20XX年销售员年终工作总结

1、20XX年销售员年终工作总结 开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导 向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全 体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务， 现将本年度工作总结如下： 一、20XX年销售情况 20XX年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资 源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名 度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。 20XX年度老板给销售部定下*万元的销售额，我们销售部 完成了全年累计销售总额*万元，产销率95%货款回收 率 98%。 二、加强业务培训，提高综合素质。 产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之

2、重 大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的 销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事， 必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标， 销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得 以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理 软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销 售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的， 所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持 有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的 监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识， 提升技术职能和自我增值。20XX年我学习了 is

3、o内部审核培 训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年 来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中 充分实践，其显示效果是满意的。 三、构建营销网络，培育销售典型。 麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售 形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品 销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘 潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以XX 本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。 四、关注行业动态，把握市场信息。 随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息 在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。 销售部密切关注

4、市场动态，把握商机，向信息要效益，并把 市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、 经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、 行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的 信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档 案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业 务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。 五、再接再厉，迎接新的挑战。 回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极 进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展 望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。 我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20XX年发挥 工作的积

5、极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责， 全力以赴做好20XX年度的销售工作，要深入了解电子行业 动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销 售业绩。 福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在20XX年的销售 业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。 年终工作总结2 一、本年度工作总结 08年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的 工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更 好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开

6、始组建市场 部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的， 仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知 识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零 开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品 方面的难点和问题，我经常请教XX经理和北京总公司几位 领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一 些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 XX市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取

7、得 了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功 客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场 的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞 争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程的操作下来。 /p 存在的缺点： 对于XX市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌 握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的 问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的 沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的 不良反应

8、。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销 售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够， 影响市场部的销售业绩。 二. 部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努 力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认 识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致 好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这 是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我 们做法还是存在很大的问题。 下面是公司20XX年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们 开展市场造成很大的压力

9、。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量 太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为 xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜 访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解 或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是

10、一个明 显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流 的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高 三. 市场分析 现在XX市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现 在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在 价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问 题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数

11、量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销 售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促 进销售人员去销售。在XX区域，我们公司进入市场比较晚， 产品的知名度与价格都没有什么优势，在XX开拓市场压力 很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞 争相对的来说要比 XX小一点。外界因素减少了，加上我们 的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四.20XX年工作计划

12、 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作 来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人

13、员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行 程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的 浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个 销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售 任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明

14、年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作 环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。 总结与规划3 在xx年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不 少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食 品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以 今年不要在选一些只看价格 ，对质量没要求的客户.没有要 求的客户不是好客户。 XX年的计划如下： 一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有 时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与

15、 客户关系。 二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户 信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知 识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四；今年对自己有以下要求 1：每周要增加？个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2 :一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失 误，及时改正下次不要再犯。 3 :见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。 4:对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。 在有些问题上你和客户是一直的。 5 :要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相 关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

16、 6 :对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下 气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象 7 :客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他 们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力， 才能更好的完成任务。 8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是 独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的 完成任务。 9 :和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多 交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10 :为了今年的销售任务每月我要努力完成？到？万元的 任务额，为公司创造利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样 的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共

17、同努力克服。为 公司做出自己的贡 一。本年度工作总结 个人工作总结 xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场 部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 *销售经 验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 *行业销售经 验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后， 一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销 售和产品方面的难点和问题

18、，我经常请教*经理和北京 总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的 方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好 的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 * 市场有了一个大概的认识和了 解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问 题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐 取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个 成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对 市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知 识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了 一个较大幅度的提高，针对市场的

19、一些变化和同行业之间的 竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事 件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于* 市场了解的还不够深入，对产品的技术问 题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些 大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客 户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连 串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一 个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不 够，影响市场部的销售业绩。 二. 部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努 力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认 识，良

20、好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致 好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这 是我认为我们做的比较好的方面，但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司XX年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*产品 品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，* 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在 1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年 四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问 记录有*

21、 个，加上没有记录的概括为*个，八个 月*天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客 户量*个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工 作没有做好。 2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客 户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速 的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一 个明显的例子。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员 没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作 时间没有合理

22、的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工 作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三. 市场分析 现在河南*市场品牌很多，但主要也就是那几家 公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的 产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的 客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对 采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明 年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样 可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*市场首先从郑州开始的，所 以郑州

23、市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场 比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓 市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里 的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了， 加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更 好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南*市场可 以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有 作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住 这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这 个市场。 四. XX年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作 来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售

24、团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。 2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看

25、法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）在地区市建立销售，服务网点。 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行 程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的 浪费。 5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每 月，每周，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成 销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素 质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力 的标准

26、，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与 工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬 请谅解。 销售人员个人规划4 销售可以说是最广泛、有挑战性的职业，在市场高度开 放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员， 从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命 力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能 就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人 员的角色。 对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功 的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和 财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销 售工作的平均岗位进入壁垒

27、较低。从事其他工作的人员一一 无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适 当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销 售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强 的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所 以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对 学历要求并不是很高。 销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力 大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基 层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标 的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人， 未婚者顾不上恋爱， 很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、 高回报

28、的职位，除了决策层外，多数企业中最容易产生高薪 的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相 比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。 随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责 任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规 划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的 通路是什么？ 按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可 分为高级营销人员（如销售经理）、一般销售人员（多为客户 代表）、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推销人员） 和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一 是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销 售人员为数

29、很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三 是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询 或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样 容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们 具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向一、成为高级 销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工 作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目 标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改进和提 升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职 业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具 和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求 定量数据、专业调查

30、分析、把握市场规律性；第二个方向就 是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进 行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销 售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考， 从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进 行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作 用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如 果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经 历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的 机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门 工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处 于成长期的快速消费品行业，

31、许多销售人员都是通过上行流 动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的 经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会， 下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是 带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开 辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销 售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定 时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接 为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩 效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在 所难免。

32、从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对 手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低 处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相 关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后 换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织 需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管 理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业 务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公 司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市 场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管 理等。 如果

33、有管理专业背景或者对 管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管 理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。 如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研 究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较 高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售 后技术服务等。 方向三、个人创业 有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。 企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必 须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销 售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独 立创业而获得成功的。 销售人员进行创业的优势是经验和资源优势。一个有着

34、丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企 业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他 们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了 解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳 定的客户关系资源。 方向四、转做管理咨询和培训 如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新 的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培 训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师 都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大 区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解 企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略 咨询和专业培训时

35、，尤其显得有优势。 销售经理年终总结，工作计划 5 转眼间，20XX年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈 的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘 条幅足以让人体会到 20XX年阀门行业将会又是一个大较场 ， 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大 小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受 到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短， 对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000万，其中一车间球阀 20XX 万，蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻 钢球

36、阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想，大口径 蝶阀销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产 品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的 生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX 客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三， 客户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜 色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个 产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、交货不及时

37、：生产周期计划不准，生产调度不当常 造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老 客户，如XXX XXX XXX等人都说比别人的要贵，而且同样 的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词， 造成客户对公司抱怨和误解，XXX XXX等人均有提到这类问 题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的 宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同 的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾 与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干

38、、团结、 上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相 处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客 户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中 的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方 面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面 也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电 影，打游戏等现象时有发生。 究其原因，一是制度监管不力， 二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门 相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄， 上班迟到、早退现象时有发生。 这种

39、情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领 导管理，而且公司领导要出面制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一 件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。 其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比 如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到 货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每 一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能 造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的 办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库 存状况以便及时准备

40、货品和告知客户具体生产周期。 5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期 延误事件且推脱责任，互相指责。 6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时 间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中 时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本， 但不加以重视， 最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设 施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀 门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当， 用人得当，前景将是非常美好的。 “管理出

41、效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企 业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度 化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾 情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡 天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励， 那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没 人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、 纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个 计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细 节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有 很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显

42、的效果？比 如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一 遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行 力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执 行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一 个关键！完整的过程控制分以下四个方面： 1 ）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理 或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主 动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以 共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向 的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作 的看法，而老板们也不了解员工的想法，

43、不了解员工的需要 3 ）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期 检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段 时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、 主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间 产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人 看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀 门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽 然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意 见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员 工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调

44、整，毕竟失去一位员工的损 失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司 自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管 理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧 失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没 人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工 作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不 自信，难以培养出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着 公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自 己争些体面，请各位老总们斟灼。 销售计划书6 20XX年销售的初步设想 销售目标： 初步设想20XX年在上一年的基础上增长 40%左右，其中 一车间蝶阀为 1700万左右，球阀 2800万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综 合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提 出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标 既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压 力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策