涂料加盟商小区推广业务培训

1、涂料加盟商,小区业务推广,小区推广业务培训,3,小区推广业务培训,第一部份: 小区推广业务管理制度 第二部份: 小区推广销售模式,4,第一部分 小区推广业务管理制度,员工的招聘和培训 员工工作及业务管理 小区业务部人员职责、薪资和考核 关于业务员“方阵式”管理考核、奖惩的方法,5,一、员工的招聘和培训（招聘）,招 聘 根据实际工作需要，形象店负责经理提出书面计划（包括：人员数量，人员结构，工作计划，工资水平，工资支付）申报至总经理，未经批准，严禁私自安排业务人员招聘上岗。,6,一、员工的招聘和培训（招聘）,招聘条件 性别不限，户籍不限。年龄在20至35岁之间。 要求具备高中或中专以上学历； 相

2、貌端正，仪表稳重大方，语言表达能力强，思维敏捷；性格外向活泼，善于与人沟通；热爱推销工作，对工作尽职尽责，吃苦耐劳。 无过重的家庭及个人负重。,7,一、员工的招聘和培训（培训）,培训方式 岗前培训： 由形象店，华尔佳服务中心组织对新聘的业务代表岗前集中培训。 工作中培训： 由老业务人员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训。 例会培训： 利用晨会、周、月工作例会，对业务代表进行培训。,8,一、员工的招聘和培训（培训）,培训内容 推销员素质教育。 产业知识、包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介。 产品知识、施工工艺及注意事项，问题现象、原因及解决方法，产品系列、包装及价格。

3、营销理论、销售技能、工作内容、方法和技巧。 工作制度、销售规定。 团队精神。 注重施工的实操培训；增加销售的演示活动；创造双向互动的培训氛围。,9,第二、员工工作及业务管理,业务推广 建立涂料销售的中间网络。 其它业务渠道开发 工作制度,10,业务推广,业务代表对所负责片区内的小区进行详细无漏的调查工作，包括名称、地段、规模、人气、入住率、装修状况等方面内容，认真填写小区调查表。 根据小区调查表显示的信息有针对性、次序性、选择性地列举目标小区，制订工作计划。 在目标小区内上门拜访客户，寻找目标客户向其推销产品，针对访谈效果确定跟踪力度，通过回访巩固推销效果，力求完成缔结工作。,11,建立涂料销

4、售的中间网络,涂料销售中油工、木工参与性的影响力较大。 根据整体销售工作安排，在特定工作场合如小区、装修施工点、劳务人员集散地接近并网络油工、木工。 建立油工、木工档案，经常联络、逐步拉近关系；让油工、木工向顾客推荐公司产品。 配合各形象店面导购员完成顾客购买工作。,12,其它业务渠道开发,拜访装修公司，让其认识、了解、选用公司产品，继而建立经常交易的稳固业务关系。 与涂料销售的上游环节如板材商建立良好的合作关系。让他们提供顾客信息。 派遣骨干人员，开展对分销商的管理和跟踪。 执行公司制订的即时性促销、公关、宣传等营销活动计划。 其他工作，针对业务开展情况，公司可随时调整工作重点和人员布置。

5、认真填写各类营销计划及日、周、月报表，做好市场总结工作。,13,工作制度,业务代表在工作时即代表公司形象，因此工作期间须衣冠整洁、举止大方，言谈文雅。男性不能穿背心、短裤和拖鞋，女性不得浓妆艳抹。 进入小区开展业务应做好与物业部门公关工作，得到允许后方可进行销售，不得与小区各部门引发纠纷影响工作进展。 尊重顾客选择，不得强买强卖。登门走访及时表明身份，以免误会。 推销过程中不得批评、抵毁其他营销人员和同类产品。 未经公司许可不得向顾客作出降价、优惠等承诺。 服从业务部或办事处的工作分配和区域划分，不得私自跨区域销售。 按时上下班，上班之前必须按时参加业务部的晨会，超过下班时间后离开工作岗位，特

6、殊情况事先说明；按时出席公司的周会、月会及培训。（上班时间：8：3017：35）,14,工作制度,白天进入小区工作时必须按时到岗，不得在工作时间处理私人问题，不得串岗，中午可根据业务情况灵活安排午休，时间不超过2小时，对于每天的小区工作应如实填写相关报表和工作记录。 每个月每个人有两天休息日，休息日外请病假须有区级以上医院的病历，病假不多于2天。事假不得超过3天私自休假以旷工论处，月旷工累计达2天者立即辞退。病假和事假不计工资。 不得在工作中销售非本公司的产品，不得向其他公司或个人提供顾客名单和本行业信息，更不得兼职，否则扣发全部工资并处以200元以上罚款。 公司提供的产品资料、培训教材、销售

7、策略是公司的商业机密，不得向其他任何单位或个人泄密，否则一经发现处以罚款、辞退处罚直至追究法律责任。 不得油腔滑调或向用户或油、木工借支现金，如发现除责令立即还清借款外，还处以借款金额1/3的罚款。,15,第三部份：小区业务部人员职责、薪资和考核,业务部经理职责及薪资 业务组长职责及薪资 业务员职责及薪资,16,业务部经理职责,了解熟悉公司所在城市小区分布、建立小区进度档案，适时现场查看进度及时派出业务员进行宣传。 进行业务员分组、分区域，审核各组长的楼盘分配选择重点小区带队宣传。 贯彻公司的营销方案，做好业务员的思想工作，处理好业务组的事务。 负责业务员的出勤、业绩考核，按公司要求建立业务员

8、档案（身份证复印件、暂住证复印件、照片），适时订立劳动合同。 负责业务员的培训、周会、收集建议，每月向总经理提交工作报告。 收集市场信息及同行业动态，及时提出建议，制订相应措施。 负责施工回执单的审批和发放，监控业务礼品、促销品、宣传品的发放。,17,业务部经理薪资,业务部平均业绩小于元，基本工资元，手机及话费补助：/月。 业务部平均业绩在-之间，基本工资元+（总业绩*总人数）*%，手机及话费补助：元/月。 业务部平均业绩在之间，基本工资元+（总业绩*总人数）*%，手机及话费补助：元/月。 业务部平均业绩大于以上，基本工资元+（总业绩*总人数）*%，手机及话费补助：元/月。,18,业务组长职责

9、,负责销售区域内进行小区调查、楼盘分配、人员管理。 协助业务员洽谈用户、跟踪油工、引导并提高业务员的工作能力和业绩。 业务员小区到岗的考勤、监督油工、引导并提高业务员的工作能力和业绩。 处理业务员小区工作中的突发事件。,19,业务组长职责薪资,每月完成xxx元的业绩基数销售任务，发放基本薪水xxx元，提成奖金计算方法见下表，每月的职务补贴为xxxx元。,20,业务员职责,在公司销售方法的指引下，在本市小区内向用户宣传产品并力争达成销售。 认真如实填写工作中的各类报表。 遵守公司销售政策和工作制度。 在业务组长的安排下调查所在城市的小区分布状况。 其他涂料品牌的产品信息和销售动态。,21,业务员

10、的薪资,入职时间是正式参加培训的当天。 新业务员进入公司的前一个月为培训期，培训期内能积极参加培训和实践，出勤率满、不违反管理制度则领取见习工资计人民币xxx元。培训期内业绩超过xxxx元，超出部分按提成标准执行，如遵守公司管理制度、工作表现优秀者，直接给予转正，底薪升为xxx元。 新招聘的业务员工绩数第二个月起按xxxx元计算，底薪xxx元。第三个月按xxx元计算，底薪xxx元，超出部分统一参照业务组长的提成标准。 第二个月起工资性质为责任底薪，以实际回款计。 当月业绩低于保底任务，按比例发放最低保证xxx元。,22,业务员的薪资,第二个月超额完成保底任务且超出任务的部分能补齐上月的不足，则

11、补发上月扣留的薪资。 每两个月对业务代表的业绩和其他工作成绩进行考核并评出四个级别。 a级：连续两个月业绩达成率大于xxx%，出色完成分配的工作，提出创造性合理建议并被采纳。在原工资基础上另外发放xxx元津贴并升为见习销售组长。 b级：连续两个月业绩达成率大于xxx%。较好完成分配的工作。另外发放xx元津贴。 c级：当月业绩达成xxx%，工作积极主动，只发底薪。 d级：连续2个月完不成保底任务，经指导后工作仍无起色。按比例发放责任底薪，转入考察期，或辞退。,23,业绩计算,组长在所辖营销区域内选定小区时应向业务经理交小区调查申报表和人员分配计划。业务员在划定小区楼盘内开发顾客用户时，必须要详细

12、填写小区用户状态表交统计部存档作为业绩界定的参考文件。在顾客购买的前三天向门市部递交预售意向单，顾客购买后三天内业务员向门市部交纳含有施工地点、购买时间、购买品种或编号、用户姓名、联系电话等内容的业绩申报表单由门市部店长确认后以计算业绩。申报时如门市部确认业绩的人员不在，由委托授权人签字认可。 业务代表在划定的区域内开发的客户，由店面根据销售明细单向业务经理申报记入业务代表，业绩报表，但需要业务员在三天内申报业绩，否则不给计算业绩。 业务员向业务经理和门市部备一份各人的油工档案（油工必须近期已经有购漆），非档案中的油工购买不计业绩，首次合作或档案中未记载的新油工，业务员在预销意向单上添加注释。

13、 各营业部门市固定的关系客户不计算任何人的业绩。 购货三天后，不得再向总部申报业绩。,24,业绩计算,因油、木工施工地点异动而产生的业务员业绩冲突，比如甲的油、木工在乙的销售区域内施工并购买了健康苹果产品，在这种情况下，该业绩计入乙，油、木工仍归甲所有，若该油、木工在非申请区域内施工并购买油漆则业绩计入甲，但甲必须及时申报业绩。特殊情况下，由小区组长根据业务报表协调处理，协调不成可向上级主管申诉处理。 公司可根据产品广告投放、品牌知名度提升等情况逐渐适当的调整基本任务和奖金系数。 业绩考核只适用于小区直接零售的业绩计算，工程销售的业绩计算和奖励标准另外制订，不同业务渠道的业绩不能混合或累计重复

14、计算。 小区业务员开拓装饰公司按回笼款的3%提成。 在公司任职一个月以上者，在市区内开展工作公司给予餐费及交通补助xx元/月；在市区以外公司给予餐费及交通补助xxx元/月，补助随工资发放。 工资和奖金以现金形式发放，但上班时间不足一个月扣发全部工资，任职不足半年的扣发半个月工资作为培训费用，发放时间为第2个月的15日。,25,关于业务员“方阵式”管理考核、奖惩的方法,提高业务人员工作的积极性，增强激励机制本着公平竞争、团队制胜的原则，在原来的薪资标准基础上另制定本方法。,26,个人考核个人考核以个人该月实际销量为考核标准 当月个人业绩第一名者可获奖金xx元，第二名可获奖金xx元，第三名可获奖金

15、xx元，但必须在完成基本任务的基础上。 业务组长连续两个月业绩低于该小组平均业绩或组员中有两人连续两个月未完成基本任务，则组长职位人选调整为这两个月平均月绩最好且协调能力较强的组员。 工作中若对公司有特殊贡献的人根据贡献的大小给予奖励（参见奖惩细则） 工作中有违规行为则给予处罚（参见奖惩细则） 人均业绩考核：小组的当月人均业绩排名，第一名小组团体奖励xxx元，最后一名小组团体罚款xx元。 占有率：在一个小区销售健康苹果品牌占有率达到xx%以上（指该小区的用户占全部住户的xx%）的小组团队奖励xxx元，最后一名小组团体罚款xx元。 连续x个月达不到小组基本任务（人员数量*xxx元）或连续x个月都

16、达不到xx%的销售增长率，则公司可考虑将小组解散，组员编入其他小组。,27,奖罚细则,工作时能积极思考，提出有预见性的建议使公司及时消除了诸如安全、货款、施工等方面的隐患经总经理认可，本人可获得30元奖金。 能通过非欺骗性和非正面性的渠道搜集竞争品牌富有价值的价格、包装、补助促销方法、管理制度、培训资料、动态等资料，本人可获得30元奖金。 通过自己的工作总结和思考后向公司就产品品种、规格、促销方法、管理方法等项目上提出合理化建议被采用，本人可获得30元奖金。 工作时遇到紧急的突发事件时能沉着冷静并完善处理将公司的损失降到最低，本人可获得30元的奖金。 脱岗、串岗、工作时间办理私人事务达30分钟

17、，罚款10元/次。 未按公司规定的形象上岗、跨区域推销，罚款5元/次。 违反公司销售价格规定向顾客报价或私自向顾客和施工人员做出超出公司授权范围承诺，罚款20元。,28,奖罚细则,迟到一次罚款5元，第三次以后每次罚款10元；无故不参加公司的周例会，每次罚款10元。 工作中与顾客或小区物业部门发生争吵严重影响整体工作和公司形象，罚款20元。 推销过程中有欺骗消费者和不恰实际地夸大产品功能、上交公司的工作统计数据有掺假，罚款20元。 私自截留施工补助，所截留的补助从当月的工资中扣除并罚款50元。 泄露公司的商业秘密、培训资料、相关文件等或有兼职行为扣除当月工资、提成，并罚款最少500元。 奖惩，由

18、直接上司对下属的工作向上一级提出申报，业务组长对组员的奖惩向业务经理提出申报经总经理认可并做出书面通报。,29,管理原则,本管理规定以规范业务代表聘用程序、工作行为为目的。 业务代表管理以激励为主，对工作能力突出、忠诚度高的业务代表及时给予奖励。 违规处罚以警示为目的，此工作方法，目的是让业务代表树立正确的工作心态。 业务代表以业绩为定量考核标准，以个人工作热情、积极性等为定性考核标准；注重定性考核。 业务代表考核、奖罚执行权归业务部经理，以总经理的审议意见为最终结果。 可根据实际工作对管理制度提出修改建议，经公司研究通过后执行。,30,第二部分 小区推广销售模式,工作意义： 小区贴身销售在形

19、象店组建前期是扩大影响、拉动销量的重要手段，它直接针对主家、油工、木工展开工作、目标集中，效果显著，成本低廉，值得我们大力推广。,31,工作对象：,已经买了新房，正在装修或将要装修的主家； 已经进场，开始进行施工的木工； 已经进场，开始或将要进行施工的油工； 在小区开展工作的部分装修公司。,32,工作目标：,宣传品牌，提高品牌在行业（油工、木工、装修公司）及消费者中的知名度，与木工、油工、主家等建立联系，为今后的长期合作（油工、木工、装修公司）以及促成购买（消费者）打下基础。,33,人员的组织：,进行小区工作，首先，需要组织一个强有力的小区工作队，分成若干工作小组，对所在城市内的新建小区开展工

20、作，人数不宜太少，否则，不会产生较强的宣传效果。 人员数量参照标准： 人口在50万以下的城市（市区）：10-20人 人口在50-100万之间的城市（市区）：20-30人 人口在100万以上的城市（市区）：30人以上。,34,人员的构成：,小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，懂一些产品知识，善于和主家、油工沟通即可，建议选用以下人员：刚毕业不久，有一些业务经验的学生。（高中以上学历），短期培训，熟悉产品，了解一些沟通技巧，即可上岗。特点是有热情、冲劲、宣传能力强、但如果短期产生不了效果，容易泄劲、抱怨、出现情绪化的负面效应，需加强引导 。,35,人员的构成：,下岗人员，尤其

21、是下岗女工：珍惜再就业机会 ，且有一定的社会关系，如果肯投入能够产生较好的效果，由于年龄较大，自尊心强，对事物较敏感，要注意尊重他们；由于有下岗经历，注重工作的安全感，公司要在这方面注意塑造有利环境。缺点：文化素质不太理想，接受新事物，新观念的速度较慢，需要耐心引导。 曾经参加过保险，保健品等销售工作的人员；有直销经验，具有鼓动性，宣传力，这类人员，应注意吸呐。经过试用，其中优秀人员可定位为业务开拓部的经理，负责人员的业务培训和较大的客户开拓（装修公司、板材商）。缺点：心态较浮，工作有时不够踏实，认真。独立工作能力强，但合作意识欠缺。应注意给这类人成长空间，若确有能力应大胆使用，并可向技术方面

22、引导，使其有独立性。建议小区业务人员以女性为主，因是贴身跟踪，主家对进入小区的人员敏感，男性不易接近主家，但对女性的防范心理较低，容易开展业务，另：与油工、木工沟通、女性也占有较明显的优势。,36,工作的开展,选 点： 开展业务前，首先要选准小区，调查研究以下内容： 小区档次： 高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房屋结构，来往人员、主家穿着、车行判断、亦可从工作人员、油工口中探听。 小区性质： 商品房、集资房、属什么单位？可从工作人员，油工等得知。 小区规模： 房屋数量，面积。,37,工作的开展,主家身份： 商人，官员，工人？通过各种渠道判断。 出售情况： 售出率、空房率。 装修进度： 木

23、工情况、油工情况。 竞争对手动态： 谁在和我们竞争，采用什么方法。小区工作比较透明，对手动态容易知道。 小区管理状况： 是否允许做宣传，可以做何宣传。以上情况了解清楚，再针对性的进行下一步工作。,38,工作的准备,准 备： 情况调查清楚，认真准备各种材料，推广方案要尽量详细，与调查情况相吻，现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。 需要的资料： 统一的服装；胸卡；宣传页，样板，宣传台；太阳伞；宣传椅；条幅；名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。,39,工作的准备,人 员： 一般可2-3人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传，男性以技术人员的身份出现，解答客

24、户的问题。主家看房集中的时候（一般是周末）可集中力量，多派人员，加大宣传力度。 宣传时间： 一个选好的小区， 要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家后（样板房），很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。,40,进入小区,首 先： 尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系，便于工作。以被许可的方式开展工作，不要和管理人员产生矛盾，我们做的是长期生意，要避免冲突。 摆展台： 尽量摆在小区的主要路口（若允许），以吸引各类客户的注意，大方的向来往人员发放宣传品，向围观的人员介绍，并对潜在客户作出判断。在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，

25、对不同的人进行针对性诱导。 入户宣传： 尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力，装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户了解。入户宣传，更是与油工、木工进行面对面交流的好机会（有时主家不在），千万不要放过。,41,进入小区,条幅、楼层牌等宣传品： 有机会应尽量悬挂。 样板间： 如果有得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板房（大型活动实际装修样板，尽量贴近家庭的实际氛围），以实物方式进行宣传，更具有说服力。 样板房： 如果小区内有我们的施工点，则一定要做成样板房，使其起到样板作用，多对它进行宣传（主要针对主家），可吸引他们到施工房间去参观（得到主人同意），最好诱导主人自

26、己主动介绍，比我们自己宣传更有效，各种方法配合，争取得到更多的客户。,42,注意事项：,推广初期，可在潜力较大的小区有意识的运用样板房工程，可采用优惠供应油漆或免费施工等方法进行，在小区装修开展前期完工，（效果一定要好，选取的房间要具有代表性，高中档为佳）房屋主人必须同意将其房间作为样板工程开放参观、参照样板、效果极佳。,43,业务拓展,重视小区的同时，也要注意木工，板材商等上游客户，多与他们联系，争取更早的获得主家的情况。可利用产品（万能胶或板材保护产品）以利于更早地与潜在客户接触，先于竞争对手成功。,44,工作结束,一个小区开发结束，退出前要做好善后工作，树立企业、个人形象。 拜访我们的用户（主家）： 进行完工后的回访，介绍一些装修保护常识，可承诺提供保养、维修服务，适当时候，可以要求其介绍新客户。 拜访认识的油工、木工： 对用过公司产品的表示感谢，并表达进一步合作的愿望；对未用过公司产品的，进一