活动方案之零售银行培训方案

1、零售银行培训方案【篇一：关于零售银行培训学习的心得体会】关于零售银行培训学习的心得体会省行近期安排清华经管学院李飞教授、朱岩教授来我行进行零售银 行、信息社会等方面进行授课。通过两次精彩授课我感觉收获颇丰， 两次四天授课感觉就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们工作 上带来的诸多启示。他们分别从零售银行的困境和出路、目标顾客 识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策 略、信息社会与新商业规则等方面，对零售银行及信息社会进行了 全面详尽解读。两本教授的教材无论什么时候读起来，都会使人有 所感、有所悟、有所得。不仅让我在下一步工作上有启发，也让我 对职业生涯的新的认识。结合零售银

2、行培训内容和目前工作实际汇报下一步工作思路如下：一、客户识别及定位。通过学习我充分认识到我们只能满足部分人 的部分需要，必须形成每个员工、网点的有效定位。在日常的客户 开发与管理过程中，不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有 侧重地推介产品，差异化地分配资源，选择性地回馈客户。根据我 们网点的客户情况大致分为：市直单位收入水平较高的中高层领导、 资金周转频繁的中小企业主、长期储蓄的工薪层、有大额存款的私 营业主。我们要针对不同客户进行的差异营销；发掘目标客户的共 同特征、区域等；对不同客户设计不同组合方案进行营销；综合利 用交叉营销、感情营销、深度营销等方式来扩大我行的中高端客户 的质量，确

3、保零售业务更好发展。二、如何有效增加存款。近几年随着金融经济形势的变化，揽存大 战销烟弥漫，存款增长压力越来越大。银行间的恶性竞争提高了吸 储的成本，客户的胃口也越养越大。特别是大客户更是容易成为各 家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口，各家银行纷纷提供 优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户的趋利而往的习惯养成， 大家都有关系的时侯，短期的利益显然是客户优选的条件，这也是目前存款容易流失的普通原因。我们应从开源截流”着手，一方面开发新客户（包括不达标的中高端客户），特别是20-40万资产各家银行忽略的客户。可从堂厅柜台发掘、理财经理针对开发，以全 行总动员的方式进行 广开源”活动，通过蚂蚁

4、雄兵的方式来持续操 作，真正以零售业务的方式来带进存款。另一方面做好截流工作。针对大额转款、定期到期转活期制订员工截流话术；柜员大堂维护 5-20资产客户提高忠诚度；通过网上银行、手机银行等电子产品绑 定客户；加强情感关怀营销增强客户粘合度。三、信息电子营销。朱岩教授的精彩授课让我们对网络传播有了全 新的认识。我们可以通过微博等方式来实现新型营销模式。目前我 们网点要求大家开通微博、了解维客、换客等新型网络传播模式， 给我们对培养80、90后年青客户带来新的思路。以上是我参加零售银行培训后一些体会。现代社会竞争也很激烈， 我们经常会感到迷惘，把握好自己，让自己走向成功，就要不断充 实自己，提高

5、自身的竞争力给自己加重。每一个人都在 自己的岗位上努力发挥专长，才能凝聚成劈波斩浪的巨大动力。百花路支行营业部司郑刚二O一一年十月十四日【篇二：零售银行培训心得体会】关于零售银行培训学习的心得体会省行近期安排清华经管学院李飞 教授、朱岩教授来我行进行零售银行、信息社会等方面进行授课。通过两次精彩授课我感觉收获颇丰，两次四天授课感觉 就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们工作上带来的诸多启示。他们分别从零售银行的 困境和出路、目标顾客识另I、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略、 信息社会与新商业规则等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读。两本教授的 教材无论什么时候读

6、起来，都会使人有所感、有所悟、有所得。不仅让我在下一步工作上有启 发，也让我对职业生涯的新的认识。结合零售银行培训内容和目前工作实际汇报下一步工作思路如下：一、客户识别及定位。通过学习我充分认识到我们只能满足部分人 的部分需要，必须形成每个员工、网点的有效定位。在日常的客户开发与管理过程中， 不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有侧重地推介产品，差异化地分配资源，选择性 地回馈客户。根据我们网点的客户情况大致分为：市直单位收入水平较高的中高层领导、资 金周转频繁的中小企业主、长期储蓄的工薪层、有大额存款的私营业主。我们要针对不同客户 进行的差异营销；发掘目标客户的共同特征、区域等；对不同客户

7、设计不同组合方案进行营 销；综合利用交叉营销、感情营销、深度营销等方式来扩大我行的中高端客户的质量，确保 零售业务更好发展。二、如何有效增加存款。近几年随着金融经济形势的变化，揽存大 战销烟弥漫，存款增长压力越来越大。银行间的恶性竞争提高了吸储的成本，客户的胃 口也越养越大。特别是大客户更是容易成为各家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口， 各家银行纷纷提供优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户的趋利而往的习惯养成，大家 都有关系的时侯，短期的利益显然是客户优选的条件，这也是目前存款容易流失的普通原因。 我们应从开源截流”着手，一方面开发新客户（包括不达标的中高端客户），特别是20-40万资产

8、各家银行忽略的客户。可从堂厅柜台发掘、理财经理针对开发，以全行总动员的方 式进行广开源”活动，通过蚂蚁雄兵的方式来持续操作，真正以零售业务的方式来带进存 款。另一方面做好截流工作。针对大额转款、定期到期转活期制订员工截流话术；柜员大堂 维护5-20资产客户提高忠诚度；通过网上银行、手机银行等电子产品绑定客户；加强情感关 怀营销增强客户粘合度。以上是我参加零售银行培训后一些体会。 现代社会竞争也很激烈，我们经常会感到迷惘，把握好自己，让自己走向成功，就要不断充实自己，提高自身的竞 争力给自己加重。每一个人都在 自己的岗位上努力发挥专长，才能凝聚成劈波斩浪的巨大动 力。百花路支行营业部司郑刚二0一

9、一年十月十四日篇二：商业银行业务培训个人总结商业银行业务培训个人总结20XX年9月7日至9日，我和同事们一起接受了 为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际 业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：一、全面的学习了商业银行的各种业务1. 信贷管理众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行 主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管

10、理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。2. 票据业务票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐 述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每 一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、 商业承兑汇票、保理业务。3. 零售业务零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融 商品或服务的业务，其客户具有分散

11、化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培 训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。4国际业务此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配 到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是 非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而 发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培 训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项 结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比

12、如对信用证的使 用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义以商业银行信贷管理的学习为例。由于我们公司针对的客户群基本上都是国内 的商业银行，因此，我在学习的过程中自然而然的把我所了解的国内商业银 行的信贷业务管理和国外先进银行的信贷业务管理进行了一下对比，结果发现了一些问题： 与国外先进银行相比，我国商业银行的信贷业务管理呈现出形式化、粗放型的特点，这也正 是我国商业银行尤其是国有商业银行不良贷款增长比例较高的一个原因。比如，我国商业银行在信贷业务的组织架构方面普遍具备了形式上的完备性，有信贷经营部门（信贷部）、

13、信贷管理部门（风控部）和信贷审批部门（审批部），并承担各自不同的职责，似乎可以做到审贷分离、 控制风险。但事实上的情况是，不良贷款发生的频率和数量仍然高居不下。其主要原因 是，制度规范没有做到细化，各方面的职责不能相互制衡，不同职能部门员工的绩效考核不 能激励其职责的实施。而在国外先进银行的信贷管理组织架构中，信贷经营和审批合并成为一个部门即信贷业务部门，涵盖市场开拓、信贷分析与信贷审批的职能，通过事业部制和共同 承担利润指标实现审贷不分离，从而进行垂直化的集中管理；并增加独立的操作营运中心，加 强对操作风险的控制。特别是，信贷业务部门、信贷控制部门和信贷操作营运部门都有详细 的有关部门职能、

14、岗位职责和汇报关系的规定，具体、细致、具有 可操作性又保证了权力的制衡。具体到每一笔贷款，首先由信贷员开发并完成信贷调查；其次由信贷分析人员负责检查评级、编写信贷业务分析报告供审批人员参考；再次按权限不同分级进行审批；最后 对于经审批通过的授信项目，由负责放款职能的人员在放款时检查和控制所有的贷款文件、 相关法律合同、条款的核实、以及贷款是否超越权限、提款时贷款客户是否满足贷款的先 决条件、是否超过贷款额度等，并在放款后负责与信贷相关的操作性和行政性监控。相比之下，我国商业银行在放贷时，通常信贷员既是营销人员，又是分析人员，还可能是放款人员， 一人身担数职，不能达到专业化和控制操作风险的目的。

15、同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我 国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。我想本次培训的目的不仅仅是让我们了解我国银行现有的业务，还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的 重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信

16、息来进行。容纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需 求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。就目前而言，商业银行采用数据 仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面：1. 经营绩效评估系统。经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、 资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、 工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置， 减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策 更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。2. 营运分析管理

17、系统。营运分析管理系统将银行面对市场的系统营 运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、 利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等， 这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理 者对产品结构提出调整。3. 客户关系管理系统。客户关系管理包括客户分类、业务量分析、 客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行 业，而不是银行业所独有的。4. 信贷业务管理系统。信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理

18、、信贷风险管理。特别值得注意的是，9采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行 各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限 于满足当前的传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结 合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业 务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出 合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。当然，我非常清楚，短短三天的集中 培训，

19、并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增 强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对 我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解， 尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。 第一部分实习内容网上实习系统设有支行信贷员、支行信贷科长、支行分管行长、支 行行长、总行审贷委、总行分管行长、总行行长、信贷部初审员、信贷部经理、信贷部副 经理、系统管理员等角色。本系统的所有信贷业务操作均由支行信贷员发起，其他角色只能进 行审核操作。一

20、项业务操作包括信贷员的申请，支行信贷科长、分管行长、行长的审批，总行信贷部门审批和支 行信贷员最终确认审批结果四大部分。信贷业务包括授信业务、担保模 块业务、企业贷款业务、个人贷款业务、票据业务、信 用评估、五级分类和呆账认定八部分，而我们实习主要涉及到单项 授信、担保模块、企业流动资金贷款、企业房地产贷款、企业按揭贷款、个人住房贷款、个 人汽车消费贷款、个人小额存单质押贷款、个人商业用房贷款、全额保证金银行承兑、敞口 银行承兑和信用评估。各个业务之间相互联系，相互制约。贷款票据业务都需要授信一定的 额度，并且需要进行抵押担保，只有这样，业务才可以进行申请。同时，在进行每项业务时,都需要进行申

21、请前的客户调查。调查内容涉及多方面，包括信用状况、偿还能力、企业或个人的详细情况、国家政策等。贷款后，还需要进行客户及款项的应用情况的调查，对客户加强监督，降低贷款的风险。第二部分实习体会与收获一、实习体会首先，实际操作流程总是很严密的。尤其是在做银行授信业务时，申请内容虽然简单，但是审核的过程确实相当严格的。作为银行信贷业务的基本内容，如此严谨的流程确实让我感到银行工作的谨慎。借贷是银行的基本业务，所以银行的内部应 该对这两项业务相当熟悉。对于资信状况较好的贷款公司，其实并不用担心还款的问题。但是审核的层层关卡体现了银行工作的前瞻性，因为要对客户做综合评估已达到对客户今后还款能力的估计。这里

22、和以前在金融学课程学到的商业银行的三个基本原则：流动性，安全性，稳定性相吻合了。一方面银行希望尽可能招揽贷款者以增强流动性，而另一方面，银行则希 望在扩大业务的同时，保证其自有的安全性。对每一单授信业务的审核就是为保障银行安全 性的一个有效措施。 其次，这次实习让我体会到了银行业务的模块 的划分是有严格的规定的。信贷二字并不仅仅是指信贷业务。它其实是一个很广泛的概念，其中分为信贷业 务管理、信贷风险管理、信贷资产管理和信贷报表管理。这四个部分看似相互独立，但又密 不可分。比如说，信贷风险管理就是在信贷业务管理基础上运行的。每一个业务都要经过支 行 信贷员甚至总行信贷员的层层审核和确认才可通过。

23、各个信贷员 之间实际上在达到统一意见之前实际上也是相互牵制的二、实习收获网上实习虽然操作简单，但我还是学到了很多东西。从开始的懵懂 到最后能熟练操作，我经历了一个摸索过程，在此过程里，我不仅完成了实习任务，更 重要的是学会如何去发现问题，然后解决问题。发现问题需要认真、细心，需要更多的时间 去尝试。而解决问题则需要耐心和能力，需要一种决心和信心。经过这次实习，在信贷业务方面我知道了什么是授信业务、担保业务、票据业务、贷款业务，并且知道了从信贷员申请、信贷经理初审、支行、分行行长审批、总行行长审批到信贷员最终确认的业务的办理程序。同时知道每种业务的具体要求，例如抵押贷款需要担保和授信，而信用贷款

24、则不用。而且知道如何对一个企业和个人客户的 信息进行查询、评估等。第三部分 实习建议篇三：商业银行盈利模 式培训心得体会 商业银行盈利模式”培训心得体会 在金融危机的大 背景下，利差水平达到了历史新低点，伴随而来的是我国商业银行 的利润水平的集体 跳水”面对利率市场化的金融发展趋势，传统模式 还可以走多远？商业银行需要怎样的更平稳、更可持续的盈利模式？构造这样的盈利模式，商业银行需要做到哪些？这些问题的解答对于我国商业银行的进一步发展起着决定性的作用。毫无疑问我们需要更新我们的盈利模式，商业银行也毫无疑问地都认识到了这一点，我国商业银行已经处在了由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过

25、渡阶段，处在了 发展变化的十字路口，在现实和未来面前，该如何决策，将是众多商业银行面临的一大难题。 在我们积极探索新的盈利模式、推进均衡发展、强化精细化管理遇 到困惑、感到心有余力不足之际，省分行举办了商业银行盈利模式培训。本次培训 是省行领导把握全省形势、掌握全省情况、在调查研究的基础上，为提升全省各基层行领导的 经营管理能力，开阔基层行领导视野，转变基层行领导的思维方式，更好地推进均衡发展和 精细化管理而送来的及时雨。此次培训来得很及时，很有意义。通过本次培训后，有以下一些认识和体会：一、对工作有了更深刻的认识1.对银行的经营、管理、风控，以及银行的经营、管理、风控工作 中涉及到的必须掌握

26、的各种政策，有一个全面的了解，在此基础上才能准确把握机会和迎接挑战。换言之，怎样做好银行工作，老师给了一个葫芦，以后 自己要以认真、务实、创新的态度画好自己的瓢。2 .老师的讲课自然、流畅、信手拈来，内容有深度、有广度，能把 握重点，有条有理，犹如庖丁解牛。这背后其实隐藏了一些既深奥又简单的道理：一种 能力的获得，一种知识的拥有，需要我们学习、学习、再学习，总结、总结、再总结，实践、 实践、再实践。老师身上拥有这么多的能力和水平是她多年的学习、总结和实践的结果。 我与她有那么大的差距，这也是本次培训的一个重要收获，但我不气馁，相信自己以后通过 学习、实践、总结，逐步达到她那样的高度。我很羡慕她

27、，并想以她为榜样来做好以后的工 作。3 .银行的经营管理需要我们及时掌握更多的宏观经济、金融形势、 货币政策、财政政策、产业政策，区域经济发展政策、行业走向、cpi、ppi等多种相关知识，同时也要眼睛向外，关注同行业情况，加强学习银行业的发展规律，学习掌握各项业务 制度和流程，掌握宏观政策调整变化与经济发展个金融行业变化的规律。二、 对商业银行的盈利模式有了认识所谓商业银行盈利模式，就是 指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。简单地说，盈利模 式就是企业赚钱的渠道、通过怎样的模式和渠道来赚钱。（一）商业银行的盈利模式根据主要收入结构来看，将

28、盈利模式分 为传统业务型和非传统务型两种。传统业务就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷 利息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。传统盈 利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持 利润的增加。由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的 差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。非传统业务就是非传统业务收入占 较大份额的盈利模式。非传统业务主要分为零售银行业务、中间业务和私人银行业务。一一零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费

29、者和小企业。就提 供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个 人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商 业银行具备完善的机构网络。中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的 各类金融服务。中间业务大体可分为代理性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、 融资性中间业务担、保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中 间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、代理买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等；

30、也涉及【篇三：卷烟零售客户培训实施方案】关于印发周口市烟草公司淮阳分公司卷烟零售客户培训实施方案的通知淮阳分公司所属各部门：现将周口市烟草公司淮阳分公司卷烟零售客户培训实施方案印发给你们，望认真贯彻执行。二0 一 0年三月十日周口烟草淮阳分公司卷烟零售客户培训实施方案为进一步巩固卷烟销售网络，控制卷烟市场。让广大卷烟零售客户 充分了解烟草行业及行业发展的方向，提高经营水平，增强经营能 力，从而构建 平等互利、长期合作、共同发展 ”的新型客我关系， 特制定卷烟零售客户培训实施方案。一、指导思想深入贯彻落实科学发展观，努力践行两个至上”的行业价值观，构建 平等互利、长期合作、共同发展 ”的新型批零

31、关系。通过开展客 户培训，提高卷烟零售客户的依法经营意识、经营管理能力、品牌 推介方法，最终实现公司与零售客户的互利双赢，从而树立烟草行 业良好的社会形象。二、培训对象培训对象为目前在网的卷烟零售客户。对卷烟零售户采取分类培训 的方式进行，具体划分为新增客户、明星客户和主要客户。三、培训内容针对不同的零售户群体实施差异化的培训内容，主要包括：烟草专 卖法律、法规和行业规章制度，行业营销政策、卷烟营销知识、市 场营销技巧等。四、培训方式。依据不同的客户群体有针对性地开展培训活动，主要采取教材培训、 现场会培训、集中座谈、面对面交流、问卷调查、新闻媒介宣传、 户外宣传等八种形式，建立全方位、立体化的培训体系。五、实施方法.成立培训组织，建立健全培训制度，形成开展零售户培训的长效机制，确保培训效果，到 2009年底实现零售户接受培训率达到辖区零 售户的90%以上。（一）局领导层培训。为保障开展客户培训的顺利启动、