论招商银行理财业务经营风险防范

1、论招商银行理财业务经营风险防范第4章招商银行理财业务风险管理发展存在问题及成因4.1招商银行理财业务风险管理发展现状招商银行成立于1987年4月8円，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。由香港招商局集团有限公司控股，并以18.03%的持股比例任最大股东。自1987年成立以来，招商银行先后进行了 4次增资或定向增发股票，并于2002年3月发行了十五亿普通股，四月九円在上交所挂牌上市，上市公司股票代码为600036，是中国第一家采用国际会计标准的上市公司与股份制银行。截止2012年，招行在中国大陆的110余个城市设有99家分行及853家支行，2家分行级专营机构，招商银行信

2、用卡中心与总部设立在苏州的小企业信贷中心，1家代表处，1家全资子公司招银租赁；在香港拥有永隆银行和招银国际等子公司，及一家分行（香港分行）；在美国设有纽约分行和代表处；在伦敦和台北设有代表处。2012年，集团实现净利润452.73亿元，比上年增长25.31%。主要经营发放贷款、信用卡、存款、办理结算、代理兑付及发行和承销政府债券及除股票外的有价证券等任务。到2012年底，招商银行资产高达34082.19亿元人民币，利润税前有595.64亿元人民币。招商银行近四年的发展变化可以从图4.1中看出，其主营业务收入可参考图4.2,。局限于传统的银行产品还推出了几种产品的组合，另外还有各种货币理财产品，

3、特别是有一款名为薪加薪的理财产品得到了广泛的关注。但是对于理财业务的风险管理还是存在一些问题，主要是：业务的程序流程不合理，设计产品时没有全面地考察所会面临的风险，没有有效的内部监督模式，相关的管理人员对于风险的认识不足，未形成整体性的风险管理体系等。为了找到问题的起因并制定有效措施来解决问题，我们对以下案例进行了具体的分析。1、案例一某行与某信托公司达成了一个名为“理财产品方案和合作框架合”的协议，以此来开拓市场，提高业务收入。两公司各派人员组成项目小组来开发一款新的理财产品。规定由分行来推荐使用资金的项目，并经过信托公司风险管理委员会的审核，然后发放信托贷款，最后由项目公司和改信托公司签订

4、合同。但在产品的幵发过程中出现了问题，产品跳过分行行长而直接报到了总行。总行的个人银行部征求并汇总了相关部门的意见，包括法规部，金融部，资产部。但是确没有采取这些部门提出的建议，而是将各部门意见改为赞同并加上自己意见上报总行的副行长。这直接使得该请示被正、副行长审批通过了。分行于是就在总行意见指导下快速开展这款理财产品。而且还有一今很大的隐患就是分行没有向投资者提供全面的资料，包括资金去向和该理财产品的风险系数。这款理财产品在短短几个月的时间内，以几期的方式就销售了十一多个亿。虽然有分行的推荐和信托公司的风险审核，但这些资金所投入的十三个项目中还是有十个项目是房地产的，投资的领域范围过于狭窄，

5、间接地提高了风险。在该一年期理财产品到期时，十个房地产项目中有三个项目发展不好，资金没有周转开，导致银行不能如期收回足够的贷款，形成了大量的不良资产，加上客户追索并投诉银行，使得银行不仅垫付了巨额资金，还对银行的声誉造成了一定的影响。2、案例二有一个银行的总行向分行下达了某一业务的大额销售收入指标，而该分行为了完成任务，又将此指标分解来给它下属的支行。不仅如此，还在全行中开展此理财产品销售大赛，实行奖惩政策。奖励那些销售多的员工，而减扣那些销售额较差的员工的工资，导致一时之间，银行内部上下都在拉销售，上层鼓动下层，员工鼓动客户。有些员工完全没有考虑客户是否能够承担风险就一昧地推销这款理财产品。

6、有一名员工向退休人员推销股票基金，只提及好处却隐满坏处。他告诉退休人员该股票型基金可以达到翻倍的收益，而全然不提股票投资的风险。使得该退休人员投入十万积蓄，却恰逢金融危机，股票全线大跌，此股票型基金的净值也大为减少，到最后套现的时候已经损失几万。于是这个退休员工就要求赔偿，并一直纠缠不罢休，银行为了正常的营业秩序，只得赔偿了事。从上述案例来看，商业银行的理财业务内部管理存在以下方面的问题：4.3内部缺乏有效的风险管理体系但是具体分析商业银行的业务结构就可以知道，全行所有部门都设有制定有关风险的防范于控制管理机制，不管是外部门还是内部门，不管是业务层还是服务体系，但都缺少对理财风险有关的处理措施

7、与相关策略。因为这样，所以总部对于分行提出的意见或者业务、产品相关事宜都仅仅只是从项目的投资与收益角度来分析，而忽略了本应该重点考虑的风险评估，也就是说，会议审批所考虑的并不完全，随意性质比较大，即使有关风险的提议也是一略而过，更别说拿到专门的风险评估机构去审查了。一个分行行长甚至是主管行长都可以随便批准达几十亿资金额的项目或产品策划。从这个就能看出，最直接最本质的因素就是在理财业务方面缺少一套完整的、科学性的风险管理体系，因为业务的审批没有可参照的审批规定或标准，因此盲目性、随意性较大。另一方面，银行方无论是在同外部公司的合作关系还是在理财业务的正常运行方面都缺少必要的监制，由此造成了银行不

8、易掌握在使用理财资金或者有关项目过程中所能出现的风险，对于外部信托公司，银行也没有对其使用资金的控制力。4.4基层为完成任务而过度销售可能造成的问题对于招商银行而言，旗下的各个网点中，不乏有为完成任务而乱销售情况出现，仅仅只是考虑了销售量或者获利的问题，哪个更好销售就卖哪个，哪个利润高就销售哪个，而完全忽视了潜在的风险，也就出现了部分产品过度销售的情况。再者就是因为基层人员专业素质不足，缺少应有的理论知识与培训，因此不能从根本上分辨风险问题，也不能从客户角度出发考虑，并忽视了风险的承受力，做了客户不愿出现的事。4.5未建立理财产品研发和评估机制1、未明确产品的幵发主体机构招商银行分行是全行新产

9、品的幵发主要机构，因为分行一般都是在业务进行拓展的时候主动去找寻可以合作的信托公司，而总部则不具备强大的研究开发能力与技术人员、设备。这样就导致了全行新产品的研究开发主要机构不明确，从其他银行的做法来分析，研发部应当设在总部，并不是由分行承担的。因此总行应当建立具有更多技术人员、研发专员和相应设备的研发部，这样不仅有助于研发的有效性，同时也能更合理更充分地利用与管理研发系统i。2、产品的检测、审批不严因为银行没有制定出一套完善的、有效的针对产品从研发到销售过程的机制，于是分行所汇报过來的产品、业务、项目等得不到标准的检测、评估与屯批，因此在产品的质量检测方面过于松懈，对于产品的收益情况、是否会

10、存在风险问题、产品的市场甜景或者质检等方面的屯批都太简单，仅仅只是走了个形式而已。3、没有基于产品的后期评估系统对于一般的产品，都一定程度存在存续期，这就使得银行需形成完善的后评估系统，在如何支配募集资金方面，表现出来的是各种问题与不合理现象，所以银行需建立后评估系统，这样就可以对每一笔资金进行分析并最终得到充分利用与管理，也会很大程度上降低高额垫付的几率。4.6管理存在问题的成因-银行内部法规有待完善-为了使商业银行的个人理财业务具有标准化、规范化，中国银监会于2005年11月份发布了商业银行个人理财业务风险管理指引与商业银行个人业务管理暂行办法，到了 2006年4月份时，中国银监会、国家外

11、汇局与中国人民银行共同颁布了商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法，其中商业银行个人理财业务风险管理指引与商业银行个人业务管理暂行办法是依据中国有关法律确立了此业务具备的法律性质，并按法律规定来对其进行管辖。而商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法则是规范了银行代客户境外理财业务。17在我国，关于个人理财业务的相关法律的制定颁布时间比较适宜，然而在业务的飞速发展情况下，必然需要出台有相应的法律来约束制止因发展需要而引出一系列问题。例如一些信托公司或者其他类似的非银行金融组织退出的产品就属于没有法律来约束的产品，这在法律规范上就到了一种不平衡的局面，使得行业之间的竞争出现不平等现象。由于与混

12、业经营相关的律法和政令还未发布，也一定程度地约束了业务的向前进步，同样不利于风险管理的有效实施。4.7对理财业务风险认识不足在招商银行建成发展的二十年间，由于银行着重于存款、贷款与汇款相关方面的服务，其面向的对象只是信托公司、基金公司、证券公司与期货公司等此类的机构，即使在银行系统中存在有风险评估管理部门和体系，但是也仅仅只是对信贷机构有效，2002年才出现理财业务，近年来的发展高峰期，其收入也在快速增长，因为此业务与资金投放不相关联，所以使得银行业务员对于理财业务的风险意识一直处于很低甚至是无的状态，即使是银行高层也会出现零风险意识。12。正因为如此，才导致银行不能尽快制定风险管理系统，总部

13、也未能及时设立与此相关的管理部门，着重点只是局限于产品的收入层面，所以就严重导致了一些产品出现负盈利现象。4.8内部考核激励机制的缺陷银行方在对理财产品进行审批的时候，因为审核人员为经过专业培训、又没有明确规定的相关制度，所以其审核的标准也就只落在收益情况上，忽视了客户需求度、资金的存续期限与后期服务。风险程度的大小随着各异产品而有不同，理论上讲，银行需要围绕客户的实际情况来对客户销售相应的产品，通过对客户需求的分析提供最有效的投资方式，从而为客户带来所希望的资金收益或目标。但是实际上银行工作人员面对客户时候，首要考虑的只是如何将当前银行最热门的理财产品推销出去，完全忽视客户自身的感受与需求，

14、同时又因为工作任务的综合素质处于一个不高旳水平，所以往往不重视风险问题，这样就会给客户、银行带来相反的效益。综上所述，内部缺乏正规的、科学的考核体系是非常有必要的。4.9理财人才队伍建设滞后因为从业务角度来看，个人业务涵盖的知识面包括了银行、基金、商保以及派生出的相应产品等领域，而从理论上讲，个人业务又是综合了金融、资金、财管、风险防控等不同领域知识，再加上实际情况的分析、实际的推广应用等方面，商业银行需要建立涉及上述所有层面的相关专业人才团队，不仅要有专业的理财人员，还要有专业的风险分析人员、营销人员以及其他人才。但从现在的银行来看，这样的团队建设还遥不可及。对于一个商业银行而言，具有非常专

15、业的业务与服务是必须具备的，对工作人员也是有一定水平要求。而目前的招商银行，其业务员基本属于原始的临柜工作人样，专业技术较弱、综合素质水平低、高度负责的服务精神缺乏，银行又没有对这些人员进行专门的培训，也未将综合条件不够的人员裁减，对人才的招募较少，于是对于这些临柜人员而言，首要任务也就只是销售理财产品，不可能考虑到客户的需求与感受。待客户选择银行的理财业务后就置之不理，对产品的风险分析和维护、对产品的存续期以及后期服务严重缺乏，这样就很容易导致客户与银行之间由于可能存在的亏损而引发的纠纷，严重损害银行的声誉与品牌形象。所以缺乏具有高水平高素质的人才严重阻碍了银行理财业务的前进步伐。4.10社

16、会责任意识淡薄一个有强烈社会责任感并且对客户来说是可靠的银行，是很容场受客户的信任的，只有建立了这份信任，客户才会打心底里希望与银行合作，才会选择银行的理财产品与业务，然后银行的某些分行纯粹是为了达到规定的任务，仅仅只考虑到利益而将产品盲目地、一厢情愿地强加到对产品完全不了解的客户头上，一来有损客户的利益，二來也降低了客户对银行的信任程度。再者，所说的理财业务中还涵盖一些股票、证券等业务，这些都必须从客户需求角度出发来决定是否需要向客户进行销售，而且银行还需与相应的信托公司等非银行机构合作并一起承担客户隐私与权益的保护，如果商业银行只考虑到其收益而不顾客户财务情况与风险，这就是一种缺乏社会责任

17、感的表现。在金融行业飞速发展的今天，理财业务所派生出的理财产品也将会越來越多，并且相应的风险管理也会越来越不易悲哀察觉，因此商业银行对员工的系统培训、对其社会责任感意识的提高迫在眉睦。4.11客户金融知识和风险意识有待提髙我国金融业毕竟发展时间太短，金融普及程度较低，导致相*1 ?部分的投资者没有具备专业的金融和理财知识，对于理财产品的风险没有全面的了解。银行虽然可以在理财产品风险管理方面来帮助客户发现和评价风险，但是这还是不够的。客户往往以自己感性来判断，而不能理性地确定风险的高低。比如，相当多的客户对待理财产品有一种“追涨杀跌”的心态。当一种理财产品赚钱时，便不顾其中所含风险的大小，毅然投

18、入进去，而当得知理财产品产品的浮亏时，却无法接受他们的损失，这在某种程度是由客户投资理念决定的。那么作为商业银行来说，它就有责任和义务来对普通客户揭示金融理财产品的风险，进行专业的理财知识讲解，提高公众的认知水平，提升客户的投资理念，及时跟踪和处理客户的反馈信息，最终以达到帮助客户成功地管理和规避理财产品风险的目的。第5章完善理财业务风险防控策略5.1基于全面风险管理理念建立健全理财业务风险管理体系所谓全面风险管理是指对整个机构内的各个部门与各个层面进行管理，管理每一种出现的或者可能出现的风险，而这些所谓的风险又包括一些具体的如信用封信、投资风险等在内的情况然后在根据统一的风险管理体系对其进行

19、管理、防范与控制。而招商银行在建立风险管理制度的时候，需考虑两个方面，一个是要考虑到所建立的机制体系必须与银行内部结构相适应，个人理财业务风险管理部门需在总部建立，并由董事会直接管辖，通过设置委员会，来对管理体系与管理机制进行管理，并对理财产品、业务以及分行上报的项目进行风险评估、防范、控制与管理，对屯核审批进行严格控制。第二个是需要将原有的行政形式用新的模式智代掉，应该将风险管理的执行层收细，而将覆盖面扩大，实现风险管理体系的扁平形式。然后银行再根据产品业务的性质，完成理财业务风险管理系统的建设，之后再招收相关人才，设置风险管理机构与组织、部门，对各人员与各部门的分工明确化，形成一整套有序、

20、有效的完整风险管理体系。5.1.1全面实行风险控制体系风险控制对于我国商业银行的理财业务活动中是至关重要的，应得以积极实行。由此可知，在我国商业银行与理财业务有关的实践中，需要进行全面的风险控制和管理。包括银行客户所提供的、理财及综合服务的风险；银行的理财产品自身的相关风险，如投资方式风险、信用风险、资产管理风险；以及银行对理财产品进行投资所产生的风险。从另一方面来看，作为商业银行来说应具有全局眼光，要以整体来看待风险控制，摒弃传统的局部思想，以更好地管控理财产品业务风险，即所谓的系统思维与整体理念。这是由于商业银行经营着多种业务，包括资产、负债业务等，相应的理财产品业务只是其中之一。理财产品

21、业务所遇到的风险是商业整体风险中的一种，相应地，获得的业绩也是银行整体业绩的一部分。因而，中国银行监督协会发表了有关商业银行理财业务风险的管理规定，指引中明确规定商业银行要管理和控制理财业务的风险，制定相对应的风险控制体系，将银行风险和理财风险相融合，即是将理财风险转移到银行风险屮，从而实现风险的控制和管理。5.1.2建立有效的内部风险审核体制建立一个全面的、有效的内部审核机制，对于我国商业银行减少在开展理财业务所面对的各种风险有着巨大的作用。而有效的内部审核机制的内容则包含以下两个方面：一是银行的理财业务部的内部监督，二是银行的审计部门的内部审查。下面分别就这两部分进行叙述：(1)建立银行理

22、财业务部门的内部监督机制。这是基于以下两个要点来实现的：首先，商业银行的理财业务部门要根据本部门人员分布特点，及时补充相关职员，并对从事理财员工进行培训教育，提升员工队伍质量；其次，要形成和完善理财业务的记录与合同，避免产生不正当的销售和由于业务合同缺乏所引起的纠纷。(2)建立银行的审计部门的内部审查体制。商业银行对于普通企业来说，有一定相似性。都需要有全面有效的内审制度，来完善对于风险的内部控制。而对于企业和商业银行的内审机制，其能否成功的关键是企业和银行的内部审计部门是否能够保持独立，不被部门乃至领导的影响，公平公正地审计理财业务。因此，可以定期让从事理财业务人员分析评测当前理财业务的风险

23、，然后由内部审计部门汇总信息资料，并从总体上评估该理财产品的风险，形成具体的报告。5.1.3实行风险限额制为了更好地控制风险，我国商业银行应实行全面的风险限额制。要使这种制度得以成功实施，就要从各理财产品的特征出发，综合各种风险，来具体分析其投资品的收益与风险比率，操作复杂度等。还要重视整体风险管控，即在总体的投资工具风险限额中要加入商业银行理财产品的相应的投资工具的风险限额。通常来说，有些风险限额和指标是一对多的关系，即一种风险限额可以由多种指标评测。市场的风险限额就是一个很明显的例子，它可以用风险价值限额和交易限额来评测。而其中的风险价值限额则对于衡量指标来说非常重要，是所有的衡量指标都要

24、包含的，以此达到保持风险计量方法先进性的目的。在市场风险份额管理方面，商业银行要根据各自部门的人员情况和风险控制能力，制定每个员工和部门需要承担的风险份额和总体限额。除此以外。不同的理财产品由于收益和风险都不相同，管理的难度也不一样。因此也要有相应风险限额。值得再次说明的是，在商业银行中，各职能部门应尽好自己责任与义务，规范地进行理财业务，以风险限额为标准，切实有效地将业务和交易控制在可靠的范围之内。5.1.4强化风险管理全程评价跟踪机制商业银行在每次开发或者引进新产品的同时，都需要对理财产品进行审核，检测产品的风险大小，再结合产品的收益前景，确定产品的投资情况并最终推行出低风险、高效益的产品

25、。依据理财产品的风险管理制度，对产品进行检测与评估，并判断产品对风险的最大承受力，通过规范的标准与建立的风险管理部门，就可以对产品的销售、交易、推行等方面进行一定的约束来防范或者控制风险，并对有风险的产品进行严格监测与限制，由总行委员会对所有产品、业务或者分行上报的项目进行规范审批。对于理财业务或者产品从制定到营销过程，其管理必须有专门的负责管理机构，对产品的每个过程都进行审查，只有符合规范性才允许通过并最终销售实现广泛推广。与此同时，还需要制定出对不同风险防控与管理进行约束，制定出一套全面的机制体系，譬如需要对个人业务与综合业务进行管理，对非法融资行为进行严厉遏制，对金融理财产品交易与客户信

26、息进行保护与存档，对业务员的技能知识与综合素质进行综合评价和定期审核等。5.2建立计算机系统规范客户评估与信息披露机制5.2.1建立先进的计算机系统处理平台商业银行在更好地发展理财业务的同时，要釆取一些措施来有效性控制其可能存在的风险，建立一些非常先进的计算机系统处理的平台显得势在必行。在客户信息方面，该计算机系统处理平台应具有多功能性的针对客户关系进行相关管理的体系，如对客户的需求进行相关分析、帮助客户制定理财规划和对客户的信息进行维护等。通过这个处理平台，客户与银行之间可以进行一些互动活动，并促进学习型关系的建立，这对维护客户的忠诚度方面大有裨益。但是，若缺少来自信息网络系统的大力支持，商

27、业银行则不能很好地对理财客户的利润、潜力和成本等进行仔细分析，而只是对一些表面上的数据进行收集、整理和处理等，而无法有效地将客户们的建议和实际需求反馈给商业银行的有关部门。所以，商业银行如果得到了网络技术和计算机的数据和信息方面的支持的话，那么，一方面，工作效率得以提高，减少工作中出现差错的概率，使得服务水准更加标准化，大大降低理财产品的风险；同时，在另一方面，网络技术和计算机的大力支持在银行理财产品的创新方面也显得非常重要。5.2.2规范客户评估商业银行为了釆用一些科学地方法对客户进行评估，不仅要对客户在风险偏好、目前的财务状况以及进行投资的经历、目的等方面的信息进行全面了解，同时还需让客户

28、进行现场签字，以确定最终的评估结果，同时，要针对不同客户的具体需求来制定详细的理财计划。如为了能更好地控制当今理财市场中由很多不确定因素所导致的一些潜在风险的发生，要综合性评估不同客户对风险的承受能力和不同的风险偏好等，我国的商业银行应该对有效资产进行合理配置，而针对一些比较保守、稳健和激进的投资者，需釆取不同的策略进行资产配置。除此之外，在客户进行签约之前，商业银行应该充分及时、准确无误地对相关条款进行合理性解释，同时，要充分告知理财产品在进行投资是可能出现的一些风险。5.2.3完善信息披露机制在我国，商业银行需要切实履行好提前告知和及时通知等义务，应该十分透明性地披露出银行理财产品的相关属

29、性，同时，要一直保持与理财产品有关的说明书的一切具体信息以及透明性披露的完备性。商业银行在进行一系列理财计划的存续工作的时间段内，应该加强与客户们的沟通，及时为客户们提供与?切资产相关的各种存续账单，并且要在每一个账单中详细指出由不同资产所引发的具体变动，以及详细说明在对期末资产进行估值、收入以及相关费用等这些方面的其体情况。商业银行为了增强在信息和数据等方面的大力支持，要一步步建立起客户的相关档案资料，同时要尽力健全这些资料，并在理财的整个过程中进行跟踪式的服务。因此，商业银行应该披露理财产品的一些相关信息和售后服务，建立起售出前、售出过程中以及售出之后这一完整的流程，着重加强后期跟踪服务，

30、以此作为提高核心竞争力的最重要的环节。通过建立起来的优质的售后服务，商业银行在赢得好声誉的同时，也很好地吸引了进行理财的客户，成功地完成了一二次营销，最终，为银行和客户们创造了极大的价值。5.3利用营销策略提高技术水平在商业银行所进行的理财活动中要面临的一些基本的风险，其中，市场风险十分普遍，在很大程度是由于外部的一些宏观性因素（例如一些与文化、经济和政治等先关的因素）所导致的，而且还具有独特的重要性。商业银行为了更好地对理财业务中的市场风险进行有效规避或者控制，要釆取一系列相应的措施，首先，要将客户市场进行细分化，然后，要善于在不同的客户市场中提高服务或者打造其特有的品牌，最后，要尽力提高一

31、些相应的技术水平。5.3.1利用营销策略、控制市场风险第一，我国各大商业银行要根据不同理财客户们所固有的特征，来进行具体性划分，然后再据此推销一些相应的理财产品。对不同客户进行市场细分的主要原因是为了更快地方便商业银行将差异化的服务战略来更好地实施。商业银行为了更好地制定出差异化的服务战略，即把理财客户当做中心，根据?各理财客户的不同价值来进行合理的资源配置，同时要做到以理财市场为正确的导向，需要清楚地认识到理财市场中存在的一些盲点，根据人口的规模、客户心理、不同的行为状态以及具体地理位置等这些变量，通过采取kyc等手段，来真实关注和了解客户的需求。商业银行为了更好地控制理财业务中可能出现的市

32、场风险，在充分学习生命周期理论的基础之上，对市场进行具体划分，同时，与理财客户之间建立起长期的一些业务往来联系，以达到尽最大可能留住一些比较优秀的理财客户的目的，尽可能降低理财产品可能产生的市场风险。另一方面，在综合考虑理财客户的一些相关因素如年龄、性别、具体收入以及工作岗位等的基础之上，商业银行据此将理财市场进行具体化细分。总之，根据营销中存在的市场细分的具体策略，将理财市场划分成不处于同一层次的若干客户群，同时对于处在不同层次中的理财客户，要推广一些银行理财相应的产品以便于更好地适应其具体需求，使得商业银行所进行的理财业务能更好地实现“差异化服务”，最后达到有效制约市场风险这-目的。第二，

33、商业银行对于不同理财客户在理财方而上的一些实际需求，推出了具存特殊性和针对性与理财产品相关的品牌。在我国ri前的金融市场屮，各种各样的金融产品（包商业银行所推广的理财产品）iiut冇?断变化的类型，里然已经存在了很k时叫，但是就金融产品的内弃而yf，其m质化的裡度.v得越来越严：?。所以，怎么fm?能成功打造出带有1己特色的理财产品品牌，在最人程度上获得广大现财容户的认可和支持，以便快速占领好复杂的理财市场，这是当今发展条件下，我国的各个商业银行需要投入很大精力以尽力做到最好且势在必行的工作。随着信息技术水平的不断提高，在科技上的进步一步步凸显，这在很大程度上对各大商业银行大有裨益，他们通过加

34、强各种不同的宣传方式，以尽量将各自的理财产品推销给广大理财客户，但是，怎样才能让理财客户真正从心底来接受银行的理财产品，这就要求商业银行要尽力打造出彰显自己特色的具体品牌，这也就是说，要么在理财服务方面做得相当出色，要么突出强调理财产品的良好形象和优异品质。其中，将自己的特色产品进行包装，以最大可能地突出自身优势，这对于带动发展来说，是一条很好的捷径，例如在一些城市的商业银行中做的一些与酒类相关的产品，或者突出性强调一些和黄金直接挂钩的属于收益型的产品具有保本浮动特色，这在广泛吸引市场关注度的同时，也大大宣传了其理财品牌。针对这些具备创新型的产品，可以采用循序渐进的方式来进行推广，即先简单在困

35、难、先保持成本再进行浮动等。5.3.2提高技术水平、规避市场风险目前，我国广大商业银行需要做好尽力如下两个方面，以更好地制约和规避市场风险，同时也能大大提高自身相关技术的水平。第一，商业银行对于理财市场上发生的变动要进行适当预测以及详细分析，在理财产品所需进行的投资组合这一方面，要釆取一些合理化的方法来更好地计算其风险价值以及具体的投资回报率。若将风险进行加权调整之后计算得到的投资回报率不超过0,那么，商业银行则不能将其销售给客户；若与银行所进行的理财产品有关的资产组合只局限于固定利率债券（例如发票收据等）或者是可以通过准确无误的计算来得出到期收益率的一些金融工具（比如所熟知的零利息债券等），

36、商业银行进行相关测算和评估可能会产生一些具体期限，这也有可能导致错配风险的发生。要是商业银行严重缺少足够有期限的错配风险对冲工具的话，那么，商业银行应该和其所涉及到的投资组合在流动性、具体规模和最终期限等方面进行相关的对应匹配。第二，商业银行针对其所涉及到的进行投资组合的相关理财产品的浮动收益等方面，要根据市场上价格的不断变更和市场中的相关政策的变化等，来进行密切关注，同时，要适当地以逐日盯市为基本原则，重新进行相关评估。另一方面，商业银行要对市场上出现的提前终止现象、大幅度阶段性的市场供求上的变动以及利率的调整等各种因素进行综合性考虑，如这些因素对商业银行中的理财产品所涉及到的与投资组合的价

37、值相关的影响，并计算在收益率的曲线和理财产品中的风险之间有可能产生的幅度以及具体的转移方式。如果计算值向负值变化，那么，在产品的设计过程中，商业银行应该在具体的理财合同之中设置一些终止性的条款，以最大可能减少银行和客户所发生的具体损失，同时，大大降低银行理财产品中可能出现的市场风险。5.4大力培养复合型理财人员为了高效地发展商业银行中的理财业务，同时更好地控制业务屮可能出现的风险，拥有一些兼具质量和数量特性的在各方面都能发挥作用的复合型理财人员，从某种程度上来讲，这对于目前商业银行的发展显得十分重要。如今，我国商业银行中理财人员所具有的综合素质的不同，直接制约着是否能有效制约其理财业务中的风险

38、。但是，随着社会的进步，我国商业银行在理财业务方面有了突飞猛进的发展，使得目甜国内商业银行中处理理财业务的员工不仅在质量而且在数量上，都不能很好地满足实际中的要求。所以，我国商业银行为了更好地适应其理财业务不断发展的现状，应该在建设理财规划师方面大大加强，着重培养一些高端的复合型的理财成员，系统地培养其知识的全面性，使其具有高技术水平以及较强的风险意识等。5.4.1完善理财人员的知识结构我国商业银行为了更好地改善已有的理财人员的相关知识结构，可以特地设立培训部门来对这些员工进行培训，采取定期举办一些由理财专家开展讲座的形式，广泛邀请社会上的一些著名学者或业界中的高手，为银行内部理财人员（尤其是

39、一些客户经理）提供了在各行各业中最前沿高端技术的发展趋势，还提供了一些最新的与理财业务相关的知识，从而达到了对内部理财人员进行的专业化和系统化，以及具有显著针对性的培训。在理财培训的课程设置方面，最好是参考前面所讲的培养复合型的理财人才的具体要求来进行设置，从某种程度上来讲，可以参考先进国家，借鉴国际注册理财规划师等相关课程的不同体系来制定具体安排，在主要安排投资工具的使用以及合理制定理财策划这两种课程的基础之上，要适当地掌握实务与管理中的心理学、风险管理的理论、客户的管理学以及市场营销学等方面的相关知识。如此看来，我国商业银行通过大力加强对理财人员所进行的内部培训，以期盼将理财人员（特别是一

40、些客户经理）成功“打造”成“复合型的通用人i”，使其不仅拥有与税务法律、理财业务和金融现状等相关的专业性知识，同时要熟练掌握一些市场营销技巧并巧妙地加以利用。在这里需要强调的是，在内部培训方面，我国商业银行应将其制成相关制度，如此才能让理财人员不断更新其相关知识，以便更好地达到适应我国广大商业银行中进行风险控制和理财业务方面发展的需求的目的。除此之外，因为理财策划所涉及的范围很大，而且具有很强的专业性，所以，商业银行在进行内部培训的时候，不要投入非常大的财力、丰厚的人力和物力，即使这样仍在某些方面存在着一定的局限。针对这种现象，商业银行可以大大鼓励理财人员积极参与一些山社会所提供并组织的培训，

41、同时，要将社会培训和内部培训进行有机结合，以尽可能达到形成一种可以互相作为补充的机制。如商业银行j以极力鼓励理财人员积极加入社会化的一些资格汄w:考试屮去，例如我们所熟知的为取得作师资格和证券从业资格所冗进行的一些考试，为了快速収mt册会i卜师的资格而进行的考试等，这在很大程m匕介利flk累1v法彳mi财税扣义的知iu。5.4.2加强理财人员职业道德教育在对复合型的理财人员进行着重培养的过程中，商业银行要针对所有的理财人员(特别是一些客户经理）进行非常系统化的内部培训，要注意是培训具有针对性和专业性，以使得他们能在最短时间内学习并了解一些最新的和理财业务相关的知识，同时要及时掌握在各行各业中一

42、些最前沿的发展状况，熟悉一些与管理过程中的心理学、风险性管理理论、市场中的营销理论、实务以及客户的管理学等有关的知识，同时，还要进一步加强对从事理财业务的工作人员进行系统的职业道德教育，之所以这样做，主要有一下连个方面的原因：第一，在商业银行中的理财业务的具体表现通常是客户和工作人员之间建立起来的一对一和专属性的特定的顾问式的一种服务关系，在这种时候，除了应该具备相关的理财专业性的素养之外，从事理财工作的工作人员还应该具有非常优秀的职业道德，这是对风险（尤其是在声誉风险和法律风险这两方面）进行有效控制和防范的一个十分重要的基础。第二，从事商业银行的理财业务中所可能发生的各类风险有着十分隐蔽、经

43、常发生和非常复杂等特点，这使得在有效控制和防范风险等方面不仅需要花费很大的精力，同时在较长时间内还要对此进行跟踪。所以，为了能高效地完成任务，理财人员除了在风险管理这方面应该具有高超的专业技能和相关方法之外，其形成的职业情操和职业道德更是其中的一个具有重要影响性的因素。综上所述，在大力加强并提升从事理财服务的工作人员的业务素质时，我国商业银行还应注意在他们的重点培养过程中，着重开展一些与职业道德相关的教育活动，以便能更好地在源头上就做到有效控制和及时防范一些理财产品在理财过程中可能出现的各种各样的基本风险。一方面，通过建立起来的针对商业银行中从事理财工作的员工所发生的一些比较异常的行为进行实时

44、监控，在产品的销售方面能尽可能达到做好品质管理，从制度上来讲，这可以有效地对一些可能发生的道德风险进行监控：另一方面，要大力加强对理财人员幵展职业道德教育活动，可以通过釆用座谈会的形式或者电影教学的方式等多种途径来有效加强培养他们的风险控制意识，以达到最优化培养具有职业特色的理财人员的目的。招商银行在适应自身可持续发展的过程中，需要招募更多的专业性人才，并对理财员工进行系统的、专门的培训，让每位员工都熟悉各种业务与营销，同时锻炼实际能力，强化对客户的态度与客户间的关系等，当然还有一点也是最重要的，那就是理财员工的综合素质与职业道德、责任感，对员工的这些方面的培训也是银行防范与控制理财风险管理的

45、关键因素。在国外，基本上所有的商业银行都规定了理财人员需遵守的道德行为规范准则在我国，也有明文规定，2005年11月，银监会发布的商业银行个人理财业务风险管理指弓i中就写到：“商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关业务人员具备必要的专业知l只、行业经验和管理能力，充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介产品的风险特性，遵守职业道德”。所以招商银行就应均遵守商业银行个人理财业务风险管理指引所规定的要求，尽快对理财人员进行专业审批、考核与评价等体制，对他们进行专业的、严格的系统培训，不仅需要掌握业务知识、营销水平与综合素质的提高，还需要对产品、业务的风险进行评估与准确判别，从每个员工做起来建立起优良健全的风险管理体系。5.4.3培育专业化高素质理财人才由于个人理财业务涵盖的学科与.领域较广，属于综合