如何切入保险

1、如何切入保险 如何切入保险如何切入保险 如何切入保险 观念的改变观念的改变 我们不是在推销保险，而是 在推销保险能带给客户的 利益利益 如何切入保险 引起客户注意的三个动作引起客户注意的三个动作 n以请教口吻提出一个问题 n以资料展示来展开这个问题 n掌握人性的特质（关心自己）导 入保险话题 如何切入保险 请教问题的目的请教问题的目的 n引起客户立即的注意 金钱 为他着想 新知识 新构想 .了解为什么要投保 如何切入保险 如何从孩子切入保险如何从孩子切入保险吉星销售吉星销售 n在孩子的成长过程中都要花费哪些钱？在孩子的成长过程中都要花费哪些钱？ 孩子的健康成长（医疗）孩子的健康成长（医疗） 孩

2、子的教育金准备孩子的教育金准备 孩子的抚养费用孩子的抚养费用 孩子长大之后的创业金孩子长大之后的创业金 孩子的婚嫁金孩子的婚嫁金 如何切入保险 实战案例分享实战案例分享 业务员业务员：李老师，听说您已经做了7个月的爸爸，真看不 出来啊！ 李李：呵呵，谢谢。 业务员业务员：那李老师您有没有考虑到您宝宝以后的教育问 题呢？ 李李：有啊，我现在主要考虑的是他幼儿园和小学教育这 个阶段的。 业务员业务员：是啊，看来您的意识还是很到位的，我来给您 简单的画个图讲解一下吧。（画草帽图）所以说，我们 是要提前也很有必要对我们的一生提前进行一个财务规 划，您认同我这个说法吗？ 李：是的，还挺有道理的。 p 切

3、入及需求挖掘切入及需求挖掘 如何切入保险 业务员业务员：那你有没有做了什么形式的准备呢？ 李李：最近银行也加息了，我给就是给小孩在银行里存了 一些钱。 业务员业务员：存银行确实对一般人来说是一个很不错的理财 方式，您了解过我们的平安银行吗？ 李李：哦，不怎么了解。 业务员业务员：其实我们平安银行也有很多长期和短期的理财 工具，比如日日安盈等等，而且我们银行在全球任何银 联的ATM上取钱和汇款都是不需要手续费的，是非常的 方便，我觉得既然你一般都用存钱这种理财方式，不妨 好好了解一下我们平安银行。当然您以后有理财这方面当然您以后有理财这方面 的什么需求都可以来联系我。的什么需求都可以来联系我。（

4、营销自己）（营销自己） p 包装营销自己包装营销自己 如何切入保险 业务员业务员：哪您存了几年期的呢？ 李李：我存了一年期的，年利率3%。 业务员业务员：您为什么会选择存一年的，而不是其他期限 的呢？ 李李：因为我本身不是杭州户口，考虑到以后小孩的教 育问题，近几年找个合适的机会可能会在杭州买套房 子。 业务员业务员：也就是说您为小孩子准备的钱可能会变成您 的买房基金对吗？ 李李：是的 业务员业务员：哪您为小孩准备的教育金不就又归零了吗？ （画锯齿图）（画锯齿图） p 需求分析需求分析 如何切入保险 业务员业务员：记得发生在08年汶川地震中，一位母亲把自 己的小孩牢牢的保护在身上，然后临死前在

5、手机在写 着，亲爱的宝贝，请记住妈妈一辈子都爱你。其实当 时我看到这个故事的时候我也很感动，这个母亲真的 很伟大，但是事后想想这个伟大的爱也是脆弱的爱， 这个小孩长大后还是会面临很多生活的现实。她确实她确实 做到了一辈子爱她的小孩，但是没有做到爱小孩的一做到了一辈子爱她的小孩，但是没有做到爱小孩的一 辈子。辈子。如果之前她给自己的小孩买了一份保险，那我 想小孩子的生活就有了基础的保障，你同意吗？ 李李：是的，那您看有没有你这有没有什么好的建议是 比较适合我的？ 业务员业务员：恩，我现在给你介绍一种吉星送宝的财务计 划。（介绍一下吉星送宝（介绍一下吉星送宝，简单明了，简单明了） 如何切入保险 李

6、李：但是我觉得保险是人在自己的经济条件还比较宽裕的情 况下可以购买的。我觉得如果我有有钱去炒股什么的是一种 投资，但是购买保险却是一种消费。 业务员业务员：李老师，我明白您的顾虑，很多人都有您这样的想 法。其实现在我们平安的寿险都不是消费性，比如像一些医 疗保险这类的他才是消费型的。像您一般选择存钱的理财规 划，其实现在也就是把存的钱换一个地方，存到我们吉星送 宝这个账户。其实买保险就像是做电梯是一样的。假设说我其实买保险就像是做电梯是一样的。假设说我 们现在是在们现在是在1楼，到达楼，到达20楼是我们的目标。楼是我们的目标。爬楼梯上去就像 是我们存钱一样，一步一个脚印，但是购买保险就像是我们

7、 坐电梯，只要您购买了，您就一下子拥有了我们的保障，可 以顺利的到达20楼的目标，您说对吗？（电梯比喻） 李李：还挺有道理的 p 异议处理异议处理 如何切入保险 业务员业务员：而且吉星送宝这个计划，它到了75岁的时 候他还会一次性交还您所交的所有保险费，而且还 享有生存金返还和分红领取的两个特别利益。就像就像 您在一座大山下，有一车货物要运到山顶。所以您您在一座大山下，有一车货物要运到山顶。所以您 花了一笔钱请了一个人帮您把车子拉上山后，不但花了一笔钱请了一个人帮您把车子拉上山后，不但 把您花的钱都还给你了，还另外给了您一笔钱。这把您花的钱都还给你了，还另外给了您一笔钱。这 样的事情您愿意做吗

8、？样的事情您愿意做吗？（乒乓球、实心球、铅球的 案例） 李李：那我当然愿意了。 业务员业务员：那可以告诉我您的身份证号码吗，我在金 领做个投保单给您看一下（让客户一起参与做（让客户一起参与做 计划书）计划书） p 促成促成 如何切入保险 如何从理财切入保险如何从理财切入保险 一、金融理财知识一、金融理财知识 金融理财或个人财务规划，是一个 评估客户各方面财务需求的综合过程， 它是由专业理财人员通过明确个人客户 的理财目标理财目标，分析客户的生活客户的生活、财务现财务现 状状，从而帮助客户制定出可行的理财方 案的一种综合金融服务综合金融服务。 如何切入保险 用隐性的例子去转变客户的观念用隐性的例

9、子去转变客户的观念 n一般人都会用投资来与保险比较: n我随便把钱放在哪里都比放在保险公司强! n关键是关键是:观念没转化观念没转化 n处理方法处理方法:不要直接处理客户的问题,而是逐步 转变客户的观念 投资和保险的关系投资和保险的关系 如何切入保险 投资、理财的区别投资、理财的区别 n投资是找只母鸡投资是找只母鸡 来生蛋来生蛋 n理财是有很多蛋理财是有很多蛋 后，怎么不让它后，怎么不让它 破掉、变少破掉、变少 如何切入保险 结结 论论 n保险是理财不是投资！保险是理财不是投资！可降低客户对 我们的要求（认为投资可以有50%的回报，而 保险才2%6%） n寻找平衡感：寻找平衡感：保险没有风险！

10、投资有风险！ 如何切入保险 理财的目的：理财的目的： 如何切入保险 1、前瞻性（审时度势）、前瞻性（审时度势） 2、持续性（时间价值）、持续性（时间价值） 3、多样性（不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里）、多样性（不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里） 4、学会借力，重视复利的威力、学会借力，重视复利的威力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 理财的几个基本概念理财的几个基本概念 如何切入保险 实战话术实战话术 1、“先生，从刚刚和您聊天可以看出您是非常注重投 资和理财观的，不过有一点我想和您分享的是投资和理财 的区别，从专业理财顾问的角

11、度看投资和理财是完全不同 的。打个比方，投资就好比是找只母鸡来生蛋，而理财则投资就好比是找只母鸡来生蛋，而理财则 是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少。是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少。那么也就是说对 于投资来说虽然回报可能会很高，但同时面对的风险也是 很大的，就好像我刚刚举得例子中我们需要先有鸡，然后 还要保证鸡能生蛋，并且鸡蛋最后能变成现金，在现实中 往往是比较困难的。先生，您现在的情况是您已经拥有 了很多鸡蛋了，那么其实您就不需要去冒大风险，只要想 办法让我们手上的鸡蛋在保值的前提下不断增加就可以了， 您觉得我说的有道理吗？其实今天我刚好有一个非常适合 您的理财计划想和您分享一下” 如何

12、切入保险 2、“先生，老话讲“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。” 现在很多人在消费方面自制力较差，过度的消费会使你无财 可理。因此要想攒好钱，就要一生养成量入为出的习惯。攒 钱方法其实很多，就比如每月投一份期交保险，长此以往， 你会发现你会有一笔额外的资金在你真正急需用钱的时候雪 中送炭” 3、“先生，保守型投资者可选取定期存款、货币基金、国债 等风险较小的产品。平衡型投资者可以高风险和低风险产品 各配置，做到降低风险的前提下追求收益最大化。激 进型投资者可以考虑提高股票或股票型基金的投资比重，在 承担高风险的同时，力求高收益。无论哪种理财方式，最重 要是多了解产品的特点、风险及其变现性，一备

13、不时之需； 再根据自己所能承担的风险程度，配合个人或家庭对中长期 的资金需求，作出合理的投资配置，那么根据您目前的情况， 我建议您可以为自己准备一份我们公司的保险，这样 在给您和家人带来保障的同时又不失为一直稳健增长的投资， 对您来说真的是一举两得啊” 如何切入保险 如何从养老切入保险如何从养老切入保险 p 社会保险的特性：社会保险的特性： 社会保险的特点为社会保险的特点为：强制性、低水平、广覆盖； 保险费支付方式保险费支付方式：由个人、企业、政府三方面合理 负担。 保险金给付原则及标准保险金给付原则及标准：强调“社会公平”原则， 即权利义务不对等，不强调交费相等，但强调给付 相同给付标准原则

14、上是统一的； 保险功能保险功能：满足社会成员生、老、病、死方面较低 层次的需要，即生存需要； 社保基础知识社保基础知识 如何切入保险 p 社会养老保险的构成：社会养老保险的构成： 基本养老保险实行社会统筹与个人账户相结合的方式。基本养老保险实行社会统筹与个人账户相结合的方式。 用人单位用人单位：按照国家规定的比例缴纳基本养老保险费，计 入基本养老保险统筹基金； 职工职工：应当按照国家规定的本人工资的比例缴纳基本养老 保险费，计入个人账户； p 基本养老金计算方式：基本养老金计算方式： 基本养老金基本养老金=基础养老金基础养老金+个人账户养老金个人账户养老金 基础养老金月标准基础养老金月标准=（

15、参保人员退休时全市上年度在岗职工 平均月工资+参保人员本人指数化平均缴费工资）2全 部缴费年限1%； 基本养老金月标准参可以直接解读为：基本养老金月标准参可以直接解读为：退休时全市上年度 在岗平均月工资20%； 个人账户养老金月标准个人账户养老金月标准=参保人员退休时个人账户存额本 人退休年龄相对应的计发月数； 如何切入保险 例：例：王先生，1990年参加工作（25岁），目前平均月薪4000元，养老保险 缴费期为15年，假设王先生60岁（对应的计月数为139）退休，退休前 一年的社会平均工资为5000元（假设2025年杭州市的平均月工资，2010 年为1887元），那么退休后，他嫩领取多少养老

16、金呢？ u王先生养老金=5000元元20%+4000元元8%12月月15年年 139=1414元 实际案例实际案例算一算算一算 启示：启示： 1、即使不计通货膨胀的因素，15年之后的1414元元和王先生 目前薪水4000元产生了巨大的差距； 2、15年后的1414元元/月月的养老金是不足以帮助王先生安然度 过晚年的，缺口巨大； 3、靠社保养老只能基本解决晚年的温饱问题，远远不能满 足当今人们安享晚年的需求。 如何切入保险 社保养老和商保补充（养老）的区别社保养老和商保补充（养老）的区别 如何切入保险 实战话术实战话术 1、问：问：“先生，如果您手上有一个食物，前面有2个人， 这个食物不能除以二

17、，不能切成一半。一个是孩子，一个 是父母，一般来说您会把食物给谁？ 答：答：孩子！ 问：问：没错，不是你小不孝顺，这叫人之常情。我再问您一 个现实的问题，现在您一个月的工资有多少用在孩子身上？ 有多少用在父母身上？假设您一个月5000块，您有多少钱 用在父母身上？500还是300？但是您用在孩子身上有没有 超过1000块？肯定有啊，所以这说明了一件事情，有一天 孩子长大了，他也会为人父母，他也会做和我们一样的决 定，您相信吗？所以我们的养老要谁来准备？肯定是自己。 如何切入保险 2、“先生，我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的 解说后才了解我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代 科学飞速发

18、展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休之 后，收入明显不如从前。您可能认为这时可以靠社保，再 不行还有我们的子女，但您想过没有，子女是我们的精神 寄托，未来的希望，但当今社会竞争日益激励，子女都在 为自己的事业和生活奔波着，已经疲惫不堪。而且现大部 分都是独身子女，可能俩个孩子要负担四个老人的生活， 我们又何必加重他们的负担呢？可是您又不愿意让自己生 活品质下降，所以只有一个办法就是为自己提早做个养老 的理财计划，您认为我建议的每天存元会不会太少？” 如何切入保险 如何一分钟讲保险如何一分钟讲保险 n拜访客户过程中多少时间是合适的？拜访客户过程中多少时间是合适的？ 1小时左右小时左右 n新人面对客户不敢讲保险的原因？新人面对客户不敢讲保险的原因？ 心里准备不足心里准备不足 不知道说什么不知道说什么 见客户就紧张见客户就紧张 怕客户拒绝怕客户拒绝 . 如何切入保险 实战话术实战话术 问：问：先生，我知道您不喜欢我和您谈保险，是吗？给我一 分钟时间，其实我只想了解如果有一天你