《房地产截道成交技巧》

1、冠军置业顾问截道成交提升训练营【课程背景】目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产 供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到 “拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论 ”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户 产生很多负面的心理作用，造成市场销售异常艰难，销售速度缓慢，后续楼市 变数难料，引发市场应对策略的不断更新，全员营销、品牌营销、网络营销等随着市场冷清营运而生，谁拥有客户谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就 是王者中的王者！对于销售的伙伴们，后续是继续困守危局，还是迎难而上、 提升技能，奋发向上？当下，就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化销售人

2、员的专 业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的 面前，如何能成为王者？要看你自身具备多大的能量，有能量的人智慧会轻而 易举显现，技巧会随时随地灵活运用和应变，有能量的人格局会很大，成交很 容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精力，缺乏判断，缺乏动力！能量从哪里来？自身的能量如何提升？ 冠军置业顾问截道成交提升训练营课程，能够全面提升房地产销售人 员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运 用好沟通技巧和话术，快速有效的促使使客户成交。【课程对象】房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等。课程时间】2 天（标准课时为 6 小时 /天）课程

3、收益】1. 通过培训塑造房地产销售精英团队；2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能；3. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；4. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。【培训方式】互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授 25% ，实操训练 50%，案 例分享 15% ，现场提问答疑 10% 。课程参与度 100% ，讲课风格幽默风趣，知 识点丰富。【培训要求】场地以方便学员演练为宜音响、话筒、投影仪准备学员名单要求着职业装【讲师介绍】何明，复旦大学 EMBA ，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家 二级心理咨询师，项目营销“能量论” 的创立者。具有 13 年的房地产行

4、业从 业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集 团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经历、营销总监、副总 经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近 50 万平方米，先 后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、西安绿地中央广场、绿地顾村 商业广场、昆山花桥绿地 21 城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君 临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并 以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造, 销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客 户距离，要求销售人员重视

5、自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速 逼定成交。（领导强调：学习的意义和课堂纪律）课程大纲：导入：房地产宏观市场形势分析冠军置业顾问案例分享第一单元、冠军置业顾问的内在能量剖析模块一、专业知识积累模块二、能量理论剖析模块三、消耗客户能量方法模块四、能量提升通道第二单元、冠军置业顾问截道成交核心能力训练模块一、销售的内涵和技巧的实质模块二、气质之本模块三、能量之源模块四、演说之魂模块五、宰相之道第三单元、冠军置业顾问截道成交专业技巧模块一、客户拓展技巧1、如何从竞争楼盘中拉回客户？2、冠军置业顾问的望、闻、问、切、定 模块二、交流沟通技巧1、倾听与赞扬现场演练2 、 客户的口头语言、表情

6、语言及姿态语言信号判断 模块三、价格谈判技巧1、客户的“价格陷阱”及化解方法2、价值强调的销售话术训练3、有效算账的销售话术训练 模块四、业务成交技巧1、 精准了解客户需求技巧2、快速高效赢得客户信赖技巧3、客户成交时机出现的四要四不要4、客户真假异议的判断及应对技巧5、促进客户购房成交策略 17 法模块五、价格谈判技巧1、正确认识价格谈判2、了解客户 “砍价”的心理和“杀价”的理由3、守价的原则和方式4、议价阶段的技巧和话术5、定价成交后的应对技巧和话术第四单元、客户真假拒绝的心理动因分析模块一、购房客户决定购买的语言和行为信号分析 模块二、购房客户拒绝成交的 6 种借口及应对话术 模块三、

7、最有效的几种成交方法和话术第五单元、冠军置业顾问思维技巧模块一、 SP 活动设计及运用模块二、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧 模块三、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧 模块四、客户成交后高效转介绍沟通技巧第六单元、电话接待五步流程演练及关键点点评模块一、开口第一印象 造势模块二、获取客户信息 引导模块三、提炼项目价值 渲染模块四、邀约客户看房 诚意模块五、正确结束通话 重申第七单元、现场接待十步流程演练及关键点点评模块一、客户接待动作及话术演练模块二、沙盘讲解要点及话术模块三、拉近距离并获取客户有效信息模块四、有效的户型推荐方法模块五、带看现场及样板房注意事项模块六、楼盘价值具体描述模块七、