房地产策划师培训内容

1、房地产策划师培训内容房地产策划师基本要求 2.1职业道德 2.1.1职业道德基本知识 2.1.2职业守则 （1）遵纪守法，尊重知识产权。 （2）忠诚敬业，恪尽职守。 （3）公正诚信，杜绝欺诈。 2.2基础知识 2.2.1房地产策划基础知识 （1）房地产开发的概念 （2）房地产开发的内容与流程 （3）城市规划的内容 （4）房地产策划的概念、程序与内容 （5）房地产策划的发展历史 （6）房地产策划的本质、地位、作用 （7）房地产项目设计、规划的基础知识 （8）房地产项目投融资的基本概念与流程 （9）房地产市场营销概论、特性及流程 （10）房地产项目物业管理的基本概念、职能与作用 2.2.2相关法律

2、、法规知识 （1）中华人民共和国城市房地产管理法的相关知识 （2）中华人民共和国土地管理法的相关知识和土地出、转让条例 （3）中华人民共和国城市规划法的相关知识 （4）中华人民共和国合同法的相关知识 （5）关于房地产开发企业开发建设的相关法规 （6）关于房地产金融业务管理方面的相关法规 （7）物业管理条例及物业管理招投标管理、物业管理服务协议等相关法规 （8）中华人民共和国劳动法 （9）关于房地产行业相关税收法律知识和房地产税费相关政策房地产策划师工作要求3.1 房地产策划员职业功能工作内容技 能 要 求相 关 知 识一、房地产项目市场调查研究(一) 开展市场调研1.能够至少使用一种调研方案完

3、成市场调查工作2.能够收集和记录市场调研信息3.能够收集市场信息1.市场调查的作用、特点 2.市场调查访问法3.市场供求的知识4.统计数据收集知识(二) 信息分类汇总1.能够对市场调研信息进行汇总2.能够按照信息来源和特征进行分类1.调研信息分类的知识2.信息分类的方法二、房地产项目定位(一) 开展市场细分调研1.能够进行市场细分资料整理2.能够对消费者心理与行为信息汇总整理3.能够进行消费者心理与行为调查1.市场细分的概念与作用2.信息汇总的方法3.消费者调查与分析的知识(二) 收集项目规划设计资料1.能够收集项目及周边规划信息2.能够汇总项目规划设计资料规划设计资料分析汇总的方法三、房地产

4、项目投资策划（一）收集房地产投资环境资料1.能够对项目投资环境进行资料收集2.能够收集政府的政策与法规1.房地产项目投资环境要素2.政策法规收集的范围与内容3.投资估算知识（二）房地产投资环境资料分类1.能够收集汇总地段的影响因素2.能够对投资科目进行分类1.项目总投资构成的知识2.地块影响因素分析的内容与方法四、房 地产 项目 整 合 营 销 策划（一）建立市场和客户资料表1.能够记录周边竞争性楼盘调查表2.能够记录客户购买行为类型表3.能够收集客户信息、建立客户档案4.能够记录和汇总客户回馈信息1.数据统计方法2.市场竞争的分析方法3.消费行为学相关知识（二）广告投放与监控1.能够根据项目

5、特点提出媒体推广的建议方案2.能够收集客户和供应商的信息资料3.能够监控广告投放实施情况1.广告投放的主要形式与内容2.反馈信息的收集方法3.广告媒体效应监控方法（三）销售资料汇总1.能够跟踪现场销售过程2.能够对现场销售情况进行汇总1. 销售工具种类及用途、特点的相关内容2.销售情况日报表的撰写方法3.2 助理房地产策划师 职业功能工作内容技 能 要 求相 关 知 识一、房地产项目市场调查研究(一) 制定市场调研计划1.能够确定调研范围与流程2.能够设计调查表和调研问卷3.能够组织策划员开展调研工作1.市场调查的原则2.市场调查问卷的制定方法(二) 市场调研内容分析1.能够评定调研信息，剔除

6、误差信息2.能够对项目概况进行分析3.能够对市场宏观调查进行分析4.能够分析竞争对手资料5.能够估算市场需求状况6.能够对消费者行为进行分析1.项目概况调查与分析的方法2.市场宏观调查的内容与方法3.竞争对手资料分析内容与方法4.市场需求估算方法与内容5.消费者行为的分析方法二、房地产项目定位（一）制定市场细分计划1.能够制定目标市场细分计划2.能够制定项目细分参数3.能够进行项目竞争性分析1.房地产市场细分的原理2.市场评估报告的编写方法（二）产品分析1.能够进行产品分类分析2.能够进行竞争产品的分析和判别1.规划与建筑知识2.设施与配套对比与分析的方法3.户型特点与配比的知识三、房地产项目

7、投资策划（一）分析房地产投资决策的影响因素1.能够对投资环境进行分类2.能够对投资环境要素进行分析1.投资环境的内容2.房地产项目投资环境的影响要素（二）房地产项目投资估算1.能够计算投资项目的具体费用2.能够制作各项投资汇总表1. 房地产项目投资成本费用的构成2.投资估算方法3.房地产相关经营税费内容四、房地产项目整合营销策 划（一）目标市场分析1.能够分析市场消费群体的构成2.能够分析项目所在地经济发展状况和消费人群分布情况3.能够进行目标客户群定位分析1.房地产营销的机会威胁分析方法2.房地产营销环境分析（二）媒介信息搜寻和分析1.能够进行媒体的选择和组合2.能够制定投放频率及规模3.能

8、够对广告设计工作进行指导4.能够组织和实施公共宣传现场活动1.广告媒体的投放原则2.广告媒体选择方法与注意内容（三）营销准备1.能够准备销售资料2.能够制定销售工作计划1.销售策划的程序2.销售计划的编制方法五、房地产项目售后服务和物业管 理（一）客户跟踪1.能够收集客户反馈资料2.能够整理归纳客户信息3.能够编制客户意见表客户意见表的编制方法(二) 项目物业管理资料准备1.能够收集项目周边物业管理资料2.能够编绘物业管理流程示意图3.能够进行物业公司的初步筛选1.物业管理的内容与业务范围2.物业工作流程示意图的编制方法(三)确定项目物业管理合同文本1.能够对物业管理前期介入中提出合理建议2.

9、能够指导编写物业管理合同书1.物业管理前期介入的概念2.物业管理合同书的编写格式与方法3.3 房地产策划师职业功能工作内容技 能 要 求相 关 知 识一、房 地产 项目 市场 调查 研究（一）组织市场调查1.能够确定调查的主题和内容2.能够选择市场调研方法3.能够组织实施市场调研活动1.市场调查的流程与方法2.市场调查组织方法（二）市场分析评价1.能够针对项目强、弱势进行分析2.能够进行项目定价分析3.能够对房地产市场进行预测1.房地产市场分析与预测的方法2.项目swot分析方法3.成本和需求估算方法（三）商务环境分析1.能够针对社会、经济状况进行分析2.能够对法规、政策等软环境进行分析1.商

10、务环境分析的内容2.商务环境分析的方法二、房地产 项 目 定 位 （一）确定目标市场1.能够确定市场细分的内容和目的2.能够进行市场现状与趋势分析3.能够对项目进行市场定位分析1.房地产市场细分的方法2.细分市场的评估方法3.市场定位的内容与方法（二）项目规划建议1.能够对产品进行定位2.能够提出项目方案规划3.能够制定设计任务书1.项目规划设计的概念2.规划设计要则3.项目用地的功能性质分类方法三、房 地产 项目 投资 策划（一）项目效益评估1.能够对项目成本进行估算2.能够对项目投资收益进行静态与动态评估3.能够制定投资项目的运营计划1.房地产项目财务评价概述2.总成本的构成容内3.房地产

11、投资项目成本计算方法4.财务分析工具的使用和评价方法 （二）项目风险评估1.能够确认投资风险因素2.能够评估投资风险3.能够提出投资风险防范对策1.投资风险分析的基本方法2.投资风险评估的方法3.投资风险防范对策的相关知识(三) 编制商业计划书1.能够编制商业建议书2.能够编制预期现金流量表3.能够撰写项目市场评估报告4.能够撰写可行性报告1.项目可行性研究报告的撰写方法2.文案撰写格式与方法四、房 地产 项目 整 合 营 销 策 划（一）营销价格策划1.能够制定目标价格方案2.能够制定价格策略1.价格形成的原理2.产品定价方法（二）制定销售推广计划1.能够编写项目销售推广计划书2.能够估算项

12、目销售推广费用3.能够制订项目销售推广活动方案1.项目销售推广计划书的撰写方法2.销售推广活动的组织技巧（三）营销管理和培训1.能够制定营销目标和策略2.能够制定各阶段营销控制实施方案3.能够组织和实施营销培训计划4.能够提出营销组织构架建议1.销售控制的方法2.阶段性营销策略的制定方法3.销售培训流程与内容4.销售组织与日常管理的方法5营销成本费用的构成五、房 地产 项目 售后 服务 和物 业管 理（一）售后服务策划1.能够制定客户维持与服务计划2.能够制定公关策略1.售后服务技巧2.售后服务组织方法（二）选择物业管理方案1.能够确定项目物业管理要求2.能够选择物业管理方案1.物业管理成本构

13、成2.现代物业管理发展趋势3.4 高级房地产策划师职业功能工作内容技 能 要 求相 关 知 识一、房 地产 项目 市场 调查 研究(一) 制定市场调研策略1.能够分析市场宏观环境、微观环境对项目的影响2.能够制定市场调研的目标1.房地产项目的影响因素的内容2.市场调研目标的设计方法(二)市场定位策划1.能够进行项目土地价值分析2.能够制定市场定位策略3.能够审定项目功能设计方案4.能够根据市场调研报告作出项目投资机会分析5.能够进行市场投资预测6.能够进行房地产项目财务分析7.能够进行风险分析并制定防范措施1.土地价值分析方法2.项目市场定位决策方法3.项目功能设计的相关知识4.成本控制的方法

14、5.财务评价的分析指标6.财务评价中主要变量分析方法?二、房地产项目定位(一) 项目产品定位1.能够制定产品设计方案2.能够制定产品定位策略1.产品定位的流程与内容2.产品定位的注意事项及方法(二) 项目形象定位1.能够制定项目概念设计方案2.能够制定项目品牌策略1.项目形象策划的概念 2.项目概念设计的制定方法3.项目品牌策划的概念（三）项目整体定价1.能够制定项目定价目标2.能够制定项目定价策略项目价格定位的原则 三、房地产项目投资策划（一）房地产投资项目资金管理1.能够制定项目投资资金来源与运用方案2.能够制定项目资金筹措方案1.房地产项目资本结构知识2.资金筹措的方式、渠道和制度（二）

15、房地产投资项目融资策划1.能够设计项目资金筹措渠道2.能够制定项目投资资金间接筹措的途径1.投资资金筹措渠道的种类2.投资资金间接筹措的途径与方法四、房地产项目整合营销策 划（一）审定营销总体策略1.能够选择定价方法，确定基本价格2.能够制定项目上市计划1.项目价格阶段性调整策略的相关知识2.上市计划的制定原则（二）营销推广的总体策划和评估1.能够制定媒体推广策略2.能够选择推广效果测评机制并制定评估方案1.广告时机与媒介的选择方法2.广告测评机制与评估方案的制定方法五、房 地产 项目 售后 服务 和物 业管 理(一)物业管理机构组建1.能够制定和实施物业管理团队组建和招聘计划2.能够制定和实

16、施人员培训计划1.物业管理组织与人员架构的知识2.物业管理人员培训计划的制定方法(二)全程物业管理策划1.能够策划全程物业管理概念2.能够制定物业管理模式1.物业管理模式的制定方法2.物业管理全程策划的概念确定知识(三)综合经营模式策划1.能够制订物业管理综合经营模式策划2.能够进行物业管理品牌策划1.物业管理经营战略的知识2.物业经营与品牌战略的知识比重表o 理论知识项 目房地产策划员助理房地产策划师房地产策划师高级房地产策划师基本要求职业道德5555基础知识3025155相关知识房地产项目市场调查研究15141516房地产项目定位15152022房地产项目投资策划15161520房地产项目

17、整合营销策划20152022房地产项目售后服务和物业管理-101010合计100100100100o o 专业能力项 目房地产策划员助理房地产策划师房地产策划师高级房地产策划师技能要求房地产项目市场调查研究30201818房地产项目定位20162624房地产项目投资策划15202022房地产项目整合营销策划35282424房地产项目售后服务和物业管理-161212合计100100100100o 膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄

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23、薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃

24、薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃

25、膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁

26、芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂

27、芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节

28、芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀

29、莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁

30、莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节

31、蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀

32、蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀

33、蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁

34、薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿

35、薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿

36、膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀

37、艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈

38、芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈

39、莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿

40、莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇

41、荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚅袅肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄薁袄膈蒆袇螀膇蕿蚀肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿羁葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆蚃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃荿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚈肀膀蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄螄膇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀袀袂肆薈衿羅节蒄袈肇肅莀袇袇芀莆蒄罿膃节蒃肁荿薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿蕿肈羂薇蕿螈膈薃薈羀羁葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芅薀薄羆肇蒆蚃聿芃莂蚃螈肆芈蚂袁芁膄蚁肃肄薃蚀螃荿葿虿袅膂莅蚈羇莈芁蚈肀膀蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄羂芇螄螄膇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肀肈莄螁螀芄芀袀袂肆薈