亚商-东阿阿胶集团—3营销策略分报告

1、东阿阿胶?分定位策略计划升高白细胞 东阿阿胶?复方阿胶浆引言:东阿阿胶？复方阿胶浆一一是东阿集团的主销产品，99年东阿阿胶？复方阿胶浆和东阿阿胶?条块阿胶合在一起的销售额占了公司总销售额的80%以上。今年15月份东阿阿胶?复方阿胶浆的销量同去年同期相比还在不断增长，形势喜人。而更让我们惊奇 的现象是，东阿阿胶?复方阿胶浆80%的销售集中在三个地区，这是一个值得注意的 问题，同时我们可以很自然地联想到如果能够成功发展其他地区，其增长空间是难以 想象的。由于以上的一些因素，在制定营销策略时对于东阿阿胶?复方阿胶浆这个产品我们不会有太大的变动，只想通过整合其现有资源，使它的营销更为规范，更加行 之有

2、效。产品定位1、产品定位：升高白细胞2、目标消费群体：具有升高白细胞需求的人群这类人群中重点应该是放化疗和手术后的病人，放化疗人群由于白细胞 数急剧下降，升白需求强烈，因此针对性很强。手术后的病人失血过多， 白细胞数下降，造成免疫力下降，体质虚弱，需要升白调养，针对性比 较强。其次就是有升高白细胞需求的人群和增强免疫力需求的人群。这 类人群由于白细胞数低于正常指标而免疫力较差，具有保健意识，但需 要通过教育才能将他们的意识转化为行动。 由于东阿阿胶?复方阿胶浆在 集团销售中所处的特殊地位，我们建议淡化其目标消费群体，以免导致消费者由于心理原因而转移品牌3、消费者利益:(1) 历史悠久的高品质产

3、品：牌子老，质量保证，完善的售后服务(2) 疗效显著：升白效果显著(3) 包装精美：具价值感(4) 价格合理：消费者认为物有所值(5) 包装不易碎：便于携带(6) 使用简便：可直接服用(7) 购买方便：铺货量大(8) 规格齐全：多种规格，适合不同消费者需求三、产品原型东阿阿胶?复方阿胶浆(ZZ-5060-鲁卫药准字(1999)第007211号)东阿阿胶?复方阿胶浆是中国中药名牌，国家基本药物，国家中药保护品种， 由补血“圣药”阿胶和“补气”王药人参配合而成。主要功效是补气养血。 用于气血两虚，头晕目眩，心悸失眠，食欲不振及白细胞减少症和治疗贫血。包装的颜色主要是土黄色(底色)、金色和黑色(字和

4、拼音)、红色(产 品名的底色)。东阿阿胶?复方阿胶浆现有二种主要规格：20ml 6(盒)，出厂价8.92元，批发价10.90元，零售价12.50元；20ml 12(盒)，出厂价17.78元，批发价21.65元，零售价24.90元。东阿阿胶?复方阿胶浆用量是每日三次，每次 20ml。8盒(12支装)为一疗 程。四、市场容量1. 目前东阿阿胶?复方阿胶浆的使用者主要是妇女，年龄基本集中在中年，以3555岁居多。2. 使用原因：在定性研究和定量研究中间我们发现，不少消费者将东阿阿胶?复方阿胶浆视为阿胶条块的替代品，而对东阿阿胶?复方阿胶浆的主要诉 求“升高白细胞”没有认识。（根据我们的定量分析结果，

5、在 222个回答 最经常/最近服用过阿胶即重度消费人群中仅有5%的消费者提到升高白细胞这个功能）3. 市场容量：根据“中国消费者报” 2000年4月16日一则报道显示：我国目前有 癌症患者600万人，每年新增患者约160万人，医治无效死亡约130 万人。放化疗后患者白细胞严重下降，升白特效药“惠而血”每支300 微克，1490元，重症病人一天三针即4500元。病人的医疗费用是非常高昂的，一般病人（非重症）在选择药物的时 候，重点会考虑医生的推荐和药物的价格。由于放化疗是一个长期的 过程，因此，升白药物对他们来讲是必不可少的。东阿阿胶?复方阿胶浆具有辅助医疗作用，且升高白细胞的效果明显，如果病人

6、服用后 有效果，由于价格上的优势，相信他们一定会选择长期服用以保证体 内血液中的正常白细胞数。我们保守估计平均每个病人服用 5个疗程 即5X 8=40盒（以每天三支，每周一盒，则疗程为 280天），若每盒 以29.9元计（请看价格建议中的解释），假设有10%的癌症患者使用 复方阿胶浆，那么：复方阿胶浆的市场容量就有 29.9X40X600万X10%=70亿元。五、主要竞争对手分析市场上以升高白细胞为主要诉求的产品比较少，这样的市场竞争环境对于 东阿阿胶?复方阿胶浆来说是非常有利的。只要我们能够准确地找到目标消 费人群，市场潜力将会很大。以下一些以升高白细胞为诉求的产品，分别 在保健品市场和药品

7、市场与东阿阿胶?复方阿胶浆形成竞争。我们需要分析 对手，找到对方与自己的差别，从而在营销过程中间做到扬长避短。1、升白特效药惠而血”价格：1490元/支重症病人一般一天需要三支，即需花费 4500元/天，虽然此药的疗效是 目前市场上同类药物的佼佼者，但是它只能说是一种“救命药”，一般家庭不到万不得已，不会选择此药。因为普通病人（不包括收入很高的 家庭）即使倾家荡产也很难承受如此昂贵的价格。严格来讲，惠而血与 东阿阿胶?复方阿胶浆不在一个竞争层次，属于错位竞争。2、天康宁胶囊天康宁胶囊是浙江中奇药业有限公司、浙江大学生化所和中国科学院上海生化所的近十位科技人员，对蚕蛹和蚕卵进行了深入的生化分析，

8、同 时研究总结了国内外有关蚕蛹和蚕卵的文献资料， 耗时五年时间，开发 出了新型保健产品一一天康宁胶囊。它是用蚕蛹和蚕卵经生物诱导和环 境诱导后，再经低温冷冻干燥成粉，最后按比例配合制成的具有免疫增 强功能的口服胶囊。经卫生部指定的权威机构的功能学试验证明， 该产 品具有免疫调节、增加白细胞和延缓衰老 的作用以及解酒护肝、改善生 活质量的功效。天康宁胶囊是一种保健产品，具有生白的保健功能。它是东阿阿胶 ?复 方阿胶浆在保健品层次上的竞争对手，需要特别关注它的营销动向，以 便制定对策。3、重组人粒细胞-巨噬细胞集落刺激因子胶囊（商品名：瑞福康胶囊）浙江中奇药业有限公司利用分子生物学技术，用高等真核

9、生物家蚕作为 生物反应器制备基因工程生白药物-重组人粒细胞-巨噬细胞集落刺激 因子胶囊，人粒细胞一巨噬细胞集落刺激因子(hGM-CSF )是一种调节造血和白细胞功能必须的细胞生长因子。hGM-CSF作用于骨髓内造 血前体细胞，促进其增殖、分化，亦可诱导成熟细胞及克隆化T细胞的生长和功能，具有生白细胞作用，在临床上用于放化疗引起的骨髓抑 制与白细胞水平低下的治疗及艾滋病与抗真菌感染 等方面的辅助治疗。 药理学试验证明：重组人粒细胞-巨噬细胞集落刺激因子胶囊具有良好 的生白细胞疗效：(1) 提高癌症病人放疗和化疗后白细胞、巨噬细胞等外周血细胞数量， 使病人能接受更高剂量、更高频率的化放疗，提高癌症

10、治疗效果。(2) 支持骨髓移植后干细胞的生长和 造血功能的恢复。(3) 治疗骨髓衰竭病人的 白细胞低下。(4) 治疗骨髓发育不良综合症。(5) 治疗再生障碍性贫血。(6) 辅助治疗AIDS症，AIDS病人常伴有白细胞减少。(7) 使感染引起的中性粒细胞减少的恢复加快， 预防白细胞减少时可能 潜在的感染并发症。瑞福康胶囊的产品诉求是“生白”，所针对的目标群体主要是癌症病人。 此产品与东阿阿胶?复方阿胶浆的疗效非常接近，因此，将会在药品市 场上对东阿阿胶?复方阿胶浆构成极大的威胁。两者最明显的区别是一 种是中药，历史悠久；而另一种是生物制药，属于新药。究竟谁更为病 人及病人家属所接受，将取决于医院

11、营销。4、升咼白细胞用药国家专利产品强力升白片四川天府药业功效一：升高白细胞，用于白细胞及血小板减少症（1）、对长耳大白鼠Co60照射引起的白细胞及血小板下降有显著恢复治疗作用。（2）、对SD大鼠的血小板具有明显升高作用。（3）、对SD大鼠因腹腔注射环磷酰胺所致的白细胞下降有显著恢复治疗效果。功效二：临床使用疗效显著对白细胞减少症治愈率达 75.4%，总有效率96.36%，并且对放疗、化 疗及不明原因引起的白细胞减少有效，优于鲨肝醇。功效三：无毒副反应，长期服用安全竞争对手的销售目标是希望 2003年争取实现销售收入0.5亿元，争创 四川省名牌产品。可见他们第一步希望在四川站稳脚跟，有地域局限

12、性。 四川是东阿阿胶?复方阿胶浆的主要市场，因此，从升高白细胞的诉求 来看，强力升白片将对东阿阿胶?复方阿胶浆产生直接的威胁，属于东 阿阿胶?复方阿胶浆在药品市场上的竞争对手之一。六、消费者行为分析1、一般补血原因补血的原因心理需求：感觉身体虚弱（47%）、面色不好（33%、易疲劳（29%和头晕（27%生理需求：月经不调（30%、血色素低（15%、生小孩（13%等。 从研究数据我们发现：人们对补血的需求主要动机是日常保健。在生理需 求方面也只有补充红细胞的概念。所以，升高白细胞其实可以作为一个 新的切入点，只要正确引导消费者，不断教育宣传，这个市场会被渐渐 培育起来。2、喜欢的补血剂型口服液：

13、72%胶囊：24%口服液可以说是保健品的原始剂型，受到消费者的普遍认可。而它与胶 囊相比，最大的优势在于服用方便，不需要用水吞服。从心理角度来讲, 在服用过程中口服液是有口感的，而胶囊却没有这个特点3、购买习惯在市场研究中我们发现消费者在选择购买补血保健品的渠道时有以下的些数据:药店：通常81%消费者认为最方便65% 超市：通常32%消费者认为最方便21% 医院：通常16%消费者认为最方便5%产品的可获得性是影响消费者购买补血品的一个非常重要的因素，当消 费者在零售点找不到心中的品牌时，品牌忠诚度低的消费者可能就会选 择了其他品牌，因此研究消费者的购买习惯就显得非常重要。定量研究 表明，对于补

14、血品，消费者通常会去药店（81%、超市（32%、医院（16% 购买，特别是药店，达到81%这一方面可能是长期的购买习惯，人们总 是习惯于从药店购买保健品，而补血品也当然被理解为一种保健品，也 可能是由于人们对于补血品的质量不太信任，认为能够摆在药品柜台买 的补血品值得信赖。当消费者的品牌忠诚度达到一定程度，不再需要现 场推荐，保健品成为购买者日常消费品之一时，消费者会选择更为方便 的购买渠道，超市在这方面的有强大的优势，因此保健品超市购买的潜 力很大，需要特别重视。4、媒体调查消费者接触品牌最多的媒体电视广告o电台广告报纸广告杂志广告n药店或商场的广告单单张匚汽车车身广告口候车亭广告邮寄宣传广

15、告路牌/灯箱广告T报纸上的健康医疗栏目厂熟人/朋友/家人的介绍n电视中的健康医疗节目n药店营业员的介绍1药店或上产货架陈设各品牌接触最多的媒体是电视，但对于东阿阿胶来说，口碑传说居然成 为消费者接触最多的媒体（37%,这对于东阿来说既有喜也有忧，喜在 该品牌口碑好，忧在于该品牌的广告宣传力度太小，最终会被其他品牌 所淘汰，譬如一个其他善于进行宣传的阿胶产品。从营销策略的角度考虑，如何充分运用东阿的口碑传播的优势，将是我 们研究的重点。5、团购的可能性从数据报告交叉分析当中我们发现这样一个现象：东阿阿胶 ?复方阿胶浆 在武汉的报销比例达到了 10%，而其他城市则低于5%，这说明东阿阿胶 ?复方阿

16、胶浆作为保健药品已成为当地的一种福利劳保用品，所以，在那 里发展团购的可能性很大。6、东阿阿胶?复方阿胶浆特性顺位为根据市场研究数据结果分析东阿阿胶?复方阿胶浆的特性顺位依次为：历史悠久的、传统的、天然的、价格合理的、成分合理的、购买方便的、效果明显的、使用方便的和包装精致的7、产品问题点/机会点（1）产品的问题点:1）包装陈旧包装颜色比较暗；外包装只突出了品名，剂量，“优”而忽略了 品牌、功能诉求。2）服用不方便东阿阿胶?复方阿胶浆对应于条块阿胶来讲是一大改进，服用比 较方便，但由于软管问题，即软管太软，造成某些消费者服用不 便。3）宣传太少4）使用人群显老龄化5）消费者对产品的概念不清晰6

17、）需要教育消费者一段时期（2）产品的机会点:1）产品升白效果显著，品质优良2）历史悠久3）消费者忠诚度高4）价格为消费者所接受5）铺货量较大七、营销目标1、营销目标：东阿阿胶?复方阿胶浆作为东阿集团的主推产品，其知名度比较高。但由 于宣传等各方面的原因使得产品知名度低于竞争对手。所以我们的营销目标的第一优先是扩大知名度，在补血保健品市场的知名度达到 90%,升白 市场知名度100%2、消费对象（1）有升白需求和增强免疫力需求的人群（2）放化疗病人（3）手术后病人3、市场定位升白市场之第一品牌：达到消费者一想到要升高白细胞的中药/保健品，就能反应在东阿阿胶?复方阿胶浆上。七.营销策略(一) 产品

18、策略产品核心利益：升高白细胞东阿阿胶?复方阿胶浆的产品核心利益就是升高白细胞。目前很多消费者之 所以服用东阿阿胶?复方阿胶浆，一方面是因为疗效的确很好，满足了消费 者的需求；另一方面它满足的不全是升高白细胞的需求，有一部分是人们 对东阿阿胶?条块阿胶的需求。这是过去缺乏营销所造成的结果。虽然结果 目前是良性的，因为东阿阿胶?复方阿胶浆已成为东阿阿胶?的主力产品， 但是，它的负面影响也很大。由于它在消费者心目中没有一个清晰的主定 位，所以，它便成了东阿阿胶?条块阿胶的替代品，间接造成其他东阿阿胶 的产品销售都不理想。这种自家产品相互竞争现象是我们不愿意看到的。现在我们将它清晰地定位在升高白细胞这

19、个功能上，使其他子定位不受其 干扰，如此细分市场，为的是让营销更有针对性，产品在市场上更具有竞 争力。1. 品牌和名称依据公司现状，东阿阿胶?复方阿胶浆仍将沿用现有品牌。2. 包装建议(1) 外包装建议突出“东阿阿胶”品牌东阿的复方阿胶浆原来的包装强调的是产品名，而忽略了品牌。这样做对那些了解东阿阿胶品牌的品牌忠诚者来讲没有太大影响，但是，一旦我们面对的是初次接触品牌或品牌意识较弱的消费者，那么，他们可能只记住了产品以及它的功效，一旦竞争对手用同类产品去诱导这一类人群， 并且 向他们强调品牌时，就容易发生品牌转移。而且如果只强调产品名，在做 宣传的时候有可能为竞争对手的类似产品做了广告。建议“

20、东阿阿胶”字样要分别出现在盒面、盒底、盒边，盒面字体为所有 出现字体中最大（中英文），强化品牌。盒面左上角是包装中的黄金角， 横向标注品牌，右侧竖写产品名。内包装同样要强调品牌，以斜条纹出现，品牌后为产品名。强调功能消费者购买任何商品都是为了购买某种利益，例如：买电钻，是为了买电 钻要钻的那个孔。因此，我们要明确的告诉消费者，我们的产品的功能是 什么，我们最擅长干什么。我们建议：盒面必须出现“升高白细胞” “天然成分”等等主要功能提示字样。包装风格建议采用西药包装的风格，因为东阿阿胶 ?复方阿胶浆将来的主要消费群 体将会是大病病人，西药风格给病人的感觉就是疗效强、见效快、醒目的 包装，犹如一剂

21、强行针，给病人带来治愈的希望。建议底色为白色，醒目 而又简洁的说明文字，字体不要太大。品牌用红色。包装上要印有“质量保证，安全可靠”的字样，并注明质量监控电话，最 好是免费的800电话，这样能够使消费者对产品更信服，增加消费者满意 度，也完善了售后服务。(2) 消费者反应软管应有备用，建议盒内增加软管两支由于原来的软管和盒内的复方阿胶浆瓶一一对应，一旦弄脏或者丢失一根，给消费者造成不便。如果能够增加两根软管，一方面对成本没有太大 影响，另一方面又改善了售后服务，给消费者留下好的印象，提高消费者 满意度。另外要提的一点是：软管在使用过程中的确太软，容易折断，建 议可能的话改变软管材料或瓶盖的材料

22、。(3) 保健装增加8盒装的礼品装以一个疗程做成一个礼盒装，用于送礼。外观设计要精美，具有价值感。3. 口味东阿阿胶?复方阿胶浆原来的口味带甜，建议尽量将糖份去掉，因为东阿阿胶 ?复方阿胶浆要避免任何副作用，糖份会影响糖尿病人的服用，而且病人不会 介意有点苦的东阿阿胶?复方阿胶浆。另外的方法是用甜味剂来代替糖，但需 要控制成本或者考虑价格变动。在口味上还可以考虑添加某种特殊的调味剂， 使得这种调味剂的口感能够刺激病人从心理感觉上产生好的效果。4. 产品说明书产品说明书必须充分体现产品定位，简洁而且印刷精美。考虑到口碑效应在 东阿阿胶品牌的传播中占有十分重要的地位，产品说明书上的文字必须通俗 易

23、懂，充分体现产品的差别化。现有的产品说明书包括，处方、性状、功能与主治、用法与用量、规格、贮 藏、大段的产品简介和药理与临床描述，以及批号和公司信息等。产品说明 书纸质较差、印刷粗糙，正反两面的长篇叙述没有重点，对产品的形象和功效宣传没有什么帮助。建议改进后的说明书抓住以下几个重点：（1）产品说明书要纸张精美，文字篇幅不宜很长，要重点明确，信息充分， 尤其要充分突出产品定位。（2）“东阿阿胶”品牌要在说明书上醒目标示。（3）用通俗易懂的语言描述产品功效，使消费者能将看到的文字与自己的 实际情况联系起来。（4）有关用法用量也要比较显眼，而产品配方、批号及公司联系地址等可 用小字体列在最后。（5）

24、 中药制品没有保质期，需要特别注明如何判断“是否保质”，可在产品 说明书和促销宣传手册中加以解释，并指导营业员或医生向消费人群 进行解释。在内包装中加入一份东阿阿胶系列产品目录， 引起消费者对其他产品的需 求和了解。6.现有宣传手册改进建议（1）、“白细胞减少及免疫低下人群” 的排列有问题。广告公司的创意是想用视力表来描述白细胞减少及免疫功能低下的程度强弱，然后到1.0则为正常。从医学角度解释这是正确的，但是由于是宣传手册，消费者 会对目标人群敏感，从市场角度来讲，人群按从大到小的顺序正好是 与原来的顺序相反，而消费者（新的消费群体）一旦看到自己的排位 如此靠后，购买可能性大大降低，老的消费者

25、由于需求存在，只要列 表中出现自己就可，而不会介意排名；从心理角度来讲，肿瘤、放化 疗这类重症病人放在首位会使其他消费者有心理抵触而降低购买欲 望。因此，建议按照市场角度重新调整此表， 次序颠倒并将图中的“白 细胞减少”字样换成与市场有关的贴切字眼。（2）、建议手册上印上页数，并在封面处设计一个流程，说明每一段的内容，以引导消费者逐渐接受这些新概念。可以以 “白细胞小球”作为载体。（二）价格策略1、价格建议方案一：在各个环节上维持原价，关键在于控制各个环节的价格，零售价的 混乱，将导致商业流通环节利润变薄，最终不愿经营我们的产品。方案二：建议零售价格为29元/盒保健装礼品装建议零售价格：8 2

26、9=232元，建议零售价格232元。节日里再 折价至199元（约8.5折）或者加送一盒。并制作精美礼品袋，经常对礼品 装进行促销，回馈消费者，以实现固有消费者加量消费的目的。2、逐步提价策略考虑到消费者一般比较抵触产品提价，东阿在提价前必须做好铺垫：（1）了解消费者的价格承受能力（2）提价前做好必要的解释工作（成本上升等）（3）在发出提价申明到正式提价有一段时间，便于消费者购买储备未提价时的产品（4）使用改变配方的概念进行提价（5）运用改变包装等手法转移消费者视线（6）减小剂量变相提价（7）推出包装比较简单的优惠装产品，一方面保持其市场份额，另一方面不影响原有产品的市场定位。（三）渠道策略1销

27、售重点区域：1. 在重点城市设立分公司，对大城市分配路线为批发商一一零售商 消费者，小城市和农村分配路线为经销商一一批发商一一零 售商一一消费者2. 重点销售区域为西南区、华北区、华南区、3. 重点销售省份：四川、广东4. 重点发展城市：武汉、北京5. 零售渠道选择中主要走连锁药店、疗养院2.渠道特征分析(1)疗养院等类似机构疗养院等类似机构是成熟的福利消费市场，它是医院的一类，东阿如果 能够注重这条渠道的销售，可以通过口碑传播优势使疗养的人群认识东 阿的产品，并在疗养医生的建议下服用东阿阿胶 ?复方阿胶浆，需要疗养 的人群正是需要改善身体体质的人群，他们在舒适的疗养环境下、没有 工作和生活的

28、压力，其实身体本来就应该会很好地恢复，再加上我们东 阿阿胶?复方阿胶浆，疗养的效果将会很好。通过一定的广告提示，疗养 的人群自然会认可东阿阿胶?复方阿胶浆的保健功能。他们会继续使用并 传播给周围的人群。因此，疗养院市场对东阿阿胶 ?复方阿胶浆来讲针对 性非常强，可以予以充分利用。(2)集团购买弱电环境下工作的人群，这类企业公司可以是集团购买的发展对象。集团购买的意义不仅在于消费量的巨大，因为考虑到东阿阿胶产品的重复购买率和口碑传播比例较高，通过集团购买，使得消费者产生第一次 使用，有了第一次使用，就会产生重复购买和口碑传播。这正是东阿的 优势的充分运用。（四）推广策略1广告策略I. 广告目的初

29、期一一扩大知名度，使消费者知道东阿阿胶 ?复方阿胶浆是升高白细胞 中期一一介绍东阿阿胶?复方阿胶浆是怎样升高白细胞的后期一一提示广告，加深企业印象II. 广告策略扩大知名度：在补血保健品市场的知名度达到90%,（利用各媒体，软、硬广告结合）加深品牌印象一一密集广告促进销售配合建立企业形象一一补血市场第一品牌III. 传播过程中央台广告，主要是品牌广告，突出东阿阿胶 ?产品广告，先以广州、武汉、四川、北京为主，继而扩大至各大城市时间：2000年9月2001年2月共计5个月方式：前期15分钟产品知识介绍、中期15秒或30秒产品广告、报纸软性文章、平面广告、专业杂志广告、电台广告、后期5秒提示广告为

30、主IV.广告表现I. 特别强调（1）东阿阿胶?（2）升高白细胞的功能（3）天然成分II. 表现方法（1）电视台广告品牌广告：15秒，突出“东阿阿胶? ”，“复方阿胶浆”，“升 高白细胞”，“中国国家保护中药”，“新包装”，让消费者 知道东阿阿胶?复方阿胶浆全新上市15分钟的产品说明性广告，全面介绍产品的功效、服用 方法、制作原料、优点、适合人群等，可与其他系列产品 一起介绍。15秒或30秒产品广告，主要强调功效，刺激具有需求的 消费者产生购买的冲动。5秒提示性广告，主要是品牌和功能提示，提示消费者市 场上有这样一个产品（2）专业杂志上的软性文章和平面广告选择如家庭医生（各地读者阅读习惯不同）等

31、拥有大量读 者的医药类专业杂志，刊登软性文章，介绍产品， 刊登消 费者来信，回答问题等等藉以宣传。强调产品功能。平面广告以提示性为主，强调品牌，不必有太多文字说明。（3）报纸软性文章和平面广告2促销策略软性文章形成一定系列，但要注意不要刊登在报纸的软性 文章专版，因为消费者对这类专版广告比较排斥， 所以刊 登在那里效果会很差。平面广告要强调品牌，文字性说明要简练，突出重点，必须认真选择合适的版面。有的广告代理对企业说把广告刊 登在新民晚报、解放日报上，企业很高兴， 其实是刊登在 报纸上很差的版面，消费者根本不会看。因为现在的报纸 都很厚，消费者只是挑自己喜欢的版面才会仔细看一下， 其他版面只是

32、一扫而过。(1)在零售终端设立产品专柜?便于产品的集中陈列，形成系列化? 在货架上应该抢占平视位置、 在柜台里必须放在最上层，否则基 本是无效的陈列? 便于营业员的介绍? 能够对消费者形成有效的视觉冲击(2)促销员/营业员推荐、介绍? 我们在零售终端走访时，发现很多其他品牌的保健品都有自己的 专业促销员，并且效果不错。我们建议设立促销员。?如果不能设立促销员，应该教育零售终端的营业员向消费者推荐 我们的产品。? 必须对促销员/营业员进行专门的培训(3)医生促销? 医生研讨会? 赞助医院的各种小设施，例如：病历卡、指路牌、放射科医生的 赠送品、血液检查科的各种小物件。以达到提醒医生和消费者的 作用。（4）节假日礼盒折扣（5）礼品袋派样提案（见附件1）3. 广促效果测定（1）广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，随时修 改（2）每个月预算为510万八、执行手册（见附件2）附件1:礼品袋派样传播主题：品牌传播主