房地产消费者行为分析26660

1、房地产消费者行为分析房地产行业自93年泡漠破裂后，整个市场处于供大于求，但是有效的供给又存在很大的不足阶段，大量的需求达不到满足，夕日盛极一时的房地产公司纷纷倒闭或是进入艰难期， 万科房地产开发有限公司，在92年实行大跃进策略后， 在泡漠崩溃的时候， 也受到了影响，如何能够在短时间内站起来，迅速摆脱现有的困境，万科公司做了很深刻的反思。万科集团在长达13年的房地产开发历程中，确认了以城郊结合处大盘开发为主，辅以中心区高层高档小盘住宅开发为辅的策略，这主要是建立在对消费群的深刻剖析与分析的基础上，现将万科的旗舰品牌一一万科四季花城的消费群体做详细的分析：按出生年代划分如下：第一类：66年一70年

2、出生出生期：政治动荡，思想僵化到小学前：严格计划经济，商品资源短缺，文化意识形态是无限忠诚，无限 信仰,同时社会上是样板戏为主，处于一个文化荒芜时期，知青热衷于研读大量的外国文学。79年一83年：一届三中全会，四个现代化开始兴起，个体户、投机倒把开始出现，社会上流传着“学好数理化，走遍全天下”，以及“工程师最吃香，转业兵最吃香，国企职工最受尊敬等”。以邓丽君为代表的港台明星最受欢迎。穷学生靠单位补贴念书，文革后知 青开始考大学。84年一89年：资产阶级自由化思潮开始涌动，强调自我、个性，琼瑶、金庸港台文化继续泛滥，日本连续剧、排球五连贯，学英语之风盛行，学文科以及管理学开始风靡。学潮 在这个年

3、代发生了。89年一95年：属于暴富阶段，机会主义产生，同时贫富差距开始拉大，下海、私营、闯南方之风盛行，欧美文化开始涌入，出国风、托福、GRE也开始出现。96年一2000年：香港回归，澳门回归，市场经济高速发展，中国经济明显加速，学历开始往高处走，研究生、洋文凭、WTO、外企开始盛行，自我、小资情调、消费品牌、较少关心他人、个人主义代替集体主义开始衍生，资本运营，INT网，信息时代、新经济、房地产开始成为市场的主流。第二类：65年一60年出生：什么都不信，属于实用主义者，功利性很强，相信靠自己的能力能够取得成功，不相信领导的安排与组织的安排，相信国家在发展，在向好的方向发展，做事相对于3035

4、岁的人而言，有一定的顾虑，社会位置相对稳定，阅历相对成熟。其消费观：认定品牌（是承诺与品质的象征），为了家人，自己所用的不多，责任感很强，消费会掂量，较少有强烈的冲动，升温速度较慢，买房子是为了家人，是成熟的见证。73年一66年出生：人生观：无信仰，精神无依托，有迷信、唯心的倾向，学习的功利性很强，考大学是自己的人生观，普遍觉得未来的不确定因素较多，压力很大，环境动荡， 但动荡中又有机会，紧张与恐惧心理并存，放不下得失，相信努力与个人奋斗就会有成就， 具备整合周边资源的能力。消费观：对储蓄概念特别矛盾，消费是为了让自己与下一代过的好些，讲究品牌，没有强烈的攀比心理，喜欢得到别人的认同，愿意极力

5、购买心仪的品牌，支持品牌附加价值，愿意为自己的懒惰花钱。73年一78年出生：人生观：相信明天会越来越好， 没有太大的压力，人生有目标，对现状不满，时间有限， 将有限的时间用在无限的事业上，极度现实主义，钱越多越好。价值观：强调个性化，自己喜欢就行，反对假的，喜欢活的真实坦率，不理会传统，喜欢追求时尚，求职欲强，同时又有能力恐慌，不太存钱，有投资，追求事业成功，有攀比心 理，是学习积累的阶段。消费观：冲动消费，易受煽动，对权威的发生有质疑，认品牌，希望在别人的眼中是一个有品位、时尚的人，存钱是为了储蓄，对家庭有一定的饿责任感。购房不是与父母住，主 要是为了给自己一个自我的天地。鉴于如上分析，万科

6、集团将其造镇计划中的旗舰品牌一一万科四季花城的人群定位在年 龄在25 40岁之间，职业不仅仅是外企或者是三资企业中的白领，而是定位一个很广泛的 概念一一“泛白领”，强调一个生活感受“”一一摘自沈阳日报“这一次万科带给我们什么”。由此可以看出，万科并不是简单的以职业来划分其客户群体，而是从客户的心理 进行突破，试图与客户实现一种共鸣，同时辅助以万科集团的品牌，来迅速提升市场的占有率。万科公司对于此类客户的营销活动，建议采取如下改进措施：注重感情营销，除了利用集团大品牌的作用，进行强力推荐外，试图通过万科物业已经树立起来的品牌，通过内部渗透，感情述说的方式，对客户进行潜移默化的引导。注重客户资料库

7、的建立，试图利用老客户资源，来带动新客户。提高销售人员的职业素质，展现其余开发商所未有的销售专业性。其他相关事项:虽然目前万科四季花城在全国四个城市全面扑开，但是由于房地产开发的资金投入过大， 同时目前市场上有效的需求明显出现不足，所以在销售速度上， 以及资金回笼上，都出现了严重的滞后性，但是万科凭借着其在13年的开发史上，给消费者展现的专业的、规范化的开发商形象为其在项目推广以及新城市开辟上，都起到推波助澜的作用，今天，房地产已经进入到完全细分市场阶段，如何更加有效的同时又是准确的把握受众消费心理，将是目前房地产公司需要仔细研究与探讨的。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分

8、，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时， 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此