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文档简介
1、【赢利模式20】:“天龙八部” 70个工具91个方法 工具目录 赢利模式 2.0 第一模块 产品战略 序号 工具 方法 1 利润表 (损益表) 1、学习财务知识: 会听、会说、会看企业财务报表 2 数字思维 2、数字日常化: 1每天9点CFO将收入、成本、利润与预算作对比发给 CEO 2)每天下班前营销副总将今日营销数据与预算作对比发短 信给CEO 3 成果思维 3、以终为始:利7本7量 4、先算后做 4 内向思维 5、领导人以身作则-绝不找借口 6、建立制度 -找借口、要处罚 -每次找借口处罚200元 5 三个一工程 7、数字思维7眼看穿 &成果思维 7针见血 9、内向思维 7 一人担当 6
2、 SWOT分析 10、优势/劣势/机会/威胁 7 核心竞争力 11、方法: 1)创造价值 2)对手没有 3)不可复制 8 寻找尖刀产品 12、方法: 1)收入 2)毛利率 3)趋势 4)竞争对手 5)客户忠诚度 9 钻油理论 13、一米宽,一千米深 10 弥补劣势 14、扬长避短 15、取长补短;尖刀换尖刀,资源换资源 11 寻找机会(切入点) 16、全球资源为我所用 17、尖刀+机会=转折点 12 威胁处理 18、 居危思危:每个岗位列出最大风险,分类ABCD,并 找出风险规避的方法 19、永远谦虚低调 13 产品取名 20、方法: 1)卖点取名 2)功能特色取名 3)名人效应取名 14 包
3、装策略 21、重金打造门店和企业形象: 1)理念:愿景、使命、价值观 2)行为:认真、快、坚守承诺 3)视觉:看到、听到、感觉到 15 卖点提炼 22、USP:独特的销售主张 : 1)独特 2)对手没有 3)我有优势 16 服务策略 23、方法: 一流企业卖标准 二流企业卖服务 三流企业卖产品 四流企业卖苦力 17 卖产品到卖服务 24、方法: 1)卖完整解决方案 2)卖售后服务 3)卖体验 4)卖技术/培训 18 客户战略定位 25、客户金字塔模式(高、中、低) 1 )锁定咼端; 2)锁定低端 3)锁定低端中的高端 19 客户分类管理 26、方法: A、20%铂金客户:实施大客户战略(大鲸鱼
4、战略) B、 黄金客户:提升战略,由B类升级到A类 C、铁客户:筛选对企业有名有利的客户 D、铅客户:坚决砍掉负债客户 20 识别客户 27、方法: 1)毛利率 2)净利率 3)客户档案 谁买的多 谁买的高 谁重复买 21 客户成功模式 28、关系+专业 22 20/80法则 29、花80%时间聚焦在20%的核心事件上 30、聚焦三大核心 1)核心客户 2)核心产品 3)核心员工 23 差异化战略 31、营销差异:改变认知(名字、包装、卖点、使用方法) 32、产品差异:旧元素+新组合 24 区域领先战略 33、一个产品在一个区域做到第一 25 附加价值战略 34、咼品质/优质服务/关键技术/品
5、牌/商誉 26 成本领先战略 35、方法: 1)战略定位 2)产品设计 3)资源匹配 4)运营管理 第三模块 竞争战略 第二模块 客户战略 27 人才的六脉神剑 36、方法: 1 )选 2 )育 3 )用 4 )留 5 )裁 6 )接 28 人才的级别 37、方法 一流人才造就一流企业 三流人才造就三流企业 29 成功的管理 38、先人后事 30 人才重要性 人才战略是第一战略 31 人才理念:十字方针 40、方法 1)尊重 2)培育 3)重用 4)激励 5)分享 32 人才规划 41、业绩增长计划背后要有人才增长计划 42、 2-3年人才增长计划:守护者教育基地、将帅营、总经 理培训班、总监
6、训练营 33 人才机构 43、人力资源部:CEO、人力资源副总裁、招聘总监、培 训经理、企业大学校长、人事经理 34 人才效能:态度 44、企图心 45、意愿度 46、承诺 35 人才效能:能力 47、特长 48、优势 49、天赋 36 人才效能:机制 50、激励机制 第四模块 人才战略 37 KPI指标 51、方法: 1)财务指标 2)管理指标 客户满意度 员工保留率 新产品开发率 市场占有率 第五模块 赢利目标 52、方法: CEO负全责 看老数据 想新计划 老数据+新计划=新目标 1) 2) 3) 4) 38 制定预算 53、制定步骤方法: 1)动员大会 2)由下至上 营销部7生产部7采
7、购部7人力资源7财务7 CEO 个人7部门7子公司7集团副总7CEO 39 天罗地网 54、天罗:时间节点 55、地网:人人头上有指标 40 绩效管理 56、目标7方法7检查7赏罚 57、方法: 41 激发员工动力 1)让员工为自己工作 2)让员工利益与工作成果挂钩 42 绩效目标 第六模块 绩效管理 58、方法: 1)赏罚挂钩 2)成果导向 3)2-3个重点 43 绩效方法 59、方法 1)传:培训 2)帮:领导帮助 3)带:老带新,师徒制 44 董事长绩效评估 60、每月10日董事长检查CEO 45 总经理绩效评估 61、每周一总经理检查副总 46 部门经理绩效评估 62、每日部门主管检查
8、员工 1)晨夕会制度 2)三每三对照(每人每天每件事,对照目标,对照过程, 对照结果) 3 )行动日志 47 行动日志 63、每人每天填写行动日志 48 绩效手段 64、低底薪+咼绩效提成 49 激励 65、方法: 1)精神激励 2)物质激励 50 电网 66、设立岗位最低指标 51 市场营销、4P组合 67、产品/价格/通路/推广 52 定价杠杆 68、方法 1)美国:当销量上升 1% 7利润提升3.3% 当价格上升1% 7利润提升11.1% 2)中国:当销量上升 1% 7利润提升1.5% 当价格上升 1% 7利润提升8% 53 成立定价委员会 69、由CEO、CFO、生产、采购、销售、研发
9、高管组成 54 价值定价 70、方法: 1)提升价值 2)塑造价值 3)贩卖价值 55 目标客户定价 71、因环境、时间、区域不一样,区隔客户定价 56 差异化定价 72、按照大小、品质高低、原材料、包装、名字区隔定价 57 特价品定价 73、1、产品中选出1-2类商品作为特价商品,定价低廉, 58 小数点定价 74、带小数点,女099.78、9998.78、2888.78 等等 59 定价的四大关键 75、1)战略2)客户3)产品4)竞争对手 第七模块 市场营销 60 四种定价失误 76、 成本定价法:成本+利润=价格 77、薄利多销 78、参考竞争对手 79、定价草率,盲目 61 广告的五
10、说 80、方法: 1)对谁说7目标客户 2)说什么7卖点 3)如何说7创意设计 4)在哪说7媒体选择 5)说后效果7广告评估 62 公关宣传推广 81、方法 1 )专人负责 2)目标清晰 3)激励机制 63 推广工具 82、见讲义(P160 ) 64 建立销售团队 83、方法: 1 )招兵买马 2)绩效管理 65 损益表(利润表) 84、利润流程(p170 ) 66 资产负债表 85、总资产=负债+股东权益(会计方程式) 67 现金流量表 86、现金流=流入一流出 68 规避现金流断裂 87、方法: 1)每月进行现金流分析 2)有效对盈利、投资、应收账款 库存,融资、现金进行专业化管理。 69
11、 固定资产=负债 88、方法: 1 )主营业务 2)变现 3)增值 第八模块 财务管理 70 降低成本的工具 89、降低成本的 5大方法 成果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 90、降低成本的 6大技巧 借刀杀人一一 招标比价 化整为零一一 分细报价 过关斩将 高层出马 直捣黄龙一一 源头购买 动之以情 感恩图报 釜底抽新 原始单据 赢利模式2.0的八大模块对应的核心价值:产品战略一卖什么,尖刀产品;客户战略一卖 给谁,锁定咼端;竞争战略一如何卖,差异化战略;人才战略一持续卖,人才复制;赢利目标一 卖多少,天罗地网;绩效管理一自动卖,绩效飞轮;市场营销一卖多少,定价定天下;财务管理
12、 如何控,五大死穴。 李践老师是名副其实的当代管理实践权威专家,赢利模式源于李践老师25年商业实战结 晶和精进学习。老师说,“我能切身体会作为一个企业家他们想要什么。 我懂得他内在的状况,作 为企业家要经历的压力和竞争。”老师的知行合一、强大学习力和强烈的使命感,令人敬佩;李 践老师传播的不仅仅是一套实效系统的管理工具方法,更是一种大爱和“战胜自我、坚韧自强” 的精神;7年授课,学到、做到、再讲出来,并且持续精进,在中国无出其右者!赢利模式2.0 课程值得每一位企业管理者来学习! 商业组织的发展趋势是职业化管理能力,企业竞争是管理基本功的竞争;企业 发展的最大阻力是来自中高层管理人员思想观念不
13、统一,管理水平落后。赢利模 式2.0,统一企业中高层管理团队的思维模式和行为模式,提升企业持续赢利的 职业化管理能力! 提升企业持续赢利必备的职业化能力 修炼企业持续赢利必备的管理基本功 找到企业持续赢利基业长青的路径出师 两汉:诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内,忠志之 士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自 菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。 宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平 明之理;不宜偏私,使内外异法也。 侍中、侍
14、郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚以为宫中之事,事 无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。 能”,是以众议举宠为督:愚以为营中之事, 将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰 悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。 亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事, 未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆, 可计日而待也TJ。 臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐 之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二 十有一年矣。 先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大
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