专卖店利润倍增计划及群策群力会议

1、专卖店利润倍增计划及群策群力会议专卖店利润倍增计划及群策群力会议 会议目的：会议目的：全面提升专卖店全面提升专卖店 核心竞争力，实现专卖店利核心竞争力，实现专卖店利 润倍增润倍增 一、一、 专卖店利润倍增计划专卖店利润倍增计划 n一一 、坚持常态化思想、坚持常态化思想 人员常态化 促销常态化 服务常态化 管理常态化 坚持这个东西就是最好的技巧!保持常态 化往往就是一个企业在行业稳定的标志。 1、人员常态化： n 我们专卖店老板绝大多数都是从行业从 业人士转过来的，习惯性思维自然是以 一抵百，除了公司必须配备的导购，是 不会轻易舍得招人的。 且不提企业的社 会使命，在这个多元化竞争加剧的时代 ，

2、越来越接近这样一个逻辑：专业的人 做专业的事，另外这年头最靠不住就是 关系，客情的日常维护没有对口的业务 也是不行的。 1、人员常态化： 如果售后和物流不算在内，300万 销售额这个基本档上内勤人员和工程业 务至少要各一名，1000万对应的工程和 零售客户，专业服务至少要三名。 家族配置不是不可以，但是破坏制 度造成的负面影响概率会大的多，核心 业务人员一定是要有绩效考核，可以纳 入办事处管理。 2、促销常态化 （1） 主动出击 每周都行动. 作为中小专 卖店，要想让周边的小区要认可你的信 誉，是需要时间的；主要路段的大店也 是需要依靠日常零售积累来积攒人气和 品牌。 2、促销常态化 n 走进

3、小区 选择好目标(周边有一定入住 率的新小区)，物料可以设计折叠式的展 板(核心突出专卖的专业化和便捷性),人 员固定至少2个人,一个小区至少要坚持 做一个月. 2、促销常态化 n小区活动执行性:办事处后期会有个市场 督导,他的工作之一就是每周不停的巡查 和监督专卖店的小区活动,办事处的工作 就是提出规范和现场要点指导,三个点连 上不断路,把这项工作成为常态化,比打 什么广告都强. （2）多条腿走路 别忘多品类促销 n尽管我们的产品还不能叫多元化,但今年 度公司既然已经明确了小家电 中央空调 和冰箱的任务,我们专卖店思想就要时时 不忘这块阵地,打样 基本价格 宣传乃至 顾客咨询,也别忘养成多提

4、关联产品的习 惯; （2）多条腿走路 别忘多品类促销 n当前的困惑,这几类产品现在最大的瓶颈 是除了货源和任务明确外,配套的措施还 是很少,个人的担心,产品卖出以后,售后 哪个环节跟不上,关键还是我们自身怎么 去克服. （3）媒体的配合 n电视:后期会考虑在市级台可以选择一个 时段,常年播出格力品质和专卖优势服务 的专题片,下面打上办事处电话. n平面:虽然报纸的优势是越来越小了,但 重大节假日和专卖节活动的硬广我们还 是会投专卖店. （4）导购员是终端竞争的核心）导购员是终端竞争的核心 n我们的问题是我们老员工比例占了我们的问题是我们老员工比例占了 60%以上以上,基本维持在基本维持在30左

5、右这个年龄左右这个年龄 层层,他们最大的问题还是在激情他们最大的问题还是在激情. n 思想定型思想定型,学习与自己基本无关学习与自己基本无关,大错误大错误 不犯不犯,小错误不断小错误不断,来人了凭经验搞定来人了凭经验搞定,没没 人了上上网，做一些自己喜欢做的事情人了上上网，做一些自己喜欢做的事情. （4）导购员是终端竞争的核心）导购员是终端竞争的核心 n后期培训的方式 也不能集中在产品这一 块,拓展性活动办事处来安排,团队的荣 辱观灌输时时不断. n 关于市场控价: 大卖场终端导购要零容 忍,查到低价不需要借口,只需要交罚金. 尽管很难做,这个东西不能怕得罪人. 3、服务常态化、服务常态化 n

6、价格战一定是条不归路! 从理论上的商 机来讲：我们专卖店最大的优势就是服 务便利 快捷! 我们没有理由不把其做足 做透。 3、服务常态化、服务常态化 n在显眼处统一标示： “专卖服务专卖服务 更胜一筹更胜一筹 ” 优惠服务: 8小时专卖服务通道 一年内 免费移机一次，支架优惠公示 ，通用积 分卡， 格力人卡赠送，中午不允许关门 4、管理常态化、管理常态化 n办事处的监管和内部自身制度,要内外兼 修. n专卖店好比是各种不同吨位的车子，如 果这辆车因为没油突然熄火了，办事处 可以帮你推一把到加油站，如果这个车 子发动机都不工作了，办事处再瞎起劲 也是白忙活了。 n后期办事处对专卖店采取月度考评制

7、度, 会坚持做。 4、管理常态化、管理常态化 习惯不会让人痛苦，习惯不会让人痛苦， 养成习惯的过程是痛苦的养成习惯的过程是痛苦的 统一统一 统一统一 还是统一还是统一 1、 必须统一工作服 工作牌(上面店名 编 号） 2 、必须统一上下班时间（旺季和中心店 晚上要适度延迟关门） 3 、进门必须统一讲您好，然后倒杯水 统一统一 统一统一 还是统一还是统一 4 、出门必须发一个服务名片（统一格式 除了店名 地址 电话区别，另外背面标 注投诉电话（办事处） 5、 门头灯晚上统一要亮，广告屏内容要 统一，样机摆发要一致且无灰 通亮， 6、管材底限价格也要统一 7、店内不允许存放其他物品。 怎么保证统一

8、？怎么保证统一？ 1、每个专卖店交2000元考核押金放在 统一帐户. 2 、以上每周办事处专人都要查，每周出 通报，罚款是次要，要有荣辱观。 二二 、提高零售以及高端机占比、提高零售以及高端机占比 蚌埠市场专卖店销售的比重在 37.2%，专卖店的增长压力决定整 个市场的好坏，专卖店提高零售和 高端机比重也决定着大家的整体利 润。 二二 、提高零售以及高端机占比、提高零售以及高端机占比 通过公司9天9夜活动运作，我们专 卖店是有信心卖好高端机器的。 当然首先我们要做好基础工作： 基础工作： 1、 主要机型的打样要突出 2 、利用好各类大型活动，发动自身客户 资源 ，全心全意卖精品，其中诀窍有一

9、个，思想上要特别重视，开店早，关店 迟，发动自己和导购所有亲朋好友. 事 实上你有心,就有什么样行动，然后就有 什么样的结果。 基础工作： n3 高端机任务考核 按月分解到店，店面再分 解到人，不完全是导购员一个人的事，现在 彩电带动的内购会形式其中真正核心的因素 还是内部员工的任务落实的检查和考核。最 终氛围要形成：专卖店员工人人有任务，人 人有奖励，人人推高端 三、时时刻刻别忘老用户三、时时刻刻别忘老用户 固定的行业客户和长期消费者是专卖店 经营最牢靠的保证，他们就是专卖店所 有人员心目中最可爱的人， 要做到以下两点： 三、时时刻刻别忘老用户三、时时刻刻别忘老用户 n每次重大活动,要对老用

10、户全系列回访和告知. 大单客户和行业工程客户,节日和生日发个问 候短信,长期合作单位关键人和领导逢年过节 也别忘表示表示,有时候不需要多少东西,是让 人家知道你有这个心意. 三、时时刻刻别忘老用户三、时时刻刻别忘老用户 n更为重要是 怎么让人家成为你的长期用户? 方法只有一个,凡事都要替对方考虑,让对方信 任你,一旦你在客户心里烙上了这两个字,竞争 对手任何低价和拉关系都在笑谈间灰飞烟灭. 四、把钱转起来四、把钱转起来 1 、占用资金要月清月理、占用资金要月清月理 工程欠款要谨慎：多了一次欠款意工程欠款要谨慎：多了一次欠款意 味你多认了一个爹，长期客户和行业客味你多认了一个爹，长期客户和行业客

11、 户外，货到安装之前一定要想办法拿到户外，货到安装之前一定要想办法拿到 款；款； 1 、占用资金要月清月理、占用资金要月清月理 以旧换新垫款：10万对个小型专卖 店意味着什么？而我们现在就面临这样 的困境，商务局和政府左右不了，我们 就不要在自己录单子和交资料这块耽误 时间了。 1 、占用资金要月清月理、占用资金要月清月理 工程押金：这个东西就好比学生放暑 假，要交暑假作业一样，其实都知道要 交，他就不到快开学了那一天，他就不 做，早交晚交，迟早要交，我们这么些 老板怎么就不明白这样一个道理。 2 、淡季及短期融资能力、淡季及短期融资能力 做格力没钱不行,淡季开盘蓄水,各项 政策提货,大工程项

12、目垫资,我们专卖老 板一定要有短期拆借的能力,另外和代理 商关系要保持融洽,对于融资困难的商家 ,各项奖励款到了就要及时转。 3、不浪费合理的利润、不浪费合理的利润 其实我们专卖店应该拿到应该属于 自己的钱，比如工程奖励, 很可惜,公司 的良苦用心在大多数专卖店都荒废掉了. 还有广告工程公司提出的4个点奖励,这 个绩效考核是公司帮助老板去落实员工 跑业务的动力,这块工作12年度办事处一 条条梳理.而且要狠抓。 五、老板的心态：要把专卖店当企业做五、老板的心态：要把专卖店当企业做 n说一千道一万,决定一个专卖店的好坏和 发展还是老板本人,问问我们每个老板: 事业感和激情,有没有? n一方面通过开

13、会来认同我们的共同价值 观,利益是发展的根本,信仰是真正王道 ，专卖店会以后怎么开：群策群力+培 训，另外几个兄弟经常聚在一起,耳濡目 染的作用也是不小的,多树榜样,多交心. 六、出门带好工具，提高工程技巧六、出门带好工具，提高工程技巧 n我们为什么要拼价格,我们专卖老板谈工 程的手段和方法与他刚出道如出一辙,不 分析对方背景,不找到关键人，不了解客 户需求,不能找到对方抱怨点和不满,不 利用各种工具,拿张破纸就该去工程谈判 ,那结果除了让价,还能干什么? 六、出门带好工具，提高工程技巧六、出门带好工具，提高工程技巧 n行业对口客户,专卖店负责维护关系,办 事处负责登录保护; 大型工程项目,我

14、们 倡导和谐围标,三家围绕一家做,利润按 优先比例划分; 与竞品争夺的工程,办事 处要第一时间到场,我们业务人员要改变 一个观念,我们首先卖的不是空调,我们 销的是自己,售的是观念,对方买的是感 觉,感觉对了,什么都容易了. 七、公司政策性导向要清晰和坚定七、公司政策性导向要清晰和坚定 n强调两点强调两点: 1、后期公司会考虑对专卖店政策的倾向、后期公司会考虑对专卖店政策的倾向 性性. 2、专卖节一年至少两次，卖场确保不参、专卖节一年至少两次，卖场确保不参 与与,让商家敢于全心投入让商家敢于全心投入. 八、新渠道八、新渠道 新思维新思维 n我们传统渠道的竞争，从产品到手段， 几近同质化，甚至对

15、手可以做的更彻底 ，随着社会节奏加快，人们购买空调的 品类和方式悄然在发生改变 八、新渠道八、新渠道 新思维新思维 n由于产品的特性，网购还不能展开，但 是在大中型城市，大量家装和工装公司 在左右用户的选择，楼盘从精装修发展 到全装修，装修公司也从设计发展到全 包。 八、新渠道八、新渠道 新思维新思维 n尤其是在50-280这个类别的家用机和几 乎所有中央空调工程上，装修公司和我 们形影不离，要命的是很多项目他们介 入会更早，我们必须要适应这个局面， 一方面要把大大小小装修公司，调查一 遍，接下来，我们专卖店要快速找对应 伙伴 八、新渠道八、新渠道 新思维新思维 n主要内容：双方合作的排他性，

16、利润比 例的分成，这样做会有信息重叠和冲突 ，但能保证信息的不丢失，另外我们能 不能发展部分工装公司，他们有资源， 我们有品牌和产品，我们先行动的成本 还是划算的。 九、工程机现状 n老经销商，特别是那些大户经销商有了 一定的业务渠道，如政府采购中心等。 这些渠道使他们有了稳定的销量和利润 来源，同时也占有了专卖店老板们大部 分的精力和财力。慢慢的让他们没有精 力也不愿意去捣腾那些小单工程 九、工程机现状 这样就出现了大户的专卖店附近区域 的小单工程的丢失，甚至附近区域的街 道门面被竞品安装的现象，越是大户的 附近反而md装的越多。对于这些专卖店 来说他们有限的精力和资金全部投到最 赚钱的老业

17、务上去了，这些耗时、耗精 力、又不赚钱的小单工程，他们没有精 力也不愿意去管。 九、工程机现状 n而小一点的专卖店大单做不了，每天拼 命的找小单工程，但还是有地理因素的 局限性，不能全部覆盖。新开的经销商 因业务知识不熟练和行业的陌生除了做 点熟人介绍的和门口的生意其他工程很 少能参与的上。 综合分析影响专卖店工程的综合分析影响专卖店工程的 因素有：因素有： （1）老板的精力。）老板的精力。 （2）资金。）资金。 （3）利润情况。）利润情况。 （4）信息源的获取。）信息源的获取。 一、如何解决这些问题？ （1）专卖店全员参与。鼓励专卖店全员 参与，（导购员、文员、会计、安装工 等）。制定工程提成标准。 （2）专卖店老板的心态一定要调整好， 员工赚钱的前提是老板赚到钱，老板赚 的越多，员工的待遇就会越好，所以老 板也应该希望员工拿的多，员工拿的越 多，老板就赚的越多。反之亦然！ 一、如何解决这些问题？ （3）制定好标准后就要坚决的落实下去 ，“专卖店员工，自己也可以做工程， 也可以赚更多的钱，如果专卖店老板阻 止，可以直接找业务经理”。 如果能做到这些，工程就不会有问题。 一