家具导购技巧

1、顾客来买家具其实并不是一件快乐的事， 他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话， 我想没有人愿意来逛家具城。所以导 购人员一定先要有这样的心态， 我是帮助顾客解决痛苦的。 销售的最高境界就是“为人民 服 务”一、迅速的建立信任：?看起来像这个行业的专家。?注意基本的商业礼仪。?顾客见证（顾客来信、名单、留言）?名人见证（报刊杂志、专业媒体）?权威见证（荣誉证书）?问话（请教）?有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站/坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到） 眼神注视对方鼻尖和前额。 不打断，不打岔（在顾

2、客说话时尽量不要中途打断） 不要发出声音（只点头、微笑便可） 重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单） 不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问） 不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答） 停顿35秒（在开始说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气， 二来为自己整理一下思路。） 点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）?赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法） 真诚发自内心。 闪光点（赞美顾客闪光点） 具体（不能大范围，要具体到一点） 间接（间接赞美效果会更大） 第三者（通过赞美小孩、衣服等） 及时经典语句：

3、您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信 任。二、问问题的方法 现在使用的是什么 品牌的家具？什么风格？ 对那套家具满意吗？买了多长时间？ 在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ 当时购买的那套家具，在现场吗？ 如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？ 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例: 您怎么称呼

4、？您 房子买哪里？（如果问贵姓会不好） 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ 有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。 有带图纸过来吗？我帮您看一看。 大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 您是看沙发还是看床。？ 您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题. 问YES的问题. 问二选一的问题. 事先想好答案. 能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品） 家具的功能 服务（售前、中、后、上门测量、摆场） 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 支持（是否有促销、是否有活动） 保证及保障。请记住：永远

5、不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。?根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。 说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功 的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、 教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。 说服这类人从我们绿色通道家具 质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来

6、说服四、如何回答异议：（肯定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解（理解）一一同时一一我很感谢（尊重）事实上我很同意（认同）一一其实一一冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊？反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？这套沙发打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？有深色的吗？反问：您喜欢深色的吗？服务有保障吗？反问：您需要什么样的特殊服务？多快能到货啊？反问：您希望我们在什么时候到最合适？?回答价钱不能接受的方法： 多少钱？多少钱并不是最重要的， 这套家具您喜欢吗？如

7、果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算， 一定给您一个最满意的价格。（转移焦点） 太贵了a. 太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）b. 反问：您认为什么样的价格叫不贵。c. 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d. 塑造价值e. 从生产流程上讲来之不易。f. 以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）g. 请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）h. 大数小算法。 产品本身贵:a. 好贵，

8、好才贵，你有听说过贱贵吗？b. 是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？c. 是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d. 以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。 一般面对贵，常用的方法：a. 如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？b. 如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？c. 您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？d. 除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e. 在什么情况下您愿意买价位高的产品。f. 您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔

9、的经历？ 一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。、g. 富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）h. 顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i. 打电话给经理。五、肯定认同的技巧： 您说的很有道理。 我理解您的心情。 我了解您的意思。 感谢您的建议。 我认同您的观点。 您这个问题问的很好。 我知道您这样做是为我好。这套肯定认同的方法， 既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a. 注意力集中在一件商品上

10、时，顾客放弃其他产品， 只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。b. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。d. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价 或多给些赠品。e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题 可包换等。除此之外还有一些问话信号：a. 这种家具销量怎么样？b. 你们的最低折扣是多少？c. 你们将如何进行售后服务？d. 现在有促销吗？有赠品吗？e. 还有更详细的资料吗？f. 订货什么时候可以送货？g. 我想问一下老婆的意见? 成交的行为信号：a. 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。b. 突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在 考虑是否购买。c. 几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d. 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e. 仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f. 第二次