卓越的终端铺货与沟通策略训练营

1、卓越的酒水产品铺货实战技能训练营主讲人：著名酒类营销专家 闫治民培训目标 掌握铺货的基本流程 掌握铺货的准备工作内容 掌握铺货的基本技巧和方法 掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧 掌握在铺货过程中客户异议的处理方法 掌握在铺货过销售跟进的关键点培训对象 市场营销人员培训时间1天， 不少于6标准课时课程特色1、 闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；2、 本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；3、 课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。课程大纲第一章 高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1. 什么是铺货2. 为

2、什么要铺货3. 到哪里铺货 分销商铺货 零售终端铺货 餐饮终端铺货 商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1. 门槛较高2. 成本趋高3. 风险巨大4. 赊欠严重5. 手段同质6. 竞争激烈7. 铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心” 2、把握两个原则。 品牌带动原则 竟品原则3、强调四个重点： 产品策略 价格策略 促销策略 人员管理4、加强三个保障 加强账务管理，保障风险最小 加强终端理货，保障有回头客 加强厂商交流，保障信息畅通四、 终端铺货的流程分析1. 市场调研与分析2. 目标市场

3、与目标终端选择 如何有效选择铺货对象 质量型终端的标准 终端的ABC分类法3. 产品、价格、促销设计 产品结构设计 价格策略 促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4. 铺货人员准备 铺货人员七大职能 铺货人员十大素质5. 铺货工具准备 铺货车辆应备条件 铺货车辆的选择 铺货的相关表单（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单） 铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6. 铺货路线准备 线性原则 点性原则案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7. 促销物料准备8. 终端客户拜访与沟通9. 产品铺货与促销10. 销售反馈与处理11. 售后服务与销售促进 铺货

4、后的服务工作和跟踪工作 高效铺货过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素：1做到有计划，有目的铺货；2战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3四勤二快4学会随机应变，强势铺货；5善于总结；6铺货四件宝六、铺货中的八个技巧 1. 推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）2. 采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销3. 铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。4. 铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。5. 善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6. 客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。7. 尽最大努力搞定第一家客户。（树自信、立标杆）8. 因地制宜

5、，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。七、 铺货中最实战的八大方法1. 铺货政策吸引法2. 避实就虚铺货法3. 反弹琵琶铺货法案例：唐王宴酒的铺货策略4. 示范效应铺货法案例：赊店酒铺市郑州 5. 渠道领袖引领法案例：洋河蓝色经典郑州铺货案例。 6. 捆绑销售铺货法案例1：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货 7. 终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）8. 营造假象铺货法案例：制造畅销假象策略以顾客的身份把酒全部买回 案例：仰韶酒商丘市场铺货第二章 终端铺货中客户沟通与异议处理一、客户沟通前的准备1、观念上的准备2、职业形象的准备3、资料和工具准备二、接近客户的主要方法1、 介绍接近法2

6、、 问题接近法3、 利益接近法4、 送礼接近法5、 赞美接近法6、 样品接近法二、客户沟通的开场技巧1、12种创造性的开场白2、客户性格类型分析与沟通技巧三、客户沟通的六大内容 1. 企业2. 品牌3. 产品4. 利润5. 服务6. 支持案例：在铺货过程中最具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具四、铺货过程中客户沟通的七大方法1. 案例法2. 算账法3. ABCD介绍法4. 示范法5. 证明材料6. 倾听法7. 提问法案例：在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式五、客户沟通中打动客户的五大关键1、不赔钱2、能赚钱3、不太难4、无风险5、很安全六、注意客户沟通中的陷阱1、小心客户的六大谎言2、要看清客户八大鬼胎七、铺货中客户异议的处理方式1、直接否定2、迂回否定法3、转化处理法4、优点补偿法5、反问法6、回避法：八、铺货中关键难点之情景模拟：1. 客户找借口不想进货怎么办？2. 客户认识价格高怎么办？3. 客户过度索要促销品怎么办？4. 客户要促销费用怎么办？5. 如何