新推销员应具备的素质

1、推销员培训,一 新推销员应具备的素质,1 个人行象 2 业务素质 3 心理素质 4 身体素质 5 思想素质,1 个人形象如何树立？,A 树立良好风度 B 具有良好的语言习惯 C 富有幽默感,2 应具备怎样的业务素质？,（1）具备丰富的专业知识 A 企业知识 B 产品知识 C 市场知识 D 用户知识,2 应具备怎样的业务素质？,（2）具有熟练的推销技巧 推销活动是一个包括寻找潜在顾客，顾客资格审查，接近准备，接近顾客，面谈，处理顾客异议，成交及售后服务在内的完整过程。 推销技巧的核心是：推销员必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益）说明顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感受到购买的愉

2、快心理，并确实因此获益或感到满足。,3 需具备的心理素质,（1）坚定的自信心 A 志在潮头 B 学会勇于面对现实 C 争做出头鸟 D 加快你的生活节奏 （2）成功的欲望 （3）顽强的意志 （4）稳定的情绪 （5）克服被拒绝的恐惧,4 应具备的身体素质,推销员常年在外，远离企业和家庭，生活规律性较差，这样长年累月容易给身体造成某些伤害。所以，推销员应养成良好的生活习惯和生活规律，起居有节，注意营养，加强体育锻炼，增强自身体质，从而有利于促进推销活动的顺利开展。,5 应具备的思想素质,（1）较强的敬业精神和时间观念 （2）坚韧不拔的毅力 （3）树立现代推销新观念 （4）遵纪职业道德：守法，守责，守

3、信，公平,二 推销员必备的能力,1 观察能力 2 开拓能力 3 社会交往能力 4 创造能力 5 应变能力 6 语言表达能力 7 记忆能力,1 观察能力,指通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。,2 开 拓 能 力,在推销活动中，创造性地运用各种推销技巧和推销方法，牢牢地抓住老顾客，不断地发展新顾客，开拓新市场，只有这样企业才能在稳定中求发展，在竞争中求生存，在激烈的市场竞争中立于不败之地。,3 社会交往能力 4 创造能力 5 应变能力 6 语言表达能力 7 记忆能力,三 开发新客户（寻找潜在客户的方法）,1 地毯式的访问法（上门，电话） 2 资料查阅法 3 顾客介绍法 4 咨询法 5

4、影响中心法 6 代理人法 7 广告开拓法 8 个人观察法 9 会议寻找法 10 区域性访问法,四 促进成交的技巧,1 抓住顾客表现出来的购买信号 2 促成生意成交的基本方法 3 难以达成交易的情形及其对策,1 顾客的成交信号,A 表情信号 B 语言信号 C 行为信号,2 促成生意成交的方法,A 优惠成交法 B 保证成交法 C 选择成交法（现校仪与稽查） D 假定成交法（放样机） E 请求成交法 F 从众成交法（这一个区的都用） G 小点成交法 H 最后机会法 I 利益汇总成交法 J 肯定成交法,3 难以达成交易的情形及其对策,A 推销员缺乏系统的培训 B 推销计划欠周详 C 没有同顾客更好的沟

5、通 D 急于与顾客签约 E 害怕推销失败,五 顾客异议产生的原因,1 顾客原因 A 顾客的心理障碍 情绪障碍，行为障碍，认识障碍，群 体障碍 B 顾客购买能力 C 顾客需要 D 顾客的权力能力,2 产生原因 A 产品价格 B 产品质量 C 产品服务 3 其它方面原因 A 推销员素质低 B 信誉不佳 C 信息缺乏 D 推销环境不良,六 如何对待顾客的异议,1 顾客的异议是成功的开始 2 正确认识异议的多面性 3 认真倾听顾客的异议 4 认真分析顾客的异议 5 认真处理顾客的异议,七 正确处理顾客异议,1 尊重顾客，避免争吵 2 合理选择处理时机 A 推销过程中对顾客的异议不予回答 B 在尚未提出

6、时就回答 C 马上回答 D 异议提出后，稍后再作回答 顾客异议的类型 需求异议 财力异议 权力异议 价格异议 产品异议 货源异议 推销员异议 购买时间异议,八 应付顾客异议的技巧,1 处理货源异议的技巧 A 契而不舍 B 以礼相待 C 举证劝诱 D 有效类比 2 处理价格异议的技巧 A 多介绍产品优点 B 缩小单价 C 强调受益 D 比较优势,九 顾客类型,1 自以为是型 2 斤斤计较型 3 心怀怨恨型 4 冷静思考型 5 借故拖延型 6 好奇心强烈型 7 滔滔不绝型 8 大吹大擂型 9 虚情假意型 10 生性多疑型 11 感情冲动型 12 沉默寡言型 13 先入为主型 14 思想保守型 15

7、 内向含蓄型 16 固执己见型 17 犹豫不决型 18 精明理智型,十 推销员在交易后的技巧问题,（一）与客户道别 1 在未达成交易的情况下与客户道别 A 持乐观态度 B 给客户留下良好印象 C 切忌急功近利 D 请客户推荐其它客户 E 找出有价值的客户 F 请客户帮助分析失败原因,2 达成交易的情况下与客户道别 A 表示谢意，掌握分寸 B 主动表示离开，保证售后服务 C 主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题，解决客户的困难 D 防止道别中容易出现的得意忘形或诚惶诚恐 （二）避免客户反悔 （三）推销事后处理及售后服务技巧,十一 推销礼仪,概念 推销礼仪：是指推销员在推销活动中应当遵循 的礼仪规范 招呼：握手，要热情，要面露笑容 介绍：顺序，先介绍年青人，先介绍职务低的，先男后女 抽烟 名片交换 A 自报家门，递上名片 B 注意名片的揣法,十二 行为禁忌,1 体态上的禁忌 A 坐姿的禁忌 B 走姿的禁忌 C 手势的禁忌 2 禁忌迟到 3 禁忌找错对象 4 禁忌江湖小贩 5 禁忌不良习惯 6 禁忌毫无目标 7 禁忌自以为是，老子天下第一 8 握手的禁忌 9 禁忌磨磨蹭蹭，犹豫不决