银行保险培训要领

1、银保培训要领银保培训要领 培训与辅导的定义培训与辅导的定义 培训是指有组织、有计划地学习，帮助培训是指有组织、有计划地学习，帮助 银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，银行柜面人员获取工作所需的技能和知识， 达到提高工作能力、转变观念、协调关系的达到提高工作能力、转变观念、协调关系的 效果，以提高工作绩效。效果，以提高工作绩效。 辅导是指对少数人员进行的各种形式的辅导是指对少数人员进行的各种形式的 指导与训练，以帮助他们转变观念，增长技指导与训练，以帮助他们转变观念，增长技 能能。 目前状态目前状态 工作标准工作标准 明确化明确化 训练需求训练需求 支行支行 培训培训 网点网点 培训培训 分行

2、分行 培训培训 改变观念改变观念 掌握技巧掌握技巧 支行支行 辅导辅导 网点网点 辅导辅导 分行分行 辅导辅导 改变观念改变观念 掌握技巧掌握技巧 最终最终 达成达成 30% 70% 重要性重要性 培训特点培训特点 培训分类培训分类 培训内容培训内容 组织与管理组织与管理 对讲师的要求对讲师的要求 1.1（1） 人人 员员 现有特征现有特征 我们希望的特质我们希望的特质 培训辅导人员培训辅导人员 分行（副）行长分行（副）行长 支持、授权支持、授权 重视、指示重视、指示 分管（副）总经理分管（副）总经理 分行主管部门人员分行主管部门人员 经办、协调经办、协调 计划、协调、督促、考核计划、协调、督

3、促、考核 中介部经理中介部经理 支行行长支行行长 执行、支持执行、支持 组织、安排组织、安排 县区经理县区经理 网点主任（负责人）网点主任（负责人） 执行、被动执行、被动 组织、主动组织、主动 中介科长中介科长 网点柜面人员网点柜面人员 被动、等待被动、等待 主动、积极主动、积极 组训、专管员组训、专管员 银行各层级人员的销售特质与辅导人员银行各层级人员的销售特质与辅导人员 对决策层（分行行长、各关键科室科长及对决策层（分行行长、各关键科室科长及 支行的行长）的辅导支行的行长）的辅导 形式：座谈会、单独交流、外出学习形式：座谈会、单独交流、外出学习 主要内容：主要内容：1、银保合作的发展趋势；

4、、银保合作的发展趋势； 2、强强联手的价值取向；、强强联手的价值取向； 3、中国人寿实力与发展前景；、中国人寿实力与发展前景； 4、如何达成合作。、如何达成合作。 目标：沟通理念，取得支持。目标：沟通理念，取得支持。 对中层（支行主管科室、各网点储对中层（支行主管科室、各网点储 蓄主任）的辅导蓄主任）的辅导 形式：以会代训、单独交流形式：以会代训、单独交流 内容：银行保险合作观念、金融发展及其内容：银行保险合作观念、金融发展及其 危机、对产品的了解和接受、作业流程、危机、对产品的了解和接受、作业流程、 推动方案推动方案 目标：提高所主任对银行保险的认识，以目标：提高所主任对银行保险的认识，以

5、点带面、起到领头羊的作用。点带面、起到领头羊的作用。 银保合作银保合作= =公关公关+ +销售销售 谁来给客户讲解保险？谁来给客户讲解保险？ 对网点（柜面一线员工）的辅导对网点（柜面一线员工）的辅导 形式：形式多样、灵活；或所里集中，或形式：形式多样、灵活；或所里集中，或 两三人，或一对一；两三人，或一对一； 目标：提高技巧、调动积极性。目标：提高技巧、调动积极性。 日常辅导流程日常辅导流程 1 1、了解：柜员基本情况、了解：柜员基本情况 2 2、倾听：问题与症结所在、倾听：问题与症结所在 3 3、交流：有的放矢，提出你的建议和解决、交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法问题的方法 4 4、提高：柜员销售能力得到提高、提高：柜员销售能力得到提高 传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力多让