地推与终端门店开发

1、开发终端门店客户方案与执行规范（建材家居全屋定制店面）一、方案1、针对某某市场第一轮建材市场开发客户，由厂商协动共同完成，起到在 短时间内在重点市场增强品牌曝光率的作用。2、划分区域收集目标客户的合作基本信息（店面位置、品牌定位和月销售 额），根据初步掌握客户规模和出单情况判断客户类别。客户分为ABC三类， 一周之内重点客户的信息必须确认掌握到位。3、根据客户类别确定合作支持（上样折扣、图册单页发放以及拜访客户频 率）A类客户至少一周拜访一次，B类客户两周拜访一次，C类客户四周拜访一 次。4、确认上样合作后，通过与客户关系的不间断维护和服务，提高诺米品牌 五金在客户群中的影响力，引导客户逐步备

2、货，起到推广的作用。5、通过一段时间A类客户的维护，单量和市场知名度的提升，从B类客 户、C类客户中再筛选出30%提升到A商户二、开发客户流程 划分建材区域、筛选热点建材市场（人员分配） 制定出行计划开发客户（XXX） 收集客户基本信息，寻找意向客户（分组XX/XX） 重点突破意向客户，建立全渠道合作关系（XXX） 合作后拜访客户维护客户（XXX）三、开发客户要求规范1）开发市场门店客户在发放宣传单页物料前，需要先观察判断或询问门店 客户是否达到我们合作的标准要求。标准如下：a. 门店客户的地理位置较好，位于大型建材卖场中（红星美凯龙、居然之 家、月星家居、好得家建材家居、弘阳装饰城等等）b.

3、 店面面值大于80平左右，超过3套橱柜或者2套衣柜等客户c. 店面装修符合中高端市场定位，橱柜搭配功能五金（吊柜空降机、转角 小怪物、转角飞碟、高柜大怪物、地柜品牌拉篮、灯光的运用、铝框系列或者 轻奢极简风格的衣帽间等）来判断客户的定位和目标全体2）开发客户时，应在以下几个方面与客户洽谈，获取商户信息和资料：a. 门店名称和具体地址b. 门店关键负责人和电话（老板或经理）c. 门店规模、客流量和导购人数d. 客户的焦点（客户目前有遇到哪些五金的问题，对什么产品有兴趣）e. 竞争对手与门店的合作方式（都市五金或者市场其他品牌代理五金，包 含上样政策、配送模式、售后服务、产品培训等等）f. 门店客

4、户合作的其他需求和条件g确认合作上样的产品可以在门店相应的位置进行长期摆放与客户洽谈时，如何打动客户：a. 与客户的沟通中必须传递出我司只做全屋五金的大型批发商！3/4b诺米五金能提升橱柜的高端性，令橱柜极具使用性和卖点！c给门店老板直接的利润增长点！诺米产品线上树立的价格给店面足够高的 利润保障和品牌保障。d市场地域范围保护！我们产品的上样投放会保护门店客户，不存在价格的 直接竞争。e产品品质！高端品质会打动终端的消费者，从而推荐更多的回头顾客。f品牌售后!诺米是行业内唯一敢承诺终身质保的品牌！g优质客户上样政策的支持！3）建立合作上样：a. 确定上样政策的时效性！在活动期间开发的客户，有上

5、样需求家数的统 计，后续集中安排上样！ （xxx统计）b. 确定上样时间后，制定合作的上样路线和派发路线（xxx负责）c. 根据上样的产品，提前备好库存，做好登记。（xxx负责）d. 店面上样样品时，需要将上样的拉篮上样到最显眼、最走量的一套橱柜 或衣柜，同时收取竞争对手物料。e记录上样店面的详细信息，方便后续拜访客户。f.中途有遇到问题，及 时与客户沟通处理，及时内部沟通处理！4）上样后的后续工作开展a培训店面导购产品卖点、培训店面设计师产品设计注意事项（可能安装 也要做讲解培训）b 广告展示的设计及安装：提供尺寸和主推产品系列给诺米公司营销经 理，由xx公司统一设计（产品例牌、X展架、灯箱等）C定期拜访合作客户，了解店面导购是否清楚知道产品卖点，设计师是否 清楚产品尺寸。上样五金在店面的状