信托业务私人银行发展的突破口

1、信托业务，私人银行发展的突破口近几年，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。短短五年的时间里，不仅有大量的外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，本土的商业银行，包括资产规模较小的城商行都纷纷推出了私人银行业务，私人银行作为“舶来品”已经在中国金融业这片土壤上生根发芽并茁壮的成长起来。私人银行业务将是我国商业银行未来竞争的“蓝海”。考察国外成熟的私人银行财富管理模式，信托一直是被广泛使用的重要的财富管理工具。在我国现行的金融监管制度里，商业银行唯有利用信托公司的信托制度，根据私人银行客户的个性化需求，与信托公司共同开发产品，

2、才能满足高净值人士在财产保护、财富积累和财产传承等方面的全面财富管理需求。信托业务能够在私人银行业务中起到如此众多的作用,完全依赖于信托财富管理架构形成的特殊作用机制。目前中资商业银行私人银行的个人资产信托业务基本上是空白，信托公司由于融资定位主要放在房地产、矿产等融资信托业务，对个人财产信托涉猎甚少。但高净值客户特别是超高净值客户将在未来十年内随着财富传承而涌现财产托付的浪潮，满足其服务无法再简单套用“银信合作”的模式。本专题-信托业务，私人银行发展的突破口从信托业务的特性出发，结合私人银行经营业务的核心内容，探索在私人银行平台上建立起来的个人信托业务。根据信托在私人银行业务中的应用现状，大

3、量引用现有私人银行与信托公司合作的案例，总结信托业务在私人银行发展中遇到的制约因素，提出了私人银行基于信托模式可采用的风险解决方案，并对私人银行信托业务的未来发展做出了深入的思考。期盼在现有的金融制度框架下，私人银行与信托公司可以重新对自己的角色进行设计，对自己的功能进行定位。通过良好的合作机制，商业银行一定会在私人银行业务快速发展的同时取得良好的收益。信托业务，私人银行发展的突破口共分为五章：第一章 我国私人银行业务的现状目前，预计中国有140万高净值人士。由于市场空间无比的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5

4、个春秋。今年，城商行对私人银行领域的竞相加入，迫使行业内竞争压力加剧。可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。本章总结和归纳了私人银行所具备的特点，并区别了私人银行与财富管理的不同之处。列举出私人银行核心业务的经营范围及实现盈利的关键因素，最后提出造成私人银行业务在中国地区发展所遇到的障碍。第二章 银信合作，私人银行发展的有效路径私人银行业务是我国商业银行开展金融服务的新领域，是银行理财业务和配套服务发展的最高点。私人银行的资产管理与财富传承功能，在某种程度上与信托业务不谋而合，两者的内在契合性决定了可以展开良好的合作关系。目前，信托在私人银行业务中特有的优越性已

5、经逐步引起了国内金融机构的注意，部分金融机构正在积极寻找信托在私人资产管理上的运用方式。本章着重介绍了个人信托业务的范围与特点，讲解私人银行如何借助信托业务突破实际遇到的问题，并提出三种适用于商业银行私银业务与服务的银信合作方式。第三章 私人银行信托系理财产品案例分析虽然说个人信托业务反映私人银行的实质内容，但是在我国私人银行业务发展的初期，两者的对接目前还仅停留于银作合作的理财产品方面。今年银行利率进入下行通道，理财产品收益几经“霜降”，银信合作的信托类理财产品优势凸显，尤其是以红酒、茶叶、艺术品等投资标的为主的另类理财，更是受到高净值人士的追捧。本章从私人银行成功发售的理财产品实际案例出发

6、，列举多款私人银行另类标的理财产品、期权类理财产品，从收益类型、预期收益率、委托金额、委托期限等多方面产品要素进行考察与比较，提炼出产品特色与发售成功经验供私人银行机构做参考。第四章 信托在我国私人银行中应用的现状及问题我国金融业现阶段处在分业经营状态，各个金融机构之间业务虽有一定的合作，但离融合还有一定的距离，监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。在这种情况下，个人信托业务的资产转移、资产传承等业务优势都没有发挥出来，使私人银行业务在理财产品的开拓创新过程中步履维艰，最终阻碍私人银行业务的全面发展。本章主要介绍信托业务形式在私人银行中的应用体现以及信托在私人业务中所具备的强大功能，汇总信

7、托在私人银行业务中的法律障碍和制约信托业务在私人银行中深入发展的各类因素。第五章 私人银行信托模式的风险管理及发展对策纵观当前国际形势，依然发生复杂而深刻的变化。世界经济前景充满不确定性，欧债危机持续发酵已经引发了国际金融市场和大宗商品的剧烈振荡。我国商业银行正在如此错综复杂的内外矛盾中，逐步完成银行财富管理机构的转型。因此，国内商业银行应立足于中国市场环境和监管政策，依托自身的品牌优势和整体实力，完善经营服务模式。本章总结了私人银行业务的主要经营风险，阐述了在信托模式运行下的风险防范和风险管理策略，最后提出了在私人银行业务中信托未来发展的方向和对策。正文目录第一章 我国私人银行业务的现状9一

8、、私人银行的定义和特点9（一）私人银行的定义9（二）私人银行与财富管理的区别10（三）私人银行的特点10二、私人银行的主要核心业务11（一）资产管理服务11（二）保险服务12（三）信托服务12（四）税务咨询计划12（五）房地产咨询13（六）离岸基金13三、私人银行盈利的关键因素13（一）盯住目标客户13（二）全方位的客户关系管理14（三）客户关系经理的培训14（四）业务模式再造14四、私人银行在中国发展的障碍15（一）私人银行定位不准和核心服务缺失15（二）国内私人银行产品种类单一且同质化严重15（三）组织体系不适合私人银行运作要求15（四）缺乏高素质金融人才和专业理财团队15（五）客户管理和

9、咨询系统建设不足16（六）国内客户对私人银行的认识有待提高16第二章 银信合作，私人银行发展的有效路径17一、信托业务的发展现状17（一）信托业务简介17（二）个人信托业务与特点17（三）信托在我国的发展状况19二、信托是私人银行突破障碍的平台19（一）信托反映私人银行的实质19（二）私人银行是银信合作的升级20（三）信托业正向专业理财转型21三、专为私人银行服务的银信合作方式22（一）财产保护类信托22（二）财富积累类信托22（三）财产传承类信托22第三章 私人银行信托系理财产品案例分析24一、国内首款私人银行理财产品24（一）中信银行私人银行之保守型基金24（二）产品分析24二、另类信托系

10、理财产品25（一）期酒收益权信托理财25（二）艺术品信托集合资金计划27（三）工商银行房地产集合资金信托计划29（四）工商银行首款钻石信托产品29三、股权类信托投资计划30（一）兴业银行股权受益权投资集合资金信托计划30（二）中信银行农业基金集合基金信托计划31第四章 信托在我国私人银行中应用的现状及问题33一、信托在私人银行业务中的体现33（一）财产转移及保护33（二）财产传承33（三）税收筹划服务34（四）财产分割与保护34（五）继承人教育34（六）高端投资34二、信托在私人银行中所实现的功能35（一）财产管理功能35（二）破产隔离功能35（三）投融资功能35（四）财产权分拆与保全功能36

11、三、信托在私人银行业务中的法律障碍36（一）信托的法律基础36（二）私人银行与信托客户的法律关系模糊37四、制约信托业务在私银深入发展的其他因素38（一）社会征信制度的缺失38（二）信托登记制度的缺失38（三）信托税收制度的缺失38（四）账户制度的缺失38（五）监管仍需加强39（六）客户对信托的接受度不高39第五章 私人银行信托模式的风险管理及发展对策40一、私人银行业的主要经营风险40（一）声誉风险40（二）信用风险40（三）市场风险41（四）操作风险41（五）流动性风险41（六）法律风险41（七）信托财产所有权风险41（八）道德风险42二、基于信托模式的风险管理42（一）私人银行业务的风险

12、管理目标42（二）侧重产品的风险管理42（三）私人银行与零售银行风险管理要契合43（四）建立客户身份识别风险体系43（五）衡量客户所能承担的风险43三、私人银行的风险防范策略44（一）完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工44（二）充分了解客户，防范法律风险44（三）建立风险限额管理制度45（四）完善各种支持系统建设45四、私人银行信托业务发展的对策46（一）突破分业经营限制46（二）以客户为中心进行产品创新46（三）设计私人银行服务流程46（四）建立有效的激励机制47（五）构建优秀的企业文化48第一章 我国私人银行业务的现状根据最新2012中国私人银行发展报告显示，2011年中信银行私人

13、银行客户数为23152人，较上年大幅增加130%；中国银行2011年私人银行客户数量增长60%。在6月1日，波士顿咨询公司发布的最新报告重夺优势之战：2012年全球财富报告中，中国的百万美元资产家庭数量位列全球第三位，仅次于美国和日本之后。中国gdp在过去几十年中实现了高速增长。目前，在中国预计有140万高净值人士。这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。因为市场空间的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5个春秋。今年，城商行对私人银行领域的争相加入，迫使竞争压力

14、加剧。由此也可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。一、私人银行的定义和特点（一）私人银行的定义2005年5月25日，中国银行业监督管理委员会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法，其中第九条首次正式提出了私人银行的概念，即私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。通俗的讲，私人银行是专门提供给富人的一种私密性极强的金融服务的总称，它不仅包括根据客户需求量身定做的理财产品，对客户经营的企业提供全方位投资融资

15、的服务，还涵盖了对其家人和孩子进行教育、移民、税收、遗产规划等一系列的服务。私人银行的服务会出现在生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落。（二）私人银行与财富管理的区别私人银行其中可以包括财富管理，但同时涵盖增值服务，可以为私人银行客户提供管家式服务。财富管理的服务内容高于个人理财，不强调单一产品销售，而是满足客户财富保值增值、抵御通货膨胀的需求，根据客户现有资产情况进行资产配置，制定一揽子综合性的金融解决方案。从盈利模式来看，两者也有着本质的区别。财富管理是通过产品的销售赚取产品的利润，如果客户不购买产品就没有利润。私人银行它不是用产品的销售利润作为它的盈利模式，它的重要部分在于资产管理，

16、通过对现有资产提供的保值增值服务，便可以向客户收取费用。（三）私人银行的特点作为一个服务体系，私人银行的特点主要有以下几点：（1）、私人银行强调服务的私密性，要求为客户保密的制度非常严格。瑞士私人银行业的良好声誉跟瑞士独特的银行保密法制环境是分不开的。众所周知，瑞士注册的银行最主要的特征是严格保密，瑞士的银行法和保密法的相关条款是非常严格的，这两项法规有瑞士“镇国之宝”之称。尽管从“9.11”恐怖袭击事件之后，受美国的压力，瑞士在银行法方面稍有修订，但是为了客户保密的传统依然根深蒂固。一个颇具说服力的事例是，瑞银集团和瑞士信贷近期遭到美国政府的罚款，但是在初期，瑞银集团一度坚持拒绝将客户名单等

17、信息提供给美国的监管部门就是一个例证。（2）、量身定做。中外资银行贵宾理财的很多业务都是属于批量生产加销售的服务模式，产品结构是固定的。银行先进行产品与服务设计，然后再与客户沟通销售。但是，私人银行业务是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。（3）、私人银行不仅服务于客户的个人财富，还服务于客户的企业。私人银行给客户提供全方位、一站式的金融服务，并为其企业投融资提供全面的商业银行服务和投资顾问服务。同时，可以为企业的经营管理提供咨询建议。当然在客户企业需要的时候，还可以提供投资银行服务、法律和财务咨询，这些也是私人银行的重要服务内容之一。（4）、私人银行同时可以为客户的

18、家族财富和家务提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调从出生前到今生，再到身后的全方位、全时段、全空间段的概念服务。（5）、私人银行的服务还体现在增值服务上。在亚洲国家，中国最具有代表性。虽然私人银行真正的核心是资产管理，但是家庭增值服务是私人银行全面服务中不可或缺的组成部分，对提高客户的忠诚度，紧密客户与银行的关系起到了至关重要的作用。目前，中国私人银行的市场整体处于起步阶段，是一个非常有吸引力的市场，发展潜力巨大，私人银行客户对边际效应的要求也日益觉醒。在很多国际性金融机构的眼中，私人银行提供的就是财富管理服务、资产传承规划服务，他们很难理解

19、为什么很多中国的高端客户那么在乎有没有机场贵宾通道，有没有高尔夫免费畅打，有没有私人保健医生和名医预约等增值服务。或许，这源于中国的文化、历史沿革、人口因素等。在传统文化中，人们认为富不代表贵，而中国改革开放后先富起来的一代人都希望自己成为既富又贵的阶层，他们渴望的“贵”意味着出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇，能得到一般人得不到的尊贵、便利的服务。在中国文化中，这些都象征着身份。只有权力阶层能够享受这些特权的资源。如在机场服务中，只有部级以上的政要才能享受到要客服务，这些服务从来没有对外放开过，即使再有钱，也不能享受这些政要才能得到的尊享。然而，随着人们观念的转变和心态的开放，这些服务已

20、经开始打开大门，同时社会也将提供更加市场化的服务，慢慢由只对“贵”提供转向也对“富”提供，所以形成了新的客户需求；另一个原因是由于中国人口过多、竞争激烈形成了看病难、挂号难、择校难等社会问题，高端客户也寄希望于私人银行帮助解决。二、私人银行的主要核心业务（一）资产管理服务资产管理服务是私人银行所提供的众多服务内容中最基本和最重要的，是指银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定好的投资计划和投资方式，由银行选择并决定投资工具的买卖，代理客户进行资产管理的业务活动。资产管理分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。自主资产组合管理是专为私

21、人银行客户中的高端客户设计的个别管理账户，客户无需每日参与账户管理、做出投资决策，而是委托私人银行全权管理其资产。私人银行严格遵循与顾客协商并达成的委托协议，在协议框架内进行资产的管理与运作。量身定制的资产管理服务是私人银行区别于其他金融机构最大的特征。在这一类的资产组合管理中，私人银行通常选择投资于以下四种资产：股权、固定利息证券、现金或现金等同物、商品。非自主资产组合管理，它面向资产规模小的客户，提供由各种投资基金，比如共同基金、管理基金、单位信托等构成的管理账户，通过科学合理的投资基金组合，有效地将客户在属于不同版块中的资产进行优化，以达到多块资产整体动作，实现规模经济效应。资产管理的其

22、他投资服务是指特定目标投资和奢侈品投资等。（二）保险服务保险服务也是私人银行财富管理中重要的内容之一。根据客户所处年龄、职业等一系列隐私，提供包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。不同类型的保险有不同的功用，不但可以在退休后为生活提供保障，还可以在遇到意外伤害时获得赔偿，是众多的资产管理形式中风险较低的一种，可以有效规避投资中的意外风险，而且在资产保全方面是良好的投资方式。根据税法、继承法、保险法的规定，由于购买保险而获得保险收益可以规避相关税费，由于购买保险而获得保险赔偿不属于遗产，可以不用于偿还债务。因此在私人银行的服务中也会建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额

23、的生命意外保险。（三）信托服务信托服务是私人银行中保障客户财富安全的另一种有效方式，是指私人银行或信托公司作为受托人按照委托人即客户的要求制定信托计划。财产信托这种形式保密性极高，受托人以自己的名义负责信托涉及到的所有业务，第三者无法得知委托人或受益人的身份信息，即使在受托人发生意外或犯罪等极端的情况下，信托资产被政府冻结，信托基金的资料仍然受到保护，保证不会外泄。由于信托具有以上的特性，所以具有了遗嘱的部分特征，在某些方面可以取代遗嘱，其优势就在于不但免去了在订立、公正遗嘱的过程中信息公开，还可以实现规避巨额遗产税的目的。（四）税务咨询计划税务咨询计划，是指私人银行业务经理通过掌握客户的资产

24、构成、公司经营特点、个人现金流特征等一系列情况，向客户提供的合法节税、避税的可行性方案，并通过保险、离岸业务、信托等特殊金融工具帮助客户实现。其目的就是让客户拥有最佳税务形式，尽可能的减少客户的税务负担。（五）房地产咨询房地产咨询的目的就是帮助客户在房地产的投资中更有效地分散风险，提高回报率。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、合同审查、房地产清算等。（六）离岸基金离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地和计价币种的不同，可分为：（1）、由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司

25、引进，由国内投资者申购的基金。（2）由国内基金公司发行，募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购海外基金实现财富的全球配置。三、私人银行盈利的关键因素（一）盯住目标客户对于一般零售业务会认为客户越多越好，但这在私人银行业务中是行不通的。对于目标市场缺乏明确的客户定位，客户服务模式千篇一律，缺乏弹性，这种做法不但不能提高私人银行业务的盈利能力，反而可能起到相反的作用。原因在于：（1）、在私人银行业务开展初期，为了获得更多的客户资源，商业银行往往会以较低的资产标准限额或者说准入门槛来吸引客户，做为私人银行客户的“预备役”，而这些因低于门槛而准入的客户通常给私人银行带来的收入不足以来弥补为他们服

26、务所增加的支出，反而造成了负利润。并且这部分客户自身财富的增长速度达不到私人银行要求的发展速度，几乎是没有什么“转正”的希望。（2）、如果私人银行的目标客户范围过于宽泛，大众富裕客户的服务需求必然会挤占高端客户所应享受到的资源，私人银行真正的优质客户往往得不到应得的服务，而私人银行盈利的主要来源正是这些为数不多的高端富裕客户。根据“帕累托二八定律”，在加经验表明，银行20%的客户创造了80%的收入，以及120%的利润，而这20%的客户正是私人银行业务的目标客户。因此，为了提高盈利能力，私人银行必须严格筛选目标客户，将高净资产客户和大众富裕客户区分开来，根据他们不同的需求水平提供相应的服务。（二

27、）全方位的客户关系管理客户关系管理，又称crm，是企业为了获得长期竞争优势，借助先进的管理思想和信息技术，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现资源共享，最终实现企业利润最大化的企业战略。在私人银行里，客户关系管理是在客户管理层面上的核心。运用客户关系管理系统，很好的将银行“以产品为中心”的模式转移到“以客户为中心”的模式，准确的筛选出符合不同条件的目标客户，也可以方便的获取单个客户在银行内的全部过往信息。（三）客户关系经理的培训客户关系经理是私人银行业务成功的关键因素。客户关系经理应该具有良好的沟通技巧，能够在客户面前树立诚信。一些私人银行把客户关系经理与投资经理两个职

28、务分开，以更好地为客户提供服务。在这些银行里，客户关系经理负责令客户满意，并擅长于理解和监测客户对服务的需要。成功客户关系经理的具体标准因银行而异。业务收益和最低限度的损失是共同的标准。一些银行会更强调客户资产的增长，这种增长来自于投资收益和客户新资金的持续注入两个方面。一些私人银行并不把客户关系经理团队作为利润中心，他们的客户关系经理主要是为客户提供优良的优务。为了确保客户关系经理的素质，私人银行对培训方面的投资要求越来越迫切。客户关系经理应该熟悉经济学、金融市场、投资工具、投资组合分析等等。沟通技巧和社交礼仪方面的培训也是必要的。（四）业务模式再造传统的私人银行业务主要为客户提供资产管理的

29、整体解决方案，而这种方案中所包含的服务和产品囊括了私人银行业务价值链的各个环节，全部由私人银行自己开发、提供。然而，随着私人银行客户对服务质量的要求越来越高，同时需要的产品和服务种类日益增多，由单一机构提供客户所需要的各种服务，显得越来越不经济和力不从心。为了在日益激烈的竞争中占得先机，私人银行需要优化业务模式，对业务的价值链进行分解，了解、分析并专注于自身有核心竞争优势、高附加值的业务品种。越来越多的银行选择用外包的方式进行业务流程的优化和重组，以达到降低营运成本，提高服务质量，集中资源优势、提高顾客满意度的效果。近年来一些私人银行已经开始把对冲基金、风险投资基金等某些专业化的投资产品，以及

30、复杂的税务、遗产规划等领域，外包给专业公司运作。私人银行不再直接管理这些投资产品的规划，而是专注于培养、挖掘成功的管理人。四、私人银行在中国发展的障碍（一）私人银行定位不准和核心服务缺失国内的银行提供的服务还仅仅停留在概念的炒作上，缺乏实质的内容。就国内的私人银行来说，在缺乏资产管理等核心服务的情况下，更多地在增值服务上动足脑筋，推出了管家服务、机场贵宾通道、医院就诊贵宾通道、高尔夫等非核心服务，更像是“贵宾理财”的升级版。事实上，在上海、北京等地的中国富裕阶层所需要的个性化、高私密性的财务咨询、规划、避税及信托等服务并未得到很好的满足。（二）国内私人银行产品种类单一且同质化严重就国内私人银行

31、而言，由于尚未能混业经营，在政策上受到多种限制。因为法律风险的顾虑，很多私人银行的专属产品（如委托贷款、私募股权投资等）缺乏法律定义，在国内还没有彻底放开。富豪们对私募产品的兴趣大于公募产品，而投行业务恰是国内银行的软肋，虽然银行可以把产品外包，但在目前来说，国内银行未必擅长于此。值得注意的是，外资银行同样面临瓶颈，中资银行尚可得到集团证券、基金等相关机构的支持，而外资银行经营受到的限制更多，私人银行产品更为单一。（三）组织体系不适合私人银行运作要求目前国内实行的是总行以行政管理为中心，分行以经营为中心的横向式的经营管理体制，这种模式致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥私人银行所要求

32、的整体资源优势，不利于全行的集约化经营。（四）缺乏高素质金融人才和专业理财团队在国外，私人银行为客户配备“一对一”的专职理财师，每个理财师身后都有一个投资团队做服务支持，他们精通各类金融产品，熟悉法律会计，掌握的知识非常渊博，具有良好的从业经验，随时可以按时客户的要求设计专门的产品或理财方案。而国内银行的私人银行经理队伍就显得稚嫩不少，国内私人银行业务基本依赖单一客户经理，并且客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统储蓄业务相关的服务上。对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。同时，国内银行缺管与理财师相适配

33、的薪酬文化，客户经理激励机制不适应私人银行的发展。国外很多私人银行客户经理的收入可以超过行长，但在国内却很难想象。（五）客户管理和咨询系统建设不足国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统。但it系统大多处于分散状态，还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户综合、高效的理财需求。（六）国内客户对私人银行的认识有待提高私人银行服务需要设计非常复杂的投资计划，而基于中国的国情，很多拥有巨额财富的客户缺乏金融知识，不能充分理解投资方案以及与收益并存的风险。所以说，目前国内私人银行必须面对一个较长的客户培育和教育过程。第二章 银信合作，私

34、人银行发展的有效路径私人银行业务是国内多家商业银行开展金融服务的新领域，信托产品机制与私人银行业务之间内在的契合性决定了两者之间可以展开良好的合作关系，这对于正处于起步阶段的中国私人银行而言，无疑是一个新思路。在我国现行的金融监管制度里，商业银行唯有利用信托公司的信托制度，根据私人银行客户的个性化需求，与信托公司共同开发产品，才能满足高净值个人在财产保护、财富积累和财产传承等方面的全面财富管理需求。为此，决定了信托公司在我国私人银行业中将扮演一个重要的角色。一、信托业务的发展现状（一）信托业务简介信托业务是以信用委托为基础的一种经济行为，带有一定的经济目的。即掌握资金（或财产）的部门（或个人）

35、，委托信托机构代其运用或管理，信托机构遵从其议定的条件与范围，对其资金或财产进行运用管理并按时归还。由于信托业务是代人管理或处理资产，因此信托机构必须信誉度要高，并且拥有足够的资金。信托业务范畴含商事信托、民事信托、公益信托等领域。国际上的金融信托业务，主要是经营处理一般商业银行存、贷、汇以外的金融业务。随着各国经济的发展，市场情况日趋复杂，客户向银行提出委托代为运用资金、财产，或投资于证券、股票、房地产的信托业务，与日俱增。国内的信托业务是经央行批准的金融信托投资公司可以经营业务，主要包括资金信托、动产信托、不动产信托和其他财产信托等四大类信托业务。（二）个人信托业务与特点居民个人也是信托的

36、主要消费者，根据我国的情况，个人信托品种主要有两个层次：一方面是针对富有阶层的，主要体现为投资和财产转移；另一方面是针对普通居民的保障性品种，例如子女的教育信托、养老金信托、储蓄性信托。个人信托是以各种财产权为中心，将自己名下包含金钱、有价证券、不动产等资产，交由受托人（信托机构）依照信托契约执行各项管理运用，以期达到预定的信托目的。由于个人信托的内容具有高度的弹性及隐密性，委托人对信托财产亦能保有控制权，透过适当的规划，信托财产将不受委托人死亡或破产等因素影响，同时更可以享有信托机构专业的投资控管，种种优点是其它单一金融商品或服务所难以企及的。随着我国经济的发展，人们的财富不断增长，对于富裕

37、阶层来说，信托有时可以解决法律制度无法解决的问题。例如对于富裕阶层，可以通过遗产信托把财富一代代积累下去，保持家庭的荣耀，改变“人无三代富”的俗论。例如，一个人有100万元，女子尚小，自己生病去日无多。关于身后的财产，其愿望是在孩子长大时把财产给较穷的孩子2/3，较富的孩子1/3。通常在法律上只有两种处理方式：一种是遗嘱继承；另一种是法定继承。按前一种方式因还无法确定两个孩子将来哪一个会更穷，无法实行；而法定继承一般是平分，也无法达成委托人的愿望。而采用遗嘱信托的方式，把财产交给受托人，在约定的时间到来时，按照一定的原则进行分配。在这里，信托已不只是代人理财，而且还可以帮助委托人达成非财产方面

38、的愿望。个人信托业务的特点：（1）、专业的信托财产管理。委托人通过签订信托契约，将财产权移交给受托人。由于受托人是专业的信托公司，可借助其专业人才的管理、经营能力，促使信托财产创造最大的效益。（2）、信托财产的独立性。信托财产在法律上具有独立性，其外观上所有权虽属于受托人，但法律上信托财产权却独立于受托人自有财产之外，不归属于受托人的遗产、破产的财产范围，且受托人的债权人亦不得对该信托财产行使强制执行、抵消等行为。（3）、合法节税管理规划。经由信托财产规划，可实现合法节省赠与税及遗产税。现在，我国的个人财产转移大都采取赠与或遗产继承的方式。但考虑到赠与税或遗产税迟早要颁布实行，而对照国外相关法

39、律，此二者税率均高达50%。因此，税赋就成为转移财产所面临的主要问题，如何降低转移成本，将成为个人信托财产规划的重心。（4）、财产妥善存续管理。人的生命再长，也有终止的时候。因此，如何让财产保有完整性，并使财产权于原所有人生命终止后，仍可依照其意旨去执行，让财产权的效益得以持续，就成为财产规划的重心。而在信托法中明确规定信托关系并不因委托人或受托人死亡、破产或丧失行为能力而消灭。因此，信托法律关系的建立就提供一个得以让信托财产达到继续经营的目的。（三）信托在我国的发展状况据不完全统计，2006年全国共有45家信托公司参与发行了538个集合类资金信托产品，合计募集信托资金近600亿元。上海地区共

40、有6家信托公司发行集合类资金信托76个，规模为151.08亿元，分别占全国数量的14%和25%。2008年初，50家信托公司的信托资产规模已突破1万亿元；2011年51家公司平均每家信托资产达720.75亿元，较2010年平均每家信托资产为480.64亿元，实现大幅度的增长。信托业在规范和叫停声中走上了高速发展的道路，成为中国金融业中一支不可小视的力量，并形成了以下行业特点：可充分发挥信托机制，唯一跨行业投资的金融机构；整合其他金融产品的驱动中枢，服务高端客户；联系银行、证券、保险、基金四大金融机构的纽带；经营日益规范，良性竞争发展格局逐步形成；跨多个领域的产品层出不穷，行业规模迅速扩大；创新

41、步伐加快，产品非常丰富。图表1：2011年部分信托公司盈利数据机构名称盈利规模（亿元）中信信托19.2中诚信托14.4华润信托10.75平安信托10.63中融信托10.53资料来源：银联信二、信托是私人银行突破障碍的平台（一）信托反映私人银行的实质私人银行是银行对客户的顶级服务。从其产生的目的看，私人银行业起源于16世纪，是为满足那些寻求资产保护的瑞士富翁们的需要而登上了历史舞台。而信托产生的目的虽然源于财产转移，但随着社会和经济的发展，有关财产转移的限制逐渐被取消，信托的主要功能由最早的转移财富转变为现代的专业化财产管理。19世纪末以来，信托机构作为一种盈利性组织在美国蓬勃发展起来。目前主导

42、现代信托活动的是各种以盈利为目标的信托机构。在此可以清楚地看到，信托与私人银行产生的目的极其相似。从服务上看，私人银行的服务有四个方面：一是投资产品，包括直接投资、货币市场、结构产品、投资基金、其他投资、人寿产品、信贷等。二是投资方案，包括投资组合管理、基金组合、投资顾问和风险分析、基金顾问等。三是理财规划，包括财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划、信托等。四是其他财富管理方案，包括关键客户方案、房地产服务、艺术投资、珍贵硬币等。而这些服务中的大部分早已被信托所使用。此外，2007年3月1日起信托公司管理办法、信托公司集合资金信托计划管理办法等信托新政的施行，新政要求委托人必须为“合格投资者

43、”，并且为“合格投资人”设定了100万元人民币的门槛，虽然这一门槛与私人银行100万美元的门槛低了很多，但这一政策无疑将使越来越多的信托公司把满足高端个人客户理财需求作为未来业务拓展的重点之一。这样，也将信托与私人银行的客户群体距离拉近。在我国，财富管理和私人银行、个人理财尚处于起步阶段。信托公司虽然在中国的发展一直步履维艰，但其近30年的发展史以及其与私人银行、财富管理的联系，注定了信托公司将在中国金融机构财富管理的发展中起到重要的作用。这种作用或许是银行与信托相互优势的互补和政策制度的借鉴。（二）私人银行是银信合作的升级从银行代理销售信托产品到托管、担保、资产置换、链接贷款、证券化、股权代

44、持、联合开发等带有强烈混业趋势的银信合作产品的层出不穷，再到“银行理财融资、信托公司投资”银信合作模式的确立，银行与信托的合作在逐步深化的融合中升级。这种不断融合升级的银信合作表明，在银信合作的重点领域选择上，除银行利用信托弥补政策约束外，也有一种由传统业务向创新产品和新兴业务发展的印记。这一点在银行理财与信托的联合中得到更充分的体现。而银行新兴业务与信托的联合，也无外乎在突破政策约束之外，寻求外力，补充自身在发展初期人、财、物上的不足。沿着这样的迹象可以发现，在银行理财摆脱初级阶段对信托的依赖后，银信合作将最有可能在银行新业务领域中得以延续和升级。而从目前看，这个领域应该非私人银行业务莫属。

45、而私人银行业务开展所运用的手段，也与银行传统的获取存贷利差有天壤之别。因此无论从业务开展的时间上，还有从业务手段的运用上，私人银行应该是银行业务中最新的一个领域。因此，在它的发展初期，同样应该面临着与银行理财一样的窘境，这种窘境也正是信托最佳的切入点。在私人银行业务中有资产管理服务、保险服务和信托服务三大板块。但是，这种信托服务应该是区别于目前信托公司最主要的资产信托形式，而主要集中体现在动产信托和不动产信托业务范围内。因此，在我国信托公司开展动产信托和不动产信托业务的政策环境和市场环境尚不是特别成熟，资金信托仍然是信托公司重要盈利点的情况下，虽然从产品上，目前对于动产信托和不动产信托业务信托

46、公司已经有了一些具体实践，但加强对其前瞻性研究是信托公司发展银行私人业务必要条件。随着混业经营的到来，某些银行系金融控股集团可以通过建立自己的证券、基金、保险和信托公司来完成资产管理服务和保险服务。但并不是所有的银行都可以成为金融控股公司，某些中小型银行的私人银行业务还是需要借助信托公司的力量完成。从目前可以预期的情况上看，未来中国私人银行的发展，信托应该是一个非常重要的手段。因为相对于银行零售业务和理财业务在服务上的深度与广度的要求，私人银行完全有可能在不远的将来与信托公司创造出“升级版”的银信模式。（三）信托业正向专业理财转型目前国内的各信托公司一直希望实现业务模式的差异化，而这种由公司股

47、东背景和各种资源搭建的差异化已经在其公司的年报中展现出来。对此，优化开展信托十三项业务中的个别业务，将是信托公司在同一环境下寻求业务差异化的唯一途径，并且其完全可根据自身在客户资源、研发创新、资本实力、历史包袱、客户结构等多个方面存在的差异，建立起高门槛的业务运作模式。比如针对当前市场变化特点可研究开发资产证券化业务；在服务于基本散户的同时，逐步培育大中客户并塑造高端客户；尽可能提供全方位信托服务与金融信托产品。这些不同的业务选择或将决定信托公司不同的运作模式。但是，无论采用哪种模式，都应充分利用自己的资源、自己的优势，否则无特色、无优势的信托公司，不可能具有可持续发展的基础。三、专为私人银行

48、服务的银信合作方式（一）财产保护类信托该类信托的目的是为高净值个人面临的潜在财产损失风险提供解决方案。实现该目标的信托方式主要有四种：第一是风险隔离信托，即高净值个人的一部分家族财产通过设立信托与其他财产隔离，一旦其他财产发生风险，设立信托的财产可以免予被追索的危险；第二是生活保障信托，高净值个人将其一部分财产设立信托，信托的收益用于满足其家庭成员的保障性生活需要，防止其发生经营风险或其他意外时，其家庭成员生活失去保障；第三是子女教育信托，高净值个人将其一部分财产设立信托，将用于子女的教育资金设立于信托保护状态，防止家庭财务危机对子女的教育形成不利影响，或防止子女以接受教育之名滥用家庭财产；第

49、四是税收筹划信托，即根据高净值个人的财务状况，通过信托方案的专门设计实现其税收筹划目的。（二）财富积累类信托该类信托的目的是根据高净值个人的投资要求，通过为其设立专门的投资方案，满足其财富不断增值的需求。实现该目标的信托方式主要是私人银行机构根据高净值个人客户的个性特征，全面规划其投资安排，并为高净值个人认购信托公司设立的集合资金信托计划提供咨询和建议。信托资金的投资领域主要包括以下几个方面：第一是私募股权投资信托，即帮助高净值个人投资以未上市公司股权为投资对象的信托产品，实现其分享我国消费升级、产业升级和高科技企业成长带来的巨大投资机会；第二是私募证券投资信托，即帮助高净值个人投资以上市公司

50、股权或股权投资基金为对象的信托产品，分享证券投资中的机会；第三是房地产投资信托，我国仍处于工业化和城镇化的发展阶段，房地产投资领域仍存在很多投资机会，高净值个人投资于以房地产投资为对象的信托产品，通过分散投资，解决其投资单一的房地产项目所带来的风险集中问题；第四是艺术品、红酒、白酒、收藏品等另类信托，高净值个人投资于此类信托可以在分享该类产品的投资机会时，规避其投资经验不足的问题。（三）财产传承类信托该类信托的目的是根据高净值个人所处的生命周期，通过信托方案实现其家族财产、股权的平稳转移和管理，防止其个人生命问题而影响其家族企业正常运营。该类信托方式有两种：第一是家族财产合格继承人信托，即父母

51、并不指定某人为家族财产的合格继承人，而是通过设立信托计划通过激励的方式培养家族成员成为合格的继承人，保证家族企业正常运营；第二是遗产管理信托，高净值个人在世时设立遗产信托，由受托人依据委托人的意愿在其过世后管理和处分其各类财产，实现其个性化的目标，如为没有能力管理遗产的遗孀或遗孤管理财产，在达到一定目标后将财产管理权交回其受益人，或者按照委托人的意愿由受托人分配遗产，避免遗产纷争等问题出现。第三章 私人银行信托系理财产品案例分析私人银行虽然拥有客户渠道，但其服务长期停留于形式，其自身管理能力、理财能力也无法满足多元化的高端客户理财需求，再加上受到政策约束，导致高端客户资源长期被浪费和闲置。信托

52、公司凭借产品设计、创新方面的天然优势，两者对接后，私人银行与信托公司在金融服务上都会“如鱼得水”。对信托公司而言，不但解决了市场营销、客户资源欠缺等问题，而且从政策上也符合银监会的导向，能从根本上促进业务转型和升级，而私人银行也可以弥补在产品设计方面的短板。作为银行与信托之间合作创新的产物，私人银行信托系理财产品已经逐渐得到广泛认可，并在合作中大量应用和发售。一、国内首款私人银行理财产品（一）中信银行私人银行之保守型基金图表2：中信银行私人银行之保守型基金专户1号理财产品产品名称中信银行私人银行之保守型基金专户1号理财产品发行银行中信银行委托起始金额500万元收益类型非保本浮动型预期最高收益率

53、35%产品销售期2008-01-03至2008-01-10委托管理期2008-01-12至2010-01-12募集规模5000万元销售地区全国资料来源：银联信（二）产品分析本产品是中信银行、中信基金、中信信托组成的专家投资管理团队推出的基金类理财产品，由中信基金投资团队充当投资顾问及进行管理。 募集资金投资方向：银行将本产品募集资金信托给中信信托，受托人中信信托将信托资金投资于证券投资基金、ipo及增发新股申购、首发可转债（含分离式可转换债券）申购、符合中国法律法规的货币市场工具；并通过设立风险控制机制，将不超过30%的信托计划资金用于在上海证券交易所和深圳证券交易所上市交易的a股股票。该款产

54、品的特点有：1、高风险产品。本产品与证券市场的波动水平密切相关，通过密切跟踪证券市场的变化，动态调整投资组合的比例，并运用不超过30%的资金对股票市场进行直接投资，以分享股票市场上涨带来的收益。2、浮动管理费用弥补收益。浮动管理费用在支付相关款项后，累计净值不得低于1.10，否则应以此费用弥补低于1.10的部分(补完为止)。计提收益在产品到期或提前终止时一次性支付。3、中信银行负责账户监管、制订投资指令，确保资产合法合规运作。4、中信银行、中信信托等各方组成专家投资管理团队，为本产品提供专属投资顾问服务。5、增加信托破产隔离保护机制。二、另类信托系理财产品（一）期酒收益权信托理财1、工商银行高

55、净值客户专属理财图表3：工商银行高净值客户期酒收益权信托理财产品名称工商银行高净值客户专属理财-期酒收益权信托理财发行银行工商银行委托起始金额50000元收益类型非保本浮动型预期最高收益率6.7%产品销售期2011-04-22至2011-05-03委托管理期2011-05-04至2012-05-07募集规模2亿元销售地区全国资料来源：银联信本理财产品募集总金额2亿元投资于四川信托有限公司（受托人）设立的“舍得30年年份酒（天工绝版酒）收益权投资集合资金信托”。信托计划将买入四川沱牌曲酒股份有限公司为纪念唐代“古泰安酿酒作坊遗址”荣获中国首批食品文化遗产、国家非物质文化遗产称号，而特别出产的52

56、度舍度30年陈酿。基酒采用泰安作坊600年古窖池酿造、百年紫砂陶坛陈藏的30年优质基酒，由享受国务院特殊津贴、中国首届酿酒大师李家顺先生会同享受国务院特殊津贴、四川省学术技术带头人、中国生态酿酒专家、国家级白酒专家李家民先生担纲酿制，亲手勾调，限量发行，每坛产品附带收藏证书（包括大师签名等）。舍得30年年份酒，每坛3000毫升，每坛认购价格为1万元。包装采用“富贵圆满红瓷描金坛”，采用全球领先的环保陶瓷工艺，以24k黄金在国宝红瓷坛身进行纯手工描金绘制。信托计划认购的收益权所对应的舍得30年年份酒实物在信托存续期间将由四川沱牌曲酒股份有限公司进行免费保管。2、中国银行葡萄酒收益权集合信托产品图

57、表4：百年酒窖1912干红葡萄酒收益权投资集合信托计划产品名称中海信托-张裕百年酒窖1912干红葡萄酒收益权投资集合信托计划发行银行中国银行委托期限540天收益类型非保本浮动型预期最高收益率7%产品销售期2011-07-19至2011-08-19委托起始金额108万元募集规模5400万元销售地区上海资料来源：银联信此次张裕与中行合作发售的系列理财产品是为了纪念2012年张裕成立一百二十周年、孙中山批准成立中国银行一百周年以及孙中山先生题赠张裕公司“品重醴泉”一百周年。此外，选择8月21日作为发布日，也有其特殊的历史原因。1912年8月21日，孙中山途经烟台，造访张裕公司，并为张裕公司题词“品重醴泉”，表达了张裕葡萄酒的期许和赞美，也肯定了张弼士先生实业兴国的卓见。作为目前国内唯一一款收藏级葡萄酒，百年酒窖干红是张裕公司潜心打造的最高端收藏级葡萄酒。其在四季恒温的地下大酒窖窖藏数年，全球每年仅产6万瓶，酒瓶颈标上标示有每瓶酒的收藏编号