肥城中小企业战略性发展与管理调研报告

1、肥城中小企业战略性发展与管理调研报告 目录一调研简介1.调研机构2.调研对象3.调研目的二中小企业发展战略1发展战略的特点及其原因2发展战略的基本类型3发展战略的适用条件和利弊4中小企业在发展中存在的问题5.中小企业走出战略困境的对策 一调研简介1.调研机构随着社会经济的快速发展，为适应社会经济体制，企业的发展，肥城子淳企业管理咨询事务处也随着孕育而生，肥城子淳企业管理咨询事务处立足以严谨、科学、专业的服务态度，综合现代企业管理理论以及经济的发展模式，为企业提供企业管理咨询，市场调研等服务；肥城子淳企业管理咨询事务处以先进、专业、务实、个性化的研发工具，和对企业高度负责的工作态度，为不同类型与

2、规模的制造企业提供个性化的顾问服务，为企业的全面提升与持续发展出谋划策，至此本处提供服务内容：现场6s管理、精艺生产jit、工厂全面改善系统、现代品质管理体系mtqm、全面生产设备维护tpm、ie流程改造与效率提升、质量体系基础qsb等2.调研对象肥城中小企业，涉及服饰、化工 、环保、家电、家居、建材、汽车配件制造、电子加工等行业3.调研目的 通过长时间的调研获知目前肥城中小企业在使用战略过程中存在的问题以及管理问题，通过问题的提出给与方法上的指导与纠正，从而提高企业在战略发展管理的问题给与调整，加快企业的快速成长，市场竞争力。二肥城中小企业发展战略1了解现在企业发展战略的特点及其原因发展战略

3、的含义：发展战略(strategy of developing)是一种使企业在现有的战略基础上向跟高一级的目标发展的谋划与战略。该战略以发展为导向，引导企业不断的开发新的产品，开拓新的市场，采用新的开发方式和管理方式，以便扩大企业的产销规模，提高竞争地位，增强企业的竞争实力。正确地运用发展战略，能使一个企业有小变大、由弱变强，获得不断的增长和发展。发展战略的特点 发展战略强调的是充分利用外部条件给企业带来的有利机会，努力发掘和运用各种资源，以求得企业的发展。该战略的特点是： 1、投入大量资源，扩大产销规模，提高市场的占有百分比，增强企业的竞争实力。2、这种企业不仅引导企业去适应外部条件的变化，

4、而且更强调通过创新新的产品和新的需求来引导消费，创造消费。3、发展战略能改善企业的经营效果。研究发现，奉行发展战略的公司比那些处在同等环境的公司销售收入、利润收入增长的快得多。（3）企业采取发展战略的原因 一个企业为什莫要采取发展战略。一、追求发展是企业这种有机组织的本性。在条件允许时甚至是条件不允许时，企业总千方百计的发展。 二、环境因素的影响。目前企业的五大sgp模型，竞争威胁，替代威胁，进入威胁，供应商威胁，如果环境存在着明显的威胁，而且这种威胁已经被企业感受到了，并且只有采取发展战略才能避开这些威胁。相反，如果环境中存在着明显的机会，而这种机会又只有采取发展战略才能更好地把握，这时，企

5、业的领导者也会毫不犹豫的采取这种战略。 三、企业领导人的价值观。环境对企业选择战略是相当重要的。但在更多的情况下，环境中的机会和威胁都不是十分的明确，更难说只有采取发展战略，才能避免威胁或是抓住机会，这是企业领导这的价值观、信念和意志便起着决定性的作用。因为无论怎莫说，在战略这个层次上，领导者的地位还是第一位的。当企业的领导者把企业的发展同他们的个人利益或社会价值等同时，他们便会追求企业的发展，并采取不同的发展战略来推动企业的发展。而这样做的结果，加剧了行业内的竞争，给那些没有采取发展战略或根本没有战略思想的企业增加了外部威胁，促使这些企业尽可能的采用发展战略，与竞争者对抗。这样，无形中就引发

6、了采取发展战略的共同趋势。2、现代发展战略的的基本类型 一般来说，发展战略有下面两种类型，他们已经被实践证明具有比较大的现实性和可操作性。（一）超常规发展战略方案 这是指企业在一定战略期限内，每年以20%的增长速度去努力实现战略目标的方案。这一方案选择的条件，一是市场的需求率加大，市场前景很好；二是市场竞争不激烈，竞争对手少，各个对手的生产能力与市场的巨大需求差距很大；三是市场原材料、能源、动力供应充分；四是企业有条件解决资金缺口、能较大的扩大生产力。具备以上条件，企业可以选择超常规发展。（二）高速发展战略 这是指企业在一定发展期限内，每年以10%20%的增长速度去努力实现其战略目标的方案。根

7、据我国的发展状况，每年以这种速度增长，属于高速发展的态势，达到这种速度也非易事，需要企业做出巨大的努力。实施这一高速发展战略要具备以下发展条件：一要求对未来市场需求作出科学的判断，即在较长时期内市场需求十分乐观，特别是潜在市场需求特别大；二对市场竞争趋势能做出准去的预测，竞争虽然激烈起来，单本企业竞争实力的提高已逐步形成自身的核心竞争力，不怕竞争；三企业针对未来的潜在需求不断开发新产品和新技术，技术储备充分，能主动适应着市场变化着的需求；四企业技术改造实力强能随着市场需求变化，不断地摒弃落后的设备和工艺，调整上产能力结构是企业而一整张的需求相适应；五资源和资金的保障能力比较强，能去宝高速发展的

8、要求。符合这些条件便可选择这种。3、发展战略的使用条件及其利弊发展战略的适用条件 虽然发展战略能给企业带来冒种好处，但并不是所有的企业都适合采取发展战略企业外部的条件：经济的增长情况，如果企业要试试发展战略，那没就必须从环境中取得较多的资源。如果宏观经济条件较好，企业比较容易获得这种资源，这样就降低了是市直各战略的成本。相反，如果宏观经济不好，那企业就很难获得实施发展战略的必要资源从而有可能是该战略走向失败企业的自身条件：发展战略有时可以使企业面目一新，因此，人们容易过分注意发展战略本身的功能，从而忽视了发展战略采取前自身的重要特征1、企业获得资源的能力。2、信息收集的能力3、企业的灵活性。4

9、、企业文化发展战略的利与弊给企业带来的好处：企业可以通过发展扩大自身的价值，这种价值既可以作为企业职工的荣誉，又可以作为企业进一步发展的动力；企业可以通过发展获得过去不能获得的崭新机会，避免企业组织的老化，是企业总充满生机和活力。发展战略也能使企业潜伏危机：在采用发展战略获得初期的效果之后，很可能导致盲目发展和为发展而发展 ，例如因市场需求的加大而增加人、机、场地等投入，从而破坏企业的资源平衡；过快地发展可能会降低企业的综合素质，是企业的应变能力虽然在表面上不错，而实际上却出现内部危机和混乱。发展战略很有可能是企业领导者更多的注意投资结构、收益和企业的组织结构等问题。 4、目前肥城中小企业在使

10、用战略过程中存在的问题 - 资本市场空缺，融资渠道狭窄，发展资金困难 根据2011年末期南方所出现的中小企业经济低潮现象，得出目前由于中小企业上市公司和债券发行普遍受限制，证券市场上的资金很难流向中小企业。其次，随着财税体制、金融体制改革的大步迈进，虽然各地政府依然加大招商引资的行为，但在资金上对目前我们的中小企业难以扶持，中小企业只能通过自身能力获取企业运转资金。再次，由于2010年-2011年的民间借贷，给肥城理财企业、人民造成极大的损失，担保机构对于借贷方向更加谨慎，银行方面更难，加上中小企业的自身积累能力差，难以满足正常生产经营需要。所以大部分企业目前始终处于资金紧张阶段。 - 布局分

11、散、结构不合理、产品质量和规模都达不到要求 肥城中小企业普遍存在着布局分散、结构趋同、专业化程度低、产品质量差、档次低、生产工艺落后、科技水平低、企业创新能力弱等致命弱点，这使许多中小企业生产经营难以正常运转。 由其在设备上由于受资金限制，大部分企业购买二手设备或生产线，甚至是上世纪80年代的设备也有，可以想象我们的企业的产品质量能否提高就显而易见了。- 企业制度陈旧，管理模式与管理手段不适应市场经济规范运作要求首先，改制后的中小企业制度建设薄弱，人治代替法治，企业法人治理结构残缺不全。其次，用人机制异化，领导上的家长制、职工构成的家族制、权力控制的血缘制日益严重。再次，管理手段原始化、简单化

12、，电子商务、网络经济等现代管理手段与营销方式还只停留在理论宣传上，与现代市场经济动作方式相距甚远。- 战略工具的使用不当，影响发展战略的可行性 对于中小企业而言，在制定其发展战略时，战略工具使用存在模式化、肤浅化的弊端。制定过程中，大多会采用相似性战略制定方法，参照行业内相关大企业制定战略中所使用的模板及工具，简单将自身要素载入有关模型，忽视战略模型的适用性，缺乏对相关模板及工具的整合与协调，使得依此模板制定出的战略缺乏可行性。- 战略目标缺乏可行性，导致战略在具体执行中很难落地 由于中小企业在建立发展战略的过程中存在环境分析不力，建立方法生搬硬套，极易导致战略目标缺乏可行性。中小企业在制定战

13、略远景与定位时，经常赶时髦的潮流，时而强调多元化，时而强调国际化；往往会强调战略自身的系统性和逻辑性，而忽视企业自身的资源能力限制，导致目标过于宏大；由于战略目标制定时不切实际，缺乏相应的资源匹配、支撑体系、保障措施等，在具体执行中很难落地，难免流于空洞化、口号化的误区。- 战略执行缺乏过程管理与考核约束，造成战略执行进展不快 由于认知上的缺位，大多数中小企业一旦战略报告出炉，继而落地执行就简单地认为该战略建立项目即告结束。在具体时间中，由于内外部环境要素的变化莫测，既定战略与环境发生不匹配的情形，往往会造成战略执行进展不快或很小，这样就必须采取纠正性措施进行战略调整，而这一点，往往会成为中小

14、企业发展战略建立过程中的管理盲点。5.中小企业走出战略困境的对策只有企业的发展一步一个脚印，踏实而为，才建成参天巨厦。如果只为了所谓的新装，而必将遭到世人的嘲笑，企业也会因不契合实际的目标，服从沉重的代价，甚至被市场淘汰。面对中小企业，特别是民营企业，他们的首要目标，仍然是生存。对于中小企业来讲，生存就是企业的战略目标。哪怕对于一些已经具有一定实力的企业来讲，仍然是为了生存。因为相对于其他大型的企业来讲，仍然显的势单力薄。所以，中小企业的战略目标应该围绕着生存，更好的生存来制定战略规划。针对上述战略上的困境，中小企业在建立发展战略的过程中要围绕着生存，围绕深入、客观的环境分析，制定出基于企业自

15、身核心竞争力的发展战略，并通过高效执行，以超越竞争对手获得持续竞争力。 1、解决资金难的问题 中小企业要积极探索融资难的问题。1，中小企业可以通过产权交易中心进行股权质押融资和权益融资，包括技术转让、技术入股、股权转让和增资扩股等，2.中小企业还可以改进自己的经营管理，如改账户的分散管理为集中管理，这样做既可以增大自己在银行心目中的分量，也可以降低财务成本。3.低额度民间借贷，4.企业内部集资，通过自愿原则，员工资金流入，集资额度和方法由企业自定，资金的赎回时间，多少是员工则最为关注的事情。当企业解决燃眉之急的时候，企业可以将所集资所得收益，放回给员工，以利于再次集资。2、生于忧患，死于安乐把

16、握市场，建立竞争情报预警机制，中小企业发展战略建立组织获取和反馈市场动态信息和情报的能力，通过对竞争环境和竞争对手的各要素的信息的搜集、处理、分析及利用，根据中小企业的宗旨和目标，在对自身的内部优势和薄弱环节、外部威胁和市场机会进行系统化分析基础上制定的。在建立竞争情报预警机制的基础上，在分析竞争对手的过程中，要强化对竞争对手连锁反应的分析。竞争威胁，替代威胁，进入威胁，供应商威胁各位高层经理人一定要充分意识到这些事项。俗话说：生于忧患，死于安乐3、结合实际，整合创新，不盲目套用战略，不口号化 依据自身独特的战略思想，通过结合实际，整合创新，将实现载体的本土化，将企业独特的战略思想结构化、逻辑

17、化地表述出来，杜绝不考虑企业实际情况就对行业成功案例与先进经验盲目套用这一重大操作误区，制定战略不口号化，光说不做，员工不知道战略是什么等问题，口号要符合实际，战略不是一成不变的，战略是目标，目标要以公司几个季度或数年为基本。 4、资源保障，兼顾科学性与可行性 中小企业在制定目标时，要强调自身能运用已占有的资源和可能占有的资源，以适应企业组织外部环境和内在条件的变化。要正确分析企业目前组织结构的优势与劣势，既要考虑战略的先进性，同时又要把中小企业自身战略实施的启动资源与能力，兼顾战略的可行性。 5、制度保障，建立、实施战略评估及考核机制 在实践中，中小企业可以通过建立有效的战略评估与跟踪机制，

18、评价业绩，监督竞争环境的变化，以进行适当的战略调整，从而来是保障企业战略目标实现。通过建立和实施战略全过程的、动态的、持续的评估及考核机制，检视战略基础、度量企业绩效、调整发展战略，确保战略系统有效地运行。6、提高员工的战略性意识 要提高员工正确做事的能力，将企业战略执行下去，企业的老板们首先就要和员工频繁的沟通探讨企业的战略，不断地向员工灌输战略的深层次含义，做到让他们真正理解了企业的战略究竟是怎么一回事，企业的目标究竟是什么。然后就是积极地对员工进行及时的培训。7、要注意市场的深化细分 只要看准机会，立即“挤”占，将这些空隙组成联合销售网，必定会超过那些大圆圈市场。中小企业机动灵活、适应性

19、较强的优势，将能够保证它们寻找到市场上的各种空隙，“钻进去”从而形成独特的竞争优势。对市场和消费者的深化细分，将中小企业的业务极其专业化，自然其竞争优势是相当强的。有效的市场细分可以提高产品的相对质量以及相对市场份额，这样使得产品具有较低的相对成本和较高的相对价格，进一步产生较高的相对边际收益，而在相对销售额也较高的前提下，公司便拥有较高的相对投资回报率。中小企业在起步发展阶段，在战略上，一定要注重市场的深化细分，明确目标消费者。只有这样，我们才可能具有高度竞争优势，才可能成功。 8、建立生产网络，降低企业风险 建立生产网络，世界上没有任何东西是万能的，对于我们企业也一样，我们不可能在各个方面

20、都很精通，或者说做的更好，很多成功的企业，都是透过策略联盟的战略逐步走向成功的，而且是从配角开始做起。这里的配角就是我们所说的外协。顾名思义外部协助的意思，再有就是我们企业在策略联盟上不仅要注意与自己处于同一产业或相关产业的大企业的合作上，而且也要注意将自身并不精通的业务环节转包给其他企业以及技术合作上。因为从价值链的角度来看，世界上无论是大企业还是小企业，没有一家会在所有的业务环节上都精通，都具有竞争优势，所以为了保持和强化核心业务，使企业更具竞争力，企业可以只保留最关键的核心业务环节，其他在本企业资源有限的约束下无法做到最好的环节，可将之外包出去，这样可以以更低的成本来换取更高的价值。所以

21、，中小企业在制定发展战略的时候，一定要根据自己的优势资源，突出核心专长，保持市场竞争优势，针对特定的细分市场，透过策略联盟来把它做深做透。 肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂

22、薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃

23、螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇

24、蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈

25、薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂

26、螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃

27、蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄

28、薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈

29、螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿

30、葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃

31、蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄

32、螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅

33、葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿

34、虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀

35、莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃

36、蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅

37、蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆

38、莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿

39、薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁

40、蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀莇袂肆膆莆羅节蒄莅蚄肅莀莅螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆蒁蒂蚁肁蒇蒁袃袄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚇蚇肀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂