大客户销售谈判策略与务实

1、xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 2 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的、即使对方声称某个问题是不能谈判的, ,也不必就此作罢，也不必就此作罢， 这句话这句话: : a.a.对对 b. b. 不对不对 c.c.有时不对有时不对 3 3、提出最后期限

2、有助于谈判的进行、提出最后期限有助于谈判的进行. .这句话这句话: : a.a.对对 b.b.错错 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 除非交换，决不让步 xian future international information co., ltd. u 谈谈 判判 的的 步步 骤骤 确定目标 目标分类 进入对方思路 xian future international information co., ltd. 必须坚持的目标 无关紧要的目

3、标做人情的目标 可以交换的目标 u讨论讨论2:2:谈判中的目标有几个？谈判中的目标有几个？ 谈判策略之： 送 人 情 xian future international information co., ltd. 筹 码 感 情 投 资 迷争 惑取 对时 手间 目标是谈判进行的最基本原则 xian future international information co., ltd. u谈判中的角色谈判中的角色 决策者 影响者 买单者 使用者 专 家 提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段 xian future international information co., ltd. 1.

4、1.认知认知“不行不行” “nono”是我们面临合作是我们面临合作 的第一反应；的第一反应； 通过拒绝判断谈判对手通过拒绝判断谈判对手 的合作诚意；的合作诚意； “不行不行”是指现在还不是指现在还不 行，并不代表行，并不代表“永远不永远不 行行”； 2.关注关注“冰山冰山”水面以下水面以下 为什么为什么“不行不行”才是我们最才是我们最 需要关注的部分；需要关注的部分； “不行不行”是指对方认为现在是指对方认为现在 的条件不行；的条件不行； 谈判策略之： 小 气 鬼 xian future international information co., ltd. 甲乙 强调立场 甲+乙 针对分歧

5、由“谈”入手，强调共同利益的基础 xian future international information co., ltd. 确认共同利益 基础和目标； 换位思考，体 验对方感受； 共同确认现存 的问题及解决 方案； xian future international information co., ltd. 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方 认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共 可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？ xian future international information co., ltd. 谈判策略之： 步步为营 xian future

6、 international information co., ltd. u 讨论讨论4:4: 谈判的目的是什么？谈判的目的是什么？ 谈判策略之： 满 意 感 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 谈判策略之： 死去活来 xian future international information co., ltd. 谈判策略之： 中 间 人 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information c