制药厂推广部实习报告范文

1、制药厂推广部实习报告范文 实习单位： 千汇药业 实习部门： 新药推广部 实习岗位： 业务 实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路 42 号 实习时间： 2020117 2020-520 为期 4 个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会， 丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性理解，并且学到了很 多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工 作小结。首先介绍一下我的实习单位： 一. 实习单位概况 山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综 合制药企业，公司占地 90 亩，总 投资 1.5 亿元。公司现有员工 1500 余人，其中工程师、高级

2、工程师技术职称者 50 余人，大专以上文化水 准有 300 余人 . 公司截止当前公司已向国家食品药品监督管理局申报 各类新药几十项，获得证书和生产批发 9 项。公司遵循“为人类，制 好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、 高良姜，疗效显著。公司开发的新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该 药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到 了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为世 界第一植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、 散剂、原料剂等六大剂型、 50 多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量 连续 5 年位居全国第一。在企业竞争日

3、趋激烈的今天，山西千汇药业 始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营 销网络， 2020年销售量两亿多元， 2020年预计销售量达到 3 亿元以上。 公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定 为“山西省商标”。 二本次实习概况 1培训 最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居 住为一体的园林式。 接下来的十几天里，在千汇办公楼里实行了部分课的培训：业务 员的主要职责 承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布 货和保持合理库存 药店终端的促销工作-终端的产品陈列 -店内 外宣传包装-店员教育-提升首推率日常拜访（一对一）小型 推广会

4、-建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活 动-义诊活动-社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活 动。客户管理-客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料- 重点管理 市场信息搜集与反馈-所负责产品的销售信息-竞争产 品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理-安排合理 的 性 开 场 白 3. 探 询 聆 听 4. 特 性 利 益 转 换 5. 处 理 议 6. 缔 结 7. 收 集 信 息 1. 拜 访 信 息 分 析 2. 确 定 下 次 踪 目 标 3. 总 结 、 交 流 、 评 估、报告 1. 工 作 态 度 2. 习 态 度。明确的拜访目的介绍新产品 改善

5、陈列位置 收集信息情 扩大客户群 处理异议与疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 的拜访计划和路线-报告和例会制度业务员代主要工作流程：流程 计划 执行 总结 改进 1. 明 确 的 拜 访 目 的 2. 客 户 拜 访 计 划 3. 准 备 适 合 的 资 料 4. 合 理 拜 访 路 线 1. 建 立 信 誉 2. 目 异 追 学 报 确定拜访药店 - 确定拜访药店 - 预约拜访 - 预约拜访 - 回顾近期 他是何类型客户 - 他是何类型客户 有何竞争对手 ? 1. 拜访计划与分 客户拜访计划 1.1 拜访前计划 - 确定拜访对象 - 确定拜访对象 - 拜访记录 - 回顾近期拜访记录

6、- - 有何竞争对手 ? - 有何竞争对手 析 1.2 准备工作 - 物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表 目标设定原则。-当前业务代表拜 访的时间分配 / 当前业务代表拜访的时间分配 /月总工作时 间 / 小时 208 平均拜访 药店总数 100 有效 拜访时 间 73.75 平均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 78.25 平均 每次 交通时间0.27拜访线路 根据药店的分级制定拜访频次-拜 访频次月 =8a4b 1c 拜访频次月 =8a4b 确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路-根据地理分布-各级药

7、店拜访的合理分 配-配合统一的市场活动-特殊情况分组讨论目的-摘要叙 述客户已接受的重要利益-要求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心对当前使用产品很满意 方法： 使用问句探询出客户对现有产 品不满意之处 没有使用过此类产品 , 没有察觉有需要 方法：使用问 句找出客户尚未满足之处 , 而这种需 要用你的产品能够满足 . 处理客 户的反对意见 怀疑-对你的陈述不相信 方法：-表示了解该顾 虑-利用有效与确实的资料来证明，再继续展 利用有效与确实的资 料来证明，开这项利益-询问是否接受 处理客户反应反对：客户反 对你所说的。 反对： 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以 确认之 然后再强

8、调你的产品其它相关的利益，以 将这个反对降到最 低水准 处理客户的反对摘要缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备 答复 收集和反馈市场信息 收集信息的原因日后跟进需要 - 以便立即 采取行动 - 供存档 - 供分析 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的 1. 工 作 态 度 2. 学 习 态 度 如何改进我的工作 ? 如何改 进我的工作 ? 1. 做一个专业的销售人员信息信息 信使单纯性接收 无行动无结果 专业销售人员信息处理加工选择性接收 产生行动 良好结果 如何改进我的工作 ? 如何改进我的工作 ? 2. 聪明工作每一 天 聪明的工作” “聪明的工作” 工作” 工作” 销

9、售时间化 有计 划的工作 选择准确的客户 合理的拜访频率 准确传递产品信息 “糊 涂的耍小聪明 / 耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品） 如何改进我的工作 ? 如何改进我 的工作? 3. 通过学习持续提升（经验技能） 通过学习持续提升 （经验技能） 持续地实践是提升技能的必由之路 如何改进我的工 作? 如何改进我的工作 ? 4. 良好的工作心态积极主动的心态 - 主动寻 找业务机会 原因 - 主动出击 - 喜欢和主动迎接挑战 - 重点突出 - 有预 见性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消积被动的 心态 - 埋怨他人、强调客观 -

10、 推一推，动一动 - 压力重重 - 疲于应付 - 到处救火 “被绝望、沮丧所支 如何改进我的工作 ? 如何改进我的工 作? 5. 结果导向 -达到目的是工作完成的标准 - 注重对工作结果的回 顾和分析 - 讲究工作效率和工作质量 - 多角度解决问题 程序导向 - 下 班时间到，工作就结束 - 工作淹没在琐事细节之中 - 工作没有质量， 没有效率概念 - 工作方法单一 如何改进我的工作 ? 如何改进我的工作 ? 6. 人员销售 确认并满足个体需求 传递个性化信息 解决具体问题 加 深代表、公司和客户之间的关系 广告促销 对所发现的需求实行 利益 销售 通用信息 不能解决具体问题 提升知晓率 学习

11、的态度向学习型 的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 做得更好 保持灵活 性，提升应变水平 敞开心扉，共同提升 2三个月的终端实习（即我的实习经历） 千汇药业经过多方面工作的展开，表现较好的发展趋势。我们将 依靠特色产 品、特色技术、高标准的质量创造优势，采取“差异化” 经营策略，逐步积累、 稳步推动，通过市场的持续拓展，实现企业的 快速发展！ 四、实习内容 在国瑞培训时， 总经理说上量就是把客户 的潜力销量挖掘出来。 我认为通俗地讲， 所谓上量就是使我们的客 户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 第一是谈判，对于客 户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接， 比较重视利益

12、 的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，我 2 们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论是重视利益的， 还是重视 学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设 法在谈判中满足他们 的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视 的：（ 1）要寻找合适的环境， 在门诊要等没有了病人，约请客户出 去或是家访是比较好的（ 2）要充分的准备， 不要把一次良好的谈判 变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪 的“逼”人 做事，那样就会适当其反了 第二是盯量，客户站在的位置与我们是相 对立的，在当今的医药市场上，找 客户的代表是很多的。我们对客户 投入，或是谈了量，

13、接下来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认 不去 为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南 潘集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不是很好。我 发现他的问题之后，就对他实行了夜访，实行了投入，谈了量。谈了 之后我就说 明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。 当我第二天去找他时， 我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之 后，包括以下的时间里，就没有了 关于这方面的抱怨，这样不至于太 势利了，以免引起客户的反感。 第三是维护，这个阶段是很重要的。 在国瑞药业有限公司体会最深的就是公司的 销售政策为人、疗效、 政策。我认为对于客户首先我们简单地不能把他

14、们作 为我们生钱的工 具，要把他们作为我们的朋友、长辈。只要为人做好了，客户你 盯量，他都会给你用药的。我有个客户，我基本上没有怎么去找她， 就是时 不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走量也很 好的。 以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结， 接下来我具体 谈一下我在市场上的一些情况： 角色转变，我何去何 从 我于 7 月 1 日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸 路。带训我的老 师是业务精英，她的业绩是很好的。短短将近两周的 带训，我对医药代表了有了 更加深刻的理解和了解。在这个时期，我 有过困惑，感觉医药代表就是这个玩意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。 刚

15、开始的时候，都是学生嘛，不大好意思与客户 交流，是正常的现象。 我理解了一个客户，他是本地人，也是我老乡。有一次， 我和他的深 入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并且决定 在这个行业坚持下去。 接手市场，困难重重 过了培训之后，经理就 给我分配了市场。他给我分配了市场。我所负责的是潘集 区及大通等 几个区，主要是对各个乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售 目标，到时会根据我们销售目标完成情况给我们再做安排，能够说是 竞争激烈， 困难重重。 初见成效，喜忧掺半 经过一个月左右的摸爬 滚打，终于见到了彩虹。我的医药销售取得了很大进展。 居然还超额 完成了公司制定的业务量。 三

16、个月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己;但是我 发现秀的业务都具有 15 个最基本的坚实支柱，在 15 个环环相扣的领 域里为顾客创造了价值。 1制订有挑战性的和可行性的医院销售目标 , 区域计划 . 并能成功 的实施。 1. 根据自己对所辖市场的了解 , 制订区域计划和医院销售目标 , 活动计划和费用预算; 2. 在工作中定期的回顾和修正行动计划 , 以达到更高的销售目标; 3. 计划和执行每天的拜访活动 , 确保有效拜访时间符合公司的要 求; 4. 建立和维护与临床医生和学术带头人的关系； 5. 定期拜访药剂科以保证良好的供货； 6. 组织gsa和其他销售和市场活动; 7. 给患者

17、提供良好的服务。 发展和拓宽市场 , 了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长。 8. 执行销售和市场策略并对执行后情况实行反馈; 9. 提供竞争对手信息。 体现公司的学术形象。 10. 掌握产品及相关知识并在每天的工作中使用; 11. 掌握销售技巧和演讲技巧并使用到工作中; 12. 工作积极努力 , 有责任感; 13. 保持衣冠整洁。 报告和培训。 14. 按时和准确的提交各种报告和报表； 15. 认真参加公司组织的各项培训和会议。 三. 我的实习心得 通过这次实习，使我理解到企业文化对于企业生命的重要性。企 业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系， 从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系持续创新的水平。 而创新又不但是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越 传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。 3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的协助。能够拥有这样 的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉 自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服 装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识使用于实际操作中，让 我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了