9A文银行业务活动营销方案集锦

1、MeiWei 81 重点借鉴文档】 银行业务活动营销方案集锦 一般来说，银行活动策划要注重三点： 1、客户的需求； 2、活动的实质内容； 3、 活动的效果的量化。 其实这三点是一个多方递进关系， 第一点是客户需要的， 第 二点是活动过程， 第三点是银行需要的。 我们做活动不是赔本赚吆喝， 在商言商， 一定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候， 一般会提醒从侧面银行组织者， 不要忘记营销。 很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。 常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有 趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了

2、，以后慢 慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢？这种场合是可以出 现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。 银行营销活动 1、与高端客户的出游活动。 与高端客户一起出游， 一定是和谐双方关系， 建立信任的一个良好的途径。 大家 可以抛开以前的业务关系， 共同沐浴着户外的晚风， 放松心情， 是一种很好的活 动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考： 1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是 知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名朋友。作者的

3、经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介 绍的很好形式； 但是为什么建议就带一名？一是， 当一个群体人多了， 容易形成 小圈子自我封闭； 二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户， 也照 顾不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩 参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难 玩的特别尽兴。 我们看很多国外电影， 两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家， 就是这个道理。 4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高 端客户都是近 20 年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小 儿科他们

4、看不上， 中国现阶段应该还没有贵族。 作者曾经在一次高端客户出游活 动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这 个也是有亲身经历的， 在一次行程安排非常紧的活动中， 主办方为体现活动的多 MeiWei_81 重点借鉴文档】 MeiWei 81 重点借鉴文档】 样性，邀请我作讲座， 好在讲座内容还算吸引人， 但效果也逊于同样的课程在别 的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。 经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动， 原因很简单，在高端客户家庭， 女主人理财基本都是主动权

5、在握。 举个很简单的例子， 做定投的女性比例是做定 投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性 高端客户的活动呢？ 1）化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是 配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发 挥银行内女客户经理的优势，同性相惜；二是，建议请上级行主管女领导参加， 让她既参加了活动， 又把她当女人来看 （平常总是把人家当作光分配任务的女强 人了），还提升了活动层次。三是，建议去与个什么 SPA 俱乐部或美容院之类 的谈谈，把活动办在他那， 既省了讲师费用， 还说不定能争取一些免费的试用装 什么的。 2

6、）瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。 3）学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的 活动，效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司 的小帘子，乐得客户嘎嘎的，其实还没多少钱。 3、考察基金、保险、标的公司。 如果你所在的行是一家有实力的大行， 不妨在推荐一些产品的时候， 带客户到原 产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产，但是，到原产地，看看交易室， 与基金经理座谈；或者投资某个公司的股权（很多私人银行有这样的产品），实 地过去看看， 一方面有游览的内容， 一方面能够让客户感觉心情愉悦， 放松或者 名胜古迹再

7、转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。 4、学校附近的活动营销。 学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。 虽然所处地域相同， 但 是营销手法截然不同。 教师的营销无论做什么活动， 一定要给与教师一些特殊的 待遇，因为老师这个群体除了收入稳定， 素质高还有就是有一定的虚荣心 （不是 坏事或者叫做为人师表） 。比如，赠一个小礼品， 不如告诉他们， 我们尊师重教， 以后去我们行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。 而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动， 比如炒股大赛， 理财大赛， 电脑节 等一些让大学生感兴趣的一些内容。 而银行更需要的也是攒量的指标， 比如银行

8、MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei 81 重点借鉴文档】 卡，比如定投，树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就 偏颇了。大学生案例非常多，建议上网查阅。 5、节日活动营销。 节日是一个周期性的活动理由。 从元旦、 春节、元宵、清明、 五一、 端午、七夕、 中秋、教师、重阳、国庆；只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样，与 关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。 建议大家可以从不同角度去策划， 这点也相信大多数行有经验， 在这就不赘述了。 综上所述， 银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策划过程上也得 也不是特别的

9、详细， 旨在不框架诸位朋友的创造力， 不囿于提到的几种方式， 结 合自己的区位特点和优势，做好营销策划，为更多的客户提供你们行的服务。 银行营销案例 1 、不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既 无经验，有无资源。参加立金银行培训中心的培训后， 我将所学积极应用到实践， 六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理 一样，我付出了很多，奉献了很多。 做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找， 用心服务。在长期营销过程中， 我养成一个习惯， 一走进营业大厅， 就喜欢观察在众多陌生的面孔中， 是否有询 问的眼

10、神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户 解决问题，记录客户的信息及需求。 一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条， 却长时间没有填写， 而在观察我行储蓄 柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。 我猜想他应该是第一次到我行办理业务， 就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。 没想到小伙子问我， 你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看， 我猜想 可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐 心地一一解答， 并给他留了我的名片。 小伙子对我的解答非常满意， 笑着说：“就 凭你的热情，我会再来的”。 下午 5 点多，我突然接到一个陌生电

11、话，原来是那小伙子打来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力， 以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，银行的服务真是细致高效啊！就 这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。 2、为客户雪中送炭 MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei 81 重点借鉴文档】 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团， 集团有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多 次向其他银行申请融资 200 万元，都被拒绝。 由于我为其母公司服务多年， 了解到母公司从异地迁到昆明后， 将进行大规模

12、厂 房扩建，客户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了 200 万元贷款。这本是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随 着母公司大规模改扩建，公司规模急剧扩张，效益成倍增长。 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位， 调动所有资 源让客户感到满意， 以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。 要通 过提供专业水准的服务， 使客户资产价值增加， 让客户享受增值服务， 使其经营 风险降低，运营效率提高， 从而提高客户对商业银行的信赖度、 依赖度和忠诚度。 2、提供个性化服务 客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣” 式的金融服务， 通过对客户进行调查和评价， 提供客户服务方案， 在金融产品和 各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大