旅游服务公司计划书

1、创业（商业）计划书 公司名称： 服务旅游服务公司公司主营： 各类服务游 团队成员： 2013年09月目 录创业（商业）计划书1一、计划摘要12二、公司介绍13三、公司战略15四、产品服务18五、市场预测20六、营销计划22七、投资分析45八、财务分析27九、机遇与风险29十、风险与退出33十一、调查报告.42第一部分、计划摘要1.1创业背景旅游业是全球性的朝阳产业，市场增长极为迅速。中国旅游市场不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化等。2002年国际、国内旅游总收入为5565亿元，约占当年gdp的5.4%，比2

2、001年增长了0.2个百分点。旅游业正在成为规模巨大、前景广阔、成长迅速的新兴产业。旅游业必然是现在和未来长期的投资热点，将始终是中国发展最迅速、对外开放程度最高、获利前景最好的行业之一。近10年来我国国内旅游一直保持持续增长的势头，旅游已经成为我国诸多城市居民日常生活的一部分，旅游消费也日益成为人们主要的消费选择。从1994年至2001年国内旅游人数和旅游收入概况如下图:庞大的旅游消费市场和它广阔的市场前景，带来了旅行服务机构的繁荣，也正是在这种背景下，旅行社已经出现了以“价格战”为代表的不规范竞争。在这种市场环境气氛中，各大旅行社都不得不在价格这一消费者最敏感的因素上下功夫。但在旅游市场中

3、，价格并不是唯一决定性因素。只要真正懂旅游的人都知道，旅游线路的核心竞争力远远不是价格所能左右的，价格战不是旅行社的最终出路。旅游市场的发展需要有一个规范的竞争环境，还原行业理性，不断创新。走出这种恶性竞争的怪圈并不难，关键是业内人士不能眼睛只盯着存量客源，而是要深耕客源市场，共同做大蛋糕。同时我们分析一下微观的游客市场。一直以来，在中国国内游客中，团体游客实际上占据着很小的比例。根据1998年第二、三季度城镇居民国内旅游家庭抽样调查结果，在被调查的9273名（男性4587人，女性4686人）国内游客中，按旅游方式构成：团体游客731人，占7.9%；散客8542人，占92.1%。在这些散客群体

4、中服务游者又占据着相当大的比例，下表是关于北京、上海、广州、成都四城市旅游者所做的调查：调查时间2001年6月2001年5月2001年4月出游的方式所占比例所占比例所占比例完全的个人组织旅行46%53%58%旅行社全包34%22%19%通过旅行社订机票、酒店、办理护照等10%14%10%参加旅行社的“自由人”或类似活动7%10%10%其他3%1%3%由上表可见，多数旅游者倾向于选择服务旅游方式。此外，从各个“旅游黄金周”的盘点评述中，不难发现服务旅游者的队伍在不断壮大，各个旅游景区（点）的旅游接待情况报告也印证了这一点。出现这一状况的原因，一是目前旅游市场消费层次开始分化，由于不同年龄、职业的

5、人的经济承受能力不一样，对旅游产品的价格、服务质量也有不同要求，而旅行社大同小异的“半军事化”团队模式，以及低层次的价格战，缺少个性的市场细分，不能满足游客需求；二是由于诸多客观原因，比如前段时间的sars，游客越来越乐意做短途旅游;三是受到国际服务旅游者影响，国内“背包族”日益增多;最后，随着国人的经济条件日益改善，人们对休闲的需求日益旺盛，很多人也具备有了一定的旅行经验，现在各景点交通、住宿等方面的紧张局面也有所缓解。我们再来关注一下大学生的旅游市场。高校学生有着普遍的出游愿望。大学生思维活跃，精力充沛，喜欢了解新的环境，希望结交志趣相投的朋友，课业压力不大，闲暇时间较多。大一、大二的学生

6、在适应了高校生活后往往会选择组织集体旅游活动以增强同学之间的沟通，开阔眼界；大三、大四的学生往往希望在找到工作、上班前利用在校空余时间出去旅游，大学期间约上志趣相投的朋友去名山大川感受身心的陶醉与愉悦。研究生与博士生平时的学习研究比较集中，基本上固定课程的压力很小，可以比本科学生拿出更多的时间出游。在出行方式上，大学生普遍倾向于选择服务游。统计调查结果如下表：服务小包价（门票、交通费等）团队包价71%8%21%随着我国经济的发展，各地都加强了景区周围的各项基础设施，旅游服务设施更加完善，信息、金融、通讯服务更加便利，旅游者出游将能真正实现“轻松服务”；同时，人们的生活水平也将不断提高，旅行经验

7、越来越丰富，也将更加追求自主性、个性化，人们也将认识到这一市场的巨大潜力，因此服务旅游市场发展的空间一定更加广阔。1.2 市场分析学生服务旅游市场是个人市场，购买过程属于个人购买行为。目前，旅游市场消费层次开始分化，不同年龄、职业的人由于经济承受能力不一样，对旅游产品的价格、质量也有不同要求。而旅行社大同小异的“半军事化”团队模式，以及低层次的价格战，缺少个性的市场细分，不能满足在校学生“张扬个性、亲近自然、放松身心”的需求。面对相互独立的景点,学生自身在失去了对旅行社的信任之时，又该如何解决这种信息获取上的问题呢“带你玩”旅游联票以此为切入点，它大力提倡学生服务旅行，把旅游信息服务贯穿到联票

8、当中。这就剔除了学生从学校到旅游景区的中间过程，换之以详尽的旅游信息（包括交通、住宿、购物等等）。带你玩旅游联票采用竞争定价策略和服务策略进入学生市场。产品目标消费群定位于中低端市场，依靠联票的优势，以风格各异的黄山旅游资源为依托，必能吸引众多眼球，在中低端市场开发中取得广阔的发展前景。公司总部设在黄山，通过黄山辐射省内其他各大城市，并将在全国其他旅游城市推行这一产品理念。公司的销售渠道主要有两条：一条是通过国内大专院校的校内超市，进入学生市场；另一条是通过本公司直销进入学生市场。在进入市场过程中与上游企业（景点景区）保持紧密的合作关系，实现公司与景点景区的双赢；然后在产品进入市场之前进行全面

9、的市场测试，宣传产品理念，扩大产品知名度，并根据测试结果改进产品；同时与高校超市之间建立起合作关系，建立便捷的营销网络。根据公司的发展战略，公司将逐步建立起完善的iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。1.3竞争分析达尔文告诉我们：“物竞天择，适者生存。”这个理论同样是适用于现代商业发展，要想生存就必须有自己的优势，同时，我们还要了解竞争对手的优缺点，以发扬自己的优势，弥补自己的不足。我们的主要竞争对手是：黄山地区各个旅行团、各种服务游网站、以及少数刚刚兴起的互助游网站。其中发展最好影响最大的应该算是仲一互助游网站，但它也有自己的弊端，仲一虽然在互助游网络领域发展较

10、早，但它网站自身的安全系数较低，而且服务内容不够清晰。因此想要在互助游市场占领一席之地，就必须加强网络安全技术的开发，做好自身的服务脉络，有竞争才有动力，我们要在竞争中不断成长。1.4.产品和服务公司以促成大学生安全、规范、内容丰富的互助游为产品和服务重点。同时通过独创的“带你玩服务游”体系和缜密的“大学生互助游安全保障”体系确保我公司促成的大学生互助游更富吸引力和安全可靠。虽然目前市场上有诸如旅游超市、旅游年票、旅游联票等等众多概念，但对于“带你玩”旅游联票我们有着自己的定义。“带你玩”旅游联票实质上是一种门票，但是它又区别于一般门票，它指包括了数个相异类型（档次、风格)的景点或旅游项目的门

11、票组合，通俗一点说就是一种旅游“景点自由选择和批发销售”的凭证。“带你玩”旅游联票主要销售对象是旅游个体或旅游者组合。这种联票规定了旅游者的旅游时段和门票有效期等等，凡持有该联票者都能享有极大的优惠。在旅游者没有自主选择单张景点组成联票之前，公司所有备选景点都互相独立。它实现了景点、景区、门票、时间、导游、游客的有效优化整合。1.5投资与财务公司设在中国旅游名城黄山市，可以享受市政府黄山市鼓励外来投资优惠办法（宜府发200039号）和市委市政府关于加快旅游业发展的决定等优惠公司成立初期需资金约80万元人民币，其来源包括外来风险投资50万元，创业团队自筹资金20万，银行短期借款10万。其中用于固

12、定资产投资20万，流动资金60万。公司成立后,最初五年的销售收入（万元）预计分别为：217.6，304.64，460.09，644.13，901.79。财务预测显示，盈利能力较强，投资报酬率较高，并具有一定的风险承受能力。风险投资最好在4-5年撤出，经过分析，我们认为采取出售股份的方式比较适合本公司。1.6 组织与人力资源公司的性质是有限责任公司，初期公司组织结构采用混合制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。公司下设人力资源部、产品开发部、销售服务部、财务部、公共关系部、信息资源部。在可预见的黄山市是安徽省著名的旅游城市，这里每年的游客数不胜数，为我们开展旅游业打下坚实的基础，这里的旅

13、游业不仅在国内出名，而且还闻名于世界，吸引许多的外国有人前来观赏，黄山市有著名的景点黄山，还有翡翠谷、西递、宏村等历史悠久的古建筑，还有这有有文化丰厚的徽文化，这些都为黄山的旅游创下天然的资源。 黄山旅游区资源整体品位高、知名度高、集聚效应强，有利于保护和利用在空间上落实从黄山市目前的资源结构和质量来看，自然旅游资源和文化旅游资源类型互补，相得益彰世界遗产看，黄山市作为一个拥有两项世界遗产的地级市，在全国独一无二。从国家旅游资来看，黄山市每平均不到600平方公里就有一处国家级旅游资源，已形成旅游资源和产品潜在开发的富矿区。总之将来，本地资源具有的强大吸引力仍将是黄山旅游发展的驱动力（此图为我团

14、队人员前去实地考察图） 第二部分、公司介绍2.1.公司简介：带你玩”旅游服务有限责任公司是一个提议中的公司,它致力于开发国内学生服务旅游市场。现已开发出第一套旅游产品带你玩旅游联票，并以该产品为核心展开服务，开发相关旅游产品，最终建立完善的服务体系和销售网络。公司提倡自由自在的旅游，希望用公司的服务为每一位学生创造全新的旅游体验。旅游业已成为中国社会新的经济增长点。中国旅游业总收入正以年均约12%的速度增长，高于同期国内生产总值7%左右的平均增长率。2001年中国旅游业总收入为4995亿元，相当于国内生产总值的5.2%，预计到2013年，则上升到8446亿元，年均增幅10.9%。在这样的市场背

15、景下，本公司推出带你玩旅游联票这一全新的产品形式。一方面，它突出灵活、方便、优惠的特色，尽可能为旅游者节省旅游费用，并满足消费者对旅游信息的需求；另一方面，基于产品的特点，我们可以为旅游景点拓展一条新的销售渠道，将固定的景点搬进超市，扩大旅游景点与广大旅游者的接触面。公司注重短期目标、中期规划和长期战略的结合。短期以黄山学生市场为主，中期将拓展到黄山周边城市学生市场，长期规划将建立完善的服务体系和销售网络，形成以旅游联票为主要形式的多元化旅游服务集团公司。2.2.服务资源“带你玩”旅游服务有限责任公司是一个提议中的公司。公司位于闻名世界的，享有“奇松”“怪石”“云海”“温泉”四绝的黄山来源地黄

16、山市。公司注册资金80万元人民币，是一家专业从事旅游联票经营、旅游市场开拓、旅游新产品开发、旅游产品代理、旅游市场咨询、旅游信息传播等旅游综合业务的服务型企业。“带你玩”旅游服务有限责任公司以黄山学院较强的科研开发实力为依托，以其丰富的人力资源为支撑，以黄山市富集的旅游资源为基本定位市场，秉承为学生服务，为游客创造价值的基本宗旨，公司瞄准安徽省和国内巨大的高校学生旅游市场，着力创建以新机制运行的优秀综合旅游服务公司。2.3 整体战略公司在12年内占领黄山市学生旅游市场并逐步转向黄山市民市场，在35年内全面开拓省内学生旅游市场，之后将公司的运营模式运用到国内其它旅游城市，并拓展业务范围，成为学生

17、旅游市场的领导者。2.3.1 公司口号“带你一起，玩转地球“2.3.2 公司宗旨关注学生市场，谋求共同进步；倡导人文旅游，促进人的全面发展。2.3.3公司经营理念诚信、专业、融合、创新2.3.4公司经营方针以市场为导向，以学生为中心，以产品为依托，以服务为后盾第三部分、公司战略3.1初期战略（12年）公司发展初期的主要产品是带你玩旅游联票，首先与各旅游景点及旅游相关行业之间建立良好的合作关系。市场策略是在黄山市各大高校开展校园大型现场促销活动，引导学生消费，使学生能够接受我们的理念，迅速扩大市场占有率；建立自己的品牌，积累无形资产和营销经验，同时扩大产品生产规模，逐步在黄山市学生市场设立直销点

18、，并且使产品能顺利搬上高校校内超市货架。第一年：联票设计景点选择5个，与景点、旅游相关行业建立良好关系。 产品进入黄山各大高校学生市场，推销学生服务游的理念，引导学生消费； 树立带你玩品牌形象； 逐步在学生市场建立健全的服务与销售网络； 在黄山市高校学生旅游市场的占有率达到30%，联票年销售量16000套（按4景点计）。第二年： 产品销售对象扩展到黄山市其他群体，全面占领黄山市场； 提升品牌影响力，联票设计景点增加到8个； 联票销售渠道扩展到市内大型综合超市，并建设公司网络； 建立完善的销售和售前、售中、售后服务体系。3.2中期战略（35年） 产品走出黄山市，进入省内其他城市，实现各大城市之间

19、景点与学生旅游者的双向流动； 安徽省学生旅游市场占有率达到10%； 拓展经营范围，除主营联票项目外，开展旅游产品代理、旅游市场咨询业务、创办旅游刊物（报纸、杂志）、进行旅游新产品开发为旅游企业服务。3.3长期战略（510年）从长远来看，公司会将我们的运作模式推广到更多的旅游城市，在这些城市建立代办机构，将各旅游城市连接起来，实现全国范围内游客、景点的双向流动。巩固市场的策略1、健全现有市场体系，巩固现有市场，加强对现有市场的控制能力，提高了市场的防御能力，防止竞争对手对现有市场资源的掠夺。 2、进一步扩大市场份额，不但对竞争对手防守薄弱的市场进行侵占和掠夺，还对部分空白市场在抢先竞争对手一步而

20、取得，而份额所付出的代价要比旺季时获得同样的市场所付出的代价要小得多。3、扎实的市场基础，优质的服务效率和水平。a、加强终端市场管理，服务市场覆盖率不能降。做好终端店工作，保持坚挺的服务市场覆盖率，提高服务品牌影响力在市场的延续。b、加强客户关系管理，巩固互补合作企业战略伙伴关系。要及时结算客户返利，妥善解决遗留问题；要开好客户座谈会，总结上年度工作，宣讲下一年度的营销思路和政策，安排和部署下一年度工作；积极走访客户，加强沟通，利用节假日慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务。4、利用我公司现有的服务技术开发能力，服务网络，在公司具有相当资金时展开价格战。5、坚持市场侵略观点，加强对竞争对

21、手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜，市场竞争是残酷无情的，留不得半点仁慈和怜悯。所以企业要坚持市场侵略的观点终端侵略，提高市场竞争意识，认真研究部分对手，找准对手的薄弱环节，一鼓作气，攻而克之。为此要做到： a、攻击竞争对手的网络体系。对竞争对手的一批，二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己。 b、在攻击竞争对手的队伍，瓦解其营销队伍。良禽择木而栖，贤臣择主而事。对竞争对手的业务员、区

22、域经理甚至是高层营销人员进行接触，先交朋友，加强沟通和了解，再给予更高的职位、福利和工资待遇，加上企业良好的发展前景和自己更好的发展机会。只要能把竞争对手主要的骨干拉过了，他就会再说服自己的亲信过来，就会引起多米诺骨牌效应，对方的队伍就会被瓦解。队伍被打败了，竞争对手部彻底失败。6、要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。还有利用各种时机，在终端搞形式多样、新颖、引人的促销活动，促销活动不是单纯为了提高销量，而是对企业形象和品牌形象的进一步提升；广告宣传要突出持续性，为节省广告费用，应当减少大投入的、集中轰炸式的密集型广告投放，而应有针对性地搞一些投入较少、影响力持续的点缀型投入；

23、做好多方服务组合，针对时令的变迁，消费者消费需求的变化，及时更改服务模式。要加强服务效率，要及时、高效、高质量的完成客户的服务要求。3.4 管理体系3.4.1 公司性质公司属于有限责任公司。公司的所有权与经营权相分离，实行总经理负责经营制。公司的所有权归董事会，经营权归总经理。3.4.2公司组织形式：（组织结构图如下）董事会会董事长总经理办公室法律顾问信息资源部销售服务部公共关系部财务部人力资源部产品开发部产品设计科技术创新科服务科财务监督科财务预算科外部联络科内部联络科销售科3.4.3部门职责一、总经理办公室1、负责组织公司通用管理标准规章制度的拟定、修改和编写工作，协助参与专用管理标准及管

24、理制度的拟定、讨论、修改工作；2、参与公司发展规划的拟定、年度经营计划的编制和公司重大决策事项的讨论；并检查督促会议决议的贯彻实施； 3、协助总经理掌握全公司主要活动情况，及时收集和了解各部门的工作动态；4、负责公司行政事务的处理和日常办公室管理；5、负责做好公司的对外联系与沟通， 保证沟通渠道的畅通。二、产品设计部1、负责产品概念、方案的设计；2、负责产品外观设计以及专利的申请；3、负责产品及公司整体形象的包装；4、负责新产品的信息发布与公共解释。三、人力资源部1、负责岗位调查、岗位分析、岗位评价；2、负责公司全体人员的档案管理；3、做好公司人力资源规划，使得人适其岗、岗宜其人；4、做好公司

25、的招聘工作，确保公司人员的正常流动；5、负责组织员工的岗前培训、在岗培训、外派培训和员工发展规划，协助职业技能鉴定部门对员工进行职业技能鉴定；开展各类专业技术交流活动；指导员工培训部门的工作；6、建立完善、健全的薪酬管理制度，负责公司奖金发放办法的制定、提出奖金发放标准和工资变动情况；负责对公司社会保险统筹管理、统计和检查指导；制定统筹基金管理办法，并组织实施；收缴和下拨统筹基金； 7、协调处理劳动关系，对员工进行绩效考核。四、财务部 1、准确、及时、真实地完成各项财务核算工作，按公司要求及时编报月、年度的各种会计报表，并每月为企业所有者及经营者做好经济数据分析及说明； 2、管理会计档案（会计

26、凭证）； 3、严格执行现金管理制度和支票使用规定，做好发票的购买、使用、保管工作； 4、汇总、审核各部门预算，并以此为基础，制订出公司的年度（月度）预算，监督公司及部门预算实施情况并定期与相关人员进行交流； 5、监督项目组预算执行情况，严格核算项目组的支出成本、利润。五、公共关系部1、负责公司各项活动的开展，组织、协调公司各项管理活动；2、做好统筹规划、对外联络工作；3、公司业务、顾客满意度等项目的调查、整理、统计工作；4、编辑与发行内部刊物自游自在和黄山游报；5、联络赞助商，广告文案起草、审定与实行；6、对外组织旅游产品展示、管理展示会、说明会、展销会等会场；7、调查黄山及全国旅游市场状况，

27、提供及时、准确的市场信息销售。六、销售服务部1、负责公司产品的售后服务工作；2、负责对客户上门访问和信访工作以及客户投诉工作；3、旅游促销，消费者需求调查管理，指导商品形象策划、商品设计、创意、商标登录，促销活动管理与指导；4、顾客服务管理。七、信息资源部1、组织编制公司经营方针目标和生产经营计划（草案），编制信息开发、企业管理、行政后勤、安全保卫计划修改、检查、考核工作； 2、负责公司经济信息的收集、汇总、分析研究，定期编写信息分析报告报公司领导决策参考； 3、负责制订公司计算机开发应用计划，有步骤地开发计算机应用软件，逐步实现企业管理现代化； 4、负责公司微机网络系统的维护、管理、数据信息

28、处理，管理系统保密口令，保证网络系统的正常运行，参与新程序、新系统的设计开发，制订计算机管理的各种规章制度及必要的操作规程； 5、负责公司定额管理工作。组织公司各类定额的编制、抽查、修订、统一汇总工作，并定期组织对各类定额完成情况进行监督、检查和考核； 6、负责公司整体cis形象策划管理工作。认真做好策划整体构思，合理地编制广告投入计划。各部门主要负责人及其人员董事长：个 人 简 历(一)姓名性别男出生年月1994-3-8民族汉政治面貌共青团员身高174cm学制本科四年制学历本科户籍专业光电信息工程毕业学校技能、特长或爱好外语等级四级计算机省二级个 人 履 历时间单位经历联 系 方 式通讯地址

29、联系电话e-mail邮 编自 我 评 价性格开朗活泼，拥有一往无前的干劲，专业知识牢固，对于创业有很强的信心。财务部部长：个 人 简 历(一)姓名性别 男出生年月1990-10-18民族汉政治面貌共青团员身高175cm学制本科四年制学历本科户籍安徽五河专业机械设计制造及其自动化毕业学校技能、特长或爱好外语等级四级计算机国二个 人 履 历时间单位经历联 系 方 式通讯地址联系电话e-mail邮 编自 我 评 价本人性格稳重、有活力，待人热情、真诚；工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳；有很强的团队协作精神，具有较强的适应能力；纪律性强，工作积极配合，意志坚强，具有较强的团队意识。产品设计部部长：个

30、 人 简 历(一)姓名性别男出生年月1991-2-3民族汉政治面貌团员身高174cm学制本科四年制学历本科户籍安徽蚌埠专业光电信息工程毕业学校黄山学院技能、特长或爱好外语等级四级计算机省二级个 人 履 历时间单位经历2006年9月2008年9月2012年9月联 系 方 式通讯地址联系电话e-mail邮 编自 我 评 价性格开朗活泼，拥有一往无前的干劲，专业知识牢固，对于创业有很强的信心。第四部分、产品服务4.1 产品策略4.1.1 产品a. 针对目标人群：本公司将针对不同的目标人群进行进一步的产品开发。例如针对情侣开展“情侣旅游套餐”；针对学生干部开展“出游培训计划”；针对大一新生开展“了解黄

31、山，融入黄山”旅游活动；针对大三、大四开展“忘不了，黄山美景”旅游活动等。b. 针对旅游景点：本公司业务不断增加，目前所拥有的景点已不能满足消费需求，而且作为旅游市场的中介机构，需要不断地增加一些可观性强的景点，以刺激消费；第二，通过一系活动，增加景点的二次观赏率。c. 针对广告商：利用本产品信息可传递的特点，在公司不断扩展的同时，产品的辐射能力不断增强，有必要针对相应的广告客户提供更全面的服务，开发更多带有广告意义的附产品。例如，随票赠送产品，随票附带广告客户的某些活动广告等。4.2. 产品包装旅游联票作为一种一次性消费的票据需要长期保存，在控制其成本的前提下应适当提高其收藏价值，同时要突出

32、公司的形象，最佳效果是能产生人“票”共鸣。因此，公司在制定包装策略时应注意以下几点： 具有鲜明的特色，能吸引消费者眼球，激起消费者购买欲望。 需要长期保存，材质耐磨，能防雨、防潮。 灵活便捷，可以自由组装、分解。4.3 服务体系虽然我们开发的是一套有形产品，但是作为一套旅游产品我们归根到底需要提供的就是好的服务，我们的服务按照内容的差异可分为：旅游信息服务作为一个有社会责任感的旅游企业除了给旅游者提供好的产品，我们也要为任何人（即使非公司产品购买者）提供真实、可靠、详尽的旅游信息。针对这一点，公司将开通旅游服务热线、设立公司网站、发行旅游期刊或者报纸等等。产品销售服务公司建立售前、售中、售后全

33、面服务体系，在产品销售之前就针对目标市场提供服务，使产品理念深入旅游者心目中。在旅游的中间过程，公司在旅游者使用产品的过程中为旅游者提供优质的服务，否则将导致消费者旅游通路的中断，公司产品的意义也将消失。为了最大程度满足消费者需要，公司将不断改进产品与服务。4.4 定价策略由于本公司产品定位在全国大学生服务旅游市场，所以公司产品的价格必须从大学生的平均消费水平出发，指定他们能够广泛接受的价位。本公司制定中等价格主要基于以下几个原因： 大学生消费能力有限； 大学生市场是一个比较稳定的市场，目标顾客数量变化不大； 本公司的营销渠道有直销和超市上架两种，销售成本较低； 公司有效的成本控制管理，使得公

34、司的产品可以保持低价位。4.5品牌策略 未来由于公司市场的拓展，公司将推行多品牌战略。旅游联票使用带你玩品牌，杂志使用“自由自在”品牌等等。品牌是一个企业的形象标志，同时也是广大顾客识别不同产品的标志，不同的品牌代表着不同的产品质量、服务以及不同的企业文化。因此，提升品牌形象对于一个企业来说非常重要。本公司适应旅游特色以及企业文化的前提下设计了以下（如图）商标，作为带你玩旅游联票的产品品牌4.5.1.产品品牌标识释义画面主题鲜明。图样中心以两个背包的旅行者，喻意本产品与旅游服务和产品开发有关，也标明本公司的性质和主业方向，有较强的视觉冲击力。立意中心突出。图样下方为绿色dnw(dnw是带你玩拼

35、音的首字母），以文字的形式突出旅游这一主题，并很好地将本公司的名称融入到形象标识中来。标识喻意丰富。图样中画面内容与文字含义一致，图文一体。画面上背包者可指代服务出游的大学生形象，深刻直观。带你玩字样中的free意即自由、自主、服务，体现了公司的营销理念；free亦可以指免费，暗含本公司着力于降低旅游者的经济成本，体现了本公司为在校大学生量身定做旅游产品服务的企业宗旨。彰显时代主题。画面背景和字体采用大自然天然色绿色为底色，表达了旅游这一新兴产业的典型特征，也突出传递了当今时代的环保主题这一信息，并很好地宣传了这一理念。突出群体特征。图样可作多种理解，可看作是大学生背包族携手登山出游，也可以看

36、作是共同飘流探险，画面富于动感和想象，较好地体现了当代青年大学生活泼、热情、互助、合作的群体精神。也突出了本公司作为市场新进入者新锐、勇敢的姿态和本公司大胆创新、锐意进取的开拓精神。第五部分、市场预测5.1. 市场特征5.1.1 概述 伴随着中国旅游业改革开放20多年的发展，中国学生服务旅游市场在取得了巨大发展的同时，也表现出了以下显著特征首先，学生服务游市场对其他相关行业依赖性很强。基础设施和接待设施仍然是制约服务旅游快速发展的瓶颈，服务游游客往往缺乏实用的信息。其次，学生服务游最需要的就是旅游产品的个性和特色。当前各地旅游市场上，各大旅行社推出的旅游产品大体雷同，互相模仿，缺乏新意，没有形

37、成自己的个性和特色。第三，学生旅游者对市场信息反应比较敏感。一方面，学生旅游者十分关注旅游的费用，而旅行社由于日常经营成本相对较高，无形中就增加了其代理旅游产品的成本，很难为学生旅游者提供较为实惠的价格。另一方面，学生旅游者对旅游产品的服务要求较高。有时候一个小小的细节，哪怕是抵达景点的时间都会成为一个影响卖点的因素。第四，学生单人旅游消费量有限，但是学生市场总体消费量相当可观，并且学生市场是一个比较稳定的市场。往往一些旅游企业只看到短期经济效益，而没有注重开发学生市场的社会效益以及长期的经济效益。基于以上判断，学生旅游市场的前景十分广阔。第六部分、营销计划6.1. 营销目标 制定新颖而富于吸

38、引力的推广策略，突出产品特色，服务优势，逐步取得市场认可度，提高市场占有率 定义产品、服务面对的顾客群，及所提供的核心价值、附加利益等 制定符合本项目市场特点的价格策略 构建通畅合理的营销渠道6.2. 影响营销策略的主要因素消费者的特点：范围广，强烈的求新求异意识，对旅游的需求和渴望，对金钱敏感的知识新青年。产品的特性：无形性，短时间内效果不明显。产品的价格：利用互助优势，价格低廉，优惠，低消费甚至是无消费。公司地点：学校，网络平台，在公司起步的初期阶段，主要针对在校大学生。到中后期，社会上一些追求时尚，敢于挑战和接受新事物的潮男潮女也会成为我们公司经营的对象。促销：在各种节假日，我们公司可以

39、推出优惠促销，打折等活动，还可以举办像“边走边爱”等活动来吸引顾客消费。企业自身的状况：有专业知识，但无专业经验；市场不成熟，但创业团队热情高对企业前景充满信心。市场环境方面的因素：市场前景广阔，可接受能力强，但现今开发力度不够。6.3 销售渠道据调查资料显示，目前旅游景点的主要销售渠道为旅行社代理销售（如图 ）：n 传统旅游景点营销渠道：旅行社旅游景点消费者消费者旅行社旅行社旅游景点消费者采用这种方式，旅游景点可以大大降低其宣传、营销成本，节省额外投资，减少风险。但是，当市场需求过剩，而旅游中间商太多时，就会导致大面积价格战，往往中间商会以牺牲服务质量为代价。n 本公司产品销售渠道：n 本公

40、司创造性的将旅游景点摆上超市货架，利用超市作为销售渠道适应当前消费潮流，可以扩大景点与消费者的接触面，方便消费者做出旅游决策，也可以减少景点的销售渠道建设费用。本身销售渠道的新颖性也是一种很好的广告宣传。对于本地市场采用直销方式，可以减少管理成本，降低宣传投入，及时获得消费者反馈信息。 6.4推广策略不同的公司有不同的推广策略，各个企业都有各自独特的与顾客接触的方法。6.4.1 广告由于公司产品刚刚推向市场，我们将采用告知型（information）广告主要宣传产品自由、服务、便利的理念，另外也宣传各大旅游景点提高学生旅游者的旅游热情。广告费用将从管理营销费用中提取。旅游广告信息制作将着力体现

41、产品的吸引力、独特性、可信度，在表达方面遵循焦点、简洁、魅力、统一、平衡和技巧6个基本要求。公司目标市场特殊，我们可以利用大学校园内报纸刊物、校园广播等媒体来作广告，这样我们不需要付出过多的广告费用。6.4.2 相关旅游活动 在高校招募产品测试学生，免费为他们提供旅游联票，但是他们需要完成公司设计的问卷。 讲座与旅游知识竞赛，让更多的学生了解旅游并参与到旅游中去。 举办“带你玩旅游联票与我的服务游”征文大赛，鼓励学生开展服务旅游，展现当代学生风采。 针对目前联票所涉及的景点，开展大学生旅游摄影大赛6.4.3公关宣传 同校园社团联谊，开展奖励旅游。 同各个班级班长建立联系，为学生集体出游提供方便

42、。 公司参与校园活动。6.5网站规划6.5.1网站内容规划网站主要实现功能（） 会员制：身份验证，保证注册的成功率（） 会员积分等级功能：提高用户使用企业产品积极性（） 检索功能：可以快捷的找到符合要求的信息产品（） 信息分享：注册的会员可及时提供资源，经网站管理员审核后可共享，并对资源分享者以奖励机制给予奖励（） 会员服务功能：可随时查看所购买产品的详情、订单明细 、反馈产品使用信息及商品满意度（） 后台管理：使用本地数据库与因特网上的数据库实时同步，保证数据完整 ，便于管理者及时了解网站运营状况；通过后台界面可以实现对商品信息、会员信息等资料方便、快捷地操作 6.5.2 网站前台界面主要功

43、能设计 一级页面 主页面：登陆框 、注册页链接、信息检索框；新旅游产品上架；分类热门旅游项目、线路等排行；友情页链接；二级页面链接；帮助页面 、客服信息等页面 二级页面 1. 旅游商品分类页面：详细罗列旅游商品项目、性价比等2. 旅游商品大类页面：各大类商品年度、月季、周季、日销售排名；新品推荐极其详细介绍 3. 商品详细信息页：显示商品详细信息、用户评价显示浏览用户最近浏览商品 、登陆框、购物车 、商品评分框；显示浏览用户最近浏览商品 、登陆框、购物车 、商品评分框 ；信息回馈框 三级页面 1. 注册页面：用户详细信息 2. 用户信息页：查看并修改详细信息 3. 订单界面：显示用户已确认订单

44、信息并可反馈订单售后情况 。 4. 账单支付页面：付款处理页面 5. 帮助页面：显示购物网站使用帮助 6. 客服页面：客服信息、留言框6.5.3 网站推广 网络最吸引人之处就在于它极大地降低了信息发布与获得的成本，而且利用网络推广的辐射面更广，这一点对于企业特别有吸引力。网络上对网站推广的方法很多，主要有利用搜索引擎、网络广告、电子邮件及新闻组 news group 发布站点信息等。 利用搜索引擎推广 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类 目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。网站建好后登陆搜索引擎帮助客户找到我们的网站，我们可以按公司名、行业性质或按产品类型进行有效性搜索。由

45、于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎和基于人工分类目录的搜索引擎，在国内外已有各大搜索引擎登录，如yahoo，google， baidu 利用网络广告推广 通过互联网来发布和传播的广告，推销我们的产品和服务在网上向目标受众进行有偿的信息传达，从而引起受众和广告主之间信息交流的活动。a.网页广告用户打开网络浏览器时自动显示在屏幕上的广告(旗帜广告、按钮广告、弹出式广告、漂移广告、文字链接广告、分类广告、主页广告、插播广告等等)b.搜索引擎广告通过关键词搜索和数据库技术把用户输入的关键词和我们企业的广告信息进行匹配，广告可以显示在用户搜索结果页面的一侧，也可以显示在搜索结果中。搜索引擎广

46、告由于与用户查询的信息具有较高的相关度，因此易于被用户接受，传播效果显著提高。c.e_mail广告以其方便、快捷和免费等特点深受网民喜爱。可提高用户数量，培养用户对网站的忠诚度。d.在线游戏广告把广告预先设计在互动游戏中，在游戏开始、中间、结束的时候，告随时出现，也可以利用游戏中的人物、情节来设计广告内容，从而引起游戏玩家的认同感。e.软件广告软件广告也叫搭载广告，把含有广告代码的插件或者广告链接捆绑在软件中，在用户安装软件的同时，能够将插件同时安装到用户的电脑上，并能够把广告标识显示在软件界面中。软件使用者如果使用该软件或者点击界面上的广告标识，就会弹出广告信息，或者调用浏览器打开广告信息页

47、面。f.富媒体广告除了提供在线视频的即时播放之外，容本身还可以包括网页、图片、超链接等其它资源，与影音作同步的播出并实现用户和广告的互动。增强网站对消费者的吸引力（重安全性及隐私权，开展多种吸引客户活动，定期推荐特色产品，改善网站速度）6.6网站6.6.1网站规划：1.网站简介： 我们的网站名称为带你玩互助游，带你玩体现了我们的营销目标，及让我们的每一名顾客都能享受到优质的服务，是旅客能够感到衷心的满意，是每一名旅客在旅途中一开心、快乐为伴。网站的主题定位于提供以黄山市为中心向周围辐射的地区互助游平台。发布各旅游景点资讯：介绍服务项目及价目：发布顾客需求及一些个人基本公开信息：公布旅客的反馈信

48、息及个人意见；提供我们的服务热线，短信平台信息，在线资讯服务。网站的域名为2. 背景：旅游在当今已逐渐成为生活的一部分，人们在享受旅游过程中的轻松与惬意，更对生活的体会。然而传统的网页介绍型网站已经不能满足当前旅游行业网站建设的需要。已获成功的携程、艺龙等旅游网站说明现在的旅游企业需要的是一个专业实用、信息丰富、价格准确、功能强大且能突出旅游体验的网站。并且必须具备二大功能：营销利器和客服工具。也就是通过推广这个网站，能够让更多的新客户认识你们公司并带来实际的收益；通过这个网站，能够更好的为其他公司的客户提供旅行服务。3. 网站主要服务内容:酒店、机票、旅游、

49、租车、签证的实时查询系统，在线客服系统，在线订单处理系统，新闻发布系统，在线支付系统，在线短信通知系统，b2c的差旅管理系统等，几乎涵盖了旅游企业业务推广和客户服务的所有需要。 4.网站主要实现功能：（） 会员制：身份验证，保证注册的成功率（） 会员积分等级功能：提高用户使用企业产品积极性（） 客户可以快捷的找到符合要求的信息产品和服务，可以在任何与因特网连接的计算机上浏览本网站（） 信息分享：注册的会员可及时提供资源，经网站管理员审核后可共享，并对资源分享者以奖励机制给予奖励（） 会员服务功能：可随时查看所要购买产品的详情、所要旅游目的地的详情以及反馈网站使用信息及商品满意度。（） 后台管理

50、：使用本地数据库与因特网上的数据库实时同步，保证 整 ，便于管理者及时了解网站运营状况；通过后台界面可以实现对 信息、会员信息等资料方便、快捷地操作。（） 会员可以再留言版块进行留言和提问。5. 网站界面主要设计：界面一竖向分割为主，并搭配横向的搭配。这种板式不仅给人以和谐且理性的美，而且活泼，富有弹性，并搭配优美动听的音乐，内容丰富，形式多样。链接方式有：第一种是静态文子文本链接；第二种是动态图片链接；第三种是静态文本与动态图片的链接；第四种是静态图片与动态文字的链接，丰富了其视觉效果。网站模块化如下：一，旅游新闻模块 二，旅游线路模块 三，旅游图片模块 四，酒店信息模块 五，留言板模块 六

51、，旅游景点模块 七，订单处理模块 一级页面 主页面：登陆框 、注册页链接、信息检索框；新旅游产上架；分类热门旅游项目、线路、酒店信息等排行；友情页链接；二级页链接；帮助页面 、客服信息等页面 二级页面 1. 旅游商品分类页面：详细罗列旅游商品项目、性价比等2. 旅游商品大类页面：各大类商品年度、月季、周季、日销售排名；新品推荐极其详细介绍 3. 商品详细信息页：显示商品详细信息、用户评价显示浏览用户最近浏览商品 、登陆框、购物车 、商品评分框；显示浏览用户最近浏览商品 、登陆框、购物车 、商品评分框 ；信息回馈框 三级页面 1. 注册页面：用户详细信息2. 用户信息页：查看并修改详细信息3.

52、订单界面：显示用户已确认订单信息并可反馈订单售后情况 。4. 账单支付页面：付款处理页面5. 帮助页面：显示购物网站使用帮助6. 客服页面：客服信息、留言框6.网站推广网站营销推广利用一些推广方式步骤达到网站宣传效果。网站的推广策划不但能提高网站流量，最重要的达到网站宣传与业务提升效果。具体的网站推广步骤为：一、分析网站定位。网站目标定位是确定网站主题，服务行业，用户群体等实质内容。综合体现在网站为用户提供有价值信息、内容，符合用户体验标准，网站得以长期发展，网站目标定位要冷静的、认真去思考，不要好高骛远，实实在在定好网站的位置与发展目标。二、网站栏目规划。根据网站的主要目标群体划分网站整体结构及栏目。三、网站风格与形象。网站风格与大部分用户能相通，提高用户体验，让访客喜欢网站样子，提高网站形象，这点要根据网站所处的行业与用户群分析，设计好用户喜欢的风格。四、网站搭配布局。可以采用div+css来搭配站布局，它符合了w3c网页标准，而且减少不必要的代码，提高网站打开速度，提高了用户体验，而且网站以后改版也比较方面。 五、网站创意设计。能抓住用户的眼球并能满足用户的需求，网站能内容常新、伴随行业发展变化而变化的网站。智能的提供常用网站交互功能 六、网站维护升级。网站内容优化维护与网站应用维护，网站的内容维护，是由专业人员，根据网站内容维护信息，保证网站时刻有活