专业销售流程之促成技巧PPT课件

1、,至善基金专业化销售技巧 促成技巧,1,目 录,-01 什么是促成,-02 促成的意义,-04 正确的促成观,-05 课程小结,-03 如何进行促成,2,什么是促成,01,什么是促成,促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,促成的意义,02,促成的意义,销 售 循 环,促成的意义,购买情绪曲线,购买情绪曲线,促成的意义,促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的 临门一脚！,促成的意义,前期工作做的不好 再促成也没有用 前期工作做的再好 不促成也没有用,如何进行促成,03,如何进行促成,1、促成的原则,如何进行促成,2、促成的条件,客户必须信赖你及你的公司 你必须

2、解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益,问题解决；感觉愉快,如何进行促成,3、促成的时机,在成交面谈的每一个环节都可以促成,勇于尝试,如何进行促成,3、促成的时机,客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时,如何进行促成,3、促成的时机,如何进行促成,4、促成的方法,默认法 激将法 二选一法 风险分析法 赠送礼品法 ,如何进行促成,4、促成的方法, 默认法,请问您购买多少万呢？ 请问您的身份证号是？ 请您在这填写下个人信息,如何进行促成,4、促成的方法, 激将法,您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先

3、生还要出色一些，相信应该没有问题吧？ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？,如何进行促成,4、促成的方法, 二选一法,请问你要鸡蛋吗？ 请问你要一个还是两个呢？,用专业话术将客户锁定在某一区间,忌讳说： 要不要？ 买不买？ 明天有没有时间？,如何进行促成,4、促成的方法, 二选一法,您是买200万还是500万？ 您是买一年还是两年？ 您是转账还是刷卡？,如何进行促成,4、促成的方法, 风险分析法,数据来源：银监会官网,如何进行促成,4、促成的方法, 赠送礼品法,如何进行促成,思考：,每次促成都会很顺利吗？,如何进行促

4、成,面对基金，我们的客户,如何进行促成,沮 丧,挫 折,压 力,拒 绝！ 拒 绝！ 拒 绝！,奔 溃,失 败,我该怎么办？,如何进行促成,5、拒绝的本质,自我保护 探寻真相柳暗花明又一村 不了解 条件反射,拒绝的本质,如何进行促成,6、促成的原因分析,私募基金本身（行业） 公司认识 业务员认识,如何进行促成,7、拒绝处理的技巧,如何进行促成,8、拒绝处理示例,示例 你们投资项目失败了怎么办？,如何进行促成,演练时间,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟,正确的促成观,04,正确的促成观,促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力,正确的促成观,心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。,所以，坚持就一定有回报！,正确的促成观,促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 促成不是干预客户的一切 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情,正确的促成观念