4s店总经理工作计划(共9篇)

1、精品文档 4s店总经理工作计划(共9篇) 一 接手前2个月 工作目标：做好各项准备工作，保障工作正常开展 工作重点： 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划； 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 工作思路： 1. 总经理主要工作： 学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； 针对厂家商务政策学习、理解和沟通； 学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点； 分析所在上饶区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据； 组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计

2、划； 二 接手后三个月 工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点： 认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； 密切跟进厂家市场推广、考核返利执行 通过实施品牌营销方案，快速打开市场； 通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能； 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台； 工作思路： 展厅现场5s管理做到： 展厅布置温馨化以客户为中心，营造温馨舒适销售环境； 销售工具表格化表卡管理应该统一印制和标准化使用； 销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛； 展厅人员标准化管理做到： 仪容仪表职业化倡导微笑服务；着装规范；

3、 服务接待标准化电话接待流程；展厅接待流程；a卡登记流程；c卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 检查工作常态化对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯； 销售人员营销管理做到： 例会、总结制度化晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会?； 培训考核细致化车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试； 业务办理规范化报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。 销售部业务管理重点： 数据分析科学化： 展厅每日来店量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户比

4、例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例； 营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优； 销售任务指标化：从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握； 销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化； 销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训?，销售培训应该贯穿4s运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行；

5、活动组织严谨化：严谨细致制定店头活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、a卡建卡数量达标、现场气氛 活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理； 厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家cs调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。 市场部业务管理重点： 1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析月度市场分析报告 2. 短期/长期市场推广策略制定月度市场推广计划；月度广告投放预算报告； 3. 活动组织与媒体公关形成活动组织方案：车展活动组织；户外展示活动组

6、织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布； 4. 广告执行与效果监控广告来店增加量监控统计；广告渠道效果统计月报、专项市场推广活动效果评估报告 5. 促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额； 资源部门管理重点： 月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数；库存结构分析；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪； 售后维修业务管理重点： 每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工

7、单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理； 三 冲刺期 工作目标：培养打造充满朝气的4s经营管理团队，冲刺年底销量 工作重点： 总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力 以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化； 时刻关注企业总体运营kpi指标并持续改进； 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 建设高素质、高度专业化4s运营团队 工作思路： 1. 关注主要营运指标kpi，降低运营成本： 作为4s店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对计

8、划进行调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关注整体4s店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本； 2. 精细化进销存管理： 根据月度平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分研究内部环境外部环境分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货计划,集约资金占用，提高资金周转率； 3. 厂家关系维护： 与厂家保持长期良好合作关系确保旺季库存充足，淡季不能大量压货； 吃透商务政策，确保返利最大

9、化厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持； 与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。 4. 做好成本控制： 通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与集团公司配合做好单店的税务筹划，降低总体税赋。 5. 营销创新+渠道创新： 组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发； 积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动； 紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上营销方案，扩展传

10、播渠道； 充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动； 积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶段性推广主题，配合线下活动，展开体验式营销，迅速扩大销量； 精心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量；通过制造公关事件营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度； 总结：多管齐下，不断创新拓展营销推广渠道持续提升销量与业绩； 6. 业务创新： 研究厂家政策，适时开展二手车置换业务； 开展银企合作消费贷款业务； 开发汽车精品、汽车后市场销售业务； 7. 做好客户资源管理，不断提升客户满意度： 定期举办客户维系活动：车主讲座；车主俱乐部活动；

11、 vip车主季节性特别服务；特殊活动日客户邀约到店率；客户服务跟踪到位执行率，生日提醒，保养提醒坚持不懈；客户回访制度执行检查； 研究分析：客户投诉处理满意率；cs调查表；客户转介绍率；老客户成交比例 8. 各部门业务技能和服务能力持续提升计划： 推行快捷准时服务计划； 推行微笑服务计划； 开展销售和售后服务技能竞赛； 开展岗位技能持续提升培训计划：提炼总结各岗位关键知识、关键技能；不断设置提升要求，通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、热爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围； 设立总经理技能创新、服务创新奖励计划； 9. 不断优化改进业务流程，创造管理效益： 在实践中

12、不断改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务流程 10. 完善奖励机制和绩效考核体系： 绩效考核方案原则：公平公正公开； 方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进；鼓励创新，提倡团队协作价值；避免短期目标取向 考核范围：全员绩效考核； 11. 长期团队建设： 发现人才，对员工职业生涯引导规划；设置高难度工作计划，鼓励员工挑战；关心员工生活，注重员工思想交流 12. 企业文化建设： 倡导乐观向上，不断进取；鼓励创新、相互尊重，团队配合，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌一致的企业文化。 新建4s店总经理工作计划 一 筹备期 工作目标：做好各项建店准备工作，保障按期顺利开业

13、工作重点： 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划； 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 店面建设及厂家验收工作； 开业庆典筹备工作 工作思路： 1. 总经理主要工作： 学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； 针对厂家商务政策学习、理解和沟通； 学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点； 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据； 组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划； 组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活

14、动倒计时工作计划； 二 导入期 工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点： 认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； 密切跟进厂家市场推广、考核返利执行 通过实施品牌营销方案，快速打开市场； 通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能； 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台； 工作思路： 展厅现场5s管理做到： 展厅布置温馨化以客户为中心，营造温馨舒适销售环境； 销售工具表格化表卡管理应该统一印制和标准化使用； 销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛； 展厅人员标准化管理做到： 仪容仪表职业化倡导微笑服务；着

15、装规范； 服务接待标准化电话接待流程；展厅接待流程；a卡登记流程；c卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 检查工作常态化对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯； 销售人员营销管理做到： 例会、总结制度化晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会?； 培训考核细致化车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试； 业务办理规范化报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。 销售部业务管理重点： 数据分析科学化： 展厅每日来店量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；

16、大客户比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例； 营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优； 销售任务指标化：从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握； 销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化； 销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训?，销售培训应该贯穿4s运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训需要不断

17、执行； 活动组织严谨化：严谨细致制定店头活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、a卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理； 厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家cs调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。 市场部业务管理重点： 1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析月度市场分析报告 2. 短期/长期市场推广策略制定月度市场推广计划；月度广告投放预算报 告； 3. 活动组织与媒体公关形成活动组织方案：车展活动组织；户外展

18、示活动 组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布； 4. 广告执行与效果监控广告来店增加量监控统计；广告渠道效果统计 月报、专项市场推广活动效果评估报告 5. 促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精 品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额； 6. 差异化媒体传播计划： 认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，导入期媒体整合投放组合、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播； 资源部门管理重点： 月平均销量、重点车

19、型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数；库存结构分析；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪； 售后维修业务管理重点： 每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理； 三 运营期 工作目标：培养打造充满朝气的4s经营管理团队 工作重点： 总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力 以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化； 时刻关注企业总体运营

20、kpi指标并持续改进； 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 建设高素质、高度专业化4s运营团队 工作思路： 1. 关注主要营运指标kpi，降低运营成本： 公司试营业三个月后，进入营运期。作为4s店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对计划进行调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关注整体4s店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本；. 精细化进销存管理： 根据月度平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到

21、车日期，在充分研究内部环境外部环境分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货计划,集约资金占用，提高资金周转率； 3. 厂家关系维护： 与厂家保持长期良好合作关系确保旺季库存充足，淡季不能大量压货； 吃透商务政策，确保返利最大化厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持； 与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。 4. 做好成本控制： 通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与集团公司配合做好单店的税务筹划，降低

22、总体税赋。 5. 营销创新+渠道创新： 组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发； 积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动； 紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上营销方案，扩展传播渠道； 充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动； 积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶 段性推广主题，配合线下活动，展开体验式营销，迅速扩大销量； 精心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量；通过制造公关事件营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度； 总结：多管齐下，不

23、断创新拓展营销推广渠道持续提升销量与业绩； 6. 业务创新： 研究厂家政策，适时开展二手车置换业务； 开展银企合作消费贷款业务； 开发汽车精品、汽车后市场销售业务； 7. 做好客户资源管理，不断提升客户满意度： 定期举办客户维系活动：车主讲座；车主俱乐部活动； vip车主季节性特别服务；特殊活动日客户邀约到店率；客户服务跟踪到位执行率，生日提醒，保养提醒坚持不懈；客户回访制度执行检查； 研究分析：客户投诉处理满意率；cs调查表；客户转介绍率；老客户成交比例 8. 各部门业务技能和服务能力持续提升计划： 推行快捷准时服务计划； 推行微笑服务计划； 开展销售和售后服务技能竞赛； 开展岗位技能持续提

24、升培训计划：提炼总结各岗位关键知识、关键技能；不断设置提升要求，通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、热爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围； 设立总经理技能创新、服务创新奖励计划； 9. 不断优化改进业务流程，创造管理效益： 在实践中不断改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务流程 10. 完善奖励机制和绩效考核体系： 绩效考核方案原则：公平公正公开； 方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进；鼓励创新，提倡团队协作价值；避免短期目标取向 考核范围：全员绩效考核； 11. 长期团队建设： 发现人才，对员工职业生涯引导规划；设置高难度工作计划，鼓励员工挑战；关心员工生活，注

25、重员工思想交流 12. 企业文化建设： 倡导乐观向上，不断进取；鼓励创新、相互尊重，团队配合，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌一致的企业文化。 4s店总经理的基本工作思路 一、以提高顾客满意度为中心，加强销售管理： 提高顾客满意的目的，是让顾客对我们产生热情，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，最大限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有： 1、销售流程管理和5s管理：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则；通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5s管理来满足顾客的核心需求，这就是销售人员主动、

26、热情、专业；环境舒适、明朗；交易无压力、专业、可信赖。 2、销售绩效的规范管理： 来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记，至少留有70%以上的客户资料，并对意向客户进行级别确认。 意向客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少有100个以上的意向客户，并对其进行档案管理和有计划的访问，通过增加保有基盘的数量，从而增加维修的固定顾客，再增加新的介绍订单，使专营店的业务走向良性循环。 看板管理：要求销售经理对车辆的订交存利用看板的形式进行动态管理，每日更新，公开透明，提高工作效率。 试乘试驾管理：配备试乘试驾车辆，制定试车路线，让顾客亲身体验车辆的性能和配置，为顾客提供服务和进行总结。 3、营

27、销管理： 要求市场部和销售部做到：知己：即，搞清自己的产品市场、目标客户群 体究竟是谁。知彼：即，搞清竞争车型的销售形势，分品牌罗列出其市场的表现形式，如产品广告，广宣投放量，广宣主题，报道频次等。要定量化的总结出竞争车型广宣的优缺点。通过上述资料的积累，搞好市场分析，按年度，季度，月度设定销售目标，分析当地市场动向、政策法规及竞争车型的销售活动，为本品牌的销售活动提供情报上的支持，并适时加大本品牌的广宣力度，培养顾客对本品牌的认识度和忠诚度，以此提高来店客户批次，增加店内成交的比例。销售基盘做得好不好，直接影响着市场部，因此，严格要求销售部做好对基盘客户的延伸管理工作，精耕细作，开发基盘，养

28、护基盘。 积极开拓集团采购和政府采购，开发行业用车。在本产品销售区域范围内，尽力建设二级网点，扩大销售层面。 在条件允许的范围内，利用好消费贷款，尽量以低首付，低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家。 为顾客提供多元化的延伸服务。专营店可卖产品不仅是新车，还有二手车、金融产品、精品、会员，维修服务等，要下力量进行深度挖掘。 二、以提高顾客满意度为中心，加强售后服务管理： 专营店售后服务的目的就是通过优质的服务来维护管理内用户，发展新用户，促使用户再次购买，并确保服务受益，以服务受益来覆盖专营店的经营费用。市场占有率，顾客占有率是衡量售后服务的指标，丢掉顾客的原因70%不是因为产

29、品质量，而是因为服务质量，所以必须建立优质化的售后服务体系，必须以提高顾客满意度为中心，牢记热情接待，保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱，为顾客提供他们真正服务的需要，以完成本品牌的经营战略。 1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售后服务为中心的实现。 这些服务应该是： 可信的服务承诺； 保姆式的提醒，跟踪服务以及预约服务； 礼貌的服务接待； 负责任的问诊及检查； 尊重客户的意愿； 可靠的维修质量； 明确，可接受的维修项目和费用说明； 超出预期的服务。促进顾客满意的主要方法是：顾客接待、明码标价，准时交车，车辆清洁，一次修复，售后服务跟踪。 2、建立以顾客为中心的评价制度：主

30、要指标有： 回厂率：不得低于50%，否则说明客户在流失。 返修率：不得超过3%。 定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。 客户投诉率：必须以专业的接待方法，站在顾客的立场上进行投诉处理。客户投诉是很好的情报，它能使我们发现问题。让客户快乐理应是员工的责任。 3、加强对售后服务的管理： 绩效管理：如服务吸收率、定期保养成功率、单台营业收入、一次维修成功率等。 现场管理：5s管理，如油水不落地，物物有定位等。 动态管理：如看板管理，其功能是：有多少车在修、在何工位修、由何人在修、需何时交车、有多少人可派工、有无停工待料车辆等。 4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分内外两部分

31、：对顾客服务的目标为：纯正的零部件、合理的价格、快速的服务率、及时的供货速度。内部目标为：销售额、利润、库存管理、5s管理等。 三、以提高员工满意度为中心，加强人力资源管理：随着市场格局的不断变化，人力资源作为一种可再生的资源，对企业的生存和发展至关重要。因此，有计划地对人力资源进行合理配置，通过对员工的招聘，培训，使用，考核，评价，激励，调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥人员潜能，以应对越来越大的市场竞争，确保专营店各项指标，任务的完成，为公司创造价值。具体包括：人员招聘与录用；员工培训与转训；薪酬与绩效考核；员工激励，奖惩及福利；人事调整和劳动关系；员工日常管理制度。 四、合理使用资

32、金，重视财务分析： 企业的目标是生存、发展、活力，其核心目标是获利，也就是如何利用有限的资源获得最大的效益。因此，作为企业日常经营管理者的总经理必须使专营店的财务管理工作制度化，规范化，不断提高专营店的财务管理水平和盈利能力。重视资金运用和财务分析，做到加速资金周转，增加收入，努力经营，科学管理，合理使用资金，减少库存资金占用，控制消耗，降低费用。 总之，让企业赚钱、让员工开心、让老板放心理应是专营店总经理的职责和永远追求的目标！ 销售经理工作总结和工作计划 -没有平凡的工作，只有平庸的员工 一2012年工作总结 2012年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有

33、了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把2013年的工作做的更好。下面我对2013年一年的工作进行简要总结： 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认

34、识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解 职责阐述： 1 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本 部门工作 2 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 3 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客 户并进行客户管理 4 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定 6 销售部人员建设和团队建设 7 kpi的有效管理，以及促销计划执行和管理 8 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人

35、员，为公司储备人 才 9 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、 激励，并不断改进和提升 10 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为 台，ssi第二季度和第三季度取得 的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。

36、其中保险取得 ，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体 上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接

37、转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。 3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。 4，销售顾问并不重视客户资源，客

38、户资源是我们生存和发展的根本， 工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。 5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 6增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是ss

39、i和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四s店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在2013年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。 那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。 1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队 目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。团队凝聚力的增强，团队作战

40、能力的提高 新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化 世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！ 4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定销售人员考核办法对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的

41、要求。其次，销售部将出台，销售部业务管理办法，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台销售部奖惩条例，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障！ 二关于公司管理的几点想法 1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理

42、者，甚至个别 人会形成“水能载舟，也能覆舟”的想法。单存从销售部来看，存在过这样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签字，也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也执行不了的声音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都很难开展。希望高层领导给予重视。 2“过程决定结果，细节决定成败：公司的目标或者一个计划之所以出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成，老总有很多好的想法，方案，有很宏伟的计划，为什么到最后没有带来明显的效果，这就是中层和基层的执行力，执行力从哪里来?过程控制就是一个关键！ 个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议： a相关人员和部分定期或不

43、定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领导也可以抽出时间主动了解进展状况，已口头形式汇报，领导给予工作上指导和支持 b定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个人认为总经理对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工作的看法，开会的时候总经理说的多，下面部门反馈意见的声音少，这样老板不了解员工的想法和需要。 c计划或方案执行一段时期后，公司定期检查执行情况，是否偏离计划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务 d建立一支和谐的团队，调动员工的积极性，主动性都需要有一个公平的激制机制，否则就会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合， 上班没有积极性，就我的个人看法

44、，销售部全年的工资还是偏低，比较同等品牌的销售人员的待遇，如果公司希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位优秀的员工损失还是大的。而且另一方面也由于自己接任销售主管和经理一职不长，欠缺经验，管理做的不是很出色，工资也是广本品牌中销售经理工资最低的。但我始终相信一句话，只要自己做到了，相应的工资也自然会回报于自己。也希望领导能考虑到中层领导的激励机制的建设。 e由于公司是合资企业，自身结构有特殊性，公司管理结构和用人问题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，最后容易导致部门内领导与员工不融洽，多

45、头领导则容易让员工工作无法是从，过度管理可能员工失去创造性，不自信等。不过现在公司管理结构还是趋于阶梯式管理结构，也希望能建设和保持下去。 以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。 三2013年销售部工作计划 在2013年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做 a销售目标： 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标 台，我个人拟定的目标是 台。可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目 标为 台，精品目标 万，保险目标也提升为 万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各

46、方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。 b销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。 1结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基

47、础上提高销售业绩 2销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-销售顾问- -销售车管-销售落户员，二 手车专员，-销售内勤-销售经理助理-销售组长-销售经理 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢？是否有人事任免的权利呢？ c销售部建设和管理 1， 建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员

48、，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： 出勤率， 业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队 工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。

49、有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。 对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。 kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度 以上只是对2013年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。 4s店总经理 岗位职责： 1、全面主持品牌店的日常经营、管理工作，负责公司股东会、董事会各项决议的执行； 2、根据对市场和行业现状、发展趋势的调研与分析，结合集团战略规划制定中长期发展战略规