经销商进销存的建立及运用（经典实用）

1、经销商进销存的建立及运用 2014.3.202014.3.20 Page 2经销商进销存的建立及运用 目目 录录 一一. . 前言前言 二二. . 什么是数据库什么是数据库 三三. . 为什么要建立数据库为什么要建立数据库 四四. . 数据库分析在日常销售中的应用数据库分析在日常销售中的应用 五五. . 以进销存数据管理为例以进销存数据管理为例 六六. . 数据库管理的注意事项数据库管理的注意事项 Page 3 经销商进销存 的建立及运用 一. 前言 孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不 察也。察也。 释义释义孙子说：战争，是

2、国家的大事，关系到国家的生死孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死 存亡存亡, ,不能不认真地观察和对待。不能不认真地观察和对待。 Page 4 经销商进销存 的建立及运用 从商业竞争的谋略方式上看：第一、第二次世界大战，说 穿了就是世界列强为了争夺殖民地、争夺资源财富表现出 来的武力输出形式。 为什么争夺？与谁争夺？怎么争夺？这是需要经过对大量 数据信息汇总分析才能得出的结论。 Page 5 经销商进销存 的建立及运用 结合我们自身的销售市场，怎样从竞争的谋略方式上进行研 究分析？ -这同样需要从数据库中提取信息，分析信息；以 便把握时机，找到合适的营销策略，以期达到收益最大化。 Pa

3、ge 6 经销商进销存 的建立及运用 6 二. 什么是数据库 简单地说，可以把数据库定义为数据信息的集合，或者说数 据库就是为了实现一定的目的而按某种规则组织起来的数据 的集合。 数据库不是单一冰冷的数字；而是一个过程，是一个在特定 情境下有血有肉的数据。 数据库中数据的特征：真实性、客观性、时效性、逻辑性。 Page 7经销商进销存的建立及运用 三. 为什么要建立数据库 市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减，市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减， 在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数 据，分析信息，可以有针对

4、性的制定营销策略。据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。 1 1、能及时的掌握办事处的销售信息及销售进度。、能及时的掌握办事处的销售信息及销售进度。 2 2、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。 3 3、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。 4 4、掌握货物流向及终端进货频次、掌握货物流向及终端进货频次, ,对终端进行分级管理。对终端进行分级管理。 5 5、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。 Page 8经销

5、商进销存的建立及运用 四. 数据库分析在日常销售中的应用 1 1、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差 距、弱点距、弱点。（例如：A、中高产品铺市率与主要竞品的差距；B、普 档产品的铺市率与主要竞品的差距；C、哪一款主要产品的占有率与 竞品的差距，应着手从哪方面改进等。） 2 2、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破 口口。（例如：A、竞品在非现饮的渠道壁垒；B、在现饮渠道竞品的 产品结构及投入方式等） Page 9经销商进销存的建立及运用 3、通过分析数据库，能够制定激

6、励的销售目标，按阶段达通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达 成销售目标成销售目标。（例如：办事处当期主导工作与实际的差距设定目 标进行激励以达到目标的某个阶段） 4、通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动 开展时间、活动内容，进而得出基础引单量开展时间、活动内容，进而得出基础引单量（超过基础引单 量的出货可以作出激励）。 四. 数据库分析在日常销售中的应用 Page 10经销商进销存的建立及运用 5、根据终端以往销量数据分析，根据终端以往销量数据分析，精选优质终端压大货精选优质终端压大货, ,并并 通过及时补货，确保产品的陈

7、列面和陈列量。通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。 （如针对经 销商二级入库（8赠1)，则首先针对优质终端开展40赠5不拆分活动， 其次针对终端面积小、销售力薄弱的终端拆分活动为24赠3、16赠2)， 6、根据汇总业务引单量、终端进货频次等数据分析，可以根据汇总业务引单量、终端进货频次等数据分析，可以 进行终端分级管理进行终端分级管理（优质终端、普通终端、劣质终端的分类，有 助于办事处后期开展分类细化市场，建立营销壁垒）。 四. 数据库分析在日常销售中的应用 Page 11经销商进销存的建立及运用 五. 以进销存数据管理为例 进销存进销存 货物流向货物流向 终端进货终端进货 频次频次 市场

8、持续发展过程中面对的外部与内部的风险逐渐增加，提升了对管 理水平的发展要求趋于精细化。管理必须由粗放逐步向细化过渡，经 销商进销存的管理分析尤为重要。 终端分级终端分级 流量流量 流向流向 流速流速 分级管理分级管理 Page 12经销商进销存的建立及运用 办事处进销存数据分析 A 上月库存 （千升） B 本月一级出库 （含打款未到货） （千升） C 本月库存 （千升） D 本月二级出库 （千升） E E 平均日动销平均日动销 （千升）（千升） 604.8604.8 258.29258.29 665.21665.21 197.88197.88 7.067.06 计算公式 A+B-C=D D/天

9、=E 1. 进销存管理现状 593.16593.16 306.759306.75993.36%93.36% Page 13经销商进销存的建立及运用 A 上月库存 （千升） B 本月一级出库 （含打款未到货） （千升） C 本月库存 （千升） D 本月二级出库 （千升） E 平均日动销 （千升） 751255 830 176 6.28 291.77291.77 255.97255.97 87.73%87.73%164.2164.2 659.06 504.1930.72% *办事处进销存数据分析 Page 14经销商进销存的建立及运用 经销商经销商品项品项 督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录 1

10、313日日 库存库存 13-1813-18日进日进 货货 1818日库存日库存平均日动销平均日动销1313日库存日库存1818日库存日库存平均日动销平均日动销 永红永红 批发批发 清爽特制清爽特制467746774496449636.236.246224622441244124242 精滤爽精滤爽0 00 0 果啤果啤0 00 0 易拉罐易拉罐0 00 0 合计合计 经销商经销商品项品项 督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录 1 13 3日日 库存库存 1 14-4-1 18 8日进货日进货1 18 8日库存日库存平均日动销平均日动销1 13 3日库存日库存1 18 8日库存日库存平均日动销平

11、均日动销 安盛安盛 商行商行 清爽特制清爽特制5295296 6529652960 052875287528752870 0 精滤爽精滤爽0 00 00 00 0 果啤果啤0 00 00 00 0 易拉罐易拉罐 合计合计 *经销商库存分析 Page 15经销商进销存的建立及运用 经销商经销商品项品项 督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录 1414日库存日库存 （件）（件） 14-1914-19日进货日进货 （件）（件） 1919日库存日库存 （件）（件） 平均日动销平均日动销 （件）（件） 1414日库存日库存 （件）（件） 1919日库存日库存 （件）（件） 平均日动销平均日动销 （件）（件

12、） * * 商行商行 清爽特制清爽特0182681826858.258.21855918559182681826848.548.5 新清爽新清爽5915910 052852812.612.659659652852812.612.6 劲爽劲爽4204200 030030024244204203003002020 绿爽绿爽4084080 029429419194084082922921919 果啤果啤4 40 04 422.822.84 44 4 精滤爽精滤爽4084080 017917938.138.140840818918936.536.5 白爽白爽205120510

13、 01642164281.881.8205020501642164218.1618.16 纯生纯生0 00 00 00 00 00 00 0 易拉罐易拉罐4684680 04634631 14684684634630.830.83 小精品小精品119011900 01032103231.631.6119011901032103236.336.3 冰豹冰豹5975970 05885881.81.85975975885881.51.5 合计24696246960 02330823308277.6277.624700247002330623306 278.8278.8 Page 16经销商进销存的建

14、立及运用 2. 进销存分析 办事处通过建立经销商进销存报表及货物 流向数据库，并加以监控分析： 真实的进销存数据能帮助办事处客观分析销量指标 达成预期； 能指导办事处明确工作中心及方向； 可以跟踪经销商安全库存，及时补货保证销售； 能及时调整并优化产品结构； 有利于合理规划经销商资金使用计划； 为制定下期市场活动提供数据依据； 可以防止窜货、乱价的行为发生； Page 17经销商进销存的建立及运用 3. 进销存管理推进 Page 18经销商进销存的建立及运用 每周办事处经理在进行区域的市场检核工作之余同 时对区域内经销商库存进行盘点及对经销商进行拜 访。更合理的分配工作时间 办事处经理市场走访

15、工作标准化、流程化 明确主管工作内容检核人为办事处经理，加强经理 对相关责任人的工作效率进行追溯。 Page 19经销商进销存的建立及运用 主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职 责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率 定时 (每周二、五) 定点 定人 Page 20经销商进销存的建立及运用 如一名经销商由如一名经销商由 多名业务人员负多名业务人员负 责时，办事处可责时，办事处可 指定人员对经销指定人员对经销 商进行盘库。商进行盘库。 2.2. 形成对经形成对经 销商库存销商库存 的交叉盘的交叉

16、盘 点点 1.1. 定时盘点定时盘点 （每周盘点（每周盘点 时间为周一、时间为周一、 周四）周四） Page 21经销商进销存的建立及运用 经销商盘点经销商盘点 定时汇报定时汇报 每日中午每日中午1212点前向办事处将每日进销存数据进点前向办事处将每日进销存数据进 行汇报。行汇报。 纳入进销存数据库纳入进销存数据库 经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数 据积累。据积累。 与业务团队盘点数据交叉互检与业务团队盘点数据交叉互检 4 4个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实 性、准确性。性、准确性。 Page 22经销商进销存的建立及运用 工作用表工作用表1.1. Page 23经销商进销存的建立及运用 工作用表工作用表2.2. Page 24经销商进销存的建立及运用 工作用表工作用表3.3. Page 25经销商进销存的建立及运用 工作用表工作用表4.4. Page 26经销商进销存的建立及运用 真实性 数据的真实性是数据库管理及数据分析数据的真实性是数据库管理及数据分析 的基石的基石 逻辑性 客观性 及时更新和完善数据信息是市场快速反应及时更新和完善数据信息