会展经营策划师培训大纲

1、会展经营策划师（三级）培训大纲会展经营策划师（三级）的培训分为以下模块：1调研2策划3销售4营运管理调研培训大纲一、基本要求1、学员应掌握的知识1.1 市场调查的基本原则和方法1.2 行业信息（含合作伙伴、客户与观众结构的）调查与分析方法1.3 调研报告及会展相关文案写作知识2、学员应掌握的技能2.1 能设计市场调查方案，及问卷和访谈调查表2.2 能通过多种途径收集、分析和综合行业、市场信息2.3 能选择和评价会展信息管理系统2.4 能独立进行行业合作伙伴、客户及观众结构分析二、培训要求和容单元 1 会展市场调研流程设计培训要求：1、使学生了解市场调研的操作过程2、帮助学生掌握基本的调研方法及

2、调研规，掌握调研过程管理应达到的目标3、培养学生从营销的视角选择调研方法并获取所需信息的能力培训容：1、市场调研过程1.1 调研准备阶段1.1.1 调研问题或机会的界定1.1.2 调研目标的确定1.2 调研方案设计阶段1.2.1 确定调研项目1.2.2 选择市场调研的类型1.2.3 抽样设计1.2.4 调研费用1.2.5 拟定调研活动进度表1.3 调研实施阶段1.3.1 资料的收集和处理1.3.2 资料的分析和解释1.3.3 提交调研报告1.4 跟踪调研阶段2、市场调查的过程管理2.1 确保数据质量2.2 成本控制2.3 时间管理3、会展市场调研访谈员的培训3.1 基础培训3.1.1 接近被调

3、查者3.1.2 控制环境3.1.3 保持中立3.1.4 提问和追问3.1.5 记录3.1.6 结束访问3.1.73.2 项目培训3、会展市场调研实践3.1 战略调研3.1.1 展会定位调研3.1.2 市场细分调研3.2 展会调研3.2.1 行业调研3.2.2 客户（如参展商）调研3.2.3 观众结构调研3.2.4 广告跟踪调研3.2.3 展会满意度调研3.3 实训3.3.1 实训课题 1 特定行业或参展商调研3.3.1.1 实训要求和目的：按市场调研的要求进行调研方案设计，从而使学员掌握市场调研方法的要素3.3.1.2 实训容：给出某一行业，让学员进行相应的市场调研，并写出调研报告，报告中应有

4、材料，有分析单元 2 市场信息的收集与分析培训要求：1、了解市场信息收集的目的和意义2、熟悉市场分析的原则和流程3、掌握市场分析的技术和方法培训容：1、市场信息的收集的方法1.1 二手资料的收集1.1.1 二手资料的来源1.1.2 二手资料搜集的标准1.1.3 二手资料的作用1.1.4 会展二手资料的类型1.2 观察法1.2.1 观察法的特点1.2.2 应用围1.2.3 观察方式1.2.4 观察的容1.2.5 记录方法1.2.6 观察法的优缺点1.2.7 观察法的应用案例1.3 深度访问法1.3.1明确访问主题1.3.2访问前的准备1.3.3选择合适的访问对象1.3.4介绍说明1.3.5交谈1

5、.3.6致1.3.7深度访问法的优缺点1.4 入户访问1.4.1 入户访问的过程1.4.2 入户访问的注意事项1.4.3 入户访问的主要优缺点1.5 拦截访问1.5.1 拦截访问的基本过程1.5.2 拦截访问的注意事项1.5.3 拦截访问的主要优缺点1.6 邮寄问卷调查1.6.1 邮寄问卷调查的步骤1.6.2 邮寄问卷调查的注意事项1.6.3 提高问卷回收率的方法1.6.4 邮寄问卷调查的主要优缺点1.7 留置问卷调查1.7.1 留置问卷调查的实施过程1.7.2 留置问卷调查对问卷设计的要求1.7.3 留置问卷调查的主要优缺点1.8 调查1.8.1 调查的抽样方法1.8.2 调查的基本过程1.

6、8.3 提高访问完成率的方法1.8.4 调查的主要优缺点1.8.5 访问技术的发展1.9 网络调查1.9.1 网络调查的优势与不足1.9.2 网络调查的分类1.9.3 网络调查的步骤1.9.4 网络调查的案例1.10 各种调查方法的比较1.10.1 市场调查方法的评价准则1.10.2 市场调查方法的选择2、市场调查资料的处理2.1 市场调查资料的审核2.1.1 市场调查资料审核的意义2.1.2 市场调查资料审核的容2.1.3 市场调查资料审核的主要方法2.1.4 市场调查资料审核时应注意的问题2.1.5 市场调查资料审核的基本步骤2.2 市场调查数据的编码2.2.1 编码的概念与作用2.2.2

7、 编码的基本原则2.2.3 编码设计的容与分类2.2.4 前设计编码2.2.5 后设计编码2.2.6 市场调查实践中编码技巧2.3 市场调查资料的整理2.3.1 排序与分类汇总2.3.2 市场调查资料的统计分组2.3.3 频率分布与累计频率分布2.3.4 绘制统计图2.4 实训2.4.1 实训课题某展览会的国行业参展商调查方案的设计2.4.2 实训要求和目的提出调查方案框架， 并说明所选择的调查方法及其理由。目的：掌握会展行业常用调查方法， 并能根据不同调查目的选择相应的方法。3、市场调查的统计分析方法3.1 总量指标3.1.1 总量指标的概念3.1.2 总量指标的种类3.2 相对指标3.2.

8、1 相对指标的概念和作用3.2.2 相对指标的种类3.3 平均指标3.3.1 集中趋势的数据特征3.3.2 数据集中趋势的测定方法3.4 标志变异指标3.4.1 离中趋势的数据特征3.4.2 数值离中趋势的测定方法3.5 统计指数3.5.1 指数的概念3.5.2 指数的种类3.5.3 综合指数3.5.4 平均指数单元 3 市场分析报告文案的撰写培训要求：1、了解会展调研相关文案编写的原则和规2、掌握上述文案写作的方法培训容：1、市场调研报告的撰写1.1. 市场调研报告的容1.1.1调查结果摘要1.1.2调查目的1.1.3调查方法1.1.4统计分析（包括各种软件、报表、图形）1.1.5结论和建议

9、1.2 市场调研报告撰写的原则1.2.1 容力求客观真实1.2.2 语言表达简洁明确1.2.3 结构上要完整严密1.3 市场调查报告的格式1.3.1 题目醒目，并包括调查单位的名称、地址，调查日期1.3.2 目录列出主要章节和附录部分1.3.3 概要本项调查的简要介绍，并包含对提供帮助的个人或机构的感1.3.4 正文包括调查目的的详细述，资料收集的具体过程和技术方法，调查结果，结论和建议，附录等1.3.5 市场调研报告的例2、会展可行性报告的撰写2.1 会展可行性报告的要素2.2 会展可行性报告的格式2.3 会展可行性报告的例2.4 实训2.4.1 实训课题 1 某会展的可行性报告2.4.1.

10、1 实训要求和目的：按市场调研的要素和格式撰写市场调研报告，从而使学员掌握市场调研报告的写作规和方法2.4.1.2实训容：学员进行某会展主题的市场调研，并写出规的调研报告三、课时分配表序号单元课时合计理论实训1市场调研6422市场信息的收集与分析6423相关文案的撰写642总 课 时18126策划培训大纲一、基本要求1、学员应掌握的知识1.1 会展实施方案策划1.2 招商策划和展会宣传推广1.3招展方案策划1.4 会议策划1.5 节事活动策划1.6 会展相关活动策划1.7 电子商务平台的整体策划2、学员应掌握的技能2.1 能完成会展实施方案的策划2.2 能进行招商策划和展会的宣传推广2.3能进

11、行招展策划2.4 具备会议策划的能力2.5 能策划节事活动2.6 能策划会展相关活动2.7 能策划电子商务系统总体方案二、培训要求与容单元 1 会展实施方案策划培训要求：1、了解会展实施全过程2、掌握会展实施方案的制定培训容：1、指定展位承建商1.1 会展对展位承建商的基本要求1.2 指定展位承建商的方法1.2.1 公开招标1.2.2 选择招标1.2.3 两阶段招标1.3 展区清洁和保安计划1.3.1 展区清洁1.3.1 展区安全2、指定展位运输代理2.1 会展运输代理的服务准则2.1.1 会展运输代理的工作准则2.1.2 报关代理的工作准则2.2 国运输代理2.2.1 来程运输2.2.2 回

12、程运输2.3 海外运输代理2.3.1 运输方式2.3.2 有关文件2.3.3 海关报关3、指定展会旅游代理3.1 会展旅游与举办展会的关系3.1.1 商务考察3.1.2 观光休闲3.2 展会旅游代理3.3 展会接待酒店4、编制参展商手册4.1 参展商手册包含的主要容4.1.1前言4.1.2展览场地基本情况4.1.3会展基本信息4.1.4会展规则4.1.5展位搭装指南4.1.6展品运输指南4.1.7会展旅游信息4.1.8相关表格4.2 参展商手册的作用4.2.1 参展商手册对参展商的指引作用4.2.2 参展商手册对会展现场管理的作用4.2.3 参展商手册对观众的作用4.3 编制参展商手册的基本原

13、则4.3.1 实用4.3.2 简洁明了4.3.3 详细全面4.3.4 美观4.3.5 专业4.3.6 国际化5、建立展会专门5.1 展会专门的作用5.2 展会需要什么样的5.2.1 信息型5.2.2 服务型5.2.3 在线销售型5.2.4 信息订阅型5.2.5 广告型5.2.6 综合型5.3 如何建立展会专门5.3.1 明确会展需要什么类型的5.3.2 确定需要哪些栏目的容5.3.3 设计网页的界面5.3.4 确定网上容的更新办法5.3.5 制定技术维护办法6、实训6.1 实训课题 1 会展实施方案的制定6.1.1 实训目的和容就给定的主题，策划一份实施方案；通过制定一份会展实施方案来了解举办

14、成功会展需要协调的各个方面。单元 2 招商策划和展会宣传推广培训要求：1、了解展会招商的容2、掌握展会招商策划的要素3、了解展会宣传推广的特点和容4、掌握展会宣传推广的方式和步骤培训容：1、展会招商和宣传推广的联系与区别1.1 展会招商1.1.1 展会招商的概念 1.1.2 专业观众和普通观众1.1.3 有效观众和无效观众1.1.4 展会招商的意义1.2 展会宣传推广1.2.1 展会宣传推广的类型1.2.2 展会宣传推广的规划容1.2.3 展会宣传推广的原则1.3 展会宣传推广与展会招商的关系1.3.1 展会宣传推广与展会招商的区别1.3.2 展会宣传推广与展会招商的联系2、展会通讯与观众邀请

15、函2.1 目标观众数据库2.1.1 目标观众的概念2.1.2 目标观众信息收集方法2.1.3 目标观众数据库建立的原则2.2 展会通讯2.2.1 展会通讯制作的必要性2.2.2 展会通讯的作用2.2.3 展会通讯的容2.2.4 展会通讯编制的要求2.3 观众邀请函2.3.1 观众邀请函的作用2.3.2 观众邀请函的容3、展会招商方案策划3.1 展会招商方案的基本容3.1.1 制定招商方案的依据3.1.2 展会招商分工3.1.3 展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划3.1.4 招商渠道和措施3.1.5 招商宣传推广计划3.1.6 招商预算3.1.7 招商进度安排3.2 招商分工3.2.1 各办展

16、机构之间的招商分工3.2.2 本单位招商人员及其分工安排3.3 招商渠道3.3.1专业媒体3.3.2大众媒体3.3.3有关行业协会和商会3.3.4国外同类展会3.3.5参展企业3.3.6网络招商3.3.7国外著名展会主办机构3.3.8国际组织3.3.9各种招商代理3.3.10外国驻华机构3.3.11政府有关部门3.3.12策划在展览期间举办相关活动3.4 招商宣传推广3.4.1 招商宣传推广的策略3.4.2 招商宣传推广的渠道3.4.3 招商宣传推广的时间和地域安排3.5 招商预算3.5.1 展会的直接招商费用3.5.2 招商预算的编制原则3.6 招商进度计划3.6.1 招商进度计划的重要性3

17、.6.2 招商进度计划的表现形式3.7 实训3.7.1 实训课题：某展会的招商方案框架3.7.2 实训要求和目的： 提出某展会的招商方案框架， 并作简要说明。 目的：了解展会招商的基本容，掌握制定招商方案的要素。3.7.3 实训容和方式： 了解某（给定的）展会，提出某展会的招商方案框架，并简述其理由。口试。4、展会宣传推广计划4.1 展会宣传推广的特点4.1.1整体性4.1.2阶段性4.1.3计划性4.1.4展会宣传推广的本质4.2 展会宣传推广的容4.2.1 展会宣传推广的方式4.2.2 展会宣传推广的执行计划4.2.3 展会宣传推广的其他相关容4.3 制定展会推广计划的步骤4.3.1 目标

18、4.3.2 投入4.3.3 信息4.3.4 资料4.3.5 渠道4.3.6 评估4.4 新闻发布会计划4.4.1 召开新闻发布会的时机4.4.2 新闻发布会的筹备4.5 专业媒体推广计划4.5.1 专业媒体作展会宣传的优点和局限性4.5.2 专业媒体推广计划表的制作4.5.3 专业媒体宣传推广前要考虑的因素4.6 同类展会推广计划4.6.1 同类展会推广的形式4.6.2 同类展会宣传推广计划表的制作4.6.3 在同类展会宣传推广的优点和局限性4.7 大众媒体推广计划4.7.1 大众媒体宣传推广的特点4.7.2 大众媒体宣传推广的优点4.7.3 大众媒体宣传推广的形式4.7.4 大众媒体宣传推广

19、计划表4.7.5 大众媒体宣传推广时应考虑的因素4.8 专项宣传推广计划4.8.1 专项宣传推广方式4.8.2 展会专项媒体宣传推广计划表4.8.3 多种专项宣传推广方式组合的选择4.9 展会宣传推广进度计划4.9.1 制定展会宣传推广进度计划的要求及影响因素4.9.2 展会宣传推广进度计划表4.10 实训4.10.1 实训课题某展会宣传推广计划4.10.2 实训要求和目的制订某展会的宣传推广计划，并简述其理由。目的：掌握展会宣传推广的要素和步骤。单元 3 招展方案策划培训要求：1、了解建立目标参展商数据库的原则2、掌握建立目标参展商信息的方法3、了解划分展区和展位的原则4、掌握划分展区和展位

20、的方法5、了解展位价格制定的原则6、了解招展方案的基本容7、掌握招展函的编写格式与方法培训容：1、建立目标参展商数据库1.1 收集目标参展商信息的方法1.1.1 通过行业企业名录收集1.1.2 通过商会和行业协会收集1.1.3 通过政府主管部门收集1.1.4 通过专业报刊收集1.1.5 通过同类展会收集1.1.6 通过外国驻华机构收集1.1.7 通过专业收集1.1.8 通过黄页收集1.1.9 需收集的目标参展商信息的容1.2 建立目标参展商数据库的原则1.2.1 数据库要有一定的数据量1.2.2 分类科学合理1.2.3 数据真实可靠1.2.4 便于查找和检索1.2.5 可及时修改1.2.6 对

21、数据库的其他要求1.3 建立目标参展商数据库的办法1.3.1 按标准对数据进行分类1.3.2 确定数据库基本字段1.3.3 选择合适的软件1.3.4 输入目标参展商信息2、展区和展位的划分2.1 划分展区和展位的原则2.1.1 按专业题材划分展区2.1.2 有利于提高展会的档次2.1.3 有利于观众的参观2.1.4 有利于提高参展商的展出效果2.1.5 有利于展会现场管理和现场服务2.2 划分展区和展位应注意的问题2.2.1 要注意统筹兼顾2.2.2 要因地制宜2.2.3 不能遮挡展馆的服务设施2.2.4 要注意适应参观人流的规律2.2.5 要合理地安排展会的功能服务区域2.3 实训2.3.1

22、 实训课题：展区和展位的划分策划方案2.3.2 实训要求和目的：对某个会展场馆展区和展位进行划分策划，掌握划分的原则。2.3.3 实训容和方式：选择某个会展场馆的平面图，要求学员根据模拟展会的资料进行展区和展位的划分，画出平面图，并简述其理由。3、招展价格3.1 招展价格的制定3.1.1 价格制定的一般原则3.1.2 充分考虑竞争的需要来定价3.1.3 结合展会的发展阶段来定价3.1.4 结合展会的价格目标来定价3.1.5 考虑展会的价格弹性来定价3.1.6 考虑展会展览题材所在行业的状况3.1.7 制定招展价格时还需考虑的其他因素3.2 招展价格折扣3.2.1 给予价格折扣的目的和条件3.2

23、.2 统一折扣3.2.3 差别折扣3.2.4 特别折扣3.2.5 位置折扣3.3 执行招展价格时应注意的问题3.3.1 严格执行价格及价格折扣标准3.3.2 加强对招展代理的招展价格管理3.3.3 避免在招展末期低价倾销展位3.3.4 严格控制差别折扣和特别折扣的适用围4、展会招展函4.1 招展函的主要容4.1.1 展会的基本容4.1.2 市场状况介绍4.1.3 展会招商和宣传推广计划4.1.4 参展办法4.1.5 各种图案4.2 编制招展函的原则4.2.1 容全面准确4.2.2 简单实用4.2.3 美观大方4.2.4 便于邮寄和携带4.3 实训4.3.1 实训课题：编制某展会的招展函4.3.

24、2 实训要求和目的：对给定的展会设计一个招展函。目的：掌握编制招展函的原则和方法。4.3.3 实训的容和方式：提供某个（真实）展会的若干必要的数据资料，要求学员编制一份招展函。书面。5、招展方案5.1 招展方案的基本容5.1.1产业分布特点5.1.2展区和展位划分5.1.3招展价格5.1.4招展函的编制与发送5.1.5招展分工5.1.6招展代理5.1.7招展宣传推广5.1.8展位营销办法5.1.9招展预算5.1.10招展总体进度安排5.2 招展分工5.2.1 各招展单位之间的分工5.2.2 本单位招展人员及其分工安排5.3 招展代理5.3.1 招展代理的种类及其来源5.3.2 代理的聘用及代理

25、期限5.3.3 代理商的权利与责任5.3.4 代理佣金5.3.5 代理商的管理5.3.6 代理风险的防5.4 招展宣传推广5.4.1 招展宣传推广的策略5.4.2 招展宣传推广的渠道5.4.3 招展宣传推广的时间和地域安排5.5 招展预算5.5.1 招展预算的要求5.5.2 展会的直接招展费用5.6 招展进度计划5.6.1 招展进度计划的容和作用5.6.2 招展进度计划表简介单元 4会议的策划培训要求：1、了解会议立项策划的要求2、熟悉会议策划的要素3、具备会议整体方案策划的能力培训容：1、会议的立项1.1 明确会议或活动的目的1.1.1 会议或活动的受益者1.1.2 会议或活动的风险1.2

26、确定主题1.2.1 考虑市场背景和市场需求1.2.2 新闻亮点1.3 确定会议目标1.3.1 满足人们需求1.3.2 要紧扣主题1.3.3 要有可操作性2、策划会议的几点要素2.1 组织者2.1.1 主办单位2.1.2 承办单位2.1.3 协办单位2.2 赢利点策划2.2.1赞助商2.2.2广告收入2.2.3提供演讲或企业推介2.2.4适当的会务收入及门票收入2.3 确定与会者2.3.1 一般与会者和特殊与会者2.3.2 贵宾2.4 会议或活动的形式2.4.1 主题报告会2.4.2 学术研讨2.4.3 技术交流2.4.4 颁奖典礼、推介活动等2.4.5 确定会议时间2.5 会议和活动的议程2.

27、5.1 主要发言2.5.2全体会议2.5.3专题讨论会和讲座2.5.4讨论会2.6 初期策划2.6.1 举办日期的选择2.6.2 会议选址2.6.3 制定项目计划2.6.4 招聘工作组人员2.6.5 制定经费预算2.6.6 会议或活动费用筹集2.7 细节策划2.7.1 日程表2.7.2 策划突发事件对策2.7.3 社交节目2.7.4 代表们的问题3、实训3.1 实训课题某会议的赞助计划及营销活动3.2 实训要求和目的就某给定主题的会议， 提出赞助计划书框架并进行争取赞助的模拟活动。目的：熟悉会议策划的要素，并掌握相应的营销活动要领。3.3 实训方式：情景模拟法，小组活动单元 5节事活动的策划培

28、训要求：1、了解节事活动的概念和作用2、掌握大型活动策划与管理的要素培训容：1、节事活动概述1.1 节事活动的定义及涵1.1.1 节事活动的定义1.1.2 节事活动的涵1.2 节事活动的类型1.2.1 按大型活动的属性分类1.2.2 按节事活动的影响围分来1.2.3 按节事活动的组织者分类1.2.4 按节事活动的主题分类1.2.5 按节事活动的涉及容分类1.3 节事活动的特点1.3.1 文化性1.3.2 地方性1.3.3 短期性1.3.4 参与性1.3.5 多样性1.3.6 交融性1.4 节事活动的特殊作用1.4.1 节事欢乐庆贺，丰富精神生活1.4.2 展现文化涵，促进特色定位1.4.3 针

29、对休闲、商务两大旅游市场，产生更大经济效益2、节事活动主题策划理论与方法2.1 活动主题确定要点2.1.1 体现特色2.1.2 表示共性2.1.3 以人为本2.1.4 发布信息2.2 与会展主题相关因素2.2.1 主题物品2.2.2 吉祥物2.2.3 主题典故与趣闻2.2.4 主题仪式2.2.5 主题氛围2.3 会展活动策划原则2.3.1 系统性、综合性、协调性原则2.3.2 参与性原则2.3.3 市场化原则2.3.4 针对性原则2.3.5 可操作性原则2.4 实训2.4.1 实训课题 1 节事活动的策划2.4.2 实训要求和目的：结合给定的模拟条件， 分析节事活动举办的可行性，并写出相应的策

30、划案单元 6 会展相关活动策划培训要求：1、了解展会各种相关活动的功能和要求2、熟悉各相关活动的程序和要素培训容：1、策划展会相关活动的目的和原则1.1 展会相关活动的种类1.1.1会议1.1.2表演1.1.3比赛1.1.4其他相关活动1.2 举办展会相关活动的作用1.2.1 丰富展会的信息功能1.2.2 扩展展会的展示功能1.2.3 强化展会的发布功能1.2.4 延伸展会的贸易功能1.2.5 吸引潜在参展企业和潜在观众1.2.6 提升展会档次、扩大展会影响1.2.7 活跃展会现场气氛1.2.8 举办展会相关活动的原则1.3 活动的主题与形式要符合展会的需要1.3.1 能进一步丰富和完善展会的

31、基本功能1.3.2 有助于展会吸引更多的潜在企业参展和观众参展1.3.3 有助于活跃展会现场气氛但不影响企业展出和观众参观1.3.4 活动本身要能产生较好的效果2、专业研讨会和技术交流会2.1 专业研讨会和技术交流会的异同2.1.1 专业研讨会和技术交流会的差异2.1.2 专业研讨会和技术交流会的相同点2.2 专业研讨会的策划2.2.1 收集市场信息2.2.2 确定会议主题2.2.3 准备会议方案2.2.4 邀请会议主讲人员2.2.5 会议召开2.2.6 会后总结2.2.7 会议危机管理方案2.2.8 会议经费与会议赞助2.3 技术交流会的策划2.3.1 收集信息的特殊性2.3.2 确定会议主

32、题的特殊性2.3.3 准备会议方案时需注意的问题2.3.4 邀请会议主讲人2.3.5 会场布置的特殊性2.3.6 会议经费的来源3、行业会议3.1 行业会议概述3.1.1 展会行业会议的种类3.1.2 行业会议主题的选择3.2 行业会议筹备方案3.2.1 行业会议的时间、地点和规模3.2.2 行业会议的议题3.2.3 行业会议的主讲人和听众3.2.4 行业会议的议程3.2.5 行业会议的资料准备3.2.6 行业会议的召开方式3.2.7 行业会议的会议预算4、产品发布会和产品推介会4.1 产品发布会和产品推介会的异同4.1.1 产品发布会和产品推介会的主要区别4.1.2 产品发布会和产品推介会的

33、联系4.2 产品发布会的策划4.2.1 穿针引线4.2.2 提供展示平台4.2.3 提供现场管理与服务4.3 产品推介会的策划4.3.1 产品推介会的策划重点4.3.2 产品推介会的展示平台4.3.3 产品推介会的相关服务特点5、表演、比赛及其他相关活动5.1 表演5.1.1 表演的种类5.1.2 表演安排的要素5.2 比赛5.2.1 展会比赛的特点5.2.2 比赛策划的要素5.3 其他相关活动5.3.1 其他相关活动的类型和作用5.3.2 策划相关活动应注意的问题5.4 实训5.4.1 实训课题展会行业会议或产品推介会的策划方案5.4.2 实训要求和目的要列出包括主题选择、 时间、地点、规模

34、、会议议程、方式、主讲人和听众、会议预算等各方面计划。目的：掌握展会相关会议的程序和要素。5.4.3 实训方式模拟方法单元 7 电子商务平台的整体策划培训要求：1、了解电子商务的基本知识2、理解电子商务在会展业中的地位和作用3、熟悉电子商务项目策划的基本流程4、掌握构建电子商务平台总体方案的方法培训容：1、电子商务的基本知识1.1 电子商务概述1.1.1 什么是电子商务1.1.2 电子商务的特性1.1.3 电子商务的产生和发展1.1.4 电子商务发展现状1.1.5 电子商务对社会经济的影响1.2 电子商务的应用的三种类型1.2.1 企业部电子商务1.2.2 企业间的电子商务（ B-B 模式）1

35、.2.3 企业与消费者之间的电子商务（B-C 模式）1.3 电子商务的安全问题1.3.1 电子商务主要的安全要素1.3.2 电子商务采用的主要安全技术及其标准规1.4 电子商务管理1.4.1 知识经济时代的企业管理创新与发展1.4.2 电子商务影响未来变革的商务模式1.4.3 信息化管理塑造企业可持续竞争优势1.4.4 流程再造企业的战略选择1.5 发展我国电子商务需迫切解决的问题1.5.1 网络基础设施建设的问题1.5.2 政府的角色定位问题1.5.3 安全问题1.5.4 网上支付问题1.5.5 电子商务法律问题1.5.6 企业计算机应用水平落后、网络意识淡薄1.5.7 企业管理水平落后，经

36、营方式旧1.5.8 商家信誉问题2、电子商务发展战略2.1 我国电子商务的发展战略2.1.1 现阶段我国在发展电子商务上存在的主要问题2.1.2 我国电子商务框架2.1.3 我国发展电子商务的应采取的战略措施2.2 企业电子商务发展战略2.2.1 我国政府层面的电子商务发展政策与战略2.2.2 我国企业的电子商务发展战略3、电子商务的建设3.1 电子商务的策划和推广3.1.1 电子商务的策划3.1.2 电子商务的实施3.1.3 网上商务站点的推广3.2 电子商务和会展业的结合3.2.1 电子商务对传统会展业的挑战3.2.2 网上展览会的优势与不足3.2.3 展览业如何运用电子商务3.4 实训3

37、.4.1 实训课题 1：会展公司的分析3.4.2 实训要求和目的：分析某会展公司的成功与不足，提出改进建议。目的：掌握会展企业总体设计的要点。3.4.3 实训容和方法：收集若干会展企业的进行分析比较，指出各自的优点和不足之处，并提出改进意见。电脑机房操作，小组讨论。三、课时分配表序号单元课时合计理论实训1会展实施方案策划6422招商策划和展会宣传推广8623招展方案策划4404会议的策划8625节事活动的策划8626会展相关活动策划6427电子商务平台的整体策划862总 课时483612销售培训大纲一、基本要求1、学员应掌握的知识1.1 市场营销学基础1.2 销售的基本理论和方法1.3 市场竞

38、争策略1.4 客户服务与管理1.5 国际商务谈判1.6 高级商务英语2、学员应掌握的技能2.1 能制定总体营销和市场细分营销方案2.2 能选择正确的营销策略2.3 掌握商务谈判的技巧2.4 能制订客户管理方案2.5 掌握商务沟通的技巧二、培训容单元 1 制定总体销售方案培训要求：1、掌握市场营销的基本知识2、熟悉会展的市场营销策略3、了解总体销售方案的要素4、具备制定总体销售方案的能力5、掌握销售技巧培训容：1、市场营销的基本知识1.1 市场营销概念1.2 营销趋势1.3 市场营销观念四个支柱1.4销售技巧1.5 实训要求 学员到参展商展台实习半天，写出实训报告，容应包括所观察及体验到的销售方

39、式， 并做出分析，目的是懂得销售的要素和提高技巧的途径2、配套活动2.1 同期配套活动研讨会，现场表演，专业竞赛等2.2 非同期配套活动赞助活动，联谊活动，评选/ 预赛等3、观众组织3.1 制定观众组织计划确定对象，方法和预算3.2 保障观众的质量和数量4、拓展与竞争策略4.1 行业发展的四个时期：兴起，繁荣，淘汰，稳定4.2 展览会行业已在局部地区处在繁荣时期，淘汰时期即将到来4.3 拓展与竞争是繁荣与淘汰时期的立身之本4.4 把握宏，微观政经形势才能参与拓展与竞争4.5 延外伸4.6 展览会的市场细分4.7 合理扬弃4.8 寻找竞争4.9 远离竞争4.10 多点堡垒式发展4.11 针锋相对

40、，主动出击4.12 建立展览会的品牌4.13 实训4.13.1 实训课题运用实战模拟法，编写1 份展览或会议的总体销售方案4.13.2 实训要求和目的：要求在方案中至少包括市场分析、行业分析、竞争分析和对策、 销售策略、 方式和经费预算等部分容， 目的是使学员通过实战模拟训练，切实掌握会展销售总体方案的思路和要素。5、公司会议5.1 与协会会议、展览和节事的区别5.2 制定预算5.3 了解企业文化单元 2展位销售培训要求：1、掌握展位销售的任务、作用、应备的资料与方法、展位销售方案等理论知识2、掌握展位销售的要素和销售及谈判技巧培训容 :1、展位销售的任务和作用1.1 展位销售的任务1.1.1

41、 销售经理的作用1.1.2 销售项目 / 产品1.1.3 为公司创利1.2 展位销售的作用1.2.1 与客户保持良好关系1.2.2 从长远业务角度推介产品1.2.3 获得市场信息1.2.4 做客户顾问1.2.5 维护公司与产品的声誉1.3 实训要求访谈会展项目经理关于展位销售的看法与体会， 用事例说明展会销售的任务和作用，目的是使学员充分了解展位销售的意义和要素2、展位销售应备的资料与方法2.1 销售经理应备的资料2.1.1 公司简介 / 名片2.1.2 展览会宣传册2.1.3 场地平面图2.1.4 市场发展状况报告2.1.5 上届展会资料 VCD/照片 / 说明2.1.6 展览会宣传推广计划

42、2.1.7 观众组织计划2.1.8 展商 / 欲参展企业2.1.9 参展手册2.2 销售的方法与途径2.2.1 直接邮寄 / 派发2.2.2 传真 / 电子2.2.3 推广2.2.4 上门拜访推销2.2.5 网上销售2.2.6 代理销售2.3 销售的技巧2.3.1 销售注意事项2.3.2 建立良好形象2.3.3 把握时间2.3.4 交换信息2.3.5 询问有用的问题2.3.6 讲可比例子2.3.7 站在客户一边2.3.8 承诺恰当2.4 专业销售过程2.4.1 开场白双方认可谈话的目的2.4.2 询问明确客户的需求2.4.3 说服表明满足需求的能力2.4.4 结束双方认可下步举措和时间2.5

43、一些销售诀窍2.5.1 找到业龙头企业2.5.2 找到有权力的人士2.5.3 找到正确的买家2.5.4 了解行业的竞争关系2.5.5 准备容充分的竞争关系2.5.6 做展览的专家，让展商信任2.5.7 发掘展商的需求2.5.8 用谈判解决销售技巧无法解决的问题2.6 实训要求运用情景模拟法组织学员进行展位销售的练习， 目的使学员掌握展位销售的准备条件和技巧3、展区和展位的划分3.1 划分展区和展位的原则3.1.1 按专业题材划分展区3.1.2 要有利于提高展会的档次3.1.3 要有利于观众的参观3.1.4 要有利于提高参展商的展出效果3.1.5 要有利于展会现场管理和服务3.2 展区和展位平面图的绘制3.2.1 要标明展区和展位的具体位置3.2.2 要标明展馆出入口、楼梯、现场服务点等3.3 划分展区和展位应注意的问题3.3.1 注意统筹兼顾3.3.2 要因地制宜3.3.3 不能遮挡展馆的服务设施3.3.4 注意适应参观人流的规律3.3.5 合理安排展会的功能服务区域3.4 实训 要求绘制 1 展区展位平面图， 目的是使学员掌握绘制展区展位平面图的正确方法4、展位销售方案4.1 招展方案的基本容4.1.1 产业分布特点4.1.2 展区和展位划分4.1.3 招展价格4.1.4 招展函的编制与发送4.1.5 招展分工4.1.6 招展代理4.1.7 展位营销