会展策划师三级技术知识点doc

1、第 1章 调研第 1节 调查资料收集学习单元 1 会展市场信息基础与处理 1、会展市场信息基础（1）会展市场信息的概念 经济信息是对经济运动及其属性的一种客观描述，是对经济运动特征的反 应。反应会展市场运行特征的那一部分信息就是会展市场信息， 它是会展市场运 行特征的客观描述。（2）会展市场信息的内容1）市场需求方面。市场需求包括：政治、经济、技术、文化、社会、自然、消费者心理和产品 本身状况等。2）市场竞争方面。一般是指有关竞争对手方面的信息。竞争对手的数量和分布、规模、资金占有情况、技术水平、装备情况、产品 情况、服务工作情况、潜在竞争对手的情况。（3）会展市场信息的功能会展市场信息的功能

2、就是为企业的营销活动服务。1）会展市场信息是企业实行正确营销决策的基础。2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要依据。3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件。 营销控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监督和检查， 发现偏 差，继而采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预 期目的的管理活动。2、会展市场信息处理（1）会展市场信息的搜集1）会展市场信息的来源。获得渠道：国家和企业的上级主管部门、各种广告媒体、商业系统、消费者 或用户、银行和保险公司、各种咨询机构、企业服务网点、试销门市部、驻外使 馆商务机构等2）会展市场信息搜集的要求。 真实性。文字明确；数字要鉴别

3、；模糊信息要溯源 时效性。提供的会展市场信息必须及时。在决策行动前获得信息 适用性。符合实际需要 经济性。以最少的花费获得最大的价值的会展市场信息，都属于经济性 良好的信息会展市场信息价值 =适用会展市场信息所得收益搜集会展市场信息所花费 用3）会展市场信息搜集的基本程序 拟定计划。第一，确定搜集会展市场信息的内容。 第二，选择会展市场信息的来源。第三，掌握会展市场信息搜集的方法。 获取资料的常用方法有：采购、交换、索取、现场收集、复制等。 搜集会展市场信息。以适应经营决策的需要 对会展市场信息进行初步分析。把搜集工作引向深入，避免遗漏 提供资料。资料形式有：调查报告、资料摘编、统计报表等。（

4、2）会展市场信息的加工会展市场信息加工，是指将搜集到的会展市场信息按照一定的程序和方法， 进行分类、计算、分析、判断、编写，使之成为真实的、标准的信息资料，以便 使用、传递和储存。1）基本要求 准确性。 及时性。 适用性。 系统性。系统性是指加工后的会展市场信息能全面反映市场活动的变化 和特征。 经济性。用最少的费用，加工更多的有效信息。2）信息加工程序 筛选。筛选出信息要符合“实、新、精、准”的要求 校核。校核的方法：分析法、核对法、调查法 综合分析归纳法是将反应某一主题的原始信息材料集中在一起， 加以系统地综合、 归 纳，以完整地、明晰地说明某一方面的工作状态。综合分析的内容：分类、比较、

5、判断、计算、研究 提出意见 充实内容 修饰润色认真推敲，反复修改 编写3）信息加工的意义 将初始的、零乱的、彼此孤立的会展市场信息变成既有序又系统的，彼 此紧密联系的会展市场信息，以便使用、传递和储存。 可以提高会展市场信息的真实性、清晰度。 有利于补充搜集会展市场信息。 有利于产生出新的更有价值的信息。信息加工过程是一个由此及彼、由 表及里的过程。（3）会展市场信息的传递1）会展市场信息传递的基本要求 质量好。避免信息传递过程中的失真 速度快 省费用2）会展市场信息传递的工具目前可以利用的传递工具种类很多，如信函、电话、传真、通信卫星等。3）会展市场信息传递的意义 有利于会展策划师相互之间弥

6、补各自信息的盲点，使信息更加完整真实。（4）会展市场信息资料的登录与编码 登录：把信息列为本单位的正式财产，有据可查，加工整理，保管利用，清点补缺编码：顺序编码法、成批编码法、分组编码法（5）会展信息的存放1）按登录号存放2）按资料来源部门顺序存放3）按资料内容顺序存放4）按资料形式存放（6）会展市场信息资料的检索会展市场信息资料检索有两种方式， 一种是电子计算机检索方式； 另一种是 手工检索方式。（7）会展市场信息资料的编制1）转换法。把不易理解的数据转换成容易理解的数据2）对比法。对比法有纵向对比和横向对比两种3）图表法。使人一目了然学习单元 2 会展市场1、会展市场调查概述（1）会展市场

7、调查的概念与意义 市场调查，就是以科学的方法，有系统、有计划、有组织地收集、记录、整 理、分析有关会展产品或服务及市场等信息， 客观地测定及评价、 发现各种事实， 用以协助解决有关会展经营决策问题，并作为各项经营决策的依据。（2）进行会展市场调查的内容1）市场环境调查2）会展市场需求调查。3）会展市场供给调查4）会展市场营销事物调查。竞争对手调查、产品调查、流通渠道调查、价 格调查、广告调查（3）会展市场调查的方式 按照调查对象所包括的范围不同：全面调查、非全面调查（典型调查、重点 调查、抽样调查）按照调查的组织形式不同：报表制度、专门调查 按照调查登记时间和连续性不同：经常性调查、一次性调查

8、 按照地域的不同：国内市场调查、国际市场调查2、会展市场调查方法与应用（1）实地调查1）访问法。 直接访问。包括：个人面谈法、小组访谈法、深度访问法 直接访问适用于范围较小且调查项目比较简单的调查。 优点：准确性强、直接性强、灵活性强、拒答率较低 缺点：消耗较大、干扰因素多 电话访问。类型：传统电话访问、计算机辅助电话访问、全自动电话访 问电话访问适用于普遍性的或急需解决的问题 优点：成本较低，速度较快、统一性强 缺点：存在局限性、直观性差、不易判断真实性 邮寄调查 邮寄调查对问卷设计有较高的要求。 应用范围较窄， 与直接访问和电话访问 相比，应用面较小。优点：调查区域较广、调查费用低、回答问

9、题准确、被访者所受干扰较少 缺点：调查时间长、调查表回头率低 街头拦截 这种调查方法相对简单，在超市、街道等公共场所就可以进行。 优点：节省时间 缺点：不易得到大部分样本、拒访率高、不适合复杂调查 留置问卷调查此法是直接访问和邮寄调查两种方法的折中 日记调查 对资料的积累性，能够从动态的角度把握消费者对各种产品的需求及整个市 场变化的趋势。 投射技术法 投射技术是词语联系、角色扮演、填空试验、漫画测试、招聘归类2）观察法 类型：直接观察法（顾客观察法、环境观察法） 、间接观察法 优点：可以观察到被访者在自然状态下的行为表现，获得的结果比较真实； 可以在当时实地观察到行为的发生发展， 能够把握当

10、时的全面情况、 特殊的气氛 和情景缺点：搜集资料较费时，观察所获得的结果只能说明“是什么” ，而不能解 释“为什么”。3）实验法 步骤：提出需研究的假设、确定实验自变量、进行实验设计、确定实验检测 方法、设计进行实验、整理分析、实验结果、写出调查报告优点：具有很强的真实性和客观性，结论具有较强的说服力 缺点：需做多组实验和综合分析，只能掌握变量之间的因果关系（2）文案调查文案调查是指通过检索、阅读、搜集历史和现有的各种资料，并经过甄别、 统计分析得到调查者想要得到的信息的一种调查方法。 （间接调查法）1）文案调查的步骤 明确目标和所需资料 分析现有资料 寻找未知资料 汇总和筛选 分析研究2）文

11、案调查的资料来源内部来源：业务资料、统计资料、财务资料、其他资料外部资源3）文案调查的方法 筛选文献资料 剪辑报刊资料 设立情报网络3、会展市场调查的程序（1）确定调查课题原则：一是使调查者能据此获得企业决策所需要的全部信息； 二是指导调查 者开展调查活动。（2）确定调查方向 调查方向也称调查的性质，按照调查深度和性质的不同，可分为：1）探测性调查主要是寻找问题产生的原因及问题的症结所在。 探测性调查一般不必之低昂严密的调查方案，往往采用简便的方法。2）描述性调查 一般比较深入具体地反映调查对象的全貌， 以说明其“什么”“何时”“如何” 等问题需要事先拟定调查方案， 注重客观情况。 一般要进行

12、实地调查， 搜集第一手 资料。3）因果性调查 了解市场上出现的有关经济现象之间的音说关系，可以选择因果性调查。 因果性调查是在描述性调查的基础上， 对某些问题的进一步深入调查， 是找 出问题关键、探讨解决办法的一个重要步骤。4）预测性调查 运用一定方法估计未来一定时期内市场对某种商品的需求量及其变化趋势。 预测性调查实质上是市场调查结果在预测中的应用。（3）设计调查方案1）确定调查目标。 对一时难以确定的目标， 可以先进行一般性的初步调查。2）确定调查对象和调查单位。选择符合条件的市场活动参与者。3）设计调查项目。确定项目考虑： 此课题的资料对调查目标的价值； 此课题需要取得哪些方面 的资料；

13、为取得这些资料的大致费用。4）确定调查方式和方法。 调查方式即抽样方式。具体方法：文案法、访问法、观察法、实验法5）确定调查资料的整理和分析方法。分析方法：演绎归纳分析、回归分析、聚类分析6）把握调查进度。实践中，可以利用调查进度表进行计划和管理。 一方面可以指导和把握计划 的完成进度；另一方面可以对工作进度进行检查监督。7）确定调查经费预算。 包括：调查方案策划费和设计费；抽样设计费；问卷设计费；问卷印刷、装 订费；调查实施费；数据录入费、数据统计分析费；调查报告撰写费；资料费、 附近费；管理费用、税金；其他费用8）确定提交报告的方式。调查报告书9）确定调查的组织计划。 调查的组织计划主要是

14、确定参加市场调查的人员选拔和必要培训。（4）收集调查资料资料按照收集的方法不同， 可以分为两类： 一是实地调查资料， 即第一手资 料；二是文案资料，即第二手资料。（5）进行抽样调查按照随机原则从中抽取一部分单位作为样本进行调查， 并从样本调查的结果 来推断总体特征的一种市场调查方法。1）抽样调查常用术语 总体、个体、样本、抽样框2）抽样调查的步骤 确定调查总体 选择资料收集方式 选择抽样框。选择抽样框要注意完整性和不重复性。 评估样本3）抽样调查的方法 概率抽样是客观地选择样本，非概率抽样是主观地选择样本。 概率抽样：简单随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、等距随机抽 样） 非概率抽样：判断

15、抽样、方便抽样、配额抽样（6）设计调查问卷1）问卷的结构标题 说明。让被访者知晓调查的目的、意义和方法 主体 编码号 致谢语2）问题的设计 第一，调查目的明确。第二，调查人群明确。第三，数据易于统计。第四，问题数量适量。第 2 节 调查资料分析与报告1、调查资料的分析（1）定性分析法 定性分析法是对不能量化的现象进行系统化理性认识的分析， 其依据是科学 的哲学观点、逻辑判断及推理， 其结论是对事物的本质、 趋势及规律方面的认识。1）归纳分析法 完全归纳法 不完全归纳法简单枚举法： 是建立在直接经验基础上的一种归纳法， 结论具有一定的可靠 性，并且简便易行科学归纳法：推论2）演绎分析法 把调查资

16、料的整体分解为各个部分、方面、因素，形成分类资料。演绎分析 法是从一般的前提推演出个别结论的方法。3）比较分析法 找出本质属性和非本质属性。4）结构分析法 分析某现象的结构及其各组成部分的属性，进而认识这一现象的本质。（ 2）定量分析法 定量分析法是指从事物的数量特征方面入手， 运用一定的统计学或数学分析方法 进行数量分析，从而挖掘出数量中所包含的事物本质特征和规律的分析方法。1）相关分析法是通过计算变量之间的相关系数， 分析现象之间的相关关系和相关程度， 并 用适当的数学表达式表示的统计分析方法。2）判别分析法 是判别样本所属类型的一种多变量统计分析方法。3）因子分析法 是将大量的变量和样本

17、进行归类， 并寻找变量之间的数据结构， 构造少量的 因子去解释大量的统计变量。作用：一是发现隐含于数据内部的结构；二是对变量或样本进行分类4）聚类分析法是根据研究对象的特征而对研究对象进行分类的一种多元分析技术， 把性质 相近的个体归为一类， 使得同一类中的个体都具有高度的同质性， 不同类之间的 个体具有高度的异质性。5）回归分析法是从事物及其过程变化的因果联系出发， 预测事物及其过程未来发展趋势的 一种统计方法。2、撰写市场调查报告对调查工作中包括计划、实施、搜集、整理等一系列过程的总结（1）调查报告的特点1）写实性。用叙述性的语言实事求是地反映某一客观事物2）针对性。调查报告反映的问题集中

18、而有深度。3）逻辑性。提取本质性和规律性的东西，得出科学的结论。（2）调查报告的分类1）情况调查报告2）典型经验调查报告3）问题调查报告（3）调查报告的内容1）标题。标题页的内容包括：调查报告的题目或标题、负责机构的名称、 调查项目负责人姓名及所属机构、报告日期2）目录3）概要。目的是对研究的结果、结构及建议作一个简洁的概述。概要应当 在报告完成后撰写。4）研究方法5）调查的局限性6）调查结果。 是构成报告的主体， 是调查人员收集到所有相关事宜和观点7）结论和建议8）附录第 2 章 策划第 1 节 实施方案策划学习单元 1 展馆建筑平面图识别1、工程制图的基础知识2、平面图的绘制方法涉及场馆、

19、主办方和主场搭建商。场馆方提供关于场馆现有设备设施布局的平面图； 主办方对展会的整体平面 布局、展位的划分和空间的分割有完整详细的考虑和策划； 主场搭建商必须熟悉 场馆及其各类设施，以及场馆内所有有关场地和施工的规章制度， 为主办方设计、 绘制或审校展览会布展平面图。3、相关软件的介绍(1) AutoCAD(2) CAXA电子图板( 3) Pro/E ( Pro/Engineer )学习单元 2 展位设计1、展位的划分与基本类型2、展位设计原则( 1)目的性原则( 2)艺术性原则( 3)功能性原则( 4)科学性原则( 5)灵活性原则3、展位设计的要求( 1)搭配和谐( 2)简洁而不简单( 3)

20、突出焦点( 4)标志醒目( 5)合理使用空间学习单元 3 商务活动礼仪1、商务礼仪的基本原则（1）知己知彼，入乡随俗 尽可能多熟悉对方的商务习俗和节奏。（2）尊重对方，不妄加评判 要时时站在对方的文化角度去观察事物。（3）友谊第一，生意第二 相互信任、彼此友好并能提供优质商品和服务基础， 是达成长期合作关系的 基础。2、商务礼仪的基本内容（1）着装礼仪1）服饰搭配2）妆容打扮（2）聆听礼仪 聆听的过程更是一个积极思考的过程， 要边听边想， 敏锐把握客户话语里的 深层含义（3）发言礼仪会展策划师的发言通常分为两种， 一种是较为正式的报告性发言， 如向上级 汇报策划方案以征求意见和批准； 另一种是

21、与客户交流， 尽量说服客户采纳自己 的策划方案，达到双赢的目的。3、商务活动禁忌（1）选用某种物品、图案的禁忌（2）颜色的禁忌（3）交往中的禁忌（4）数字的忌讳学习单元 4 会展活动策划1、会展开幕式的活动策划开幕式是会展的重要仪式， 也是重要的会展公关工作之一。 举办开幕式的主 要目的是制造气氛、 扩大影响。 开幕式常常与新闻工作结合起来做， 能产生较大 的宣传和公共效果。（ 1）开幕式筹备工作前提程序：司仪宣布开幕式开始T主宾按顺序发言致辞T剪裁和参观展览1）开幕式工作人员安排 人员包括：后台的筹备人员、前台的司仪、发言人、剪彩人2）开幕式时间安排（2）开幕式筹备工作内容1）邀请出席人 拟

22、订邀请范围和名单，编印请柬，安排寄发 在请柬上注明“请确认”或者附上“回执” 。应提醒被邀请对象提前准备好 发言稿。2）开幕式会场布置 主席台的布置。 横幅、安排发言台、座椅、扩音设备、座次 / 引座人员 要考虑在会场的前排留出给不上主席台的贵宾座位。 签到处的布置。 检查和收取请柬、索取来宾名片、要求来宾签字、发胸牌以及发资料（资料袋内装有展出资料、主席台就座人员名单、开幕式程序、礼品等）签到处的用具主要有签到台（应铺上台布） 、签到牌、签到笔、签到簿、名 片盒，鲜花。签到处收到的名片是非常有几只的资料， 要指定专人负责收集、 整理、分类、 保存 剪彩的布置 人员主要有持彩人、托盘人、引导人

23、 参观活动布置 参观路线应事先安排好，计算好时间。参观过程中，谁引路、谁解说、谁陪同等事宜，要有所安排。如果开幕式后是招待会， 要将重要来宾引到招待会会场。 如果重要来宾在参 观后离开，要送上车。表演、放烟花等活动要委托专业公司。开幕式应提前通知 新闻媒体，并安排好自己的摄影报道人员。 其他事项2、宴会的策划（1）宴会的特点1）营销活动的多功能性。宴会厅的多功能性。 2）需求的多样性。宴会管理要适应客人多层次的消费需求。（2）宴会的形式1）正式宴会。正式宴会一般是指在正式场合举行十分讲究礼节程序的大型宴会。 西方正式 宴会大多安排在晚上举行， 一般都是在晚 8时以后，我国一般在晚 6时或 7时

24、开 始。2）便宴。 仍有别于一般家庭晚餐，仍应注意遵守宴会席上的礼节程序。3）冷餐酒会。一般以西餐为主，自助取食。4）鸡尾酒会。 常用于交际应酬，在请柬规定的时间内，可以晚来早退，不为失礼。（3）宴会方案策划的内容1）宴会定价2）出席人数3）宴会厅的选择4）控制程序3、会展新闻发布会策划（1）会展新闻发布会的主体1）指定新闻负责人。新闻负责人还要对公司的宣传定位和公司长期发展战略有所了解， 可以控制 好哪些信息是可以给媒体的。2）选择合适的媒体。 首先，要与媒体保持良好的关系。其次，要选择适当的媒体。（2）会展新闻工作的方式和程序1）会展新闻工作的方式 常用方式有：举行记者招待会、编发系列新闻

25、稿、提供照片、邀请主要媒体 记者参观展台、安排专访等。2）会展新闻工作的程序 展览会开幕前，根据宣传需要决定是否在展出地举办记者招待会。 展览会开幕期间，可邀请记者参观展台 展览会闭幕后，应对有关媒体人员发函致谢，与媒体保持良好的关系。（3）会展新闻工作的内容与特点1）会展新闻工作的内容2）会展新闻工作的特点 向新闻媒体提供的信息必须是高质量的。第2节 相关文案的写作1、会务计划书 会务计划书，一般会包含初稿、修改稿或讨论稿、定稿等。 大型会议：会议的名称、 内容、指导思想、任务要求、会议地点、出席人员、 会议日程安排、会议领导、注意事项等。小型会议：会议召开的背景或依据； 会议的规模、 出席

26、人数、出席人员范围、 大体时间（日期）、地点；会议筹备组或会务组的名单；所邀请的领导或嘉宾名 单；会议基本议程；主要会务要求。2、新闻稿新闻的要素（5W包括：时间、地点、人物、事件、原因。 新闻有时效性、新奇性、重要性三要素。新闻的基本内容： 标题、导语（叙述性、 提问式、 描写式、评论式、引用式）、 主体、背景、结语。第 3 章 营销第 1节 营销资料的准备1、招展书的撰写 招展书是办展机构用来说明展会相关事宜以招揽目标参展商的小册子， 其作 用主要是引起目标参展商对参加展会的兴趣。招展书是展会营销的核心资料之 一，也是目标参展商最初了解展会情况的主要信息渠道。（1）招展书的主要内容 内容：

27、基本概述、市场情况接受（行业状况介绍、地区状况介绍） 、计划报 告（招商计划、展会宣传推广计划、相关活动计划） 、参展方法、其他（2）招展书的编制原则1）内容全面而准确2）简单实用3）美观大方。招展书的文字要符合人们的阅读习惯。4）便于邮寄和携带2、邀请函的撰写 观众邀请函往往在展会开幕前一个月才向目标观众邮寄。对于国外的观众， 一般在开幕前 3 个月到半年就开始邮寄。观众邀请函的主要内容： 基本概述、招展情况、相关活动计划、 参观回执表。 观众邀请函的内容比展会招展书更简洁、 集中，因此主要内容是对展会的特 点、优势、展品和参展商的介绍。第 2 节 客户关系学习单元 1 电话销售1、电话销售

28、的准备 电话销售作为展览项目的推广工具， 在实用性、 准确度，以及激发目标参展 商参展决策与实时反馈反面的重要作用。（1）确定销售目标 把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。2）整理一份完整商品功能（利益）表即就所要销售的展会的主题和性质整理一份精要的简介， 能充分说明此次展 会的优势和特征； 再整理一份此展会可能给客户带来的利益， 通常包括诸如经济 利益、社会利益、生态意义、影响力等。（3）分清哪些可以让步，哪些不能让步（4）设定客户的需求实际操作中， 客户实际的需求和预先所列出的需求一定是有差距的。 这就需 要通过双方的交流和沟通，使各自的目标趋于一致。2、电话销售的基本技巧步骤：开

29、场白；接通真正主事者（即准客户） ；有效询问；重新整理准客户 的回答；推销商品功能及利益表；尝试性成交；正式成交；客户疑问处理；有效 结束电话；后续追踪电话。（1）掌握客户的心理1）求实心理2）求新心理3）求美心理4）求名心理（ 2）有效电话结束技巧1）生意未成交或无法确定是否成交 如果生意没成交，在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话。 2）生意成交同样必须采用正面积极的方式来结束电话。 注意一是不要讲太久， 二是不要 太快结束电话。（3）其他技巧声音技巧、 开场白的技巧、 介绍展会项目或服务的技巧、 激发客户参展的技 巧学习单元 2 客户拜访1、客户拜访的基础知识（1）客户拜访的概

30、念是指企业派出会展策划师或相关工作人员在企业外的业务来源地， 直接与潜在客户接触并开展业务介绍和推销工作（2）客户拜访的优缺点1）客户拜访的优点 客户拜访有利于达成交易。 客户拜访能达成立即反馈和双向沟通 客户拜访是一种针对性强的宣传促销 客户拜访有利于更准确地实施目标销售客户拜访有利于发展客户关系 客户拜访有利于立即采取行动2）客户拜访的缺点 客户拜访投入成本高 客户拜访无法有效地与某些客户接触2、客户拜访准备（1）人的因素 拜访时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、 谁当配角等，要让每个角色各有任务。（2）事的因素 包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定拜访

31、程序等。（3）时间的因素（4）地点的因素3、客户拜访的技巧（1）设计一个成功的开场白。首先唤起客户的好奇心。（2）善于利用销售工具（3）善于倾听、分析和判断（4）运用肢体语言（5）灵活的反应能力。“举重若轻”和“举轻若重”的应用 在拜访过程中一是表明认真负责的拜访态度， 二是可以利用一些小事冲淡或 化解关键的分歧。（6）学会换位思考（7）掌握让步和坚持的分寸（8）避免过分销售4、客户拜访实施（1）把握拜访的初级阶段（2）驾驭拜访的进程1）明确达到目的需要解决多少问题2）抓住分歧的实质 善于及时清理已有的各种观点 对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 对分歧点的实质性进行分析提出应该讨论的

32、新问题3）不断小结拜访成果4）掌握拜访的节奏（3）巧妙提问。是发现对方需要的一种重要手段。1）提问的功能。引起对方注意，获得自己不知道的信息，让对方提供自己 为掌握的资料，传达自己的感受，引起对方思考，控制拜访方向，使话题趋向结 论2）主要提问形式。选择型提问、婉转型提问、限制型提问、协商型提问、 启发型提问（4）迅速达成协议（5）合同与协议书签订1）合同。包括：内容和举办日期；预订展位的位置和租金；对展位布置的 要求；违约责任等。2）协议书。应包括经过洽谈一致通过的各项安排第 3 节 网络营销1、网络营销的基础知识（1）网络营销的概念 网络营销的实质是网络化的市场营销活动。 内容包括：企业形

33、象塑造、 市场策略组合、 预订销售、客户服务、 市场调查、 营销评估等各个方面，是市场营销战略在网络环境中的综合体现。（2）网络营销的重大影响1）营销观念创新。 网络营销将以基于客户需求的定制化服务的创造和提供来获得市场的成功。2）营销模式创新。 网络营销弥补了传统营销模式中在购买前难以感知和评价的缺憾。3）营销技术创新。首先，它能够通过新颖化、 个性化、快速反应的网站设计， 有效地吸引客户； 其次，它具有简单访问层、 培养兴趣层和建立关系层三个层次的功能， 体现了互 联网交互性的特点； 最后，互联网强大的集成功能， 可以通过与其他网络功能的 结合，吸引更多的用户。（3）会展网络营销的优缺点1

34、）会展网络营销的优点 不受时空的限制 具有交互性 大幅减少成本 增强与客户的协作关系2）会展网络营销的缺点 网站信息过多，客户辨识度降低 针对性不强2、会展网站建设的内容与要求（1）网站内容所要展示的内容有一个合理的安排（2）技术含量网站所要的功能需要什么样的技术实现比较经济划算（3）网站设计（4）交互功能3、会展网络营销的技巧（1）搜索引擎排名当会展网站建成并正式发布以后， 首要的推广任务就是向各大搜索引擎登记（2）网站交换链接选择交换链接的伙伴时，应遵循客源互补和品质相当的原则（3）网页广告（4）信息网和分类广告（5）新闻组与网上社区（6）电子邮件 提高邮件的使用效率，需要注意以下几个方面

35、： 第一，尽量征得客户的同意。第二，给客户一个必须作出答复的理由。 第三，使电子邮件的内容个性化。第四，跟踪反馈状态4、会展网络营销的功能（1）形象塑造 好的网站必须有正确的市场定位， 能够满足目标市场客户群体的需要， 在网 络展示方面明显优于对手，并且直观和易于使用。（2）信息沟通（3）市场促销（4）产品开发与试销（5）网络分销 网络分销的主要形式包括企业独立网站的直接分销、 合作伙伴网站之间的交 换代理、间接分销和专业销售网站的委托代理间接分销等（6）客户服务 良好的客户服务有助于维持和改善组织者与参加者的关系， 激发观众参与的 主动性。（7）市场调查 网上调查以网站调查问卷为主， 以相关

36、主题的电子邮件调查、 弹跳视窗调查、 网上投票、网上聊天和访问频率统计为补充形式。（8）网上赞助5、会展网络营销的衡量 会展网络营销衡量的过程如下：（1）制定衡量的计划1）衡量的内容。2）需要的数据和资料。3）资料搜集的实施。4）分析数据。5）最终的评估报告形式（2）衡量的实施1）衡量的方法 问卷调查 现场采访 点击率调查2）数据处理与分析 首先，得出一个总体的判断；其次，还有分析各个因素及子因素的数值；最 后，进一步分析其原因。第 4 章 营运管理第 1 节 会展现场管理实务学习单元 1 会展现场服务管理1、展位现场管理（1）展位搭建与拆除1）展位搭建。在策划报告里写明在展位搭建时候提供的工

37、具和服务，以及 搭建规范。2）展位拆除。把展位的电源和其他设施都切断后，方能进行拆除工作。（2）展位环境管理展位环境有双重功能， 一是对参观者而言， 展台是形象； 二是对展台人员而 言，展台是工作场所。1）展台清洁2）展台安全3）展台保卫。两个方面：一是防止展品被盗；二是防止展台记录及其他秘 密资料或情报被非法窃取或合法地套用。2、注册入场管理由工作人员安排、现场运作和良好的交通食宿安排等组成。 （1）工作人员安排1）注册组。现场工作人员需清楚： 会议活动的日程表； 各种活动的次数； 工作人员的分 配；一些必需场所的位置。2）注册现场的礼仪3）对现场注册工作人员的管理建议 注册人员要充足；合适

38、性格人员；对现场人员进行培训；派一名调停人；工 作人员着装； 设置工作人员休息室； 每位工作人员都应配有方位图和急用电话号 码表；一名传达联络人员（2）现场运作1）注册地点。标记清楚2）注册表和注册资料的处理。保存在数据库中，有专人负责3）注册现场的资金管理。确保记录完整有序，收到的款项处理完毕后应告 知注册人。4）服务柜台与留言中心管理。（3）交通食宿安排1）标牌2）餐券3）房卡3、会展物流管理（1）会展物流的定义（2）会展物流的特点1）服务的专业性2）流程的时效性。要求会展物流服务商提供更高层次的快速反应服务。3）展品的安全性。会展物流的第一任务4）信息的实时性（3）会展物流现场管理的要求1）做好整体规划，对会展物流有一定认识 2）挑选有实力的物流公司（4）会展物流的操作1）会展主办方指定物流服务商2）物