品在多个市场，包括国内市场和国际区域市场，甚至是全球市场；所谓投资区域

9、的多元化，是指企业的投资不仅集中在一个区域，而且分散在多个区域甚至世界各国；所谓资本的多元化，是指企业资本来源及构成的多种形式，包括有形资本和无形资本诸如证券、股票、知识产权、商标和企业声誉等。 2.2 多元化经营的特质（1）多元化是企业一种经营方式和成长模式； （2）多元化是企业能力与市场机会的一种组合。并且多元化有静态和动态两种含义，前者指一种企业经营业务分布于多个产业的状态，强调的是一种经营方式；后者指一种进入新的产业的行为，即成长行为。 所以，公司多元化战略是公司在现有经营状态下增加市场或行业差异性的产品或产业的一种经营战略和成长方式。多元化经营属于公司层的战略，是公司成长到一定阶段的

10、必然产物。2.3 多元化经营的作用 多元化经营战略，可以起到以下几方面重要作用： （1）分散风险，提高经营安全性。商业循环的起伏、市场行情的变化、竞争局势的演变，都直接影响企业的生存和发展。例如，某企业的生产经营活动仅限于一类产品或集中于某个行业，则风险性大。所以，一些企业采用了多元化经营。如，生产耐用消费品的企业兼营收益较稳定的食品加工业，以分散风险、增强适应外部环境的应变能力。 （2）有利于企业向前景好的新兴行业转移。由于新技术革命的影响，陆续产生了一些高技术新兴产业。企业实行多元化经营，在原基础上向新兴产业扩展，一可减轻原市场的竞争压力，二可逐步从增长较慢、收益率低的行业向收益率高的行业

11、转移。例如，美国泰克斯特龙公司，在50年代是一家纺织企业，因为纺织业资本收益率低，且易受经济萧条的影响，故转向其它行业投资，逐渐变为混合型大公司。1967年，该公司达到了从原资本收益率56提高到20的目标。 （3）有利于促进企业原业务的发展。不少行业有互相促进的作用。通过多元化经营，扩展服务项目，往往可以达到促进原业务发展的作用。位居日本印制业首位的大日本印刷公司，在继续经营印刷业的同时，把业务扩展到包揽国际体育会议筹备、承办全国性产品展览、代客市场调查、情报服务等方面。这些新业务离不开印刷。这些新业务，不仅提供了年递增率1020的收入，而且使公司原需补贴的一些印刷部门扭亏为盈。2.4 多元化

12、经营的风险产生多元化发展战略“陷阱”，具体表现为： 第一，资源配置过于分散（多元化风险）。多元化战略必定导致企业将有限的资源分散于每一个发展的产业领域，从而使每一个意欲发展的领域都难以得到充足的资源支持，借给在与相应的一元化经营的竞争对手竞争时失去优势。所以，多元化战略可能会导致不仅不能“东方不亮西方亮”，还会“东方西方都不亮”，加大企业的风险。 第二，产业选择误导（扩张的风险）。采用多元化发展战略的企业往往是受到该领域预期投资收益率的诱惑，但产业选择还要看该企业本身的前景，及本企业能否在这一领域中形成自己的核心专长，如果无法同时具备以上条件，那么很有可能会选错进入的产业，其结果必然会影响企业

13、的发展。 第三，运作费用过大。企业多元化发展使顾客认识企业新领域的成本加大，即当企业新的领域有了产品时需要消费者认知，虽然可借用原有领域的品牌，但要在新领域中改变消费者的消费倾向，必然要花费很大的成本。 第四，人才难以支撑。企业在进行多元化发展时，必须有多元化领域内相应经营管理和技术人才的支撑，多元化发展才能成功。但引进人才一方面会加大成本，另一方面，人才的供求不定，可能会引起企业发展由于人力资源的原因而受阻。三、海尔公司的多元化经营3.1 海尔多元化经营发展阶段海尔作为发展良好，有近十年市场成功积淀的企业，在多元化发展上可以说是成功的，大体上海尔的多元化是分三步走的： 1.19841991，

14、名牌发展战略时期。特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。在这个时期，只专注于做冰箱，树立起品牌声誉和品牌信用，让海尔品牌深入人心，建立起海尔的品牌价值和培育用户对海尔品牌的信赖，增强海尔品牌的凝聚力，为产品多元化发展打下市场的基础；2.19911998，产品多元化战略发展时期。特征：从一个产品向多个产品发展（ 1984 年只有冰箱， 1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。按照“东方亮了再亮西方”

15、的原则（张瑞敏语），冰箱，空调，冷柜，洗衣机，彩色电视机等产品陆续上马，每一到二年做好一个产品，继续增强海尔品牌的影响力，提升海尔的品牌价值，树立海尔的公共品牌形象，为进入产业多元化战略作好准备。经过近七年的发展和努力，海尔的重要家电产品的产品线已近完整，产品形象市场反应良好，海尔的品牌形象也得以进一步提升，其公共品牌形象也得以初步确立，由一个单纯的家电品牌转变为一个代表着先进技术和先进管理理念的中国大众品牌。3.19982005，国际化战略发展阶段，产业多元化发展时期。特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络， haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与

16、美誉度。海尔到海外去发展，融入国际化资本大市场，将海尔纳入全球经济市场，参与全球直接竟争，成为一家国际化的企业，树立海尔的国际品牌地位。海尔在美国，德国，意大利等欧美经济发达国家迅速立足，都是海尔迈出的坚实的国际化步伐，是海尔开拓文化精神的延续。如今，海尔已涉足几乎所有的家电制造行业（包括小家电），并进入了手机制造和金融，保险，甚至医药行业，2001年集团产值已达600亿元。4.2005至今，全球化品牌战略特征：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，从2006年开始，海尔集团继名牌战略、多元化战略、国际化战略阶段之后，进入全球化品牌战略阶段。国际化战略和全球化品牌战略的区别是：国际

17、化战略阶段是以中国为基地，向全世界辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。海尔实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。与分供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。2010年，海尔集团实现全球营业额1357亿元人民币，折合207亿美元，按人民币口径同比增长9%。其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元，占总营业额的26%。全年实现利润62亿人民币，折合9.46亿美元，利润增幅是收入增幅的8倍，利税总额首超百亿元人民币。2010年是全球家电业竞争更加激烈的一年，面对包括欧美在内的众多新老竞争者，海尔的品牌实力进一步

18、提升，海外市场占有率进一步扩大。2010年，中国品牌在海外市场的全部份额中，海尔占到86.5%。其中，经过11年的努力，海尔在美国销售超过4000万台家电产品；在欧洲，通过网络社区强化用户黏度，聚焦高端产品，成为当地化高端品牌；在巴基斯坦、中东非等新兴市场，海尔成为当地用户的首选品牌之一。3.2 海尔多元化经营的特点：1、根据企业能力控制多元化的节奏，量力而行、步步为营地发展。这句话有两层含义：一是企业能力与多元化的节奏相配合，即一般时，节奏就慢一些，能力较高时，节奏就快一点；二是随着企业能力的提高，多元化的节奏也逐步加快。海尔坚持了7年的专业化经营，在管理、品牌、销售服务等方面形成了较具优势

19、的企业能力。以这些能力为基础，海尔集团从1992年开始进入冰柜和空调行业，实施多元化经营。海尔在制冷家电行业经营三年半后即1995年7月才大规模进入洗衣机行业。在这三年半的时间里，海尔集团把原来的电冰箱行业建立起来的企业能力扩展到整个制冷家电行业，并有较大的提高。在此基础上，海尔进人洗衣机、热水器、小家电、微波炉、洗碗机等行业，其经营领域覆盖几乎全部的白色家电产品。 海尔在上述白色家电行业经营两年后即1997年9月进人黑色家电行业，生产彩电、vcd、传真机、电话等产品。同时，海尔还向市场推出整体厨房、卫生间产品，进入家居设备行业。1997年是海尔进人新行业数最多的一年，除彩电、vcd、家居设备

20、外，还进入生物医药行业。这个快节奏基于海尔集团1984年1996年13年所形成的企业能力。 1998年上半年，海尔大举进人知识产业，主要从事海尔集团所需要的新技术和新产品开发，这是一种纵向一体化发展，将有力地提升海尔集团的总体技术能力。由此可见，海尔进入新行业的节奏是稳健的，基本上是量力而行、步步为营地发展，其核心基础是海尔不断提高的企业管理、品牌及销售服务能力。 2、 根据行业相关程度进入新行业。多元化经营的成功率与老新行业之间的相关程度呈正相关，即相关程度高，成功率高，相关程度低，其成功率低。海尔集团的多元化正是根据行业相关程度，从高相关，到中相关，再到低相关发展。多元化经营的成功率与老新

21、行业之间的相关程度呈正相关，即相关程度高，成功率高，相关程度低，其成功率低。海尔集团的多元化正是根据行业相关程度，从高相关，到中相关，再到低相关发展。 1992年海尔进人的冰柜和空调行业与1992年以前经营的电冰箱行业存在高度的相关性：技术方面的核心技术是同一的，即制冷技术，其它生产工艺技术亦是高度相关；市场方面的销售渠道和用户类型是同一的，只是空调产品需提供安装服务，商用冰柜的用户稍有不同。1995年海尔进入的洗衣机行业与以前的制冷家电行业存在较高的相关性：技术方面有中度的相关，但洗衣机生产技术低于制冷家电，因此，技术协同作用较明显；市场方面，品牌、销售网络等资源可以完全共享，是高度相关的。

22、 1997年海尔进入的彩色等黑色家电行业与以前经营的白色家电行业存在中度的相关性：技术方面；白色家电的关键技术是设计，根据不同地域市场要求设计出适应的产品，而黑色家电大多是以电子技术为核心，两者之间技术相关性是低度的；市场方面，品牌及销售资源是高度相关的。1997年海尔进入的家居设备行业与家电行业存在中度的相关性：技术方面除利用家电技术外，还需要一些其他技术，因此是低度相关的；市场方面可利用家电的销售服务网络，再增加安装服务，因此是高度相关的。 1997年海尔进入的医药行业与家电行业在技术和市场方面均是无相关的。这也许是海尔集团未来进军生物工程领域的战略准备行为。3、针对不同情况采取不同的进入

23、方式进入。进入新行业一般有三种不同的方式：一是内部发展，主要依靠企业自身的经营资源进入新行业；二是外部并购，通过合并收购其它企业进人新行业；三是以合资合作为主的战略联盟，通过与其它企业建立合资合作等形式的战略联盟进入新行业。海尔集团进入新行业的方式是综合运用这三种方式的。海尔集团进入新行业的方式是综合运用的，即根据不同的具体情况选择较为合适的方式。例如，海尔采取内部发展方式进入的新行业主要是家居设备行业。因为这个行业技术是综合性的，海尔集团在其组成技术上均有相当的积累，而且销售资源可以共享，所以内部发展较为合适；海尔采取外部并购方式进入的新行业主要有：空调、冰柜、洗衣机、微波炉等，这方面有一定

24、的行政因素起作用，但由于海尔自身拥有较高的管理能力、品牌价值和良好的销售服务网络，并购后的企业经营也获得成功；海尔采取合资方式进入的新行业主要有：小家电、彩电、知识产业等，这种方式利用了合资方的经营资源优势，缩小了进入新行业的经营资源差距。4、进入某行业后，通过扩大产销规模，努力成为全国同行业的前三名。电冰箱是海尔集团的本业，至今仍然是海尔集团最大的行业，1997年电冰箱占总销售收人的40。1992年后海尔开始多元化经营，但一直坚持扩大电冰箱行业的产销规模，（19841997年冰箱产量平均增长速度为131），除自身在海尔工业园扩大生产规模外，还在1997年底与贵州航天集团合资组建“贵州海尔电器

25、有限公司生产电冰箱。在国外， 1996年海尔集团还在印尼、菲律宾建合资工厂，在当地生产并销售电冰箱等产品。 冰柜、空调是海尔集团多元化初期进人的行业，为扩大产销规模，1995年12月海尔集团首次跨地区经营，收购武汉蓝波希岛公司60的股份，生产冰柜和空调产品。此外，海尔还与日本三菱重工合资在青岛生产空调，产品全部出口。1997年海尔空调在中国产销量与格力、春兰并列第一。 洗衣机是海尔集团的支柱产业之一。当海尔集团将红星电器改组并经营上轨道后不久，1997年3月海尔与广东爱德集团合资组建顺德海尔电器有限公司，海尔以借款方式持股60，主要生产洗衣机产品。此外，海尔集团还于1996年在马来西亚合资建厂

26、，在当地生产并销售洗衣机。四、多元化经营对海尔的影响4.1 多元化发展对海尔集团的促进作用：从右图我们可以看出，海尔集团产品多元化经营下各种营业收入的比重。将整个海尔的涉及业务分为：家电 （1984）、it（2003）、家居（2001） 生物（1996）、软件（包括软件开发和管理咨询）（1998）、 物流（1999） 金融（2001） 、旅游（包括酒店、会展、工业旅游、旅行社） 科技馆等 （1998）、通信 （1999）、房地产（2002）、 电器部品（1999）、数字家庭 （1999）、 生物医疗设备（ ）等15个产业群。各进入年份是指正式进入（如相关公司的成立）的年份 ， 例如 业 ，海尔

27、其实早在1998年就有所涉及 ，但是并没有形成规模的生产。在此基础上 ，有必要加入1993年进入的模具注塑行业和1998年进入的机械制造业虽然这些产业是海尔集团公司的业务涉及 ，但是对于海尔集团公司的最早最主要的上市公司青岛海尔股份有限公司来说 ，它对这些业务几乎都有涉及。因此 ，本文利用海尔集团的这些信息来反映青岛海尔股份有限公司的多元化程度（见表1） 。表1说明了海尔在1997年之后多元化程度有了非常大的提高，至2007年多元化所涉及的行业高达15个。青岛海尔从1992年开始走多元化策略，通过多元化经营创造了连续14年平均增长速度（82.8%）的奇迹。按海尔自己的战略路线，多元化战略目标已

28、经完成。海尔发展战略见表2。（这个报表是青岛海尔大陆的报表，只针对a股投资者）从表2可以清楚的看到，1996年以来，公司主营业务收入增长很快，但是净资产收益率总体上呈下降趋势，净利润增长缓慢，2001年以来出现下滑。 表3说明：2000年公司主营业务收入占比10以上的有电冰箱、电冰柜以及注塑业务件业务，其中模具、模具、注塑件业务销售收入占主营业务收入的 12.88%。从表中数据可以看出 ，青岛海尔主要产品电冰箱销售收入在总收入中所占的。比例有所上升 ，2007 年占40.24%而空调器所占比例仅36.16%（如图）。 为了说明多元化程度与业绩之间的关系 ，有必要做出各指标的走势图进行分析。图形

29、中的指标包括：净利润（亿元）主 、营业务收入（亿元）净资产收益率（） 。实际上 ，从图形多元化程度（行业个数）上我们可以看的更为清楚，1992年以来 ，主营业务收入呈阶梯上升状 ，说明当一个新增业务投产以后 ，对收入的贡献很突出，当然这之中不排除已有主业务产量和销售量的增加带来的贡献。很明显 ，多元化程度是越来越高的 ，净资产收益率总体上呈现下降趋势 ，而净利润方面 ，却是先上升后下降。可见 ，尽管生产规模的扩大加上多元化战略的实施 ，公司收入增长可观，但是来自成本的压力市场利润的单薄还是抵消了很多利润的增长。 最能说明问题的就是净资产收益率了 ，随着经营外围的扩大 ， 净资产收益率总体上出现

30、下滑趋势。结论：从1992年海尔开始的多元化并没有带来业绩的提高。4.2 多元化发展给海尔带来的压力4.2.1 产权改制压力这是目前海尔集团与两家上市公司（600690 青岛海尔 上海证券交易所 01169 海尔电器 香港联交所）的股权关系图二：香港上市前海尔系的股权结构在这里我们只是截取海尔资本运作中的一个片段。我们要说明的主要是，海尔系的企业的实际控制人是凌驾于海尔集团和海尔投资之上的海尔内部持股会。究其原因，海尔集团在80年代创立之初是集体所有制企业，直到如今依然如此。众所周知，集体所有制企业并没有向公众披露财务状况的必要，因此，没有办法获得海尔集团的第一手财务资料，只能通过海尔电器和青

31、岛海尔两家上市公司来窥见一些端倪。从股权结构来看，在整个海尔体系里面，处于最高端的海尔集团是一家集体所有制企业。海尔要产权改革，在当时，搞不好就容易背负上国有资产流失的罪名，不仅是海尔自己不敢轻举妄动，就连主管的政府部门也不敢轻下断言，产权改革因此至今在海尔仍悬而未决。产权问题没有明晰，更谈不上交易性和多元性。从这种意义上说，海尔目前最关键的问题是要弄清楚：企业是谁的？海尔目前企业产权的弊端在于：第一，海尔的产权结构存在“内部人控制”的问题，甚至比长虹更加严重。第二，海尔的产权结构存在产权虚置、所有者对资产关切度不高、责任不能明确的问题。第三，海尔的产权导致经营者实际上很难实施各种所有者的权利

32、。第四，海尔的这种产权结构还有一个非常头疼的问题难与国际资本接轨。因此，海尔要实行多元化战略，产权改制的压力相当大。4.2.2 出口的困境 受欧元贬值影响，我国家电企业出口遭遇重挫。由于欧美是我国家电业的主要出口市场，因此，欧元贬值直接影响到中国家电企业的出口额与利润。据中华商务网消息，截止到目前，中国家电业出口欧洲的销售额同比呈现下降趋势。 此前，发生在2008年的全球金融危机也已经暴露出中国出口企业脆弱的生命力。这也是中国政府提出转方式、调结构的原因之一。 提升高端冰箱占比是海尔冰箱规避欧元贬值的措施之一。现在海尔在欧洲市场销售的高端冰箱占比已经达到了70%。海尔冰箱研发的卡萨帝意式三门冰

33、箱、法式对开门冰箱等高端产品凭借原创设计与全新的体验备受欧洲消费者青睐。其中，在西班牙市场，海尔多门冰箱以36.1%的市场占有率领先欧洲本土品牌。 在欧洲当地化设计、生产、销售是海尔冰箱规避欧元贬值的另一举措。据悉，海尔冰箱位于意大利威尼斯附近的生产基地一半的产能都在欧洲本土销售。 归根到底，海尔冰箱应对外部环境突变的能力得益于其正在实施的全球化品牌战略。到目前，海尔冰箱已经在全球29个国家和地区拥有自己的基地，同时还有8个设计分部，这些全球布局为海尔冰箱规避风险，提升本土化运营能力与品牌建设奠定了良好的基础，并能够在汇率变化时仍然保持着高增长。五、海尔集团多元化发展的思考1、21世纪是个性化

34、时代。企业都在为从大批量生产向大批量定制做转换准备。海尔的战略-国际化、市场化和规模化，有注入更新的理念加以重新思考的必要。2、海尔的产品虽然积极向信息产品转换，但却尚未积极地在新条件下为战略调整、业务重组与机构改革进行重大的思考和充分关注，这将对新世纪海尔的信息产品，带来很大的负面影响。3、 海尔需要企业内部之间以及海尔与外部更具透明度的沟通。4、这是个被迅速的经济全球一体化和互联网化冲击的时代，因此也是个充满变化的时代，传统理解上的世界级企业标准正在被新的标准替代。5、企业由制造向服务转化的态势必将在中国市场造成巨大的影响。6、海尔服务并没有脱离传统交易营销的色彩，更没有利用价格和价值背离

35、的增值营销和扩大服务供给来使自己真正与同行拉开较大的差距。7、作为健康企业，海尔在长期经营的效益和效率方面，仍需进一步与短期经营的效率做更好的平衡。六、团队选题感想当初在小组讨论当中，我们对于选择哪家公司进行研究做了很长时间的争论。首先是对于选择大公司还是小公司。大公司材料多，容易找到相关资料，但是容易重复，没有新意；小公司易于深入研究，但又不容易找到材料。在反复的争论后大部分同意了选择一个典型的跨国公司进行探讨。下一个问题又出现在了选择什么样的大型企业。第一个是海尔，代表以国有企业起家的大型跨国企业；第二个是上汽（通用），以和外国合资并购组建的大型跨国公司；第三个是联想，以私营公司起家后来被

36、国家收购一部分后组建的大型跨国公司。前面二者的是中国比较典型的大型跨国公司成长过程。又经过一天的讨论之后，我们小组决定探讨海尔模式，从国营公司起家的中国特色比较浓重的大型跨国公司的案例。众所周知的是海尔公司是电器王国，无论是大型的中央空调，led电视，还是小型的电饭煲，吹风机。海尔都有生产和销售。海尔的生存是家电企业多元化的一个很好的体现。从海尔多元化战略对其进行研究是我们的主线。七、团队分工多元化相关专业知识整合：胡晶 刘旷海尔公司产品目录，产业结构：马一平 张春辉 王梦溪海尔公司公司结构分析，产权分析，股票及相关数据：樊计强 徐飞 宋文材料整合：刘旷 胡晶队长：刘旷八、参考文献1 方红星

37、李季等. 跨国公司管理 教程、案例和阅读材料（第五版）. 东北财经大学出版社.2 . 海尔的国际化战略 3 姬金霞 高懿.海尔公司国际化战略研究.对外经济贸易大学4 海尔集团创业21周年暨海尔全球化品牌战略研讨会 . 海尔启动全球化品牌战略 打造全球第一竞争力5 王留全. 海尔：进入“全球化品牌战略”进程. 商业评论网6 吴良平海尔商道m. 北京:中国城市出版社,20077 海尔集团海外营销战略的研究. 天津理工学院某经济学学士学位论文8 陈莹. 我国企业经营国际化策略探讨以海尔国际化之路为例. 中南财经政法大学9 海尔集团-世界白色家电第一品牌、中国信用企业. 中国诚信企业家大会 蚈蚁芈莇蚈

38、袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈

39、袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆

40、袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇

41、羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇

42、羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅

43、羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆

44、肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆

45、肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄

46、螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅

47、螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆

48、螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄

49、袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄

50、袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芅螂蚂膅膁螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅蒂袇肁膁蒁肀芇蕿蒀蝿膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膆蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薄螀羇芀薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂蒁蚈蚁芈莇蚈袃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃

51、薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃

52、薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄

53、薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂

54、蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节

55、蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃

56、莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁

57、莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节

58、莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆蒆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈膈蚇薁膆膈莇螇膂膇蕿薀肈膆蚁袅羄膅莁蚈袀膄蒃袄腿膃薅蚆肅节蚈袂羁节莇蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀芆虿蝿膈莆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃莃螆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃莀荿袃衿葿蒁