现代谈判学自考重点记忆讲解

1、现代谈判学1. 谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 32. 谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 43. 谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。4.谈判是参与者的竞争。5.谈判是复杂的活动。 84. 谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。4.是发展经济的桥梁。5.是改善环境的措施。 145. .现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 176. 民间事务谈判的历史

2、起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的 257. 有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。 268. 尼尔伦伯格：谈判的艺术 319. 论述：谈判事业的发展现状： 1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。 1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的

3、重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5.随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。10. 双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。 3711. 双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指

4、双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。 是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。 3812. 多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。 3813. 软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 4114. 硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。 4115. 原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。4.标准。坚持谈判

5、结果必须依据某些客观标准。 4116. 谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。原则：1.平等互利原则。谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，义求取得对各方有利的谈判原则。2.坚持正义原则。谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平与人类发展的谈判标准。主要适用于政治军事谈判。3.谋求一致原则。谈判人员为了达到协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。4.依据标准原则。谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。5.真诚守信原则。谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员真诚相待、互守信用。6.确定灵活原则。谈判的目的要确定，应用的策略技巧要灵活。7

6、.时间效率原则。谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。8.准规守法原则。谈判的内容及签订契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。主要适用于经济和科技谈判。 4417. 谈判的五个阶段：谈判准备阶段，谈判开局阶段，交流探测阶段，磋商交锋阶段，协议签约阶段。 4718. 开局阶段的重要作用：1.形成第一印象。2.建立洽谈气氛。3.决定谈判态度。4.确定谈判方式。5.形成等级观念。 4919. 磋商阶段，即交锋阶段。双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。 5120. 经济贸易谈判：人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 542

7、1. 经贸谈判的特点：1.谈判主体的多层次性。2.主体之间的可选择性。3.主体地位的平等性。4.谈判方式的灵活性。 5422. 货物买卖谈判：出卖方和买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。 5823. 经贸谈判的类型：货物买卖谈判、建设工程谈判、承揽定做谈判和融资租赁谈判。 5724. 科学技术谈判：当事人就技术开发、技术转让、技术咨询货服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。(谈判的标的物主要是软件) 7325. 科技谈判的特点：1.主客体的多样性。2.标的价格的复杂性。.3.

8、权益关系的持续性。4.准备工作的严谨性。5.谈判原则的特殊性。 7326. 政治谈判：政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善关系、协调行为尺度而进行的谈判。 8927. 军事谈判：军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。 9028. 政治、经济谈判的特点：1.谈判主体的对等性。1）各方代表的资格、级别相对应对等。2）各方代表的人数、各类人员的比例应大体相同。3）各方代表贝授予的权限相等。 2.谈判客体的多样性。政治军事谈判的客体多种多样，而且每一场谈判往往多种客体同时出现，因此，政治军事谈判多数属于统筹型谈判。 3

9、.相关因素的复杂性。1）当事的每一方，作为一个政治、军事实体，要受到社会制度、阶级关系、民族关系、宗教派别、法律关规等的影响和制约。2）每次谈判都有多个议题。3）主体和客体两方面的相关因素也在不断地发展变化。 4.策略技巧的灵活性。 5.谈判历程的艰难性。政治、军事谈判因为客体的多样性，相关因素的复杂性，所以往往要经历一个艰难曲折的漫长过程。 6.谈判原则的特殊性。（坚持正义原则，平等互利原则，真诚守信原则，以战取胜原则） 9229. 政治、军事谈判的功能：1.为实现政治、军事目标服务。2.建立改善关系、协调行为尺度。3.优化社会环境、促进和平发展。 9630. 谈判人员的素质：谈判人员在道德

10、修养、只是结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 9831. 谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和行业的行业基础知识。 10132. 培养和提高能力的途径：正视现实，充满信心;提高认识，热爱职业；循序渐进，驾驭知识；理论指导，勤奋指导。 10833. 大型谈判：超过12人； 中型谈判：4-12人； 小型谈判：4人以下。 谈判人员4人左右最好管理。 11034. 谈判班子的人员配置：谈判领导人或主谈人；主谈人的助手和翻译；具有专业特长的人员；谈判必须的工作人员。 11335. 代理人主要职责：1.熟悉受托的谈判业务，能够为委托尽力

11、处理谈判事务。2.向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。3.向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询。4.无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策。5.关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判的成功。11836. 需要的性质：对象性，周期性和条件性。动机的性质：原发性，潜伏性和实践性。 12137. 群体规范：为了保障群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 13238. 心理防御：文饰、反向、投射、移置、压抑。 13439. 1943年 马斯洛 人类动机理论 首次提出“需要层次论” 14440. 1964年 美国 费鲁姆 工作与激励 145

12、41. 美国 洛克 目标理论 14542. 斯金纳 强化理论的基本观点 14643. 激励应遵循的原则：针对的原则;结合的原则；强化的原则。 14844. 尼尔伯格是谈判需要理论的 代表人物。 15645. “需要层次论”的内容：1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.尊重的需要5.自我实现的需要6.认识与理解的需要7.追求完美的需要。 15746. “原则谈判理论”的代表人物：雷法，费希尔和尤瑞。 16647. 谈判技巧理论的代表人物：比尔。斯科特 18648. 谈判实力理论的代表人物：约翰。温克勒 18849. 谈判结构理论的代表人物：马什 19050. 谈判决策的一般程序：1.决策

13、起始阶段：发现问题。2.决策准备阶段：搜索信息、整理信息、分析信息。3.正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案。4.决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化。 19851. 决策在谈判中的作用：1.决策关系到谈判主体的选择。2.决策关系到谈判 目标的确定。3.决策关系到谈判策略的应用。4.决策关系到谈判结果的好坏。 19952. 根据谈判的难易程度，谈判决策中遇到的问题可分为常规性问题和非常规问题。 20453. 根据谈判的可能程度，谈判决策中遇到的问题可分为必然性问题和偶然性问题。 20554. 信息分析的原则：1.宏观与微观相结合。2.静态与动态相结合。3.当前与长远相结合。4.定性

14、与定量相结合。5.合理与合意相结合。 22855. 定性分析：理性分析，以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，揭示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。 22956. 决策方案的类型：积极方案，应变方案和临时方案。 24157. 选择方案的方法：淘汰法和综合法。 24658. 谈判中的谋略：常规式、利导式、迂回式和冲激式。 25459. 谈判策略：谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定货采取的行为方针和斗争方式。 25560. 谈判策略技巧的作用：1.创造良好的开端。2.掌握前进的方向。3.控制谈判的进程。4.促进双方的合作。5.保证

15、理想的结局。 25661. 探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出击、漫天要价和投石问路。 27262. 打破僵局的策略技巧：提供方案、齐头并进、建议休会、更换人员、改变环境。 28163. 破解以战取胜的方法措施：组织进攻、控制开局、针锋相对、避免冲动。 28264. 论述：谈判终局让步的方法技巧：谈判中的终局让步：是指经过讨价还价的让步之后，即将结束谈判的最后让步。1. 回顾与评价相关问题：1）开盘时的双方目标差距。2）目前情况与目标的差距。3）双方所采取的让步态度。4）对方所使用的让步态度。5）对相关问题的解决程度。6）谈判过程中的其他因素。 2.终局让步的时机选择。终局让步的时机选择

16、可能直接影响让步的效果，为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分和次要部分，并且份两步进行。 3.最后让步的幅度。1）最后让步的幅度可能直接影响让步的结果，应引起重视。2）让步时，必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。3）让步必须掌握分寸。 4.终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人。 29165. 口头语言的特点：1.音义结合的相对性2.思考表达的同步性3.瞬息即逝的短暂性4.信息反馈的迅速性5.语言风格的特定性。 29766. 归谬法：首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。 33867. 逻辑在谈判活动中的作用：纽带作用、破立作用、推断作用。 34868. 谈判风格：谈判人员在谈判活动中通过