职业技能实训平台版实训练习市场营销学9

1、职业技能实训 专业辅导职业技能实训电大版，最新单机版 1.8 版，各专业复习资料，实训练 习、形成性考核答案。 1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客 的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案 A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的 销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( ) 的特点。 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 * 答案 C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立

2、承担了整个销售阶段的任务，这体现了人 员销售()的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期 合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售 ( )的特点。 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 * 答案 D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进 行接触的 ( ) 方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销 售会议 * 答案 A 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或

3、几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议*答案B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产 品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进 行接触的 ( ) 方式。 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销

4、 售会议 * 答案 D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 ( )分销系统。 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 * 答 案D 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 ( )分销系统。 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 * 答案 D 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售 量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细 分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣*答案C 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 ( )。A

5、 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C 企业目标和资源D以上都是 *答案D 13最简单的一种目标市场选择的模式是 ( )。A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产 品专业化 * 答案 A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。A 密集单一 市场B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化 *答案D 15划分销售区域的好处不包括 ( )。A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利 于销售绩效改进 * 答案 A 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这

6、是( )方法带来的 好处。A客户访问管理B划分销售区域C人力资源管理D客户关系管理 *答案B 17销售区域划分的首要原则是 ()。A公平性B可行性C挑战性D具体化*答案A 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确 切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 A 数字化 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 * 答案 D 19销售区域划分的流程是()。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计； 合成销售区域 A B C D *答案 C 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播

7、媒介的关系，又称为( ) A 媒介关系 B 消费者 关系C社区关系D政府关系*答案A 21下列关于控制单元的说法不正确的是 ( )。 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元 便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D控制单元应该尽量大一点 *答 案D 22下列不属于划分控制单元的标准的是()。A实际销售额B现有客户数C潜在客户数D地理面积 * 答案 A 23要协调各个区域的销售量首先要做()。A工作量分析B销售额分析C市场潜力分析D销售能力分 析 * 答案 A 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。A 改变销售配额

8、 B 改变人员分 配C调整区域大小D试错法*答案D 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。A多样化B后向一体化C水 平一体化D前向一体化 *答案D B 公司型分销渠道 26 三株”、沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。A传统分销渠道模式 模式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 * 答案 B 27日本的 综合商社”美国的 西尔斯”都属于()渠道关系。A传统分销渠道模式B公司型分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 * 答案 B 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这 属于共

9、生型渠道关系的好处的一方面： ( )。A 发挥资源的协同效应，实现优势互补 B 大树底下好乘凉 C 规避风险 D 分享市场 * 答案 A 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。A各自拥有对方所不具备的优势B共同的利益C 地位是平等的 D 共同的需求 * 答案 A 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有 ( )。A 尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 B 强调共同 利益C企业与渠道成员间应加强相互信任D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通*答案A 31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折 扣力度越大。这属于价格折扣中的()。A

10、现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 *答案A 32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓市场 * 答案 C 33下列选项中， ( ) 是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市 场基金 D 开拓市场 * 答案 D 34对中间商来说，最实在的激励措施是()。A设立奖项B产品及技术支持C提供市场基金D开拓市 场 * 答案 B 35关于流程管理，下列说法错误的是 ( )。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的 需求B流程管理以一种

11、固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费 者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案B 36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家 需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补 贴 D 恢复库存补贴 * 答案 C 37 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫 做()。A现金补贴B广告补贴C点存货补贴D恢复库存补贴*答案D 38以下说法不正确的是 ( )。A 商品质量投

12、诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格 出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等 与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的 损失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 39既是促销的手段，又充当着 “无声”宣传员的服务方式是 ( )。 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D 广告宣传 * 答案 A 40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是 ( ) 。 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售前的技术培 训 D 送货上门 *

13、答案 D 41以下说法不正确的是 ( ) 。 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格 出现误差、产品故障等B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等 与原购销合同规定不符C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的 损失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 42既是促销的手段，又充当着 “无声”宣传员的服务方式是 ( )。 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D 广告宣传 * 答案 A 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是 ( ) 。 A 广告宣传

14、 B 赞助希望工程 C 售前的技术培 训 D 送货上门 * 答案 D 44作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。A访问顾客B商务洽谈C试行订 约 D 货品管理 * 答案 ABCD 45访问顾客及其准备工作主要包括()等。A分析顾客心理B匹配销售方格与顾客方格C引起顾客兴趣 D 激发购买欲望 * 答案 ABCD 46 顾客购买商品的心理活动过程包括 ( )基本阶段。 A 顾客对商品的认知阶段 B 顾客对商品的意志阶段 C 顾客购买商品阶段 D 顾客对商品的情感阶段 * 答案 ABD 47 接近顾客包括 ( ) 。A 在空间距离上的接近 B 在时间距离上的接近 C 消除感情上的隔

15、阂 D 在语言上 48下列选项属于接近拜访顾客的是 * 答案 ABCD 49下列选项属于接近拜访顾客的是 案 ABCD 50下列选项属于接近拜访顾客的是 案 ABCD 接近 * 答案 AC (ABCD )。A商品接近法B介绍接近法C社交接近法D馈赠接近法 ()。A赞美接近法B反复接近法C服务接近法D利益接近法*答 ()。A好奇接近法B求教接近法C问题接近法D调查接近法*答 51介绍接近法的内容包括()。A姓名B工作单位C拜访的目的D经济收入*答案ABC 52服务内容包括()。A维修服务B信息服务C咨询服务D免费试用服务*答案ABCD 53 “ MAN法则”方法包括()。A具有商品购买力B信息服

16、务C具有对商品的需求D具有对商品购买决 定权 * 答案 ACD 54下列选项属于商品的兴趣集中点的有 ( )。A 商品的使用价值 B 流行性 C 安全性 D 美观性 * 答案 ABCD 55下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。A教育性B保健性C耐久性D经济性*答案ABCD 56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有 ( ) 。A 在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期 望过高B销售人员过高估计自己的表演才能C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应D示范 时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点*答案 ABC 57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是 ( )

17、 。A 让顾客有说话机会 B 无形中强迫顾客讲话 C无形中强迫顾客接受产品D让顾客有时间考虑*答案AB 58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有 ( ) 。A 适度说话，让顾客说话 B 挖掘对方的需 求 C 不顾一切地热情招待顾客 D 用语言说服顾客 * 答案 ABD 59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有 ( ) 。A 引用别人的话试试 B 用广告语言来形容你 的产品可收到独特效果 C 使用顾客语言 D 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 * 答案 ABCD 60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有 ( )情况。 A 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让 步来

18、作为回报B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示C对方对我方 * 答案 ABD 持怀疑态度，不做出任何表示 D 对方认为我方还会做出新的重大的让步 61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有 ( ) 。 A 接受基本正确的资料 B 将问题较 多的资料作废C接受所有资料D有问题的资料作废*答案AB 62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ( ) 。 A 无所答非所问的回答 B 有无错 误的回答C有无不一致的回答D有无疏漏的回答 *答案ABCD 63消费者购买行为的划分标准是()。A品牌差异B介入程度C购买金额D购买数量 *答案AB

19、 64对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。A占据有利货架B价格优惠C电视广告D免费试用 * 答案 BC 65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用 ( ) 。A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进 D 免费试用 * 答案 AC 66价格折扣包括()。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 *答案ABCD 67企业激励中间商的方式主要有()。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案 ABCD 68关于渠道流程管理，下列说法正确的是 ( )。A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发 展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制

20、造商或经销商，还是最终的 消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案ACD 69企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存 补贴 * 答案 BCD 70企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补 贴 * 答案 BD 71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售 量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细 分市场便最具有吸引力D企业只对有适当

21、规模和增长特征的市场感兴趣*答案ABD 72 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 ( )。A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C 企业目标和资源D细分市场的增长程度*答案ABCD 73 目标市场选择的模式包括 ( )。 A 密集单一市场 答案 ABCD 74划分销售区域的原则包括 ( )。 A 公平性原则 ABCD 75 划分销售区域的好处包括 ( )。 A 拓宽目标市场 销售绩效改进 * 答案 BCD 76 销售区域划分的流程包括 ( )。 A 合成销售区域 步设计方案理 * 答案 ABCD 77划分控制单元时常用的两个标准是 ( ) 。A 现有 答案 BC B有选择的专

22、业化C完全市场覆盖D产品专业化 * B可行性原则C挑战性原则D具体化原则 *答案 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利于 B 选择控制单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初 售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额 * 78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。A 提供娱乐服务 B 提供饮食服务C提供送货服务D提供代缴费服务*答案ABC 79销售组织的职责包括()。A寻找客户B客户关系管理C制定销售目标D销售风险管理*答案 ABD 80下列关于控制单元的说法正确的是 ( )。A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B

23、 小单元便 于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。D 控制单元应该尽量大一点 * 答 案 ABCD 81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。A 接受基本正确的资料 B 将问题较 多的资料作废C接受所有资料D有问题的资料作废*答案AB 82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ( )。A 无所答非所问的回答 B 有无错 误的回答C有无不一致的回答D有无疏漏的回答*答案ABCD 83消费者购买行为的划分标准是()。A品牌差异B介入程度C购买金额D购买数量 *答案AB 84对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。A占据有利货

24、架B价格优惠C电视广告D免费试用 答案BC 85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。A占据有利货架B价格优惠C销售促进 D免费试用 *答案AC 86价格折扣包括（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 *答案ABCD 87企业激励中间商的方式主要有（）。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案 ABCD 88关于渠道流程管理，下列说法正确的是 （）。A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发 展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的 消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地

25、发现问题*答案ACD 89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售 量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细 分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣*答案ABD 90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。A细分市场的规模B细分市场结构的吸引力C 企业目标和资源 D细分市场的增长程度 *答案ABCD 91目标市场选择的模式包括 ()。 A密集单一市场 答案ABCD 92划分销售区域的原则包括 ()。 A公平性原则 ABCD 93划分销售区域的好处包括 ()。 A拓宽目标市场 销售绩效改进*答案BCD 94销售区域划分的流程包括 ()。 A合成销售区域 步设计方案理 *答案ABCD 95划分控制单元时常用的两个标准是 （）。A现有 答案BC B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化 * B可行性原则C挑战