第四章 商务谈判前的准备ppt课件

1、第四章 商务谈判前的准备,第一节商务谈判前的信息准备 第二节商务谈判人员的组织与管理 第三节谈判目标与对象的确定 第四节谈判计划的拟定 第五节商务谈判彩排,第一节 商务谈判前的信息准备,一、做好一般的市场调查 二、收集对方的经济情报 三、掌握其他有关的资料,一、做好一般的市场调查,做好一般的市场调查，包括大环境因素和小环境因素。,1、大环境因素,（1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业习惯； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施和后勤供应状况； （8）气候状况。,2、小环境因素,（1）市场分布情况；了解本单位产品的市场分布。 （2）产品销售情况；了解市

2、场容量、销售量。 （3）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优势、劣势，具有竞争力的方面。 （4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分布，仓储、运输情况。 （5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品的消费意向、要求。,二、有针对性地收集对方的经济情报,1、对谈判对手进行资信情况审查 2、如果对手是买方，则必须了解对方的经营状况，财务状况，有无购买能力，付款能力等。 3、如果对方是卖方，则必须了解对方的货源情况，产品品质等。 4、了解其他信息。,对谈判对手进行资信情况审查,1、对手的合法资格； 2、对手的资本信用和履约能力。,1、对谈判对手的合法资格进行审查,（1）对客商的法人资格进行审查； （2

3、）对前来谈判的客商进行代表资格和签约资格审查。,（1）法人资格审查：,一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所； 二是有自己的财产，这是物质基础和保证； 三是必须具有权利能力和行为能力。,（2）代表资格和签约资格审查,从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。,2、对资本信用和履约能力进行审查,对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出示的审计报告，

4、也可以是银行金融机构出示的证明。 对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与其他合作伙伴的关系等。,三、掌握其他有关资料,1、有关技术资料，特别是引进设备谈判。 2、有关价格资料； 3、有关法律条款； 4、有关合同样本的准备。,第二节 商务谈判人员的组织与管理,一、对商务谈判人员个体素质的要求 二、商务谈判人员的群体构成 三、对商务谈判人员的管理,一、对商务谈判人员个体素质的要求,对商务谈判人员的基本要求是：要具备“T”型的知识结构。即要有广博的知识面，而且要有较专深的专门学问。 具体来讲，包括两个大的方面： （一）

5、对谈判者的职业素质要求 （二）对谈判者业务与心理素质的要求,（一）对谈判者的职业素质要求,1、要有强烈的事业心、责任心和职业动机。 2、要有较强的政策观念和法制意识。 3、要能善于团结人并能与人合作共事。,（二）对谈判者业务与心理素质的要求,1、要有坚实的专业知识和较广博的知识视野。 2、要有敏捷清晰的思维推理能力和自控能力。 3、要有较强的信息表达和传递能力。 4、要有较强的洞察与决策能力。 5、要有较强的应变社交能力。,二、商务谈判人员的群体构成,1、理想的谈判班子构成的原则及人数 2、谈判人员的构成层次,1、理想的谈判班子构成的原则及人数,一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决于谈判项

6、目的要求。具体来讲，有以下几个原则： （1）取决于谈判项目的复杂程度； （2）取决于谈判双方的利益目标； （3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。 一般情况下，商务谈判工作由45个人组成，最多不超过8人。,2、谈判人员的构成层次,商务谈判班子一般由三个方面的人员组成： （1）主谈人； （2）专业人员； （3）辅助人员。,（1）主谈人,主谈人是针对一个议题或几个议题进行主要发言，阐述本方立场和观点的人。 对主谈人的要求：要有相关的专业知识和较强的领导工作能力，要有强烈的事业心，责任心，能够善于团结人，调动每个人的积极性。,（2）专业人员,专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人员、法律人员、翻译等

7、。 对专业人员的要求： 一是熟悉谈判项目的背景及市场情况； 二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略； 三是清楚本方人员的分工情况与要求； 四是能够对谈判对手的情况有所了解；,（3）辅助人员,辅助人员包括：记录人员、从事资料收集人员，文字人员，服务人员等。,三、对商务谈判人员的管理,1、对谈判班子成员的目标管理 2、制定奖惩措施,1、对谈判班子成员的目标管理,（1）建立相应的规章制度。 （2）明确谈判过程中纪律要求。,分析下面的场景：,买卖双方就交货时间进行磋商。 卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因为两个月内的任务都订满了。王刚先生负责生产协调工作，请他将情况介绍一下。,王刚（卖方陪谈）：两个

8、月内交货确实有困难，我们的生产已安排到8月份，况且，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们双方的友好合作关系，我们力争在已排订单生产完成以后，优先安排贵公司的订单，争取早交货。,王的接话适时、适度，对本方主谈是一个极有利的支持，使主谈后面的谈话具有了灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已经做了极大的努力。,再看另一个场景。 买卖双方就发动机的价格进行谈判。 买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我们只好不买了。 买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里正急等着用呢。 完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对方降价，陪谈的话显然打破了主谈人的意图，使本方处于被动。,2、制定奖惩措施,（1）奖励措施

9、（2）惩罚措施,第三节 谈判目标与对象的选择,一、谈判目标的确定 二、谈判对象的选择,一、谈判目标的确定,谈判目标是指商务谈判预期要达到的结果。 任何谈判都是以既定目标为导向，以实现既定目标为目的。 谈判目标由于谈判的具体内容不同而有所差异。 不同的谈判项目，有不同的谈判目标。谈判目标的制定，一方面要考虑自身利益的需要，另一方面，也要考虑他人利益的需要，同时，还要考虑谈判当时的各种制约因素。,（一）在制定谈判目标时，需要明确以下四个问题：,1、明确为什么要选定这一目标。 2、明确什么是主要目标。 3、明确目标要达到的程度。 4、明确这一目标的实现与什么问题关系最大。,（二）谈判目标的层次,谈判

10、目标的层次可分为： 最优期望目标 可接受目标 最低目标。,三个目标之间的相互关系：,在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。,二、谈判对象的选择,1、确定谈判对象 2、了解谈判对手,案例：,日商在上海举办农业加工机械展，正是国内急需的设备，谈判在国际大厦举行。按照国际惯例，日方先报价1000万日元（最优期望目标），我方没有急于还价，而是提出需要了解日方

11、生产此种产品的公司有几家，日产设备优于其他国家的依据是什么？貌似请教，实际上传递了一种信息，说明我们对此已经有所了解，日商不便作答，但又不能不答，主谈人借故离开会场，过了不久，主谈人回来后即问他的助手，“这个报价是什么时候定的”机灵的助手很快醒悟，马上回答“是以前定的”。主谈人马上解释，“时间相隔太久，不知道是否有变动，需要向上请示”。谈判暂时休会。,重开谈判时，日方主动削价100万日元，要求中方还盘，中方经过核算比较，认为750万日元较为适合，因此，还盘700万日元，日方不肯接受。,经过多次讨价还价，我方觉得是摊牌的时候了，指出：这次引进设备，我们从几家公司中选择了贵公司，表明了我们的诚意，

12、主谈人说价格太低，我们知道，此价格虽然比贵公司卖给其他国家低，但由于到上海口岸的运费低，所以，你们的利润并没有减少。我们也作出一些让步，750万日元，不可能再增加。 日方犹豫再三，最后终于成交。,第四节 计划的拟定,一、谈判计划的主要内容 二、商务谈判时间的选择 三、商务谈判地点的选择,一、谈判计划的主要内容,1、确定谈判主题和谈判目标 2、确定谈判的基本策略 3、拟定谈判议程,2、确定谈判的基本策略,第一步：要分析对方在本次谈判中的目标是什么？ 第二步：要分析在我方争取最需要利益时，将会遇到对方那些阻碍，对方会提出什么样的交易条件？ 第三步：制订相应的对策,二、商务谈判时间的选择,（1）谈判

13、时机的选择； （2）谈判开始时间的确定； （3）谈判过程所需要的时间； （4）履约过程所需要的时间。,商务谈判对时间的把握应注意以下几个方面：,1、谈判者对谈判时机的把握要及时、果断，不要丧失谈判的最佳时机。 2、在商务谈判中应学利用时间，使用时间策略。 3、学会使用最后期限策略。,三、商务谈判地点的选择,1、商务谈判地点的类型 2、选择中立地点谈判的条件 3、谈判地点选择应该注意的几个问题：,2、选择中立地点谈判的条件：,（1）谈判双方已经陷入僵局； （2）谈判之前预感到谈判困难； （3）在某种情况下主客场谈判干扰太大。,3、谈判地点选择应该注意的几个问题：,（1）要学会利用谈判地点，实施自己的谈判策略。 （2）要学会利用时间间歇开展公关活动。,第五节 谈判彩排,一、谈判彩排的必要性 二、拟定各种假设 三、谈判彩排的形式 四、总结彩排情况,一、谈判彩排的必要性,1、使谈判者获得实际经验。 2、有利于事先控制。 3、也是训练和提高谈判者应变能力的有效途径。,二、拟定各种假设,1、假设的类型 （1）环境假设。 （2）对方条件假设。 （3）本方条件假设。 2、拟定假设应该注意的问题 （1）假设必须要由有丰富谈判经验的人提出； （2）拟定假设必须以事实为依据，依据的事实越多、越全面