提案技巧教程

1、提案技巧*客户需要了解作品与策略的关联性*客户需要了作品被执行的前景*客户需要了解作品中技术成份的商业目的了解听众他们的：1、性别、年龄、学识、背景、喜爱2、在客户系统的职位、领域审视你的作品中那些可能会触犯客户的隐私趋利避害紧张是提案最大的敌人排练、排练、再排练、克服紧张的不二法门您的台风*诗人般的敏感*希区柯克式的悬念*张海迪式的真诚*侯宝林式的幽默*钱三强式的权威*琼瑶般的肉麻在你上台之前化好妆*行头，证明你能做好创意的必要非充分条件*发型，帮你传达想传达给客户的暗示*仪表照人，不管前夜如何焚膏继晷心理暗示*假设你头顶有光环，聚光灯或别的什么*假设台下都是你的影迷，歌迷或大白菜*假设这次

2、提案后，你就此人间蒸发*假设这是你人生的最后一次机会拼了！热身*找到策略的源头*造成期待感*埋包袱*勾引他的回忆和联感*营造气势*找出决策者，拴牢他的眼睛*讲故事，用讲故事的技巧讲故事*出示道具，图片，影片或音乐*出示脚本或设计稿，讲解细节*真诚地朗读文案，不管你有着什么口音*小结*总结明星禁忌*一定要预演，时间准确到秒针，谁做不到枪毙谁*过程中不要与客人在细节上周旋，一贯到底*请顶尖高手操作电器，切记“成也操作败也操作”*提案人选不是棒棒糖*不要谈论报价，那些你管不着=提案在限制的时间里，将你要说的话，用最简单直接，容易让对方明白的方式传达出去，并引导对方做出正确的判断。先说说布置，在自己公

3、司做的话，有很多小方法可以减低客户的心理防线，甚至通过调整室内一些布置让客户进入被催眠状态，不过到广告公司参加提案的客户不多，而且有些属于混饭吃的小秘密，嘿嘿，暂时打住。在客户那里的话，不要早到，早到别人当你是屎，要刚刚好。衣着最好全套gstar武装啦，笑。一般就坐是按顺序的，老大在头，按循序列下去，不过如果稍微改变一下次序，是可以影响到桌子对面就坐的次序的（大老板除外）。一般尽量用诡计让对方接头或能够帮说话的人，尽量座在桌尾，这样可以减低他的被注意度，从而造成他在会议期间有少少的压抑，调动他表现的欲望，而引导他帮广告公司说话或者减少修改的压力，突出自己。另外当提案讲解出现的人在屏幕前的话，更

4、容易给他洗脑。大老板就算了，人家吃盐比你吃米还多，就别指望了。尽量让会场不要太大，相对来说小会场更容易让客户感受到广告公司的热心。桌子中间可以阻挡双方凝视的东西，扫除就好了。过程，自己发挥吧，每个人都不同。时间，这点相当重要，时间长度最好能在客户产生厌倦之前结束，所以提案的内容要尽量的少，一般提交给客户的资料与提案讲的部分为70%左右足够了。时间的分配，客户的注意力一般在刚开始的10-15分钟内达到最高，然后进入急速下降的过程，嘿嘿，一般半个小时侯客户只想着睡觉了，但是在快结束的时候，注意力会快速回升，具体心理体验，回想一下自己读书的时候刚上课和下课前就知道了。时间尽量在上午，如果是下午最好在

5、3点左右，中午的时候人会比较困，而且吃了饭之后大脑注意力是会下降的。关键问题，控制在开始的半个小时内搞定，也就是说整体时间设定在20分钟-30分钟之间，这样客户的注意力下降会比较少，如果内容多的话，中间最好准备一些可以刺激他们的东西，要客户保持兴趣就必须要有变化（或者休息），采用视觉的资料能使提案过程产生变化。尽量用图表，少用文字。注意，是图表不是图片，也不是表格。相信各个公司里都有一套基本属于商业机密的专业的图表，可以用来解释所有广告策略、逻辑、顺序等等问题的，这里就不一一说了。其实很多人都不知道这个过程，需要注意重点是什么，于是很多时候变成广告公司一厢情愿与对方谈话，根本没有任何效果，然后

6、由，某个人读资料，再把设计稿说出来而已。其实只要记住“one page one massage”，记住所有资料必须布局相同，记住促进视线流动及动作的一致，说话要自信，亲切，更要随时用与客户有关的人和事物来进行举例。你要说什么 重点你要对谁说 决策者，只听可行不可行的原因的人你要什么结果 他们的同意你要怎么说 说服他们的过程以前有人写过类似的东西，里面有15条很不错的，大家看看。1、相信你所说的2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标)3、增强说明的效果4、静心5、舞台布置6、确定道具（棍子？玩具？可以说服对方的一切）7、你的样子看起来是不是可信8、看客户的眼睛9、肢体语言10、创造一个很好的开始

7、，注意语气的高低11、每个小结再把重点在讲一遍，关键在哪里12、制造互动，超过30分钟的提案,制造些互动，“我看某某在笑，是不是有什么问题”“或者，我们现在先听听销售第一线的某某说说，他对这个问题的看法？”13、意外状况处理，被骂的时候，被表扬的时候，控制好现场管理能力，处理对和错的能力，尽量用动作来化解对方的刁难，制造气氛。14、时间的绝对掌控15、最后结论是否达到除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。所以站起来，不断用眼神扫描他们的眼睛，把你的决心在眼神中发射出去，使他们紧张，折服。我们的目的是进行说服，而不只是说出主张。拐骗比强暴更有意思，先提次级品之后再提高级品的手段依然有效，

8、要适当的自己打断自己，主动发问来拐骗客户参与讨论。=眼睛，这玩意可是大有用途。别把与会者当作透明的，经常扫过他们的眼睛，对于重要人物你还得有些停留在他眼睛上的时候。因为你的眼睛跟与会者的眼睛接触是可以让对方更专心听你说话的，如果眼睛有魅力的人还可以提高自己的好感度，避免小错误的影响。语气语调，这个就更讲究了。大部分人都会在提案时说话跟平时有些区别，比如口吃啊、反应迟钝啊、声音小啊、语调没有起伏啊之类。解决方法，提高自信、自信、自信、再自信。你的说话有力，这个呢最基本的是可以让大伙都听到你说话，其次帮助大伙打醒精神。特别是在比稿提案时，与会者都非常辛苦，稍微有点乏味就会瞌睡。然后还得把握语调，有

9、起伏有节奏的演讲往往容易让人印象深刻，更生动嘛！肢体语言，绝对加分！提案时别像个木头那样，光见嘴皮子动。当你只有嘴皮子吸引到别人的眼球时，你可以想像下长时间看着你的眼睛和嘴皮子一张一合，确实很容易瞌睡，跟催眠的道理是一样的，哈哈！所以提案人你得有表演欲望，别害羞。适当走动下，适当扭扭身体一些部位，常常把手拿出来跟随你的语调和内容运动下，你会发觉与会者更专心了，差不多完全被你吸引到啦！看看国外总统竞选演讲，那感觉多棒。他们任何夸张的肢体语言都在给他的演讲加分。玩笑，这个算是高难度技术了。很羡慕一些鬼佬在提案时能因为外在因素及时开几个小玩笑，让会场氛围变得融洽和轻松。曾经我也试过，真的屡试不爽，绝对让自己信心倍增。让与会者轻松听讲会更容易吸收你的话，并且好感指数急剧上升。当然玩笑别乱开，这个相信都知道：）故事，这是场创意提案。很多提案高手会在开讲前讲个小故事，一个跟提案内容非常有关系的故事。或者一个轻松小实验。比如一个夏天的中午，你在跟一个中型企业客户讲市场整合营销策略之前，拿出一