中石油陕西销售公司加油站便利店发展策略高质量

1、中石油陕西销售公司加油站便利店发展策略一、陕西省加油站便利店发展的环境分析1、宏观环境分析a政治法律环境政治与法律环境是影响企业营销的重要宏观环境因素。政治因素像是一只有形的手，调节着企业和行业发展的方向，法律则为企业活动提供了行为准则。政治和法律相互联系，共同对企业和行业的发展发挥影响作用。陕西省政府努力转变政府职能，推进服务型政府建设。贯彻落实国家扩大内需方针，保持经济平稳较快增长，坚持依法行政，强化公共管理和社会服务，进一步提高政府效能；深化行政审批制度改革，进一步取消和调整审批项目，加强对已取消审批项目的后续监管；适时的启动政府机构改革，理顺部门职责关系，完善绩效评估考核机制；继续深化

2、公共资源交易平台建设。加油站便利店作为加油站和便利店的复合商业形态，将接受成品油行业及传统零售业相关法律法规的多重影响，在以下几方面将会有较大影响：一是成品油市场的开放。我国根据加入世贸组织时的约定于2004年12月11日开放成品油市场，2006年12月11日开放成品油批发市场。商务部于2006年颁布了成品油市场管理办法，2007年起施行，该办法明确了成品油经营企业的资质条件、提交材料、申请程序以及监督管理等内容，对各级商务主管部门实施行政许可的主题资格、受理时限、审批程序、法律责任等进行了规定。该办法打破了中石油和中石化两大集团集中批发成品油的格局，允许其他具备条件的企业从事成品油批发经营，

3、逐步形成了国有企业、社会经营单位和跨国石油公司共同参与竞争的格局。二是对零售业的规范。2004年8月10日发出的商务部关于贯彻实施（零售业态分类）国家标准的通知，对零售业态分类标准是进行了规范，对零售业态的条件和功能作了明确界定，并提出鼓励发展贴近居民生活的便利店、折扣店和中小型综合超市。2004年12月30日，商务部发布了新的商业特许经营管理办法，通过对特许经营的定义，提高市场准入门槛，规范信息披露，量化评判标准，确立特许人、被特许人的基本权利义务等规定，为我国特许经营的商业经营模式提供了法律规范依据，标志着我国特许经营发展的新里程碑。2006年9月12日，商务部、发展改革委、公安部、税务总

4、局、工商总局联合发布了零售商促销行为管理办法。该办法主要对零售商开展促销活动的安全管理、促销宣传、建立促销商品价格档案、商品质量保证等问题作出了规定，明确了零售商开展有奖销售、限时购物、限量购物、积分优惠卡等特定促销活动时应当遵守的规则，以及商务、价格、公安、税务、工商等部门的监管职责。该办法构建了较为系统的促销管理制度，其实施有利于改善消费环境，促进零售业健康有序发展。2008年发布的国务院办公厅关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见、商务部关于加快发展我国流通领域现代物流发展的指导意见、国务院关于修改（价格违法行为行政处罚规定）的决定等法规，进一步推动了零售业的健康、有序发展。三是汽车产

5、业政策的变化。2004年6月1日，国家发改委颁布了汽车产业发展政策，这是加入世贸组织以来我国汽车产业方面最重要的一个纲领性文献。在这部新的汽车产业政策中，国家明确提出要把我国的汽车产业发展成为国民经济的支柱产业，要在2010年前建设几个具有国际竞争力的大型汽车集团，在国际汽车行业占有一席之地；提出了自主品牌战略，鼓励自主开发具有自主知识产权的产品；大幅度减少行政审批，强调依靠法规、技术标准引导产业。随后，2005年8月10日商务部发布了汽车贸易政策，向外资放开了汽车销售领域和服务领域，允许有条件的外国投资者进入国内汽车贸易领域，并在经营方面充分体现国民待遇。这些汽车产业政策的变化，对我国汽车市

6、场的发展产生了深远的影响，将促进我国汽车产量及保有量进一步增加。总之，成品油市场的开放，导致竞争进一步加剧，成品油销售的毛利将会降低，促使加油站由业务单一化向业务多元化发展，加油站便利店业务是其中的关键业务；国家对零售业的规范，为零售业提供了行动指南，将进一步推动包括加油站便利店在内的便利店行业的健康、有序发展；汽车产业政策的变化，促进汽车产量及保有量进一步增加，特别是近年来私人汽车快速增长，为加油站便利店等非油品业务带来巨大的市场机会。b经济环境分析经济发展水平以及由此决定的国民平均收入水平决定了社会购买力的大小，而社会购买力又决定了市场规模的大小。如经济发展快，人均收入高，社会购买力就大，

7、市场的潜力与规模就大。2011年全省地区生产总值为12391.3亿元，增长率为13.9%，具体各项相关经济发展状况指标见表3.1。在上述指标中，人均生产总值尤其值得关注，便利店的发展与经济的发展密不可分，根据国外对经济发展水平与零售业态发展关系的探索经验，人均gdp达到3000美元，是便利店的导入期；人均gdp达到5000-6000美元时，是便利店的成长期；而人均gdp超过6000美元时，便利店进入发展的高峰期。2011年陕西省人均gdp为27133元，按1美元兑换人民币6.3元的汇率折算约为4306美元，处于便利店的导入期，正在向成长期买进。展望未来，陕西省全省的经济社会发展还将总体持续、总

8、体提升，维持好的形势、态势、趋势。近年来，汽车工业进入一个飞速发展阶段，汽车产销继续保持高速增长势头，增幅在全球各大主要汽车市场中继续居于领先地位。2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%。2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，汽车产销双超1840万辆，累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.45%。随着国民收入的进一步增加和汽车价格的进一步下降，市场对汽车的需求越来越大，汽车进入家庭的步伐还将会加快。近年来，陕西省汽车总量继续保持快速增长，陕西省交警总队城管所机动车统计表显示，20

9、05年到2009年陕西省汽车保有量依次为：69.29万辆、104.36万辆、61.96万辆、150.15万辆、184.34万辆，这五年间汽车保有量增加了115.05万辆，增长幅度为166.042%。陕西省交警总队车管所机动车统计数据显示，从2005年到2009年私家车保有量分别为：390520辆、733125辆、414423辆、1102887辆、1404978辆。将2005年陕西省私家车保有量与2009年数据进行比较，可以看到5年间陕西省私家车保有量增加了1014458辆，增长幅度为259.77%。数据显示，就汽车消费结构而言，私人汽车消费成为主力，并且汽车消费呈现低龄化趋势，为便利店经营提供

10、了更有效的目标顾客。汽车消费需求的旺盛增长和巨大的消费潜力，将会带动汽车后市场的消费需求的增长，为加油站便利店在内的非油品业务带来了巨大的商机。同时，也应该看出陕西省内各个区域经济发展的不平衡。2011年陕西省各地区的国民经济主要指标见表3.2。从表中数据可看出陕西省内11个地市之间的人均gdp水平差距很大，目前除了商洛市和安康市，其他9个地区人均gdp均超过3000美元，从gdp发展水平来看，这几个地区更具备发展便利店的条件。城市与小城镇和乡村之间的发展速度差别很大，贫富之间的差距很大，许多资源配置的有效性较差，一定程度上束缚了社会与经济的进一步发展。当然政府部门已深刻认识到这些问题的严重性

11、，正在采取一系列积极、有效的宏观调控政策和措施，刺激经济发展，缩小上述差距。c社会文化环境社会文化环境具有明显的地域性，不同的省份由于各自发展的背景不同，在文化上表现出各自的差异性和特殊性，在同一省份的不同区域由于各方面的环境和背景不同，也会形成不同的地域亚文化，同属于一个地域的群体的成员往往具有共同的价值观念、生活习惯等。而人口环境及变化对市场需求有着长久整体的影响，是市场拓展成功的基本依据。以下主要从人口状况和社会消费习惯两个角度对陕西省的社会文化环境进行分析。（1）人口状况1.人口规模总人口的多少决定着产品需求量与行业的发展。2011年末陕西省总人口3733万，土地面积206000平方公

12、里，人口密度181人/平方公里，按国际连锁便利店的发展经验，以5000人/店的最为合理的网点密度计算，陕西省连锁便利店的规模可达7400家。2.人口分布不同区域市场的需求量受人口分布与密度的影响。人口居住的高密度是便利店诞生的推动力，更是便利店持续经营和发展的基石。2011年陕西省各区域人口统计如表3.3所示。从上表分析，西安、咸阳、渭南、铜川、宝鸡这五个市的人口密度较大，从人口角度来说比其他区域更适合发展便利店。（2）社会消费习惯便利店最少16小时，甚至24小时服务的营业时间，是其相比于其它零售业态的一个重要优势，晚间的营业额占便利店销售额相当大的比例，而这受夜间活动习惯、消费习惯及气候条件

13、的影响很大。例如东北地区冬季气候寒冷，晚上七点以后户外出行的人相当少，相应的市场商机也就大大减少。陕西省地跨北温带和亚热带，属大陆季风性气候，温暖多雨，光热充足，温差较大等特征。由于白天过热，居民尽量在晚间凉快的时候出来活动，久而久之形成一种习惯。西安、咸阳、铜川、宝鸡等地的居民有晚间户外活动及其它夜生活的习惯，包括“宵夜”的习惯和其它方式的夜生活，这些习惯促进了晚间的消费，也相应产生对24小时便利店的需求空间。从生活节奏看，陕西省的生活节奏较北京、上海等地要慢很多，再加上近年来超市及大卖场在陕西省的发展迅速，家乐福、沃尔玛、好又多等外资超市均入住陕西，这些超市及大卖场常采用大规模的降价促销活

14、动来吸引顾客，逛超市已经成为一些人的休闲方式，而对于便利消费的习惯则稍微养成。d科技环境分析技术环境指的是企业所处社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。如今，变革性的技术正对企业的经营活动发生着巨大的影响。人类社会发展到今天，技术已经成为决定人类命运和社会进步的关键所在。技术的发明和进步不仅影响行业的生存和发展，并且也影响着企业具体的经济活动。技术的突飞猛进大大缩短了产品的生命周期，也导致生活方式的重大改变。信息技术的高速发展，使得信息交流变为方便和快捷，知识得以共享，同时也使企业面临的竞争更加激烈，要生存发展，就要对未来的变化做出迅速的反应，这就要求企业的发展策略比以往

15、更具有前瞻性和弹性。当今连锁便利店的店面管理、配送管理、存货管理甚至商品的采购与货架空间分配管理都离不开资讯和网络技术的应用，一个运作良好的管理信息系统已成为连锁便利店经营的关键。2、微观环境分析a现有主要竞争对手分析1.中石化加油站中石化2005年将加油站便利店业务外包给东方实创公司，目前已经在全国范围内推出加油站便利店品牌“易捷便利店”，提出了要“有计划、有步骤、分区域、分时期”的开发经营原则，在北京和天津的900多座加油站增设便利店业务，2008年在我国内陆省份河南省内加油站开设“易捷便利店”400余座，实现营业额5643万元。2.社会加油站在陕西省加油站中开设便利店服务，也成为社会民营

16、加油站的首选竞争手段。其数量之多，对我们的影响不可轻视。b新进入者的威胁入世后，随着石油市场的深层次开放，外资跨国石油公司依托雄厚的资本、先进的经营、灵活的手段逐步渗透中国市场，一批中外合资建立的油库和加油站以其雄厚的经济实力，先进的经营模式和品牌优势在一些沿海城市己成为国内成品油销售公司的劲敌。陕西地处内陆，目前进入陕西得外资跨国公司仅有英荷壳牌石油。壳牌石油和陕西延长集团、陕西天力投资有限公司三方股东于2008年12月共同注资成立了陕西延长壳牌石油有限公司，注册资本为人民币叁亿陆佰万元整，该公司成立初期投资人民币壹拾亿元整。壳牌公司于2009年10月宣布计划在陕西与陕西延长合资建设100座

17、加油站。这些加油站提供的服务包括24小时加油、洗车、加润滑油、供应快餐、便利店等。未来将进一步在全国内开展业务，必将是中石油陕西销售公司加油站便利店的强有力的竞争对手。陕西延长壳牌石油有限公司的优势有:一是先进运营管理模式。陕西延长壳牌石油有限公司依托壳牌石油多年从事成品油市场得成熟管理经验，和国外先进管理模式。无论是价格管理、促销管理、hse管理、物流管理、人力资源管理等各方面均有明显的优势。二是信息化程度高。陕西延长壳牌石油有限公司成立伊始，就移植壳牌石油的管理模式，高起点进行信息化建设，信息化程度高。以上可以看出，延长壳牌石油公司在加油站便利店经营上有着明显的优势。c替代品的威胁汽、柴油

18、的替代品主要是应环保要求的提高而发展的。事实上，就世界范围而言，汽、柴油的替代燃料己经使用多年，目的主要在于增进燃料燃烧的效率及降低污染物的排放。所用燃料方面，除巴西以乙醇为燃料外，大部分国家发展的是液化石油气和天然气。这两类产品，目前看主要是中石油、中石化、中海油、bp等公司有生产销售，其他公司基本没有什么竞争能力。一般来说，替代品的价格越低，替代品的质量和性能越高，购买者的转换成本越低，替代品带来的竞争压力就越大。我国目前替代燃料的性价比虽然有了相当的提高，但主要购买者（车主）的转换成本较高，因此目前对加油站的油品竞争压力还比较有限，但随着环保要求的进一步提高，替代燃料的不断发展，未来对加

19、油站市场的压力将不断增加。而对于便利店行业来说，其主导的商品都是快速消费品，顾名思义，这些商品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，就某一商品而言，其替代品众多，因此便利店的商品更新速度很快，以7-11便利店为例，平均每三天就要更新十几种商品。在陕西省，小超市、食杂店、便利店越开越多，几乎几十米内就能看见一家类似的店。中石油陕西销售公司860多家的加油站周边存在着大量这样的便利店，导致市场的竞争激烈，这对中石油陕西销售公司加油站便利店吸引周边居民顾客及加油司机顾客消费提高了难度。d供应商讨价还价的能力知名品牌由于已经得到消费者的认同，在零售渠道属于“必需品

20、”。那么这些“品牌产品”在与中石油陕西销售公司加油站便利店的合作中就会拥有更多话语权，比如在利润分配、结款条件、产品陈列等方面提出要求，便出现所谓的“厂大欺商”状况。品牌在市场是商品销售的主力，一旦停止销售，将直接影响加油站便利店的客流和销售情况，因此，中石油陕西销售公司加油站便利店要利用中石油全国加油站便利店“昆仑好客”品牌优势，以及遍布陕西省城市郊区高速公路上的加油站便利店网络优势，在与便利店商品供应商谈判中占据主动。e购买者讨价还价的能力既然作为加油站的便利店，就与加油站是一体的，可以考虑体现加油站的特色，加油站主要顾客群应该是司机，但是由于加油站周边环境不同，其加油车辆不同，应根据不同

21、身份的顾客、收入、对新事物接受能力、消费层次等多方面因素，确定加油站经营中潜在的消费群，针对不同的消费群特点及需求，确定加油站便利店的商品定位。3、加油站便利店的市场定位分析加油站便利店要实现良好发展，就需要分析顾客需求，首先必须了解加油站的目标市场和目标顾客。我国加油站遍布全国，市场覆盖面相对较大，面对的目标顾客也较多，因此对加油站企业来说，有必要对加油站便利店市场进行细分，针对不同目标市场上的目标顾客分析其顾客需求以及便利店的商业环境，再根据顾客需求进行市场定位，设置合适的便利店服务。a细分市场分析加油站所销售的汽柴油是供各类车船或用油机具使用的，一般加油站是固定的，车船是流动的，而车船又

22、是由人驾驶或乘坐的。同类车船对油品有相似的需求，而同类司乘人员和消费者也有相似的需求。按地理位置可以将加油站细分为城区加油站、国省道加油站和农村加油站等；按用油机具种类和档次可以将加油站细分为轿车市场、商用车市场、摩托车市场、农用机械市场等。我国加油站遍布全国，由于各地经济发展不平衡，顾客收入水平的差异，消费习惯的不同，因此，不同地理位置的加油站的顾客的需求有较大差异。本文认为地理位置是最适宜的细分标准，在此对成品油市场采用地理位置细分，并对细分市场的商业环境、目标顾客需求和消费特点进行分析，从而确定加油站应开展的便利店业务。b细分市场的商业环境及顾客需求分析1.城区加油站的便利店顾客需求及商

23、业环境分析?（1）目标顾客及需求城区加油站的顾客多数是机关企事业单位公务用车的车管人员或驾驶员、私家车主、住在加油站附近的居民或是经常路过加油站的顾客，客户比较固定，流动量大，消费者除了要求油品的质量好外，比较注重加油站的服务，希望加油站车辆进出方便，结算手续简便、快捷，加油站要有好的硬件设施、干净的卫生间、洗车和便利店等服务项目，加油员的服务态度要好，工作积极主动。这类顾客的特点是消费能力相对比较强，能够接受新事物，比较看重产品和服务的品质。（2）便利店商业环境及顾客对价格的敏感度由于城区内的加油站便利店处于闹市，周围会有众多的超市、综合百货店、专业便利店，在这种近乎完全竞争的商业环境中，加

24、油站便利店的“便利性”并不明显，消费者购物选择性大。在市区的超市、百货商店和专业便利店内，商品品种齐全、价格低，而且消费者购物也非常方便，因此消费者比较看重商品的价格。（3）便利店商品组合、价格定位及运作模式在城区站开展加油站便利店业务应注重以下几点：便利店商品数量、品种定位和价格要适应顾客的需要。其经营范围主要包括快餐类食品、品种齐全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷饮、咖啡）、机油、汽车护理用品以及日用品等。并且根据加油站面积以及销售量的不同，便利店的营业面积也要略有差别，对于年销量在6000吨以上的加油站，可以设立一些面积在100平方米左右的大型便利店，而对于年销量小于6000吨的加油

25、站，其便利店的营业面积可以相对小一些。对于便利店的店铺形象，一方面要通过良好的店面设计（包括外观、店牌、入口、橱窗、地面、灯光、颜色、音乐），以及整洁合理的商品陈列，营造一种舒心的购物环境，另一方面要通过好的设计风格和打造出便利店的品牌形象。要满足消费者对于低价的要求，在这种经营环境下，就要求加油站要达到像超市、专业便利店那样的采购规模，以及拥有统一快捷的配送系统，才能使得加油站便利店的商品价格低到可以和超市、专业便利店抗衡的地步，才能吸引消费者的大批量购买。否则，高企的价格在城区加油站内只会吸引那些当时真正急需商品服务的少量消费者的购买，这样的便利店业务或许能盈利，但要想成为加油站的一个新的

26、利润增长点则非常困难。对于城区内的加油站，最简单直接的办法就是采用与市场上现有的专业便利店品牌合作的运营模式，由该专业便利店公司管理加油站的便利店业务；或者由现有便利店品牌对加油站进行特许加盟，加油站独立管理便利店业务，同时利用该便利店公司的品牌和统一配送系统。这种结合对双方都有好处，对于加油站，直接利用现有的便利店品牌，成熟的统一配送体系，大规模的统一采购，不但能得到与普通便利店一样低的商品价格，还能迅速获得消费者的认可；对于便利店，加油站的运营空间可以减轻市区内经营的重要成本-租金，另外由于城区加油站一般网点密集，所以其加入专业便利店已有的配送系统不但不会增加其配送成本，而且还能加大其采购

27、规模和单店数量，对于提高与供货商的议价能力和提升便利店品牌知名度都有重要意义。2.乡镇、农村加油站便利店商业环境及消费需求分析（1）目标顾客及需求乡镇、农村加油站目标顾客主要是农用车辆，包括农用三轮车，拖拉机，往返县城、乡镇的班线汽车的司机及大型联合收割机、农民自家农用机具的拥有者等。农村加油站消费者由于用油机具档次不高和缺乏有关油品知识，对加油站的油品和服务质量要求也不高。（2）便利店商业环境及对价格的敏感度便利店周围几乎没有竞争对手，不存在着竞争。但由于这类顾客的收入水平普遍比较低，因此消费能力不高，对价格敏感度非常高。（3）便利店商品、价格定位及运作模式首先，与国外汽车行业发展程度高的情

28、况不同，我国汽车的普及率在乡镇地区还相当低，因此在美国、英国、德国等国家“有站必有店”的便利店模式在我国的乡镇地区是行不通的。其次，我国乡镇加油站的情况比较复杂，许多乡镇地区加油站多为独立经营的民营加油站，或者是挂靠两大集团的民营加油站。而且基本是单站运作，规模稍大的民营油站数量也不过是几个、十几个，很难实现连锁经营便利店的模式。因此，在乡镇、农村加油站是否开展便利店业务，更重要的决定因素是加油站的位置和当地的消费水平，应当视这两种因素而确定是否开展便利店业务。便利店商品经销的范围可以同供销社相似，品种可能比较复杂，如食品、日杂用品、小型农具、机油、汽车零配件、农药和化肥等。总之，加油站应根据

29、顾客需求及不同地理位置便利店所处的商业环境来定位加油站便利店的商品种类和价格，当然也要考虑到不同细分市场下，便利店运作模式也有区别。3.郊区、国省道、高速上的加油站便利店的顾客需求及商业环境分析（1）目标顾客及需求到郊区、国省道和高速路加油站加油的多数是长途客货运输车辆的司机，一般来说，这类型的消费者具有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时，还想检查和维修车辆，调节和放松一下长时间驾驶的紧张寂寞情绪，消除路途身体疲劳，吃饭休整补充体力，顺便购买一些食品和同用品。同时，这类旅客对于应急商品的需求种类并不像平时集中采购时那样繁多，一般会集中在各种速食食品、饮料、香烟以及与旅行相关的商

30、品如毛巾、香皂之类的个人洗涤用品等。（2）便利店商业环境及顾客对价格的敏感度由于在郊区、国省道和高速公路上的司机和旅客的商品需求更多的是应急、补充购买等，并不是为图便宜的机动采购，因此这类消费者一般对于便利店商品的价格都不会做太大的计较，不会拿加油站便利店的商品价格与市区内超市和专业便利店的商品价格来做比较，而且由于周围缺乏便利店、超市等竞争者，因此便利店里的商品价格稍高他们也能够接受。（3）便利店商品、价格定位及运作模式在郊区、国省道和高速路站开展加油站便利店，顾客对服务的“便利性”要求相当高。加油站的便利店业务可以采用“便利店+快餐”的模式，而且利用郊区、公路线加油站一般空间广大的特点，还

31、可以为旅客开设休息室供旅客小憩，以增加便利店服务的多元化。便利店应主要销售一些旅途中比较需要的商品，例如零食、速食品、饮料、香烟、纸巾等，和一些具有当地特色的工艺品等，而且商品主要应以小包装为主。便利店的面积可以相对大一些，一般以60100平方米为佳。郊区、国省道、高速路上的加油站应该采用加油业务和便利店一体化运作的模式，即石油销售企业自己拥有并管理便利店业务。这是因为：其一这类加油站地处偏僻，处在一般的专业零售公司的送货系统覆盖范围以外，很难利用其配送系统；其二这类加油站便利店的商品销售价格可以稍高，就算不能利用外部的统一采购与配送亦能达到较高的毛利，自己经营也可以达到利益最大化；其三郊区、

32、国省道高速干线上地价便宜，加油站的占地面积较大，因此加油站独立运营便利店业务可以利用这些空间为消费者提供高级便利店，比如提供休息室、简单的汽修服务、检查轮胎等等。通过独立运营，建立属于石油销售企业自己的便利店品牌，这些超常服务能迅速提升石油销售企业加油站的品牌形象和消费者认可度。4、制约国内加油站便利店发展的外部环境的影响一是消费习惯的不同。欧美等发达国家号称为“车轮上的民族”，汽车是一种生活必需品。由于地域广阔，居民开车购物，加油后去便利店已成为习惯；而国内居民更多的是通过自行车或公共汽车出行购物。在市区，各种商场超市是普通百姓的首选购物场所，而常年奔跑在国省道及高速上的长途司机则因为消费力

33、不强，基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。22二是收入水平不同。相比美国等发达国家的人均收入水平，国内广大城市和地区还有较大的差距，因此很多国内加油站便利店“外热内冷”，长期以来去加油站便利店被老百姓认为是高消费，就消费者群体之一的长途货运司机而言，其在加油站便利店的消费能力目前还停留在简单的购物上。三是加油站运作模式不同。国外加油站如美国的加油站大都是自助加油，司机须先到加油站内便利店柜台付钱或刷卡，然后才能加油，这决定其便利店入店率指标很高。而国内自助加油刚刚起步，收款主要为现金和ic卡，先加油后缴款。现金缴款多在加油机旁完成，而使用ic卡的司机无需下车，收款方式的差异导致国内多数加油

34、站便利店入店率低。四是当地商场的销售政策不同。多数国外的法律对商店的营业时间有严格地限制，一般零售商店每天最晚营业时间不能超过晚上8点，周日不营业，而加油站便利店24小时营业，因此加油站便利店就成为购物较多的选择；相比，国内则无此限制，大街小巷各类型零售店铺比比皆是，如无特殊需要，一般不会去加油站便利店。五是技术水平的不同。如德国加油站科学管理及技术水平较高，每支加油枪均安装油气回收装置，使加油站和配套服务设施可以建立在人口较密集地区，甚至居民楼道，油站附近居民也可去便利店购物；而国内近年来消防安全严格监督，很多市区的加油站被要求拆除，城区空心化已成为国内加油站发展的普遍现象，由于其危险品经营

35、的性质所决定，油站附近鲜有集中的居民区。二、中油陕西公司加油站便利店发展的内部环境分析1、中石油陕西销售公司概况中国石油陕西销售公司是中国石油天然气股份有限公司所属地区公司。下辖10个分公司、1个润滑油公司、1个油品质量监督检验中心、5个驻省内炼厂采供站及102个片区经营部，公司本部机关设有12个职能处（室）。截至2010年年底，资产总额为27.66亿元，拥有运营油库17座，运营加油站883座，全公司各类在册员工11092人。近年来，陕西销售公司认真贯彻落实集团公司、股份公司的发展战略，坚持“爱国、创业、求实、奉献”的企业精神，坚持以发展为主题，以建设现代企业制度为目标，通过持续重组，深化改革

36、，强化管理，建立并完善了一系列适应国际上市公司运作要求的管理体制和规章制度。通过实施品牌战略、市场扩张战略、成本领先战略和人才开发战略，使公司的经营理念、销售网络体系、经营决策机制和员工队伍素质都发生了质的飞跃。随着技术革新、设备改造、信息技术推广以及现代物流方式的全面实施，为社会提供满意、高效、安全、快捷的优质服务。目前，公司各类专业技术人员齐全，仓储、调运和购销存信息网络设施配套，服务功能完备，成品油销售网络覆盖全省城乡，具备了良好的发展后劲。围绕安全发展、清洁发展和“十一五”发展规划，陕西销售公司将进一步落实集团公司、股份公司提出的全面建设一流的社会主义现代化企业和具有国际竞争力的跨国企

37、业集团的目标，努力塑造“中国石油”品牌形象，为陕西省的社会经济发展做出新的成绩。“十一五”期间，公司销售量从255.53万吨提高到409.57万吨；零售量从173.58万吨提高到353.53万吨；营业收入从122.36亿元增加到267.62亿元；上缴税费从1.65亿元提高到5.69亿元；利润从2.27亿元增加到7.11亿元。公司确定的“十一五”发展目标全面完成，企业具备了良好的发展后劲。陕西省共有加油站约2000座，其中石油陕西销售公司有883座，约占44%，其他竞争对手包括中石化加油站约占30%，延长壳牌（陕西延长石油公司和壳牌合资）和社会加油站共约占30%。在中石油陕西销售公司下属的883

38、座加油站中，加油站统一使用“中国石油”品牌，加油员统一着装，公司对加油站的日常资金管理也统一标准，加油站的成品油销售工作一切都在公司的统一管理下运营，使成品油销售得到的长足的发展。从成品油的零售份额上中石油陕西销售公司占比46%，外资及社会加油站占比20%，中石化加油站销售占比34%。在中石油陕西销售公司多年的发展中，加油站业务主要由加油站管理处负责直接管理，由于陕西销售公司成品油零售利润相对比较丰厚，因此业务构成比较单一，加油站经营中仍然以油品销售以及加水、充气等常规业务为主。目前中石油陕西销售公司共有加油站便利店315家，遍布陕西省各区域，由于各地区发展不平衡，所以加油站便利店业绩也表现不

39、一。中石油陕西销售公司的加油站便利店业务发展还需要进一步的完善，包括对便利店业务的统筹规划、便利店经营模式的选择、便利店经营管理人员的培训及经营理念的提升等，本文在采用swot方法对公司的内外部环境进行详细分析以识别公司发展的各种优势、劣势、机会和威胁，从而正确评估中石油陕西销售公司的便利店的发展策略。2、加油站便利店业务发展状况及存在的问题目前，中石油陕西销售公司加油站便利店数量已超过300家，遍布陕西各区域，但是业绩表现不一，便利店的发展跟随加油站形象改造的进度，投资建设由公司统一结合加油站形象改造工作进行。陕西省大部分地区的便利店经营仍处于市场的导入期，经营模式采用单店合约经营，主要由站

40、长经营、员工参股等，经营相关证照由经营者负责办理，公司提供初始商品目录，商品进货由经营者最终决定，由当地的商品供应商配送供货或到当地批发市场采购，公司给予指导建议，结算方式大部分为各便利店现金结算，个别销售状况好的便利店可以争取到与供应商按批次结算或月度结算。此外，公司在店铺格局、商品陈列、商品定价、人员培训等方面给予统一安排和指导。中石油陕西销售公司加油站便利2011年店销售额不到中石油陕西销售公司加油站总销售额的8，其利润更是微乎其微。加油站便利店无论是在管理水平、营销能力、盈利能力与传统的油品业务相比相差甚远，具体来说，存在以下几个方面的问题。1、营销手段缺失商品种类单一、陈列随意从便利

41、店经营的商品种类来看，大多数加油站未开设具有一定规模（指商品种类较多、营业面积较大、管理较规范和有一定盈利能力）的便利店，加油站的便利店多数设置在营业室内，大小不一，公司对加油站便利店商品陈列没有统一的规划和安排。大部分加油站只是具有便利店的一些服务功能，销售商品种类非常单一，只有矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品，且经营场地不成规模。加油站不能有效的利用站内空间，有的加油站甚至没有商品货架，商品的陈列随意性强，不利于顾客挑选商品的便利性。商品价格不统一加油站便利店的商品价格虽然由公司统一制定，但是商品在销售的时候价格不能做到明码标价，甚至商品在销售过程中个别营业人员私自提高售价，中饱私囊，损

42、害客户及加油站利益。没有统一的标牌中石油陕西销售公司加油站便利店的标牌没有统一制定，有的加油站悬挂了便利店的标牌，有的加油站挂着超市的标牌，还有的加油站便利店连明确的标牌都没有。2、商品订收货管理混乱在中石油陕西销售公司各个加油站中，没有统一的订货计划，缺乏标准的订货收货管理，不能对过期、破损商品及时的处理，给加油站的信誉造成了负面的影响。加油站管理人员随意更改帐表，对原始单据保存不当，公司不能整合加油站便利店的信息，难以统计加油站便利店销售数据，导致不能够对企业管理层提供完整、及时、准确、客观的加油站便利店销售信息。各大加油站便利店的销售不能做到收支两条线，加油站便利店的销售利润往往由加油站

43、自主分配，补贴日常管理费用。3、人员分工乱、服务质量差便利店的人员没有明确的岗位设置与职责分工。加油站便利店管理采取由加油站经理自主管理的经营方针，商品自负盈亏，公司没有全方位投入财力物力人力资源，对加油站便利店长期发展缺乏规划。因此，加油站便利店大都处于缺少资金投入、缺乏组织管理。一般由加油站其他岗位员工如核算员、营业员、加油员等兼职便利店的工作。有些加油站为了管理方便，甚至将便利店私自租赁或承包给个人，定期收取销售提成。但由于租赁或承包的单位或个人往往只重眼前利益，导致短期行为，设施设备的破坏性使用，不关注作业区域的环境、卫生、外观与安全，因此累及了加油站便利店的信誉。4、便利店的购物环境

44、不科学国外油站便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整洁有序，多为开架式销售，既有人工销售也有自动投币消费，还有网上购物，采取现金、信用卡、支票等多种结算方式。商品琳琅满目，陈列也比较科学合理，对空间能充分利用，给人一种温馨的购物氛围，也容易激起司机的购买欲望。国内的加油站便利店由于没有统一的设计和陈列标准，便利店室内布置不科学，同时由于没有招贴画等促销的装饰物，相比国外便利店热闹温馨的氛围，国内的显得冷冷清清，无法刺激顾客的购买欲望。5、加油站便利店的选址不合理考虑到消费水平以及私家车的数量，国内多数加油站便利店都集中在市区加油站。市区内加油站加油车辆较多，特别是在出租车司机换班时间，加油站

45、常常是挤满了等候加油的车。这样的情况下，司机只想加完油马上就离开，进站车辆驻留时间短，无暇顾及便利店。同时由于城市建设规划，市区的加油站占地面积一般比较小，停车不方便，司机不愿太多停留，如果不是特别需要的东西，司机都不愿驻足购买。由于市区便利店、超市、大卖场密度较高，而拥有私家车的基本是白领等高消费群体，他们更看重的是品牌，是购物体验，追求的是高品质的商品，所以，那些大的购物商场、大型超市才是他们的目的地。而欧美的便利店更多的是在国省道等宽阔的地方，一方面没有其他的便利店与其竞争，另一方面也有足够的地方供司机停车。6、专业化管理水平不高国外加油站便利店基本是采用连锁的形式，而且信息化程度也比较

46、高。受人数的影响，国内加油站便利店的收银员同时也是加油站的加油员。这些加油员的主要工作是为顾客加好油，服务好，他们平时接受的也都是加油站油品销售和服务方面的培训。由于没有接受过便利店业务的相关专业知识培训，加油员的素质还达不到像普通便利店员工那样主动向顾客推荐商品。为了降低人工成本，现在加油站的人员安排非常紧凑，绝大多数加油站站长认为加油站业务繁重，不可能专门抽调员工去从事便利店的服务，在未专门开设便利店的加油站中，相关非油品业务往往由当班员工兼做，然而，一人兼两职，可能造成两方面工作都做不好，甚至出差错。在经营中，不规范的做法也有发生，如“以货充油”，即驾驶员在加油站购买商品的费用充入其买油

47、的费用中，加油站为了吸引顾客往往会满足其要求，损害国家和集体的利益。此外，大多数加油站开展便利店，上级主管部门不对便利店下达盈利指标，平时不做检查和考核。换句话说，加油站是否开设便利店，由加油站自己决定。在人手紧、空间小和无资金投入的情况下，便利店业务处于可有可无的位置。尽管大多数加油站站长认为有必要做好便利店，但由于经营业绩并未与员工的收入挂钩，影响了员工的积极性。7、人手少、空间小由于定员编制比较紧，在正常情况下，员工没有明显的休息时间间隔，即使不加油时，员工也要站在加油机旁迎候车辆的到来，客观上没有精力和时间去从事便利店的服务。在一些非高速公路的加油站，由于占地面积小，营业用房并不宽裕，

48、所以，设置便利店受到人手、空间或场地等条件的限制。8、缺少品牌意识和策略在商品零售市场竞争异常激烈的情况下，消费者不仅看重商品质量和服务质量，而且具有较强的品牌意识，品牌就是金字招牌，是企业的无形资产和资源。在主管部门没有统一的经营策略和要求下，由加油站自己去塑造便利店商品质量和服务的品牌，是难以做到的，而这将影响到便利店业务的拓展。3、 swot分析每个企业在某个领域内只能具有相对优势和劣势，没有一家企业能在所有的业务领域的所有方面具有优势或劣势。核心竞争力理论告诉我们，企业竞争优势主要来源于自身的资源和能力，当企业将其所拥有的资源与能力发展成其独特的核心能力且竞争对手无法替代时，企业就能维

49、持自己的竞争优势。企业的长期竞争力和其创造的价值均来源于其核心能力，也即核心竞争力支撑着企业的核心产品和各种终极产品。每一个成功的企业都有自己的核心能力，并形成竞争优势。进行swot分析是为了对企业的综合情况进行客观的分析与评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁，这有利于全面认识企业的市场竞争能力以正确制定企业战略。也即，从内部分析企业与竞争对手之间的优势和劣势，从外部研究机会和威胁，然后确定战略目标和应对措施。对中石油陕西销售公司加油站便利店的swot分析如下：1.优势（1）具有较为完善的成品油销售网络中石油陕西销售公司自上划中国石油天然气集团公司以来，零售增长量增加幅度为312%，零售市场

50、占有率由15%上升到46%。目前，中石油陕西销售公司共有加油站883座，拥有17座运营油库，分布比较合理，具有规模优势，可以充分利用遍布城市交通主要干道的营销网络和布局合理的油品储运系统，已初步形成以油库为配送中心，零售网络体系覆盖全省广大城乡的成品油经销企业。（2）较高的品牌知名度在中石油的光环下，依托加油站，便利店开设存在优势。中石油是享誉国际的大品牌，在中国人的眼中，它代表的是中央国家企业，是诚信的标志。在这样的情况，中石油陕西销售公司加油站便利店在中石油的统一标志之下，无形中就为我们创立了品牌效应，赢得了顾客的信任。中油陕西销售公司通过开展加油站达标创星和评选五星级加油站等活动，促使加

51、油站开展优质服务比赛，让服务深入人心，在社会中树立起很高的知名度，提升了企业的核心竞争力。（3）企业信息化已初具规模近年来，世界电子信息技术突飞猛进，网络经济蓬勃发展，世界经济结构、产业结构、企业结构正在发生重大调整，全球的商业模式、经营管理方式正在发生重大革命。网络经济以其强大的渗透力给成品油销售企业的发展带来了巨大的生机和挑战。今后，中油陕西销售公司不仅要与国内同行展开竞争，更要面对国外石油公司的挑战。针对这种形式，为适应国际化的全新需求，提高市场竞争力，实现可持续发展，中油陕西销售公司正以开放、创新的思维，全球化的视野，按照“以信息化带动工业化，发挥后发优势，实现跨越式发展”的方针，抓住

52、机遇，积极采用信息技术改造和提升传统石油销售行业，迎接更加激烈的国内、国际竞争。目前，公司已在各地区施行ic卡加油管理系统，实现省内城市间的联网和内部结算，达到“一卡在手，省内加油”的目标，提高了中石油的市场占有率和管理水平，统一加油站业务流程和管理模式，规范终端销售行为。同时，为了适应市场经济的需求及适应中石油陕西销售公司改制后的管理体制和运行机制的要求，建立符合企业实际发展需要的erp系统，其实施重点先放在公司管理层，逐年分解成可具体实施的项目计划，然后总结经验逐步推广应用。（4）投入少成本低加油站本身都有收银室和休息室，将其改造成便利店，可以盘活存量资产增加效益。在成本和费用不可改变的情

53、况下，提高利润的有效途径就是减少费用，而通过我们对大多中小型便利店调查，95%的为租赁用店，租赁费用为费用总额的50%，有的甚至为80%。而我们加油站是利用原有的空间，相对费用来说，我们占很大优势，更易实现利润最大化。（5）加油站便利店便利、快捷、安全的服务提高了企业品牌和顾客忠诚度加油站便利店的最大优势在于为加油顾客提供一站式采购的便利，无须进行分开采购，大大节省了顾客的时间。中石油陕西销售公司加油站便利店在服务方面，推崇的“微笑服务”、“收银操作六步曲”等规范服务，这些标准化的服务模式在此同行业中居首位。能够比竞争对手更好、更快地满足消费者需求。（6）大市场大物流发挥了加油站便利店规模采购

54、集中配送的经营效益中石油陕西销售公司加油站便利店可以实行集中采购、中央配送、第三方物流方式，从供应商争取佣金，降低采购成本。2.劣势（1）员工素质不高，缺乏专业化管理人才。员工素质是一个内涵丰富的概念，它的市场化表现主要是:加油站工作人员的专业知识，工作态度，精神风貌等。中石油陕西销售公司加油站便利店业务对于陕西销售公司来说是一个全新的领域，需要学习专业便利店零售公司的先进经营管理经验。加油站的员工大都学历很低，工作态度不是很端正，没有“微笑服务”的意识。目前便利店的员工也即是加油站的加油员，由于没有接受过便利店业务的相关专业知识培训，加油员的素质还达不到像普通便利店员工那样主动向顾客推荐商品

55、。同时，加油站人员能力水平参差不齐，社会化用工整体收入水平低，工作的积极性也较低。（2）加油站建设水平不高。中石油陕西销售公司加油站的外观形象设计市场感召力较差，部分加油站规模小，品种不全，门面小，设备陈旧。用户反映:从这些加油站身上看不到陕西销售公司大公司的影子，这一点会直接影响中石油陕西销售公司的企业形象。（3）顾客入店率低加油站一般都是在加油现场完成油品销售的收银服务，顾客不用入店，这就导致入店率很低，对便利店内商品的消费也就不大。3.机会（1）从政治与法律上来看，石油从政治与法律上看，石油化工业的发展受到我国政府的高度重视，具有国家安全战略意义，虽然在加入wto后，国家在加油站经营主体

56、上的限制放松，但是政府仍将石油化工业的发展和企业竞争力提升作为整个国家提升国际竞争力的重要组成部分，而且作为该行业最大的国有控股公司和我国最大的国有企业之一，在wto框架内，中石油将会继续得到政府全力支持。（2）陕西省汽车保有量持续增长，汽车消费成为热点，私人汽车消费成为主力，且汽车消费呈现低龄化趋势，人们出行更方便，又有一站式购物的需求，为加油站便利店经营提供了更有效的目标顾客，从而为加油站便利店带来了巨大的市场机会：经济持续快速发展，陕西省目前的人均gdp为4306美元，便利店从导入期过渡到发展期的阶段，这意味着未来几年将进入便利店快速发展的阶段。公司所处区域，交通比较便利，有坚实的能源消费基础，为公司的发展提供了巨大商机。加之城市化进程使人们的生活节奏加快许多，对便利店