“世界办公室”的商业风景

1、世界办公室”的商业风景齐海涛： 外包行业在全球已经发展了 25 年，企业把非核心业务包给专业公司来做，得以降低 成本，提高产品品质。 外包行业最发达的是 “世 界办公室”印度，中国则是外包行业的新兴国家，有 巨大的外包服务潜力，成长性非常好。Chinasourcing公司旗下网站是中国外包网，是国 内唯一做全球离岸服务外包的行业网站，但是网站只 是我们的运营平台， 2007年 3月发布以来，我们已经 整合了国内 95的服务外包企业，有 4100个服务外 包企业注册为我们的会员， 还有 617 家发包企业会员。目前公司的优势在于，一方面占领了先机，在中 国服务外包兴起的时期， 找到了自己独特的市

2、场位置， 另一方面，公司员工都是从事外包行业多年的人才， 分布在天津总部、上海和海外的办公室。盈利模式方面，公司收入分为几个部分：一部分 是网站会员会费、网站上的广告，还有我们为企业做 的数据库推广业务，但是光靠这些网站本身的收费很 难维持公司运营；第二部分收入在于给外包企业做市 场解决方案，很多服务外包企业想做离岸业务，需要 有一整套市场方案，比如公司的推广和网站建设，我们收费12万元人民币就可以帮助他们解决问题，我们还帮助外包企业建立海外战略，我们的团队帮助他 们做市场营销并达成交易，这种类型的服务收费分为 两类，一类是企业交 12 万元年费， 一类是谈成生意后Chinasourcing按

3、净利润30%分成。目前Chinasourcing公司运营一年多，2007年第一 年的运营收入为几百万元，今年从现在情况看估计能 增长 50100%。除了服务国内企业，我们还服务于海外发包商， 通过相应的咨询和项目管理服务，帮助他们在中国找 到最合适的服务外包商。去年我们主要是在搭建网站平台，汇集了大量外 包服务的上下游资源，今年我们主推市场解决方案业 务，未来我们将进一步开拓衍生产品，加入咨询、培 训等产品，咨询业务会成为我们今后业务的重点方向。除了“平台 +咨询”的规划，我们希望打造出“中 国外包”的品牌，朝着“总包”的方向发展，成为一 个虚拟外包服务商，致力于提升中国在全球外包行业 的竞争

4、力。我们现在的疑惑是：如何能够在市场推广上更有 效率，找到性价比最高的方式打造品牌 ?由于我们面对 的是全球外包市场，我们的品牌如何更有效地帮助我们拿到更多的订单 ?另外，我们在什么时候可以考虑融 资?这有个时机如何把握 ?寻找成长型行业的赢利点李志起：全球离岸外包业务怎样细分 ?和其他外包 业发达国家相比，中国在哪些方面具有优势 ?齐海涛：从行业分工来看，分为两大类：一类叫IPO,是基于技术为核心的外包，包括软件外包、IT服 务、网站建设、数据建设等，另一类叫 BPO,是以流 程业务为核心的外包，即企业运营职能的外包，因为 本国人力成本太高，欧美很多企业愿意选择 BPO。2007年全球外包市

5、场的规模达到 1.2 万亿美元， 离岸外包市场规模 600 多亿美元，其中中国占了 7， 其中IPO占60%, BPO占40%，但BPO的增长速度 是IPO的一倍。而从中国外包市场服务对象的地域来 划分，日本占 60%，美国占 20%，剩下以欧洲市场为 主。虽然中国 70%的外包服务商都是从软件公司脱 胎而来，但这不能说明中国在软件方面的外包服务是 最有能力的。中国真正有优势的是在研发、设计领 域这和中国作为“世界工厂”紧密相连的业务， 这是中国相比美国、印度所具有的优势。 另一个优势，是在东亚地区的语言服务方面。汉 语、韩语、日语方面，印度是没有优势的。李志起：你们的旗帜是 “卖中国”，但是

6、现在出现 了一个战略上的巨大困境，就是中国服务外包市场的 整体环境并不成熟，这是你们所不能控制的。因此， 立足于把中国“卖出去”的战略，恰恰是发展的最大 瓶颈。在中国服务外包市场尚不成熟的情况下，希望获 得更多的直接订单是很难的。那么，在你们不能有所 为的情况下，该去做什么呢 ?我能理解你们为什么要做 咨询类公司，这是你们获得生存发展的第一块跳板， 也是你们与阿里巴巴最大的不同。唐欢：我们在系统运作上应该如何改进 ? 李志起：阿里巴巴前期依靠便宜的“中国制 造”一一几十万家企业做同样的产品，当然可以赢得 市场。但中国总共就 4000多家服务外包企业， 所以在 你们前期的发展过程中，不能以阿里巴

7、巴的模式去发 展。而立足于为外国企业做中国外包服务的提供商， 获得的价值也难以最大化。如果拿着国外来的订单来 找国内企业，也许是打破困境的一种方法。此外，如果你们能研究出一套标准化的中国外包服务企业监控体系，以及拥有很强的外包认证能力、 过程控制技术这恰恰是中国的外包企业最不能让 国外发包商放心的地方，把这些服务卖给国外大发包 商，国外发包商也最愿意为这个流程付费，辅助他们 进行流程管理，就有可能确立你们的竞争优势。以政府：为服务对象齐海涛：我们也有一些政府的客户，为他们提供 政府的解决方案、咨询和培训。中国各地政府其实一 直都在呼吁发展外包产业，但政府有时并不了解到底 怎样开发外包产业，我们

8、可以为政府部门制作外包产 业或外包园区的发展战略。齐海涛：我们也试图与全球的一些外包培训机构 建立战略合作，和他们共享一些资源。除了培训，还 与政府联合举办会展。政府方面的生意，我们并没有 直接当作一个大规模的业务去各地推广。其实我们最 应该去运作的，是帮助政府进行招商引资这也是 我们的一个竞争优势。李志起：今年从珠三角到长三角的各个产业园区 都要“腾笼换鸟”一一将有新一轮的招商引资和产业 升级。你们可以凭借对外包行业的专业性优势，辅以 数据库，帮助政府招商推介。这样的赚钱方式比较直 接，单子也能做得比较大。唐欢：我们最近出了一本叫中国服务外包理论 与实务的教材，这本教材得到了商务部的支持，商

9、 务部想把它做成视频教材来推广。搭建短、中、长期盈利体系构架李志起：帮助企业和政府做培训，建网站，这是 短期战略一纯粹靠这个来赚钱，只能解决生存问题。 长短期之间需要中期战略一帮助中国外包企业或者外 包开发区提高他们的能力。他们的能力和服务标准的 提升，于政府、企业、行业发展都有利。而推广“中国外包”品牌，则应该作为长期战略 长期战略虽然是我们能力所控制不了的，但只要把位 置站住，产业链越成熟，获利机会就越大。但长期战 略在短期内不可能兑现利益。所以目前，我们还要寻 找到中期战略，甚至是短期战略。齐海涛：现在我们围绕自身能力去寻找挣钱点， 中期来看我们有一个努力方向，就是成为“总包”李志起：是

10、否能帮助中国外包企业或者外包开发 区提高他们能力的中期能力建设，和你们能否成为总 包的角色息息相关如果你不能制定出提高外包行 业整体能力的标准，就难以成为总包。因为只有你为 别人做了几件事，别人才会长期信任你。唐欢：还有一点，就是国外大中型企业也不断地 在中国咨询， 因为外国企业很认可咨询业务。李志起：他们是愿意为专业度和权威性买单的。 而在长期战略中，需要锁定的是大客户，在长期了解 的基础上，要么不成，要么就成一笔大买卖一一这是 大客户战略。对你们来说，帮助建网站，进行业务培 训针对的是小客户，更大的客户是国外那些发包过来 的企业他们不懂中国市场，想到中国来赚钱或省 钱，必须得通过你们。资本

11、问题的解决可以加快齐渊博：你们的整体规划，更多还是围绕产品展 开，而现有的格局和资源给人感觉还是较小的。是否 应该考虑去吸引风险投资呢 ?借助资本的力量，能为你们带来世界上最先进的 管理体系、人才和业务流程，虽然这样的平台有时需 要很多年积累才能实现。而有了资本这个最大的资源 以后，再重新梳理产品线和产品包装， 吸引政府关注， 就可以站在行业领军者的角度上说话，甚至可以和国 际一流企业竞争。陈军晓：应该充分利用投资商对外包行业的关注, 迅速从资本层面上寻求突破。另外，南方开发区为吸 引外包企业入驻，在政策和资金上都有倾斜。因此， 在行业中拥有先发优势的前提下，你们如果能和地方 政府捆绑得再紧一

12、点，也许能解决一些迫在眉睫的问 题。创业老板的“欲望管理”唐欢：客观地说，现在每一个盈利点的空间都不 足以支撑我们整体的发展，所以我们就像游击队一样李志起：老板要学会管理自己的欲望，这是很重 要的。有些事情今天可以做，有些事情明天可以做， 应该给它们排序。齐海涛：我们一直在不断地梳理业务，寻找和思 考哪块业务是自己最有能力的。陈军晓：有一点，钱不能两头都挣。很多电子商 务平台，都不是两头挣钱的，到底是挣发包商还是接 包商的钱，还要再考虑一下。齐海涛：我们现在不是去赚哪一方的钱，而是接 包商给我们钱了，我们就不能找发包商要钱，反之亦 然。因为我们要站在客户的角度，去帮助他们寻找市 场。陈军晓：因

13、此在战略上需要有清晰的市场定位， 不要两头占，而是形成能体现出公司核心能力的业务， 比如为上游发包商提供增值服务，这一定是他们所需 耍的。而国内的外包市场也不该忽视，因为随着国内外 包产业的成熟，今后会有更细的分工，这需要一个平 台去帮助他们寻找各自合适的合作伙伴。增加“中间环节”的用户黏性齐海涛：我们每年有 1000 多项离岸外包项目， 成 交量达到 50。其实业务黏性的大小是随着我们市场 能力的提高而增强的，尤其取决于我们手中是否有订 单只要有市场，就没有人会排斥与我们合作。陈军晓：如果交易双方都有商业上的顾忌，中间 环节就很容易被越过。 关键是不了解中国市场的企业， 找到你们做一次咨询以

14、后，你还能不能继续为他们提 供增值服务 ?因此，要从战略上开始构思， 比如要挣发 包商的钱，到底挣的是哪部分的钱 ?这是发包商必须依 赖于你们的部分，而不是找到常年合作伙伴后，就不 需要你们的服务了。齐海涛：只有总包的方式才会使企业不会跳过我 们这个环节，比如我们能先把海外的单子签下来。我 们总得控制住交易的一头。李志起：阿里巴巴发展了这么多年，却始终解决 不了一个问题：如何从成交额里挣钱 ?因为它控制不了 完成交易的任何一端。这需要你具有一项核心能力， 是交易方跨不过你的环节。品牌避免使用品类名称唐欢：之所以叫“中国外包网”，是因为从外国人 的语言习惯出发，会使他们更容易理解我们的业务， 在

15、国内市场也可以迅速地让别人记住， 以建立知名度。齐海涛：我们现在的品牌类似于国家的品牌，我 们也一直在考虑是否换一个品牌，网站名今后还可以 这么叫，再注册一个新品牌，并进行商标保护。李志起：可以借鉴阿里巴巴的经验。起初很多人 也不知道“阿里巴巴”这个名字到底代表什么，但是 阿里巴巴的品牌有个注解， 叫“天下没有难做的生意” ， 这令许多中小企业感兴趣，因为他们可以从中找到商机。或者把中国外包网看成是公司旗下的一个产品。齐渊博：在中国做品牌推广，是需要通过大众群 体来影响小众群体的。无论是什么产品都需要具有社 会知晓度，比如用一句大众化的语言就能概括出核心 功能，而不是需要花费十几分钟来讲解。因

16、此要从营 销的角度来认识这个市场。你们对产品的包装，现在看来是远远不够的过多的专业术语，会限制人们对产品的了解和对品牌 的好感，对产品要做大众化的规划和设计，用公关手 段做产品推广、新闻发布会、资源推介等。只要这个 行业在发展，只要你们是行业里的第一家企业，是不 会存在你们的品牌不被人们所知晓的问题。科技型企 业要重视营销创新李志起：现在应该把你们的核心能力进行总结。 既然在外包领域你们是无所不能的， 就要问一下自己： 我究竟有哪些别人愿意掏钱买单的核心能力 ?另外，虽然我们的业务很有科技含量，但感觉还 是不太重视营销。我们的品牌、业务框架、产品线怎 么规划 ?这么多客户和机会， 用什么样的组织架构去开 发 ?后台系统如何保证每一次的接单流程 ?营销能力的建设是整个公司管理的核心问题，因 为成长型企业必须解决获单和接单的问题。把它搞明 白了，所有的考核、组织架构和激励问题